燈飾銷(xiāo)售技巧

　　燈飾銷(xiāo)售技巧一：

　　1.我們笑顏以對，可顧客卻毫無(wú)反應，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

　　[錯誤應對1]沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。

　　[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。

　　[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話(huà)叫我。

　　模板演練

　�、�:導購：沒(méi)關(guān)系，您現在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的燈具……請問(wèn)，您臥室的家具是什么顏色?

　　點(diǎn)評：先順著(zhù)顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹燈具的特點(diǎn)，然后話(huà)鋒一轉以提問(wèn)的方式引導顧客回答問(wèn)題，只要顧客愿意回答我們的問(wèn)題，店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。

　�、冢簩з彛簺](méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看!不過(guò)小姐，我真的想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款“水晶砂”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們DTL賣(mài)的非常棒，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請。

　　點(diǎn)評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話(huà)鋒一轉以真誠而興奮的語(yǔ)調引導顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。

　　四觀(guān)點(diǎn)：導購并非引導購買(mǎi)，而是主動(dòng)引導顧客朝購買(mǎi)的方向前進(jìn)

　　2. 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。

　　[錯誤應對1]不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好。

　　[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。

　　[錯誤應對3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì )不好看呢?

　　[錯誤應對4]甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣?

　　“不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì )不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力，又容易導致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。

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　　導購：這位先生，您不僅對燈具有獨特的見(jiàn)解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)燈具真好!請教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎?

　　點(diǎn)評：首先真誠巧妙地贊美陪購買(mǎi)者，然后請教他對購買(mǎi)家居的建議。只要陪同購買(mǎi)者愿意給出他的觀(guān)點(diǎn)，就意味著(zhù)我們爭取到了他的支持，銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。

　　導購：(對顧客)您的朋友對購買(mǎi)燈具挺內行，并且也很用心，難怪您會(huì )帶上他一起來(lái)買(mǎi)燈具呢!(對陪同購買(mǎi)者)請問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合知呢?您可以告訴我，這樣的話(huà)我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎?

　　點(diǎn)評：首先對顧客間接贊美陪同購買(mǎi)者的專(zhuān)業(yè)、細心等，然后再詢(xún)問(wèn)陪同購買(mǎi)者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續前進(jìn)。

　　四觀(guān)點(diǎn)：陪同購買(mǎi)者既可以成為敵人，也可以成為朋友

　　3. 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購買(mǎi)決定而離開(kāi)

　　[錯誤應對1]這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢!

　　[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。

　　[錯誤應對3]……(無(wú)言以對，開(kāi)始收東西)

　　[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。

　　“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺(jué)太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢(qián)買(mǎi)東西，與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會(huì )，空洞的表白，沒(méi)有什么說(shuō)服力。而無(wú)言以對地收衣服則顯得太消極，沒(méi)有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來(lái)”給人以沒(méi)有做任何努力，并且還有驅逐客戶(hù)離開(kāi)和感覺(jué)，因為只要導購這句話(huà)一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著(zhù)臺階離開(kāi)門(mén)店。

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　　導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買(mǎi)一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì )后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì )兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì )更加全面一些……

　　點(diǎn)評：首先認同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(cháng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎。

　　導購：小姐，這燈具無(wú)論款式及光線(xiàn)色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡�？赡�說(shuō)想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導對方說(shuō)出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交)

　　導購：小姐，對您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚?(只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買(mǎi))那好，您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步)

　　導購：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現在買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，并且這套燈具庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要錯過(guò)這套燈具，因為這套燈具確實(shí)非常的適合您!

