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實(shí)用超市銷(xiāo)售心理學(xué)分析
大家有沒(méi)有發(fā)現，每逢逛完超市，最后買(mǎi)的總比原先預想的多，回家后也往往會(huì )后悔?究竟是什么原因導致這個(gè)現象的呢？以下是小編為大家整理的實(shí)用超市銷(xiāo)售心理學(xué)分析，希望對大家有所幫助。
心理學(xué)是一門(mén)研究人類(lèi)心理現象及其影響下的精神功能和行為活動(dòng)的科學(xué)，兼顧突出的理論性和應用（實(shí)踐）性。
答案可能讓你大吃一驚：超市里所有的一切——從貨架到擺放、廣告、燈光、音樂(lè )，看似隨意，其實(shí)都經(jīng)過(guò)了精心設計，目的只有一個(gè)，就是把錢(qián)從你的口袋里“掏”出來(lái)。下面一起來(lái)看看超市是怎樣對顧客進(jìn)行心理戰的：
1.與視線(xiàn)平行的商品——利潤高或者快過(guò)期
超市的商品擺放都有一個(gè)共同原則：你容易拿到手的永遠是商家最想賣(mài)的。調查顯示，銷(xiāo)量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線(xiàn)平行處、齊腰處和齊膝處。其中，前者是超市貨物擺放的最佳位置，可增加 70%銷(xiāo)量。所以，超市一般把利潤較高或者快過(guò)期的產(chǎn)品放在1.5米到 1.7米的高度間，方便大家看到后隨手就能拿取。
2.最想賣(mài)的東西——放右邊
超市的購物通道一般是足夠寬、筆直平坦、少拐角的，這是為了盡可能延長(cháng)消費者在超市的“滯留”時(shí)間，避免他們從捷徑通往款臺和出口。超市還利用人們大部分是習慣用右手的習慣，將最想推銷(xiāo)的、利潤較高的商品，放在主購物通道或展柜的右側，顧客經(jīng)過(guò)時(shí)，會(huì )被一些本不需要的商品激起購買(mǎi)欲。
3.薄利多銷(xiāo)品——“守住”入口
走進(jìn)超市，迎面可能就是一堆特價(jià)商品，但你要保持冷靜，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利潤較高或急于出手的商品。一般來(lái)說(shuō)，挨近入口的地方，放的多是薄利多銷(xiāo)、購買(mǎi)頻率高的商品，以吸引你進(jìn)門(mén)，比如書(shū)本、拖鞋、毛巾等，而煙酒等貴重商品一般放在超市中間偏后區。
4.新鮮商品——擺最里面
超市總是希望“把先進(jìn)的貨物先賣(mài)出去”。所以，擺放牛奶、酸奶時(shí)，喜歡把最新鮮的產(chǎn)品擺在最里面，每天逐漸更換;冰柜和冷柜食品，也都是把新鮮產(chǎn)品放在最下層。如果你想買(mǎi)出廠(chǎng)日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出來(lái)。
5.蔬菜水果——利潤最高
超市中的蔬果大多陳列在中心位置，有兩方面原因：第一，心理學(xué)研究發(fā)現，由于人類(lèi)早期長(cháng)時(shí)間居住在陰暗的洞穴里，因此對色彩繽紛的食物有一種本能的興奮，占有欲和購買(mǎi)欲容易被激發(fā)。第二，農產(chǎn)品是超市里利潤率高的產(chǎn)品，大多數超市都將這個(gè)區域承包給供應商，雖然價(jià)格比菜市場(chǎng)貴得多，但在超市也能賣(mài)出去。
6.價(jià)格——“拆東墻補西墻”
超市里有一整套復雜的價(jià)格策略，你可能會(huì )看到“天天低價(jià)”、“5公里范圍內最低價(jià)”等大幅吸引眼球的標語(yǔ)，但實(shí)際情況卻并非如此。超市使用心理學(xué)上的“暈輪效應”，將食品、日雜等生活必需品的價(jià)格定低一些，讓你形成這家超市比較便宜的印象，并且不自覺(jué)地以為所有東西都便宜。
7.現烤現賣(mài)——以“味”誘人
超市面包房中飄出的濃郁香味總讓人無(wú)法抗拒。一般人認為現場(chǎng)烤面包、做熟食是為了“新鮮”，其實(shí)，這是超市的“嗅覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)”。研究發(fā)現，食物的香味會(huì )刺激人體各種消化酶的分泌，調動(dòng)與欲望相關(guān)的情感中樞，即使你不餓，也會(huì )在不知不覺(jué)中增加食品的購買(mǎi)量。
