銷(xiāo)售心理學(xué)之關(guān)于銷(xiāo)售的經(jīng)典故事
周四，微軟公司首席執行官Satya Nadella宣布將裁員1.8萬(wàn)人，他在給員工發(fā)布的備忘錄中特別提到，裁員最多的部分(大約有1.2萬(wàn)到1.3萬(wàn)人)將會(huì )是前階段剛剛收購的諾基亞公司員工。
如果這么算下來(lái)的話(huà)，微軟還要從其他部門(mén)裁員5000人，這批人可能涉及到微軟公司的各個(gè)部門(mén)，但是當被問(wèn)到究竟會(huì )對哪一領(lǐng)域動(dòng)刀時(shí)，一位微軟公司的代表表示，微軟可能會(huì )從跨職能部門(mén)和地理位置部門(mén)著(zhù)手，進(jìn)行裁員。這種表達也非常含糊，因為跨職能部門(mén)意味著(zhù)微軟任何一個(gè)部門(mén)，或是任何一個(gè)人都有可能面臨被裁員的可能。
不過(guò)答案正在水落石出。
本周四下午，Xbox主管Phil Spencer給他的團隊發(fā)送了一封內部備忘錄，宣布Xbox娛樂(lè )工作室將會(huì )關(guān)閉。國外媒體Redcode估計，這個(gè)部門(mén)將會(huì )裁員近200人，同時(shí)也意味著(zhù)在未來(lái)的幾個(gè)月時(shí)間里，微軟會(huì )把Xbox上面所有電視類(lèi)娛樂(lè )內容都外包出去。
Spencer的備忘錄中還提到，史蒂夫斯皮爾伯格創(chuàng )作的Halo電視劇將會(huì )保留，此外其他能與第三方交互的內容都會(huì )保留下來(lái)，比如“NFL on Xbox”。
實(shí)際上，這次裁員傳達了一個(gè)清晰的目標，Nadella希望通過(guò)裁掉一片中級管理層讓微軟變得平穩，這其中涉及到比較特殊的部門(mén)，項目，以及團隊。
可問(wèn)題仍然存在，哪些部門(mén)會(huì )被裁員，他們?yōu)槭裁磿?huì )被裁員呢?
盤(pán)貨
筆者猜測，微軟幾乎每一個(gè)部門(mén)都會(huì )出現員工減少的現象，只是某些部門(mén)裁員數量會(huì )更多些，就拿Xbox娛樂(lè )工作室這個(gè)部門(mén)為例，由于他們裁員太多，導致了部門(mén)“死亡”。Surface RT團隊也可能會(huì )步其后塵，Surface Pro 3深受用戶(hù)歡迎，可以算是微軟最成功的平板電腦，但是Surface RT團隊很可能因為微軟的平板電腦混合戰略而“死亡”。沒(méi)錯，微軟最近發(fā)布了Surface 2的迷你版產(chǎn)品，但是它很可能是我們所見(jiàn)到的RT機型最后一次重大更新了。
對于那些“健忘”的人來(lái)說(shuō)，筆者不妨在這里再多說(shuō)一些。Surface RT是一款允許ARM芯片的Windows平板電腦，也被人們稱(chēng)為Windows RT。它也是唯一在A(yíng)RM芯片上運行的Windows平板電腦。微軟希望把這款產(chǎn)品打造成高性能，低能耗的平板電腦，而且微軟也希望在Surface RT上面可以運行Windows應用程序，比如Office 2013，等等。但是Surface Pro 3已經(jīng)證明了自己，這款搭載英特爾CPU的平板電腦又輕又薄，更有10小時(shí)電池續航能力，它是一款成熟的Windows PC，也是一部平板電腦。
Skype應該不會(huì )裁員，但微軟是否會(huì )在公司內部進(jìn)一步裁員目前尚不得而知，2010年，Skype有500名員工，他們是在2011年被微軟收購的，一些高管被開(kāi)，如今，微軟是否會(huì )進(jìn)一步裁員Skype呢?
2009年，史蒂夫鮑爾默裁員5000人，當時(shí)涉及到了人力資源，IT，銷(xiāo)售，財務(wù)，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)。他甚至拿微軟的研發(fā)部門(mén)動(dòng)刀。如今，微軟研發(fā)部門(mén)有850人，大部分都是博士，他們負責高尖端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作，包括Xbox，Kinect等等。Nadella應該不會(huì )對研發(fā)部門(mén)動(dòng)刀，但是有可能會(huì )調整一些項目。
但是其他部門(mén)，包括銷(xiāo)售，IT和人力資源部門(mén)很可能再次面臨裁員。人事部門(mén)不需要太多員工，但是人事部門(mén)的裁員數量也許不會(huì )太多。微軟會(huì )直接砍掉諾基亞的三個(gè)部門(mén)，然后用微軟的團隊支持剩下的諾基亞員工。
微軟的硬件團隊可能會(huì )被裁員，除了Xbox和Surface之外，一些生產(chǎn)鼠標和鍵盤(pán)的部門(mén)員工有可能被裁。因為隨著(zhù)平板電腦的增多，人們不會(huì )再依賴(lài)鼠標和鍵盤(pán)了。而且，隨著(zhù)獨立鼠標鍵盤(pán)的需求下降，平板電腦的鍵盤(pán)外設需求反而增大，這其中還催生出了一批優(yōu)秀的外設制造公司，比如羅技。
而微軟的Internet Explorer瀏覽器團隊可能會(huì )大裁員，微軟的瀏覽器市場(chǎng)份額一直在下跌，而且他們的主管Dean Hachamovitch去年也離開(kāi)了微軟，新主管Sam George并不被人看好。當然IE還有一個(gè)出來(lái)，那就是開(kāi)發(fā)一個(gè)iPhone版的IE瀏覽器。隨著(zhù)iPad版Office套件推出，或許iPhone版的IE瀏覽器是個(gè)好主意。但事實(shí)上，Office在幫微軟賺錢(qián)，而IE則賠錢(qián)，所以筆者估計IE團隊會(huì )遭到大量裁員。
誰(shuí)比較安全?
