把握促成簽單的時(shí)機
人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì )通過(guò)語(yǔ)言或行為表現出來(lái)。在訪(fǎng)問(wèn)時(shí)要留心觀(guān)察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為客戶(hù)購買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候：
(1)口頭信號
1.討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。
2.詢(xún)問(wèn)具體服務(wù)的項目，產(chǎn)品的效果時(shí)。
3.詢(xún)問(wèn)生產(chǎn)周期時(shí)。
4.詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品目前為哪些客戶(hù)帶來(lái)較好的利益時(shí)。
(2)行為上的信號
1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。
2.要求到公司參觀(guān)，參觀(guān)是表現出對公司有濃厚的興趣時(shí)。
3.開(kāi)始與第三者商量時(shí)。
4.表現出興奮的表情時(shí)。
5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。
6.有猶豫不決表情時(shí)。
促使客戶(hù)做出最后決定。當你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方式：
(1) 假定客戶(hù)已同意簽約：當客戶(hù)一再出現購買(mǎi)信號，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對方按你的思維做決斷。例如做網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)：顧客對本行業(yè)了解不多，但又覺(jué)得網(wǎng)絡(luò )對企 業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對客戶(hù)說(shuō)：“(某某)總，您看是先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來(lái)，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎?反正也沒(méi)多少錢(qián)!您看呢?”這樣客戶(hù)就會(huì )被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做 了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。
(2)幫助客戶(hù)挑選：一些客戶(hù)即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、產(chǎn)品的效果等問(wèn)題上打轉。這時(shí)，我們要審時(shí)度勢，解除客戶(hù)的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。
(3) 欲擒故縱：有些客戶(hù)天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)或者產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì ) 促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶(hù)，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。
(4) 拜師學(xué)藝：在你費盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“(某某)總，雖然我知道網(wǎng)絡(luò )宣傳對您公司很重要，可能我的能力很差，沒(méi)辦法說(shuō)服您，我認輸了。不過(guò)在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個(gè)提高的機會(huì )?”像這種謙卑的話(huà)語(yǔ)，不但很容易滿(mǎn)足對方的.虛榮心，而且會(huì ) 解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會(huì )一邊指正你，一邊鼓勵你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機會(huì )。
(5) 建議成交
a)既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧!
b)您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)?
c)您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢(xún)嗎?
d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準備下面的工作，好早日讓產(chǎn)品面向消費者，早日受益。
e)如果現在簽協(xié)議的話(huà)，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做?
f)您希望產(chǎn)品什么時(shí)候到位?如果您們要求很快的話(huà)，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議等。
簽約時(shí)的注意事項：
(1)小心說(shuō)閑話(huà)，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。
(2)盡可能在自己的權限內決定事情，實(shí)在不行，則打電話(huà)請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶(hù)感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶(hù)爭取最多的利益。
(3)不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。
(4)設法消除對方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。
(5)早點(diǎn)告辭。
(6)不能與客戶(hù)爭論——到了最后階段，而不可因客戶(hù)的挑剔言論而與其爭論。
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