　　點(diǎn)評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

　　四觀(guān)點(diǎn)：

　　適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jì)70%的回頭顧客會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為

　　4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意

　　[錯誤應對1]喜歡的話(huà)，可以感受一下。

　　[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……

　　[錯誤應對3]這個(gè)也不錯，你可以看一下。

　　“喜歡的話(huà)，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……這兩句話(huà)幾乎成了中國零售店鋪銷(xiāo)售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ)，有的導購只要看到顧客一進(jìn)店或者開(kāi)始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭。“這個(gè)也不錯，你可以看一下”這句話(huà)的問(wèn)題是由導購缺乏專(zhuān)業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說(shuō)“這個(gè)”不錯，會(huì )導致顧客不信任導購的推薦�？梢哉f(shuō)是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。

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　　導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣(mài)得非常好!我認為以您家室內的'設計風(fēng)格，再配上我們這款燈，效果一定不錯。小姐，光我說(shuō)好看不行，來(lái)，您可以先試看一下這燈的光線(xiàn)效果……

　　導購：(如對方還不動(dòng))小姐，燈具放在每一個(gè)地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來(lái)。小姐，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，請這邊跟我來(lái)……

　　點(diǎn)評：如何引導顧客去對燈具產(chǎn)生興趣是許多銷(xiāo)售人員困惑的問(wèn)題，該語(yǔ)言模板首先肯定顧客眼光，然后以專(zhuān)業(yè)自信的中吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺(jué)。在遇到顧客拒絕體驗的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導體驗，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。

　　導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣(mài)得很好!來(lái)，我給您介紹一下,這款燈采用……材質(zhì)與藝，導入……技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說(shuō)好還不行，燈是您自己在用，您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐來(lái)，您自己感受一下這款燈吧……(直接引導顧客體驗)

　　導購：(如果顧客不是很配合)小姐，我發(fā)現您對這款燈似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想為您服好務(wù)。請問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉入詢(xún)問(wèn)推薦階段)

　　點(diǎn)評：認同顧客先擇并用興奮的語(yǔ)調營(yíng)造熱銷(xiāo)的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠詢(xún)問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準備。

　　王建四觀(guān)點(diǎn)

　　無(wú)論客戶(hù)是否購買(mǎi)，盡量爭取顧客體驗

　　5. 顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應當如何消除他的疑慮

　　[錯誤應對1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

　　[錯誤應對2]都是同一批貨，不會(huì )有問(wèn)題。

　　[錯誤應對3]都是一樣的東西，怎么會(huì )呢?

　　[錯誤應對4]都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。

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　　導購：您有這種想法可能理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過(guò)我可以負責地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現在買(mǎi)真的非常駐劃算!

　　點(diǎn)評：首先學(xué)會(huì )認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強調現在購買(mǎi)的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。

　　導購：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常的好我們以前也有一些老顧客有過(guò)類(lèi)似顧慮，不過(guò)有一點(diǎn)我可以負責任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現在買(mǎi)這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購!

　　點(diǎn)評：認同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認同技巧往往會(huì )使導購的說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。

　　導購：我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負責任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，中是因為我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩�，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品但質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。

　　點(diǎn)評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

　　王建四觀(guān)點(diǎn)

　　沒(méi)有不能引導的顧客，只有不會(huì )引導購買(mǎi)的導購

　　6顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢

　　[錯誤應對1]如果你這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。

　　[錯誤應對2]算了吧，反正我說(shuō)了你又不信

　　[錯誤應對3](沉默不語(yǔ)繼續做自己的事情)

　　“如果你這么說(shuō)，我就沒(méi)辦法了”這種語(yǔ)言表面看起來(lái)好像很無(wú)奈，其實(shí)卻很強勢，會(huì )讓顧客感覺(jué)自己很無(wú)趣也很沒(méi)面子，潛含的意思是你這個(gè)人真不講道理，我對你都沒(méi)話(huà)說(shuō)了，簡(jiǎn)直不想理你。“算了吧，反正我說(shuō)了你又不信”意思是你反正也不會(huì )相信我說(shuō)的，所以我懶得理你。而沉默不語(yǔ)地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺(jué)得理虧，所以默認了他的說(shuō)法。

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　　導購：小姐，您說(shuō)的這種情況現在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會(huì )拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會(huì )用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因為……

　　點(diǎn)評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對店員產(chǎn)生心理好感，然后再強調我們店鋪長(cháng)期經(jīng)營(yíng)的事實(shí)，以打消顧客的顧慮導購：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心;二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會(huì )回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧?當然光我這個(gè)賣(mài)“瓜“的說(shuō)“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來(lái)，小姐，這邊請!

