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銷(xiāo)售心理學(xué)小故事分析
★ 公主的月亮
一個(gè)小公主病了，她嬌憨地告訴國王，如果她能擁有月亮，病就會(huì )好。國王立刻召集全國的聰明智士，要他們想辦法拿月亮。
總理大臣說(shuō)：“它遠在三萬(wàn)五千里外，比公主的房間還大，而且是由熔化的銅所做成的。”
魔法師說(shuō)：“它有十五萬(wàn)里遠，用綠奶酪做的，而且整整是皇宮的兩倍大。”
數學(xué)家說(shuō)：“月亮遠在三萬(wàn)里外，又圓又平像個(gè)錢(qián)幣，有半個(gè)王國大，還被粘在天上，不可能有人能拿下它。”
國王又煩又氣，只好叫宮廷小丑來(lái)彈琴給他解悶。小丑問(wèn)明一切后，得到了一個(gè)結論：如果這些有學(xué)問(wèn)的人說(shuō)得都對，那么月亮的大小一定和每個(gè)人想的一樣大、一樣遠。 所以當務(wù)之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多遠。
于是，小丑到公主房里探望公主，并順口問(wèn)公主 ，“月亮有多大?”“大概比我拇指的指甲小一點(diǎn)吧!因為我只要把拇指的指甲對著(zhù)月亮就可以把它遮住了。”公主說(shuō)。
“那么有多遠呢?”“不會(huì )比窗外的那棵大樹(shù)高! 因為有時(shí)候它會(huì )卡在樹(shù)梢間。”
“用什么做的呢?”“當然是金子!”公主斬釘截鐵地回答。
比拇指指甲還要小、比樹(shù)還要矮，用金子做的月亮當然容易拿啦!小丑立刻找金匠打了個(gè)小月亮、穿上金鏈子，給公主當項鏈，公主好高興，第二天病就好了。
說(shuō)明：由這個(gè)故事可以看到那些有學(xué)問(wèn)的人是以自己的理解去滿(mǎn)足公主的需求，而并沒(méi)有真正清楚公主認知的需求!而在我們的銷(xiāo)售中，是否也存在這樣的問(wèn)題呢?
導購們在銷(xiāo)售的時(shí)候會(huì )忽略顧客的真正需求，總是盲目推薦自以為適合顧客的產(chǎn)品，而沒(méi)有深度理解顧客到底需要什么。
所以我們應該像故事中的宮廷小丑一樣，先要了解顧客的真正需求，可以通過(guò)察眼觀(guān)色(顧客的外貌特征、穿著(zhù)風(fēng)格)，并詢(xún)問(wèn)(開(kāi)放式、封閉式)顧客具體需求的風(fēng)格、顏色、搭配等來(lái)去選擇性的推薦!
當了解了顧客的真正需求后，就會(huì )發(fā)現可以輕松地達成交易!
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