相對而言，有些團隊可能不會(huì )遭到裁員的威脅，這其中就包括Windows團隊，Windows Phone團隊，Bing團隊(沒(méi)錯，是Bing)，Outlook和OneDrive團隊。
不可否認，筆者的猜測有可能會(huì )出錯，但是在未來(lái)的一段時(shí)間里，我們就能知道微軟哪個(gè)部門(mén)的員工會(huì )比較悲劇啦。
3、【銷(xiāo)售心理學(xué)】關(guān)于銷(xiāo)售的經(jīng)典故事!
營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)發(fā)現需要和滿(mǎn)足需要的過(guò)程,也是一個(gè)復雜的過(guò)程,因為這是一個(gè)與人交往的過(guò)程.
1、鑰匙
一把堅實(shí)的大鎖掛在大門(mén)上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無(wú)法將它撬開(kāi)。鑰匙來(lái)了，他瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉，大鎖就“啪“地一聲打開(kāi)了。
鐵桿奇怪地問(wèn)：“為什么我費了那么大力氣也打不開(kāi)，而你卻輕而易舉地就把它打開(kāi)了呢?“
鑰匙說(shuō)：“因為我最了解他的心。“
2、船
英國勞埃德保險公司曾從拍賣(mài)市場(chǎng)買(mǎi)下一艘船，這艘船1894年下水，在大西洋上曾138次遭遇冰山，116次觸礁，13次起火，207次被風(fēng)暴扭斷桅桿，然而它從沒(méi)有沉沒(méi)過(guò)。
勞埃德保險公司基于它不可思議的經(jīng)歷及在保費方面給帶來(lái)的可觀(guān)收益，最后決定把它從荷蘭買(mǎi)回來(lái)捐給國家�，F在這艘船就停泊在英國薩倫港的國家船舶博物館里。
不過(guò)，使這艘船名揚天下的卻是一名來(lái)此觀(guān)光的律師。當時(shí)，他剛打輸了一場(chǎng)官司，委托人也于不久前自殺了。盡管這不是他的第一次失敗辯護，也不是他遇到的第一例自殺事件，然而，每當遇到這樣的事情，他總有一種負罪感。他不知該怎樣安慰這些在生意場(chǎng)上遭受了不幸的人。
當他在薩倫船舶博物館看到這艘船時(shí)，忽然有一種想法，為什么不讓他們來(lái)參觀(guān)參觀(guān)這艘船呢?于是，他就把這艘船的歷史抄下來(lái)和這艘船的照片一起掛在他的律師事務(wù)所里，每當商界的委托人請他辯護，無(wú)論輸贏(yíng)，他都建議他們去看看這艘船。
它使我們知道：在大海上航行的船沒(méi)有不帶傷的。
雖然屢遭挫折，卻能夠堅強地百折不撓地挺住，這就是成功的秘密
3.淘金
許多人到一個(gè)地方去淘金，一個(gè)家伙也去了。他發(fā)現人們要去淘金必須要經(jīng)過(guò)一條河，于是他靈機一動(dòng)，不去淘金了，開(kāi)始在這條河上擺渡。他的想法是：不論是去淘金的，還是淘金回來(lái)的，都要坐船。往外運金子也需要船。那些回來(lái)的，無(wú)論是否淘到了金，要回家都需要坐船。
那個(gè)擺輪渡的`家伙賺了錢(qián)后開(kāi)始修橋，收過(guò)橋費，并在橋頭修建酒店、賭場(chǎng)、妓院，把河兩岸搞成了當地最大的商業(yè)圈，帶動(dòng)當地地皮升值，又搞起了房地產(chǎn)。
4.你是胡蘿卜，是雞蛋，還是咖啡豆?