　　點(diǎn)評：借助顧客的話(huà)語(yǔ)，自信地說(shuō)出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語(yǔ)調引導顧客體驗我們的貨品。

　　王建四觀(guān)點(diǎn)

　　當顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復信任

　　7 顧客看中了一樣商品，想買(mǎi)下來(lái)送給自己的家人，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再決定

　　[錯誤應對1]不要等，現在不買(mǎi)就沒(méi)有了

　　[錯誤應對2]你現在買(mǎi)就可以享受折扣

　　“不要等，現在不買(mǎi)就沒(méi)有了”沒(méi)有提供明顯的事實(shí)依據，顧客可能會(huì )認為這是導購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺(jué)到導購是在耍把戲，那么無(wú)論導購再怎么說(shuō)顧客都會(huì )表現得心不在焉。“你現在買(mǎi)就可以享受折扣”，好像顧客買(mǎi)東西就是為了貪圖便宜似的。“那好，你把老公/男友帶來(lái)再說(shuō)吧”剛好進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個(gè)離開(kāi)的臺階并很自然地將顧客趕出門(mén)店，卻極大地降低了店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

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　　導購：小姐，您做事真的很細心!其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論從款顏色來(lái)說(shuō)，都比較適合于您家的風(fēng)格。我想知道現在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以做出決定呢?

　　點(diǎn)評：首先恭維顧客，然后直接探詢(xún)顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。

　　導購：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的產(chǎn)品啦，您老公/男友感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是?再說(shuō)啦，如果他真有什么不滿(mǎn)的地方，只要不影響再次銷(xiāo)售，我們特別允許您在三天內都要可以拿回來(lái)調換，您看這樣成嗎?

　　王建四觀(guān)點(diǎn)

　　優(yōu)秀的導購人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客

　　8/如何避免將成功的一次銷(xiāo)售被鬧逛的客人順口否決

　　[錯誤應對1]哪里不好看啦?

　　[錯誤應對2]你不買(mǎi)東西就不要亂說(shuō)

　　[錯誤應對3]你不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。

　　[錯誤應對4]拜托你不要這么說(shuō)，好嗎?

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　　導購：這位小姐，感謝您的建議，請問(wèn)您想看什么樣的款式呢?(快速處理閑逛客戶(hù)后將目光重新轉移到顧客身上)張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說(shuō)是嗎?張小姐，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我是零點(diǎn)心想為您服好務(wù)。我認為這款燈具真的非常適合您，您看……(介紹商品優(yōu)點(diǎn))您覺(jué)得呢?

　　導購：(微笑著(zhù)對閑逛客說(shuō))謝謝您，這位小姐，請問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么?(快速處理并支開(kāi)閑逛客戶(hù)后微笑著(zhù)對顧客說(shuō))小姐，生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己，您說(shuō)是吧?其實(shí)買(mǎi)東西也是一樣的道理。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……(闡述商品的優(yōu)點(diǎn))

　　導購：(微笑對閑逛客說(shuō))這為小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會(huì )有差異的，您說(shuō)是吧?請問(wèn)小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢?(快速處理閑逛客后微笑對顧客說(shuō))

　　王建四觀(guān)點(diǎn)

　　聰明的終端銷(xiāo)售人員善于選擇與放棄、弱化與轉移

　　9/聽(tīng)完導購介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉身就走，怎么辦

　　[錯誤應對1]好走，不送!

　　[錯誤應對2]這個(gè)很不錯呀。

　　[錯誤應對3]先生稍等，還可以看看其他的

　　[錯誤應對4]您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。

　　[錯誤應對5]你是不是誠心買(mǎi)，看著(zhù)玩啊?

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　　導購：這位女士，請您先別急著(zhù)走，好嗎?這位女士，請問(wèn)是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位?您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠心想為您服好務(wù)。請問(wèn)您真正想找的是什么樣風(fēng)格的燈具?

　　導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎?謝謝您，小姐!請問(wèn)……(重新了解顧客需求意圖)

　　點(diǎn)評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦!

