- 相關(guān)推薦
研究客戶(hù)心理的七大妙招
客戶(hù)所作出的任何購買(mǎi)行為都是由他的心理來(lái)決定的，如果你可以洞察并影響客戶(hù)心理的話(huà)，就可以引領(lǐng)客戶(hù)的行為朝你期望的方向前進(jìn)，進(jìn)而最終實(shí)現自己的銷(xiāo)售目的!所以，每一位銷(xiāo)售員都應該是一名心理學(xué)家，每一位銷(xiāo)售員要想銷(xiāo)售獲得成功，就必須得研究客戶(hù)的心理。以下是小編為大家整理的研究客戶(hù)心理的七大妙招，希望對大家有所幫助。
七招教你研究客戶(hù)的心理
1、敲開(kāi)客戶(hù)緊閉的心門(mén)
你和你的客戶(hù)第一次見(jiàn)面的時(shí)候，你就是一個(gè)陌生人，那么客戶(hù)也必定會(huì )以對待陌生人的心態(tài)來(lái)對待你，那么你怎樣才能讓客戶(hù)相信你，并且接受你呢?你所要做的就是撤掉客戶(hù)對你樹(shù)立起來(lái)的心理防線(xiàn)，敲開(kāi)他們對你緊閉的心門(mén)。
2、了解客戶(hù)的心理需求
客戶(hù)之所以會(huì )購買(mǎi)你的產(chǎn)品，首先他對你的產(chǎn)品必定會(huì )有一種需求心理，要是客戶(hù)連這種需求心理都沒(méi)有，那肯定對你推銷(xiāo)的產(chǎn)品沒(méi)有多大的興趣。并且客戶(hù)除了對你的產(chǎn)品有一種需求之后，他們還希望從你的銷(xiāo)售中獲得一種心理需求，他們想免費獲得你的產(chǎn)品、他們希望你是一個(gè)顧問(wèn)式的銷(xiāo)售員，能為他的購買(mǎi)提供建議、他們想從你的產(chǎn)品中獲得一種安全感你只有了解了客戶(hù)的這些心理需求，并從這些心理出發(fā)進(jìn)行推銷(xiāo)，他們才會(huì )悅納你的產(chǎn)品，進(jìn)而成為你的準客戶(hù)。
3、尋找客戶(hù)的心理突破點(diǎn)
每一位客戶(hù)都會(huì )有自己的軟肋，而這種軟肋就是他們的心理突破點(diǎn)，你應該做的就是抓住他們的這些突破點(diǎn)。愛(ài)慕虛榮型的客戶(hù)需要你的贊美、節儉樸素型的客戶(hù)需要你給一點(diǎn)優(yōu)惠、干練型的客戶(hù)怕啰嗦、時(shí)間觀(guān)念型的客戶(hù)怕費時(shí)、情感型的客戶(hù)需要你去感動(dòng)他們各種各樣的客戶(hù)心理各不一樣，你要做的就是針對不同類(lèi)型的客戶(hù)采取不同的銷(xiāo)售方法，從他們的心理突破點(diǎn)出發(fā)，你就能在銷(xiāo)售中事半功倍。
4、讀懂客戶(hù)的身體語(yǔ)言
銷(xiāo)售中，你不僅要讀懂客戶(hù)的口頭語(yǔ)言，還要讀懂客戶(hù)的身體語(yǔ)言，因為身體語(yǔ)言會(huì )反映客戶(hù)的心理變化，也許客戶(hù)的某個(gè)身體部位在和你交談中改變了擺放的位置，就意味著(zhù)他已經(jīng)對你的產(chǎn)品失去了興趣，因此你要能讀懂這些身體語(yǔ)言里所表達出來(lái)的信息�？蛻�(hù)的眼睛經(jīng)常泄露客戶(hù)的秘密、客戶(hù)的頭部動(dòng)作將會(huì )傳遞他們內心的信息、客戶(hù)手的動(dòng)作將看出他們是否在撒謊、客戶(hù)的臉色表示對你的歡迎程度只要你能讀懂這些身體語(yǔ)言，那么你對客戶(hù)的心理變化就能了如指掌了。
5、對客戶(hù)進(jìn)行情感投資
你要使客戶(hù)為你的業(yè)績(jì)增長(cháng)提供幫助，你要想賺客戶(hù)的錢(qián)，你就得先對客戶(hù)進(jìn)行投資，這種投資主要是情感上的，在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，你要想客戶(hù)之所想，想方設法讓客戶(hù)擁有成就感，適當地去贊美與恭維他們，你只有在客戶(hù)的身上多投資情感，那么客戶(hù)才會(huì )回報你。
6、引導客戶(hù)的心理
在銷(xiāo)售中，身為銷(xiāo)售員的你要時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)權，如果你在客戶(hù)的交談中跟著(zhù)客戶(hù)的思路走了，那么你的這次銷(xiāo)售活動(dòng)也就“危險”了。所以你要時(shí)時(shí)用話(huà)語(yǔ)引導客戶(hù)，讓客戶(hù)往你預先設置好的方向前進(jìn)，讓他的心理跟著(zhù)你的思路運轉。這樣你才能步步為營(yíng)，獲得成交的機會(huì )。
7、銷(xiāo)售不能忽略細節
細節決定成敗。銷(xiāo)售中細節的作用同樣重要，不要以為一個(gè)細節沒(méi)有注意也能成交，但是很多失敗的銷(xiāo)售就是因為沒(méi)有注意細節，所以，細節雖小，影響卻是巨大的。因此，關(guān)于客戶(hù)所表現出來(lái)的細節，你一個(gè)也不能放過(guò)，而對于你自己在銷(xiāo)售中的細節，你也要時(shí)時(shí)注意。
銷(xiāo)售就是一場(chǎng)戰爭!一場(chǎng)心與心較量的戰爭!戰爭的雙方是客戶(hù)與銷(xiāo)售員，但是銷(xiāo)售員要想提高業(yè)績(jì)，就必須成為戰爭的贏(yíng)家
拓展
客戶(hù)購買(mǎi)心理溝通技巧
一、 面子心理