8.兒童的錢(qián)——最好賺
最容易出現購買(mǎi)沖動(dòng)的是誰(shuí)?孩子。兒童的消費是非理性的，并且占有欲很強，可以在情緒上操縱父母。正是利用這種消費心理，超市里有一套賺孩子錢(qián)的銷(xiāo)售策略：第一種就是精心布置兒童產(chǎn)品(玩具、食品等)展柜;第二則是在孩子必經(jīng)之路設“埋伏”。
9.“買(mǎi)一贈一”——有貓膩
世界著(zhù)名食品企業(yè)納貝斯克食品有限公司多年的促銷(xiāo)經(jīng)驗認為，折扣標志可增加銷(xiāo)量的23%。但其實(shí)也有陷阱：有些商家悄悄提高商品價(jià)格后再附送贈品。比如一瓶洗發(fā)水本來(lái)20元，現在買(mǎi)一瓶洗發(fā)水贈送一塊價(jià)格2元錢(qián)的肥皂，但洗發(fā)水的價(jià)格已被悄悄提高到22元。
10.特價(jià)區——“混水摸魚(yú)”
超市里常常會(huì )搞促銷(xiāo)，但有些促銷(xiāo)卻未必真便宜。比如在特價(jià)區會(huì )混有一些原價(jià)的東西;在大大的價(jià)格表下用不起眼的小字寫(xiě)了該商品的生產(chǎn)廠(chǎng)家，同時(shí)混放其他品牌，一些不細心的顧客容易誤買(mǎi);在服裝區，把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只標便宜的價(jià)格，把高價(jià)的價(jià)簽藏到不顯眼的地方。很多特價(jià)商品也并不“超值”。
超市的停車(chē)場(chǎng)和購物車(chē)為什么都那么大？
很多大型的超市都開(kāi)在郊區，且有充足的停車(chē)場(chǎng)，開(kāi)車(chē)來(lái)到超市的人，心理的想法往往是這樣的：去超市一般來(lái)說(shuō)不是一個(gè)差的選擇，首先停車(chē)場(chǎng)大，不需要擔心停車(chē)問(wèn)題，把車(chē)停好可以安心地逛和購物，其次超市的貨琳瑯滿(mǎn)目，總能買(mǎi)到自己想要的商品。更重要的是時(shí)間問(wèn)題，好不容易開(kāi)車(chē)這么遠來(lái)到超市，一定得多買(mǎi)點(diǎn)，把后備箱裝滿(mǎn)。如果來(lái)一趟超市買(mǎi)少了，來(lái)回超市浪費的成本和時(shí)間就不劃算了。這就是時(shí)間的沉沒(méi)成本。因此開(kāi)車(chē)去超市購物的人，經(jīng)常都會(huì )買(mǎi)滿(mǎn)滿(mǎn)一后備箱的貨。當消費者走進(jìn)超市的時(shí)候，第一件事是拉一個(gè)購物車(chē)，購物車(chē)是如此巨大，以至于放一個(gè)小孩進(jìn)去，依然有非常大的空間來(lái)放商品。
拓展：超市營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
巨大的購物車(chē)會(huì )產(chǎn)生以下幾個(gè)作用。首先是視覺(jué)提示：購物車(chē)是一個(gè)巨大的容器，它作為一個(gè)視覺(jué)提示，提醒消費者購買(mǎi)更多商品。當消費者看到購物車(chē)時(shí)，他們會(huì )感覺(jué)必須要填滿(mǎn)它，以充分利用它的容量。其次是購物輕松性：購物車(chē)可以使購物變得輕松。試想，如果你在手里拿著(zhù)一堆商品在超市里來(lái)回走動(dòng)，一會(huì )你就會(huì )感到疲倦，從而想要快速結束購物。而購物車(chē)帶來(lái)的輕松感會(huì )使消費者購買(mǎi)更多商品。
第三是避免決策后悔：使用購物車(chē)的消費者，往往會(huì )在里面裝入很多自己不確定是否要買(mǎi)的商品，他們的想法是先把這些商品放進(jìn)去，待到結賬前慢慢考慮，如果需要就結賬，不需要再拿出來(lái)也不影響什么。這樣也避免了在結賬的時(shí)候發(fā)現自己想買(mǎi)某個(gè)商品但沒(méi)拿，從而感到后悔，再返回去拿的情況。
平安夜超市為什么會(huì )放圣誕歌？
超市的購物環(huán)境和氛圍是超市營(yíng)銷(xiāo)中的重要組成部分，不同的環(huán)境和氛圍能夠影響消費者的購買(mǎi)行為。
超市通常會(huì )把相關(guān)品類(lèi)的商品放到同一個(gè)區域，很多人認為這是常識，其實(shí)其背后的設計遵循了狄德羅效應。
