業(yè)務(wù)員該怎樣克服膽怯心理?

　　閱讀是一種主動(dòng)的過(guò)程，是由閱讀者根據不同的目的加以調節控制的，陶冶人們的情操，提升自我修養。以下是小編幫大家整理的業(yè)務(wù)員該怎樣克服膽怯心理?，歡迎大家分享。

　　業(yè)務(wù)員如何克服膽怯心理?

　　對某房地產(chǎn)公司的調查表明，患推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥的業(yè)務(wù)員，每年平均收入損失達4,475到19,162美元不等。有推薦厭惡癥(即不愿請求顧客向自己推薦潛在買(mǎi)主)的人收入損失最大。

　　研究表明，在第一年被辭掉的新推銷(xiāo)員中，百分之八十是因為染上了推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥。在老推銷(xiāo)員中，無(wú)論收入和經(jīng)驗如何，有百分這四十的人說(shuō)在職業(yè)生涯的某些階段感染過(guò)這種病癥，甚至嚴重到對職業(yè)構成威脅。

　　有效控制和消除推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥的方法包括幾個(gè)步驟：認識、接受、評估和應用。

　　第一步是判斷業(yè)績(jì)是否存在問(wèn)題。通常，企業(yè)會(huì )監督和檢查推銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)活動(dòng)和業(yè)績(jì)。收入和提成等指標太低可能反映業(yè)績(jì)問(wèn)題。

　　如果發(fā)現業(yè)績(jì)問(wèn)題與推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥有關(guān)，你就應該向推銷(xiāo)員提供相應的證據，主動(dòng)與他們一起公開(kāi)探討可能的原因。在討論中，注意與該癥有關(guān)的跡象。

　　接下來(lái)，判定推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥的種類(lèi)和成因。請推銷(xiāo)員說(shuō)出對哪些任務(wù)、哪些人、哪些事產(chǎn)生反感。確定這種感情是否會(huì )導致他們產(chǎn)生不利于推銷(xiāo)活動(dòng)的躲避行為。

　　最后，采取適當手段，管理或消除推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥。對付這種病癥的策略應該集中在行為方面，而不是性格方面。它并不性格上的毛病，而是一套可能危害銷(xiāo)售成功的行為。認識背后存在的膽怯心理固然重要，但是消除推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥的對策卻不應集中在膽怯心理上。

　　克服推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥的手段，應能使推銷(xiāo)員打出導致其懼怕推銷(xiāo)活動(dòng)的具體、可見(jiàn)的原因。通過(guò)培訓讓推銷(xiāo)員懂得如何抵消膽怯反應，并代之以更積極的反應。

　　可以用例子來(lái)說(shuō)明認識、接受、評估、應用四步驟。電話(huà)推銷(xiāo)恐懼癥是最為普遍的一種推銷(xiāo)厭惡癥，患這種病癥的推銷(xiāo)員懼怕為商業(yè)目的的別人打電話(huà)。

　　對工作活動(dòng)進(jìn)行觀(guān)察，可以判斷推銷(xiāo)員是否存在電話(huà)恐懼癥。如果企業(yè)要求每人每天打幾小時(shí)推銷(xiāo)電話(huà)，而某個(gè)推銷(xiāo)員打電話(huà)次數太少，這就說(shuō)明有問(wèn)題。碰到這種情況，首先要排除諸如環(huán)境干擾、動(dòng)機不足、目的不明，以及在電話(huà)拜訪(fǎng)方面培訓不足等原因。

　　然后，觀(guān)察推銷(xiāo)員，看是否有跡象表明他存在同打電話(huà)有關(guān)的心理壓力，如手心出汁、嘴唇干燥、手發(fā)抖、面色燥紅，說(shuō)話(huà)結巴。

　　如果打電話(huà)次數太少，對打電話(huà)有心理壓力，以及在該打電話(huà)的時(shí)候干別的事，就說(shuō)明他患有電話(huà)恐懼癥。

　　你可以建立有電話(huà)恐懼癥的推銷(xiāo)員，用積極的想法取代消極想法。如用"這我能行"，或者"這個(gè)電話(huà)一定特棒"來(lái)代替"這個(gè)客戶(hù)可能不想和我說(shuō)話(huà)"或者"真不想打這個(gè)電話(huà)"。

　　研究還表明，在正規培訓中強調認識、接受、評估、應用四步驟能有效地幫助推銷(xiāo)員克服自我推銷(xiāo)恐懼及推銷(xiāo)拜訪(fǎng)厭惡癥。接受培訓的推銷(xiāo)員通常在銷(xiāo)售會(huì )談次數、生意機會(huì )、成交數量，和個(gè)人提成等方面都取得長(cháng)足的進(jìn)步。