中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動(dòng)下，中國人的消費會(huì )超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購買(mǎi)或者支付能力。營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達成銷(xiāo)售。
腦白金就是利用了國人在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至是廣大農村找到了市場(chǎng);當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場(chǎng)獲取了一席之地，從而獲取了溢價(jià)收益;終端銷(xiāo)售中，店員往往通過(guò)夸獎消費者的眼光獨到，并且產(chǎn)品如何與消費者相配，讓消費者感覺(jué)大有臉面，從而達成銷(xiāo)售。
二、 從眾心理
從眾指個(gè)人的觀(guān)念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買(mǎi)決策上，會(huì )表現出從眾傾向。比如，購物時(shí)喜歡到人多的商店;在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌;在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線(xiàn)路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現，其實(shí)在實(shí)際工作中，我們還可以主動(dòng)利用人們的從眾心理。比如：現在超市中，業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷(xiāo)的印象;電腦賣(mài)場(chǎng)中，店員往往通過(guò)說(shuō)某種價(jià)位以及某種配置今天已經(jīng)賣(mài)出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷(xiāo)售決策;SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時(shí)候，往往也多見(jiàn)最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動(dòng)的利用消費者的從眾心理。
三、 推崇權威
消費者推崇權威的心理，在消費形態(tài)上，多表現為決策的情感成分遠遠超過(guò)理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費對象人格化，從而達成產(chǎn)品的暢銷(xiāo)�，F實(shí)中，營(yíng)銷(xiāo)對消費者推崇權威心理的利用，也比較多見(jiàn)。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告;IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應用;余世維先生有說(shuō)在自己汽車(chē)銷(xiāo)售店中，曾經(jīng)以某某車(chē)為某某國家領(lǐng)導人的座車(chē)為賣(mài)點(diǎn)，從而讓該車(chē)銷(xiāo)售火爆;更大的范圍內，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會(huì )的認可，或者引用專(zhuān)家等行業(yè)領(lǐng)袖對自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評價(jià)。
四、 愛(ài)占便宜
劉春雄先生說(shuō)過(guò)：“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫便宜;價(jià)值100元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。
他進(jìn)而說(shuō)道：消費者不僅想占便宜，還希望“獨占”，這給商家有可乘之機。比如，女士在服裝市場(chǎng)購物，在消費者不還價(jià)就不買(mǎi)的威脅之下，商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開(kāi)張，圖個(gè)吉利，按進(jìn)貨價(jià)賣(mài)給你算了!”“這是最后一件，按清倉價(jià)賣(mài)給你!”“馬上要下班了，一分錢(qián)不賺賣(mài)給你!”這些話(huà)隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨占了。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。除了獨占，另外消費者并不是想買(mǎi)便宜的商品而是想買(mǎi)占便宜的商品，這就是買(mǎi)贈和降價(jià)促銷(xiāo)的關(guān)鍵差別。
五、 害怕后悔
每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì )有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢(qián)是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買(mǎi)之后出現的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發(fā)不滿(mǎn)的行為。