狄德羅效應也稱(chēng)配套效應，故事說(shuō)的是有一天，狄德羅獲得了一件新的猩紅色長(cháng)袍，就在那時(shí)，一切都出了問(wèn)題。
他的猩紅色長(cháng)袍很漂亮，他立即注意到身邊的家居和其他東西與他的長(cháng)袍格格不入。他認為他的長(cháng)袍和他的其他物品之間“不再協(xié)調，不再統一，不再美麗”。
于是狄德羅用大馬士革的新地毯換掉了舊地毯，用漂亮的雕塑和更好的餐桌裝飾他的家，買(mǎi)了一面新鏡子放在斗篷上方，他的“草椅被一張皮椅降級到前廳”。
為了跟自己的長(cháng)袍配套，狄德羅花了更多的錢(qián)。
超市把相關(guān)品類(lèi)商品放到同一個(gè)區域，正是希望狄德羅效應可以讓消費者憑空購買(mǎi)更多商品，比如當他買(mǎi)了一個(gè)古典配色的碗時(shí)，他還希望再挑幾個(gè)同樣風(fēng)格的盤(pán)子，當他買(mǎi)了一件紅色的上衣時(shí)，也許還會(huì )考慮買(mǎi)件紅色褲子配套，當他買(mǎi)一袋方便面時(shí)，同時(shí)看到了火腿腸和榨菜，便一同帶走。
一個(gè)不為人知的對購物影響的因素是音樂(lè )。
一項研究發(fā)現，在英國的超市里購買(mǎi)紅酒時(shí)，不同的背景音樂(lè )會(huì )對人們的選擇產(chǎn)生很大的影響。
研究人員在超市貨架上擺放了價(jià)格和容量相同的法國和德國紅酒，并每天播放不同類(lèi)型的音樂(lè )。第一天播放了法國手風(fēng)琴音樂(lè )，第二天則播放了德國傳統銅管音樂(lè )。
結果顯示，當播放法國手風(fēng)琴音樂(lè )時(shí)，每賣(mài)出 10 瓶紅酒就有 8 瓶是法國紅酒。而當播放德國傳統銅管音樂(lè )時(shí)，每賣(mài)出 10 瓶紅酒就有 7 瓶是德國紅酒。
研究還對購買(mǎi)紅酒的消費者進(jìn)行了問(wèn)卷調查，結果顯示，消費者并沒(méi)有意識到播放的音樂(lè )是影響他們購買(mǎi)決策的因素。其中，86% 的受訪(fǎng)者表示他們認為音樂(lè )對他們的選擇沒(méi)有影響。換句話(huà)說(shuō)，消費者在消費時(shí)不自覺(jué)受到了音樂(lè )的影響。
現在你應該明白了，為什么當我們在平安夜來(lái)到超市的時(shí)候，超市通常會(huì )放圣誕節氛圍的音樂(lè )，并且在那一天，蘋(píng)果賣(mài)得會(huì )非常好。
有機蔬菜為什么要放在單獨的區域？
我們去超市買(mǎi)菜的時(shí)候，往往會(huì )發(fā)現一個(gè)單獨的專(zhuān)賣(mài)有機蔬菜的區域，在這個(gè)區域的蔬菜價(jià)格往往是普通蔬菜的幾倍。同樣是蔬菜，為什么它們不跟普通的蔬菜放一塊呢？
圖/圖蟲(chóng)創(chuàng )意這就涉及到單獨評估和聯(lián)合評估。簡(jiǎn)單來(lái)講，單獨評估就是各個(gè)選項單獨地被呈現和評估，而聯(lián)合評估就是所有選項一起被呈現和評估。相對于單獨評估，消費者在聯(lián)合評估的時(shí)候，最喜歡做的事就是對比。
比如去菜市場(chǎng)，有多個(gè)賣(mài)西紅柿攤位，有的4塊一斤，有的5塊一斤，消費者會(huì )對比二者區別多大，哪個(gè)更值，但如果菜市場(chǎng)只有一家賣(mài)西紅柿，消費者則只看這個(gè)價(jià)格是否合理，一般只要不過(guò)于離譜，都會(huì )購買(mǎi)。
如果有機蔬菜和普通蔬菜放在一起，消費者就會(huì )拿它的價(jià)格跟普通蔬菜對比，混在一起賣(mài)的蔬菜，使有機蔬菜顯得既沒(méi)有特殊感，還貴了好多倍，那它賣(mài)不掉的概率就會(huì )大得多。
將有機蔬菜專(zhuān)門(mén)放在一個(gè)區域，首先能顯示有機蔬菜的尊貴性，其次這些蔬菜不管是西紅柿、油菜還是白菜，價(jià)格都很貴，對比之下，他們會(huì )覺(jué)得這些更好的蔬菜價(jià)格高也可以理解，就增加了購買(mǎi)幾率。
在超市，很多品牌會(huì )設立單獨的貨架和區域，大部分時(shí)候這些品牌都屬于高端品牌，價(jià)格遠遠高于普通品牌，設立單獨的貨架和區域，是為了避免消費者進(jìn)行聯(lián)合評估，讓自己顯得并不貴。
超市為什么特別鼓勵你試吃？