　　四步法不僅適用推銷(xiāo)員，同樣適用于工作性質(zhì)與別人打交道并要依靠別人的人。幾乎在所有的領(lǐng)域，成功都與自我推銷(xiāo)能力以及博取別人承認自己的工作能力密切相關(guān)。不管是要求提高工資，還是爭取預算，自我推銷(xiāo)對成功都起著(zhù)至關(guān)重要的作用。

　　億萬(wàn)富翁羅斯.佩羅(Ross Perot)，歌星麥當娜(Madonna)不一定是因為在各自行業(yè)最有學(xué)問(wèn)、最能干、最有才華，才取得今天的成就。最重要的是，他們知道如何最大程度表現自己，并從不因此而猶豫不決。他們?yōu)槲覀兲峁┝藘r(jià)值的經(jīng)驗：不要讓自我推銷(xiāo)恐懼癥阻礙成功。

　　拓展閱讀：

　　業(yè)務(wù)員口才技巧

　　銷(xiāo)售中的溝通技巧可以讓銷(xiāo)售人員更多的更好的了解客戶(hù)的消費心理，也就可以更好的去設計銷(xiāo)售策略，順利的完成銷(xiāo)售目的，但是銷(xiāo)售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時(shí)也加入了銷(xiāo)售的目的，因此，對于銷(xiāo)售中的溝通技巧越來(lái)越受到銷(xiāo)售人員的重視。

　　很多時(shí)候說(shuō)再多的話(huà)，無(wú)非就是想要說(shuō)服一個(gè)人而已、但卻是件非常困難的事情，而有時(shí)候卻因為短短的一句話(huà)就能夠徹底的影響對方，那么這其中究竟有哪些技巧在里面呢，下面新勵成小編就教大家如何說(shuō)服別人。

　　說(shuō)服技巧一：你可以決定是否……

　　讓對方感覺(jué)到自己有選擇權也是說(shuō)服他人的重要關(guān)鍵，其實(shí)前面談到的“即使一分錢(qián)也……”的技術(shù)也運用了此種技巧，在Brehm的抗拒理論（ reactance theory ）中談到，感覺(jué)到失去自由及選擇權反而會(huì )降低別人順從要求的可能。

　　以上就是關(guān)于如何說(shuō)服別人的全部?jì)热�，小編則比較偏好第三種解釋?zhuān)�因為，當對方具有選擇的權利，并且在沒(méi)有壓力下做出決定時(shí)，他了解到這個(gè)決定是發(fā)自?xún)刃�，并非外力因素。而且在被請求者作了內在歸因后，服從的可能性也會(huì )跟著(zhù)大大提升。

　　說(shuō)服技巧二：我們會(huì )再多給你……

　　大家可能都有這樣的經(jīng)歷，閑逛時(shí)被某個(gè)商品吸引，正猶豫是否下手時(shí)，老板突然主動(dòng)提議買(mǎi)再送某某小東西，你會(huì )覺(jué)得非常劃算，并立刻掏出錢(qián)包買(mǎi)下。其實(shí)這個(gè)老板運用的就是這個(gè)高成功率的說(shuō)服技巧，以“時(shí)間差”來(lái)增加商品的超值感。

　　心理學(xué)家做過(guò)這樣一個(gè)消費行為的田野調查研究：在街道上的一個(gè)烘培坊，當隨機走進(jìn)店里的行人對蛋糕有興趣并詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，店家會(huì )主動(dòng)告知售價(jià)，但會(huì )跟另外一位店內員工（已先串通好）討論5秒—10秒鐘，然后告知客人買(mǎi)蛋糕可以再多送兩塊餅干，愿意購買(mǎi)的人高達73%。但如果只事先組合好的小蛋糕+兩塊餅干，雖然售價(jià)相同，愿意購買(mǎi)的'人卻只有40%。

　　看來(lái)善用此技巧可以為店家增加營(yíng)業(yè)額！這個(gè)說(shuō)服技巧被命名為“并非全部技巧（that's—not—all technique）”�；叵胄�時(shí)候用塑料尺打彈珠，即使你沒(méi)有任何成績(jì)，彈珠阿姨還是會(huì )微笑的送你一瓶“津津蘆筍汁”，你會(huì )覺(jué)得即使輸了還有飲料可以解渴。其實(shí)飲料是玩彈珠附贈的商品，只是如果一開(kāi)始先給了你飲料，你反而會(huì )覺(jué)得玩彈珠浪費錢(qián)，下次自然也不會(huì )光顧了。

　　那要如何將這個(gè)技巧運用到當前的電子商務(wù)上？在規劃網(wǎng)購的商品頁(yè)面時(shí)，不妨將贈品擺放在頁(yè)面最下方，當瀏覽者看完商品價(jià)格及商品介紹后，再讓他注意到贈品訊息，這可是會(huì )比一開(kāi)始就提供贈品的組合商品賣(mài)的更好呢。試著(zhù)給你的買(mǎi)家一些驚喜感吧。