　　導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買(mǎi)不買(mǎi)東西倒真的沒(méi)有關(guān)系。是這樣子，我只是想請您幫個(gè)忙，我剛開(kāi)始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿(mǎn)意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請問(wèn)……

　　點(diǎn)評：導購要學(xué)會(huì )主動(dòng)放低身段，這樣會(huì )無(wú)形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。

　　王建四點(diǎn)

　　管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失

　　10：顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買(mǎi)的

　　[錯誤應對1]新貨過(guò)兩天就到了。

　　[錯誤應對2]已經(jīng)賣(mài)得差不多了。

　　[錯誤應對3]怎么會(huì )少呢，夠多的了

　　[錯誤應對4]這么多東西你買(mǎi)得完嗎?

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　　導購：是的，您很細心，我們這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店擺放的貨品確實(shí)不多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來(lái)，我幫您介紹下吧，請問(wèn)您喜歡哪種款式的燈具?

　　導購：您說(shuō)得有道理，我們這兒款式確實(shí)不多，因為我們老板喜歡比較有特色的東西，不過(guò)我們有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得非常適合您。來(lái)，這邊請，我幫您介紹一下，請問(wèn)您是想看看……還是……

　　燈飾銷(xiāo)售技巧二：

　1.      價(jià)格怎么這么高？

答：你認為高在那里呢？和哪個(gè)產(chǎn)品比使你看起來(lái)我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？在現有市場(chǎng)上，同檔次的產(chǎn)品還沒(méi)有比我們更便宜的，如果您說(shuō)的是那些小廠(chǎng)的品牌，確實(shí)是比我們的還低，但那決不是和我們一個(gè)檔次的。

2.      你們的價(jià)格是多少？

答：您對我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了，您對價(jià)格的考慮不外是能否賺錢(qián)，有多少利潤率？聽(tīng)完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略，我想你才能了解我們的價(jià)格。

3.      價(jià)格為什么這么低？

答？：您問(wèn)的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣(mài)點(diǎn)和產(chǎn)品策略的結果。首先：是我們的規模優(yōu)勢，我們是集團化采購，降低了整體成本。其次：我們的公司運營(yíng)健康合理，無(wú)不良資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)效率能最大化。最后：是我們的經(jīng)營(yíng)思路就是堅持走性?xún)r(jià)比的道路，我們的利潤是最低，所以?xún)r(jià)格才最低��！如果您真的打算合作，那我們可以在談價(jià)格，因為我不想我們的價(jià)格穿底，畢竟我的價(jià)格還是有相當的優(yōu)勢的。

4.      你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？

答：當然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢上門(mén)��？我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長(cháng)期的合作。我可以從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內在優(yōu)勢:

A、                我們公司的公司規模實(shí)力，我們的核心競爭力就是技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，這點(diǎn)在業(yè)內都是有口碑的。

B、                     我們的技術(shù)服務(wù)隊伍技術(shù)雄厚，隨時(shí)能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂(yōu)。

5.      出了質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？

答：當然誰(shuí)都不希望出問(wèn)題，但是因為運輸的問(wèn)題,有可能影響產(chǎn)品質(zhì)量，所以我們會(huì )仔細分析，如果確實(shí)是我們的質(zhì)量問(wèn)題，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂(yōu)，我們的服務(wù)隊伍也會(huì )竭誠為您服務(wù)。

6.      怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子？

答：現在市場(chǎng)上有近8000家生產(chǎn)廠(chǎng)家，品牌就更多了，這里沒(méi)什么名氣很正常，還沒(méi)有那一家國內品牌敢說(shuō)它是全國品牌，都有一定的區域性，如果您是說(shuō)如還是海威,萬(wàn)隆,那確實(shí)是全國品牌，但是還有市場(chǎng)讓出來(lái)做嗎？即使做了，它有多少利潤大家都知道。

7.      找別人吧，我有新品牌了。

答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的產(chǎn)品和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個(gè)產(chǎn)品您能賺多少？做我們的產(chǎn)品您能賺多少？

8.        你們有什么服務(wù)？

答：我們的服務(wù)可以分a商務(wù)服務(wù)，b技術(shù)服務(wù)，c營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)，d內部管理服務(wù)，e信息交流服務(wù)。不知道您還需要那些方面的服務(wù)。