一個(gè)女兒對父親抱怨她的生活，抱怨事事都那么艱難。她不知該如何應付生活，想要自暴自棄了。她已厭倦抗爭和奮斗，好象一個(gè)問(wèn)題剛解決，新的問(wèn)題就又出現了。
她的父親是位廚師，他把她帶進(jìn)廚房。他先往三只鍋里倒入一些水，然后把它們放在旺火上燒。不久鍋里的水燒開(kāi)了。他往一只鍋里放些胡蘿卜，第二只鍋里放如雞蛋，最后一只鍋里放入碾成粉末狀的咖啡豆。他將它們侵入開(kāi)水中煮，一句話(huà)也沒(méi)有說(shuō)。
女兒咂咂嘴，不耐煩地等待著(zhù)，納悶父親在做什么。大約20分鐘后，他把火閉了，把胡蘿卜撈出來(lái)放入一個(gè)碗內，把雞蛋撈出來(lái)放入另一個(gè)碗內，然后又把咖啡舀到一個(gè)杯子里。做完這些后，他才轉過(guò)身問(wèn)女兒，“親愛(ài)的，你看見(jiàn)什么了?”“胡蘿卜、雞蛋、咖啡”，她回答。
他讓她靠近些并讓她用手摸摸胡蘿卜。她摸了摸，注意到他們變軟了。父親又讓女兒拿一只雞蛋并打破它。將殼剝掉后，他看到了是只煮熟的雞蛋。最后，他讓她喝了咖啡。品嘗到香濃的咖啡，女兒笑了。她怯生問(wèn)到：“父親，這意味著(zhù)什么?”
他解釋說(shuō)，這三樣東西面臨同樣的逆境——煮沸的開(kāi)水，但其反應各不相同。胡蘿卜入鍋之后變軟了，雞蛋變硬了，咖啡豆變香了!
你呢，你是看似強硬，但遭遇痛苦和逆境后畏縮了，變軟弱了，失去了力量的胡蘿卜嗎?你是內心原本可塑的雞蛋嗎?你先是個(gè)性情不定的人，但經(jīng)過(guò)死亡、分手、離婚或失業(yè)，是不是變得堅強了，變得倔強了?你的外殼看似從前，但你是不是因有了堅強的性格和內心而變得嚴厲強硬?了或者你像是咖啡豆嗎?豆子改變了給它帶來(lái)痛苦的開(kāi)水，并在它達到212度的高溫時(shí)讓它散發(fā)出最佳的香味。水最燙時(shí)，它的味道更好了。如果你像咖啡豆，你會(huì )在情況最糟糕時(shí)，變得有出息了，并使周?chē)那闆r變好了。
5.駝鹿與防毒面具
有一個(gè)推銷(xiāo)員，他以能夠賣(mài)出任何東西而出名。他已經(jīng)給牙醫賣(mài)過(guò)一支牙刷。給面包師賣(mài)過(guò)一個(gè)面包，給瞎子賣(mài)過(guò)一臺電視機，但他的朋友對他說(shuō)：“只有賣(mài)給駝鹿一個(gè)防毒面具，你才算是一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。”于是，這位推銷(xiāo)員不遠千里來(lái)到了北方，那里是一片只有駝鹿居住的森林，“您好!”他對遇到的第一只駝鹿說(shuō)，“您一定需要一個(gè)防毒面具。”“這里的空氣這樣清新，我要它干什么!”駝鹿說(shuō)，“現在每個(gè)人都有一個(gè)防毒面具.”“真遺憾，可我并不需要.”“您稍候，”推銷(xiāo)員說(shuō)，“您已經(jīng)需要一個(gè)了”說(shuō)著(zhù)他便開(kāi)始在鴕鹿居住的林地中央建造一座工廠(chǎng)。“你真是發(fā)瘋了!”他的朋友說(shuō)。“不然。我只是想賣(mài)給駝鹿一個(gè)防毒面具。”當工廠(chǎng)建成后，許多有毒的廢氣從大煙囪中滾滾而出，不久駝鹿便來(lái)到推銷(xiāo)員處對他說(shuō)：“現在我需要一個(gè)防毒面具了。”“這正是我想的。”推銷(xiāo)員說(shuō)著(zhù)便賣(mài)給了駝鹿一個(gè)。“真是個(gè)好東西啊!”推銷(xiāo)員興奮他說(shuō)。“別的駝鹿現在也需要防毒面具，你還有嗎?“你真走運，我還有成千上萬(wàn)個(gè)。”
“可是你的工廠(chǎng)里生產(chǎn)什么呢?"駝鹿好奇地問(wèn)。“防毒面具。”推銷(xiāo)員簡(jiǎn)潔地回答。
6.一單
一個(gè)鄉下來(lái)的小伙子去應聘城里“世界最大”的“應有盡有”百貨公司的銷(xiāo)售員。
老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎?”
他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子。”老板喜歡他的機靈：“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì )來(lái)看一下。”
一天的光陰對這個(gè)鄉下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(cháng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)”
“一單，”年輕人回答說(shuō)。“只有一單?”老板很吃驚地說(shuō)：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣(mài)了多少錢(qián)?”“300,000美元，”年輕人回答道。
“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的?”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。
“是這樣的，”鄉下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號的魚(yú)鉤，然后中號的魚(yú)鉤，最后大號的魚(yú)鉤。接著(zhù)，我賣(mài)給他小號的魚(yú)線(xiàn)，中號的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號的魚(yú)線(xiàn)。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我帶他到賣(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(cháng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西?”
“不是的，”鄉下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)發(fā)卡的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢?’”
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