房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)：留神顧客信號
在房產(chǎn)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員要時(shí)刻留神顧客的語(yǔ)言、行為和神態(tài)信號，這些信號會(huì )幫助銷(xiāo)售員洞悉顧客的購買(mǎi)欲望程度和心理，有助于更快地達成銷(xiāo)售。
1.語(yǔ)言信號
當客戶(hù)有成交意向時(shí)，從他的語(yǔ)言中可以反映出來(lái)。例如，當客戶(hù)說(shuō)：“你們辦手續快嗎?”這就表明成交的時(shí)機已到來(lái)。
信號一：客戶(hù)以種種理由提出價(jià)格異議：這是一個(gè)非常有利的信號，此時(shí)客戶(hù)已將產(chǎn)品的支付能力進(jìn)行了比較，并準備購買(mǎi)。
信號二：對樓盤(pán)給予一定程度的肯定或贊同;
信號三：講述自己有關(guān)樓盤(pán)的信息和資料：這說(shuō)明客戶(hù)潛意識中已經(jīng)接受了銷(xiāo)售人員所推薦的樓盤(pán)，正與你分享他的經(jīng)驗。
信號四：打聽(tīng)有關(guān)問(wèn)題的.詳細情況：如手續、物業(yè)服務(wù)、交房時(shí)間等。
信號五：提出一個(gè)新的購買(mǎi)問(wèn)題。
信號六：表達一個(gè)更直接的異議。
信號七：表達對目前正使用的房屋的不滿(mǎn)。
應當注意的是，異議的情況比較復雜，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交時(shí)機，也不能無(wú)動(dòng)于衷。
2.行為信號
表現一：由單方面動(dòng)作轉為多方面動(dòng)作。如客戶(hù)由遠而近，由一個(gè)角度到多個(gè)角度觀(guān)察模型，再次翻看說(shuō)明書(shū)等。
表現二：動(dòng)作由緊張變放松。如客戶(hù)原來(lái)細心聽(tīng)銷(xiāo)售人員介紹，身體前傾，這時(shí)變?yōu)榉潘勺藨B(tài)，或者身體后仰，或者擦臉擾發(fā)，或者做其他舒展動(dòng)作等。
表現三：由靜變動(dòng)。原先客戶(hù)采取靜止狀態(tài)聽(tīng)銷(xiāo)售人員講解，這時(shí)會(huì )由靜態(tài)轉為動(dòng)態(tài)，如動(dòng)手翻動(dòng)資料、低頭、搔首，對你說(shuō)的話(huà)點(diǎn)點(diǎn)頭,表示贊同，仔細觀(guān)察模型等。當然，從原來(lái)的動(dòng)態(tài)轉向靜止也是一個(gè)成交信號。
表現四：客戶(hù)有反常行為。當客戶(hù)猶豫不決時(shí)，往往會(huì )通過(guò)不同的行為表現出來(lái)，銷(xiāo)售人員要善于發(fā)現、捕捉客戶(hù)不自然的甚至是反常的行為。
3.神態(tài)信號
當客戶(hù)有成交意向時(shí)，他的神情就會(huì )發(fā)生一系列變化，銷(xiāo)售人員要善于捕捉這些信號。
神態(tài)一：客戶(hù)的神態(tài)變得輕松、活潑、友好。如眼睛轉動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)光，神采奕奕;緊鎖的雙眉分開(kāi)、上揚;腮部放松，由咬牙沉思或托腮變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松、活潑與友好。
神態(tài)二：銷(xiāo)售人員將樓盤(pán)的細節及各種交易條件說(shuō)明后，客戶(hù)表現出認真的神情，并把銷(xiāo)售人員提出的交易條件與競爭對手的條件相比較時(shí)，你就可以詢(xún)問(wèn)他的購買(mǎi)意向了。
神態(tài)三：對銷(xiāo)售人員的態(tài)度明顯好轉。如興趣提高、放松雙肩、上揚，深思、神色活躍、態(tài)度更友好、表情開(kāi)朗、自然微笑、眼神溫和、表情認真等，這說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)信任了銷(xiāo)售人員并愿意聽(tīng)取建議。這時(shí)，銷(xiāo)售人員就可以提出交易條件，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購買(mǎi)意向了。
4.從事態(tài)的發(fā)展來(lái)識別
房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員還可以從與售樓活動(dòng)有關(guān)的事態(tài)發(fā)展來(lái)識別。成交的時(shí)機，如客戶(hù)熱情主動(dòng)地將售樓人員介紹的情況與親友交換意見(jiàn)。一旦客戶(hù)將你的售樓說(shuō)明與其他親友交換意見(jiàn)時(shí)，你的成功率可能會(huì )大大增加，因為客戶(hù)一定想讓別人贊同他的看法。此時(shí)，銷(xiāo)售人中可在一旁靜觀(guān)，待時(shí)機成熟，然后提出成交要求。
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