通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會(huì )更嚴重，為此國美針對消費者的這個(gè)心理，說(shuō)出了“買(mǎi)電器，到國美，花錢(qián)不后悔”，并作為國美店的店外銷(xiāo)售語(yǔ)。進(jìn)一步說(shuō)在銷(xiāo)售的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時(shí)你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當顧客在購買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
六、 心理價(jià)位
任何一類(lèi)產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數用戶(hù)的預算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì )讓用戶(hù)對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此，了解消費者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷(xiāo)售人員達成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
在IT行業(yè)，無(wú)論是軟件還是硬件設備的銷(xiāo)售，如果你了解到你的下限售價(jià)高于客戶(hù)的心理價(jià)位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶(hù)的心理價(jià)位，相反則需要適度提升你的售價(jià);心理價(jià)位在終端銷(xiāo)售表現就更為明顯，以服裝銷(xiāo)售為例，消費者如果在一番討價(jià)還價(jià)之后，如果最后的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位，可能最終還是不會(huì )達成交易，甚至消費者在初次探詢(xún)價(jià)格時(shí)，如果報價(jià)遠高于其心理價(jià)位，就會(huì )懶得再看扭頭就走。
七、 炫耀心理
消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產(chǎn)品帶給消費者的心理成分遠遠超過(guò)實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng )造了高端市場(chǎng)，同時(shí)利用炫耀心理，在國內企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現得尤為明顯。
為什么這樣說(shuō)呢?女士都鐘愛(ài)手袋，一些非常有錢(qián)的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會(huì )買(mǎi)價(jià)值幾千甚至上萬(wàn)的世界名牌手袋。同時(shí)國內的TCL和夏新手機，之前在缺乏核心技術(shù)的情況下，在與NOKIA和MOTO的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過(guò)工業(yè)設計給手機時(shí)尚的外表造型就功不可沒(méi)。因此，對消費者來(lái)說(shuō)，炫耀重在擁有或者外表。
八、 攀比心理
消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來(lái)的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
MP3、MP4、電子詞典的熱銷(xiāo)并且能形成相當的市場(chǎng)規模，應該說(shuō)消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買(mǎi)的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰(shuí)誰(shuí)都有了，我也要去買(mǎi)。在計算機的配置中，也多見(jiàn)學(xué)生出于同學(xué)們都有的心理，也要求父母為自己購買(mǎi)計算機。對營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，我們可以利用消費者的攀比心理，出于對其參照群體的對比，有意強調其參照群體的消費來(lái)達成銷(xiāo)售。
【研究客戶(hù)心理的七大妙招】相關(guān)文章：
接近客戶(hù)的銷(xiāo)售心理學(xué)妙招09-24
高考后心理七大舒緩調節妙招11-01
銷(xiāo)售心理學(xué)：說(shuō)服客戶(hù)三妙招08-23
創(chuàng )業(yè)賺錢(qián)七大妙招06-04
學(xué)習愉快家教的七大妙招09-02
水插菊花七大妙招06-17
小本創(chuàng )業(yè)賺錢(qián)七大妙招07-23
有效解決寶寶厭食的七大妙招11-10