當我們去逛超市的時(shí)候，總會(huì )發(fā)現超市有很多免費試吃、或試用的環(huán)節，是超市發(fā)善心，免費給顧客東西嗎？當然不是。
有數據表明，當一個(gè)消費者在超市免費品嘗某產(chǎn)品后，相對于沒(méi)有品嘗的消費者，他們有更高的幾率完成購買(mǎi)。
超市的試吃策略其實(shí)運用了稟賦效應。稟賦效應是指人們傾向于高估自己擁有的東西的價(jià)值，對于失去某物的損失感受更加強烈。
超市中的免費試吃和試用會(huì )讓消費者感覺(jué)到自己擁有了這些產(chǎn)品，即使擁有只是暫時(shí)的。這種暫時(shí)的擁有感覺(jué)會(huì )讓顧客更加珍惜這些產(chǎn)品，并使其對這些產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行高估。
試吃、試用當然增加了消費者對商品的接觸，一旦消費者在試吃、試用的時(shí)候，有點(diǎn)喜歡這個(gè)商品，他們就會(huì )更傾向于購買(mǎi)它，如果沒(méi)有買(mǎi)下，他們會(huì )感到失去這個(gè)商品的損失更強烈。
為什么買(mǎi)一送一而不是直接打折？
超市經(jīng)常會(huì )做促銷(xiāo)活動(dòng)，但它的促銷(xiāo)活動(dòng)有一個(gè)特點(diǎn)，就是經(jīng)常推出”買(mǎi)一送一“的優(yōu)惠，而不是直接打折。為什么？
從購買(mǎi)感受來(lái)看，買(mǎi)一送一可以讓消費者覺(jué)得自己得到了額外的產(chǎn)品，而直接打折只是降低了單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，省了點(diǎn)錢(qián)，前者的內心感受往往好于后者。
從銷(xiāo)售目標來(lái)看，買(mǎi)一送一可以增加超市的銷(xiāo)售額，直接打折會(huì )讓商品的單價(jià)降低，而買(mǎi)一送一，則不存在這個(gè)問(wèn)題，比如一個(gè)商品，它以5折10元的價(jià)格出售，消費者往往就買(mǎi)一件，而買(mǎi)一送一則可以將這件商品以10元出售，消費者到手兩件，后者的GMV是前者的兩倍。
從超市的經(jīng)營(yíng)管理來(lái)看，買(mǎi)一送一可以幫助超市減少庫存，要知道，庫存也是要產(chǎn)生成本的，如果某種產(chǎn)品積壓過(guò)多，買(mǎi)一送一的優(yōu)惠就能減少庫存壓力。
超市的收銀臺為什么通常會(huì )有口香糖和冰柜？
當你推著(zhù)購物車(chē)到出口結賬的時(shí)候，結賬臺往往會(huì )放著(zhù)一些口香糖類(lèi)的小商品，這些東西能增加銷(xiāo)售嗎？沒(méi)錯。
口香糖這樣的商品比較小，消費者在超市購物時(shí)，由于移動(dòng)快，往往注意不到這些小東西，而在等待收銀的時(shí)間，這些商品會(huì )進(jìn)入視野，這就增加了銷(xiāo)售機會(huì )。
口香糖這樣的商品價(jià)格一般不高，消費者在面對非常便捷地購買(mǎi)這類(lèi)商品的機會(huì )時(shí)，不需要過(guò)度進(jìn)行思考決策，大部分時(shí)候覺(jué)得便宜隨手拿一個(gè)就好了。
除了口香糖外，在結賬的出口處，往往會(huì )有一個(gè)放置飲料的冰柜，這一點(diǎn)利用了峰終定律。
峰終定律即人們對一件事的體驗往往由這件事的巔峰和結束時(shí)的體驗所決定。比如在宜家購物的不少客戶(hù)在出門(mén)前會(huì )花不到幾塊錢(qián)吃一個(gè)熱狗、一個(gè)冰激凌，許多人覺(jué)得宜家熱狗和冰激凌的價(jià)格不可思議，因為售價(jià)太低很難賺錢(qián)，但對于消費者來(lái)說(shuō)，以一頓物美價(jià)廉的美餐作為購物的結束，可謂人生大滿(mǎn)足。這個(gè)體驗會(huì )給他留下美好的印象，驅使他以后再次來(lái)宜家購物。
消費者在經(jīng)過(guò)漫長(cháng)的購物后，尤其是夏天會(huì )覺(jué)得口干舌燥且疲憊，這時(shí)候在結賬時(shí)看到了冰柜，順手從里面拿一瓶冰鎮飲料喝上一口，就可以獲得極大的滿(mǎn)足，讓他對這次超市購物之旅有更好的體驗和評價(jià)。
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