陌生拜訪(fǎng)銷(xiāo)售法是否有用？
陌生拜訪(fǎng)是指與顧客無(wú)預約的拜訪(fǎng)，也稱(chēng)為Doortodoor，是一種簡(jiǎn)單、易操作的開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法。常常被人懷疑是否真的有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提高，而且有些人認為這樣有損公司形象�？墒枪究偸且髽I(yè)務(wù)代表，尤其是新業(yè)務(wù)代表這樣做。到底有沒(méi)有用?
譚小芳老師認為，有用!Doortodoor是一種成功方法，不斷使用它，幫我們敲開(kāi)又一扇成功之門(mén)!——作用在于：陌生拜訪(fǎng)是任何銷(xiāo)售的基礎。推銷(xiāo)員要練就不要有很強的認同需求的品質(zhì)。因為，他們在最初往往遭受無(wú)數的拒絕和打擊，如果認同需求強，就會(huì )承受不住。所以，好的推銷(xiāo)員，都是意志堅強的人。李嘉誠先生，早年就做過(guò)陌生拜訪(fǎng)，這件事對他日后成功的影響，他至今仍念念不忘。
做陌生拜訪(fǎng)需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會(huì )兒就要和素不相識的說(shuō)話(huà)，就會(huì )覺(jué)得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì )感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。
人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì )覺(jué)得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來(lái)了一個(gè)新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。
一般來(lái)說(shuō)，新的業(yè)務(wù)代表往往十分不愿去做陌生拜訪(fǎng)。但是陌生拜訪(fǎng)卻提供了實(shí)戰和隨機應變的機會(huì )，這也許是練就堅實(shí)的'銷(xiāo)售技巧基礎的惟一可行的方法。注意：忘掉盲目的自尊，一個(gè)一個(gè)地進(jìn)行下去。第一次和第二次可能令你發(fā)抖，但是從第三次起，感覺(jué)就沒(méi)那么難了。
除了可以鍛煉意志，Doortodoor，還有一個(gè)正確循環(huán)，即拜訪(fǎng)后記錄，再回訪(fǎng)，再拜訪(fǎng)。Doortodoor是天道酬勤的最好證明，苦中有樂(lè )，貴在堅持。比如，美國著(zhù)名的喬吉拉德就是世界上發(fā)名片最多的一位營(yíng)銷(xiāo)大師。
譚小芳老師認為，做陌生拜訪(fǎng)時(shí)第二個(gè)要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷(xiāo)是門(mén)生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)你的直銷(xiāo)活動(dòng)。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)：“作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。”做直銷(xiāo)也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。
第三、準備周詳。“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀(guān)念已經(jīng)過(guò)時(shí)了!取而代之的是“周詳計劃，省時(shí)省力!”拜訪(fǎng)時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。
上門(mén)拜訪(fǎng)顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪(fǎng)顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪(fǎng)形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì )遙控自己的情緒。
投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。
自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強大的自信心理。
最后，譚老師提醒您要學(xué)會(huì )贊美。你會(huì )感謝顧客嗎?對于我們營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”!世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了!有再好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有用。譚小芳呼吁所有營(yíng)銷(xiāo)人——做個(gè)真誠的人!用真誠的贊美讓顧客永遠記住你!
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