　　說(shuō)服技巧三：即使一分錢(qián)也有幫助

　　提出著(zhù)名的影響力六法則的心理學(xué)教授羅伯特·恰爾蒂尼（Robert B. Cialdini）博士，是談判領(lǐng)域的國際權威，他在1976年一個(gè)義捐活動(dòng)上，意外地發(fā)現當告訴民眾“即使一分錢(qián)也可以幫助我們”后，不僅民眾捐款的金額比之前更高，同時(shí)也吸引了更多人來(lái)捐款。

　　這個(gè)話(huà)術(shù)被稱(chēng)為“即使一分錢(qián)也有幫助（even a penny will help），自從它的效果被證實(shí)后，許多的募款活動(dòng)也將它列入公關(guān)人員標準應對流程中。

　　業(yè)務(wù)員溝通技巧

　　1、介紹簡(jiǎn)潔明了

　　首先一點(diǎn)，很重要，說(shuō)話(huà)必須要簡(jiǎn)單明了，和客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候、銷(xiāo)售的時(shí)候都是，在兩三句話(huà)里要介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說(shuō)話(huà)的時(shí)候要注視對方眼睛并且略帶笑容。

　　2、業(yè)務(wù)員不要談與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)和主觀(guān)性議題

　　業(yè)務(wù)員和客戶(hù)進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶(hù)的話(huà)題，特別是對于一些新人來(lái)說(shuō)，如果控制不好，那樣就很容易被客戶(hù)“牽著(zhù)鼻子走”，跟著(zhù)客戶(hù)進(jìn)行一些主觀(guān)性的議題，這樣很容易會(huì )產(chǎn)生一些分歧，后來(lái)可能會(huì )因為某些問(wèn)題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀(guān)性的議題也應該盡量避免。

　　3、交談時(shí)不要講太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

　　在交談的時(shí)候要少用一些專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)，如果在交談的時(shí)候有一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶(hù)又聽(tīng)不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶(hù)很容易會(huì )產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話(huà)語(yǔ)來(lái)替換那些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶(hù)才會(huì )聽(tīng)得更明白，而且溝通起來(lái)會(huì )更快捷，銷(xiāo)售過(guò)程才會(huì )更順暢。

　　4、面對客戶(hù)提問(wèn)回答要全面

　　客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶(hù)在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶(hù)的問(wèn)題，全部回答完了，那客戶(hù)也弄清楚了，那也不會(huì )多問(wèn)。

　　5、理智交談

　　在銷(xiāo)售的時(shí)候，不要用一些反問(wèn)的語(yǔ)氣來(lái)駁斥客戶(hù)，如果在交談過(guò)程中，客戶(hù)出現惡意問(wèn)題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì )將客戶(hù)駁倒，客戶(hù)也很容易被駁走，如果出現這樣的情況，要以微笑和合體的語(yǔ)氣來(lái)回答客戶(hù)問(wèn)題，切忌跟著(zhù)客戶(hù)變得不理智起來(lái)。

　　6、具有溝通性

　　1.說(shuō)服性的銷(xiāo)售觀(guān)溝通具有封閉性

　　每個(gè)人都會(huì )遇到一些難以溝通的客戶(hù)，完全把你的內心世界與他的隔離開(kāi)。讓你不知道他在想什么，這就是與客戶(hù)的溝通的封閉性，這就需要我們鼓動(dòng)對方，多說(shuō)一些好處，讓他知道他做了這項決定，是對他有益的。

　　2.說(shuō)服性的銷(xiāo)售觀(guān)溝通具有開(kāi)放性

　　有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷(xiāo)售主管管這項業(yè)務(wù)，此人很健談，是個(gè)歷史迷，談中國古代史，談文藝復興，談二戰，就這樣我一下午的時(shí)間就白費了。所以，銷(xiāo)售人員要注意，碰到這樣的情況要及時(shí)轉移話(huà)題，防止被客戶(hù)牽著(zhù)走。

　　注意：不要跟著(zhù)客戶(hù)說(shuō)，這樣你就更容易掉進(jìn)客戶(hù)的陷阱;伺機而動(dòng)，摸清對方的用意;認同客戶(hù)，以達到思想上的共鳴。

　　3.說(shuō)服性的銷(xiāo)售觀(guān)溝通具有親和性(以案例說(shuō)明)

　　通過(guò)上面的映射，我們看到客戶(hù)的溝通最重要的性質(zhì)，其親和性，無(wú)論是捭之者，動(dòng)之情也，闔之者，結其誠也.都少不了親和性(在中國西南航空的空姐們，是我們學(xué)習親和性的榜樣，她們每天用微笑來(lái)感化客戶(hù)，在微笑中她們用自己的熱情洋溢著(zhù)公司的服務(wù)，做到以笑為先,以禮待人)

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