9.  你們有鋪底嗎？鋪底多少？

答：有啊，第一次和第三次各鋪5%，不過(guò)是這個(gè)價(jià)格，如果不鋪那您就可以享受這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，并視你的銷(xiāo)量在年終給您頒發(fā)相應的獎金。

10.  質(zhì)量跟XX比怎么樣��？

答：我可以這樣說(shuō)我們公司的產(chǎn)品，同檔次的我們性?xún)r(jià)比最高，同價(jià)格的我們絕對是最好的。為什么這樣說(shuō)呢，我們走的是中檔產(chǎn)品低價(jià)位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價(jià)格戰中不至于束手無(wú)策。

11.  我要做大區經(jīng)銷(xiāo)商怎么樣？

答：可以啊，但是我想自己您最強的區域是哪個(gè)區域，月銷(xiāo)量是多少？最差一個(gè)區域是那一個(gè)？月銷(xiāo)量是多少？如果您在這個(gè)區域一個(gè)月只做個(gè)兩三萬(wàn)的話(huà)，那對您對我們都沒(méi)什么意思吧。所以如果您覺(jué)得您能吃下幾個(gè)區域您跟我們說(shuō)，我們來(lái)給您劃，但是要保證我們每個(gè)月的銷(xiāo)量，所以我認為您還是要一步一步來(lái)的好。

12.  到你們公司考察費用誰(shuí)承擔？

答：基本上車(chē)費是不報銷(xiāo)的，X老板就不要跟我開(kāi)這個(gè)玩笑了，其他的吃飯算50元/人�？疾熳∷奁陂g按公司標準來(lái)算。

13.  我很忙，沒(méi)時(shí)間和你說(shuō)。

答：那我這等等您吧!如果您現在真的一點(diǎn)時(shí)間都抽不出,那您說(shuō)個(gè)時(shí)間吧,是8點(diǎn)還是9點(diǎn),我都是有時(shí)間的.

14.  我現在沒(méi)時(shí)間，過(guò)幾天在談吧！

答:過(guò)幾天在談,那我們就定個(gè)時(shí)間吧!您看是明天,還是后天呢?

是上午還是下午呢?

15.  沒(méi)返利，那怎么做？

答：那您說(shuō)的返利是多少，它的價(jià)格又是多高？我們也可以定返利啊，那價(jià)格絕對就不會(huì )這么便宜，可以說(shuō)我們是把利潤先讓了出來(lái)，這樣使得您的資金利用率可以更大！

16.  我要你們長(cháng)期派人支持。

答：你需要什么樣的人？是技術(shù)性的，還是服務(wù)性的,但是無(wú)論我們派誰(shuí)過(guò)來(lái),終究是不能長(cháng)時(shí)間待的,所以真正的支持是我們對您服務(wù)人員的培訓支持,只有這樣才能根本將您的綜合實(shí)力提升!隨時(shí)隨地的面隊客戶(hù)所提出的問(wèn)題,這才是我們對您的最大支持!

17.  聽(tīng)說(shuō)你們服務(wù)不好？

答：��？您聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)的？我都從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，既然您對我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習的寶貴經(jīng)驗啊。如果有值得改進(jìn)的地方，我們歡迎X老板指出，批評。

18.  聽(tīng)說(shuō)你們質(zhì)量不好？

答：��？您聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)的？我都從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，既然您對我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習的寶貴經(jīng)驗啊。

19.  你們的價(jià)格能不能在低些呢？

答：您想的是低價(jià)格的東西還是利潤高的東西啊，可以說(shuō)我們的價(jià)格絕對是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個(gè)檔次的，二：質(zhì)量是沒(méi)什么保證的。能做到我們這種性?xún)r(jià)比還不是隨便就能做到的，有實(shí)力的，在時(shí)間上觀(guān)念上還沒(méi)這種意識，實(shí)力小點(diǎn)的就不提了。有句話(huà)叫：錢(qián)不是省出來(lái)的，是賺出來(lái)的，X老板您看我們是不是在銷(xiāo)售策略上多談一些呢？

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