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電器的銷(xiāo)售方法
銷(xiāo)售是一種重利、輕市場(chǎng)的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客，看重的是最終結果，側重于短時(shí)間內目標的實(shí)現，不利于長(cháng)遠的發(fā)展。下面是小編帶來(lái)的電器的銷(xiāo)售方法，希望對你有幫助。
電器的銷(xiāo)售方法一：
針對客戶(hù)心理進(jìn)行銷(xiāo)售
小家電也可以被稱(chēng)為軟家電，是提高人們生活質(zhì)量的家電產(chǎn)品，例如目前被市場(chǎng)很認可的豆漿機、電磁爐等，都是提高生活質(zhì)量，例如，加濕器、空氣清新器消、毒碗柜、榨汁機、多功能食品加工機、電子美容儀、電子按摩器等追求生活品質(zhì)的家電。
由上面可以看出，大部分消費小家電的顧客都是為了更好的追求生活的品質(zhì)，這也是顧客消費小家電背后的真正目的。當你了解了這一層后，再與客戶(hù)溝通的過(guò)程，就要盡力展示本產(chǎn)品對于客戶(hù)的生活品質(zhì)起到了一個(gè)什么樣的重要作用，要向客戶(hù)展示出一幅美好的圖像，幫助客戶(hù)體驗到自己消費的物超所值。到這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)很大程度上勾起了顧客的興趣。但是這離客戶(hù)購買(mǎi)還是有一定距離的，因為客戶(hù)有了興趣，有了購買(mǎi)意向，那么他們就要做好購買(mǎi)的準備——自己要開(kāi)始做購買(mǎi)比較。
當客戶(hù)進(jìn)行購買(mǎi)比較的時(shí)候，也是小家電銷(xiāo)售人員進(jìn)行促單的過(guò)程。為了更好的留住客戶(hù)，銷(xiāo)售人員需要事前專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品培訓，不僅要對自己的產(chǎn)品有足夠的了解，還要能熟練的針對不同的消費客戶(hù)，給出不同的賣(mài)點(diǎn)，個(gè)性化的運用產(chǎn)品知識特點(diǎn)，讓客戶(hù)感覺(jué)到這款產(chǎn)品就是合適自己的。在了解自己的產(chǎn)品相關(guān)情況的同時(shí)，還要了解市場(chǎng)行情及流行趨勢，包括競爭對手的情況，這些不僅可以讓你更準確的把握市場(chǎng)，同時(shí)也可以幫助你解決客戶(hù)因為不信任或是比較所產(chǎn)生的疑慮。
如何快速讓客戶(hù)下單
第一步，直接問(wèn)顧客是否意欲購買(mǎi)。這是為了幫助你確認顧客是否有抵觸心理。如果對方不準備買(mǎi)，他就會(huì )說(shuō)：“我想先到處看看再說(shuō)�！辈贿^(guò)，他可能暫時(shí)還移不開(kāi)腳步，這表明他的內心正在進(jìn)行心理斗爭。
第二步，重述顧客的顧慮。首先向對方表示你明白他的顧慮，然后以一種委婉的方式來(lái)重述他擔心的東西。例如，“我覺(jué)得你的擔心是有理由的�！薄澳銚奈覀兊膬r(jià)錢(qián)太高�！薄澳銚奈覀儾荒芗皶r(shí)送貨�！薄澳氵�是不大肯定這個(gè)小裝置是否真的能解決你的問(wèn)題�！币欢ㄒ寣Ψ街滥阃耆靼姿趽男┦裁�，這樣他才更有可能停下來(lái)，聽(tīng)你解釋為什么他的擔心是多余的。
第三步，再次向顧客保證他無(wú)須擔心那些問(wèn)題。告訴他“我們的價(jià)錢(qián)是很有競爭力的”，同時(shí)拿出證明數據來(lái);或者告訴他“我們的送貨車(chē)一定可以在10點(diǎn)至12點(diǎn)之間到你那里，我可以保證”，并給他看看發(fā)貨安排。
每個(gè)人的小家電銷(xiāo)售技巧不可能相同，使用方法也不會(huì )一樣，只要用心去體驗銷(xiāo)售的過(guò)程，總結過(guò)程，就會(huì )積累更多的技巧。
在小家電零售市場(chǎng)的銷(xiāo)售競爭雖然沒(méi)有硝煙彌漫，但也是波濤暗涌。本文就小家電零售技巧方面提供借鑒八種營(yíng)銷(xiāo)技巧�！罢垎�(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢?”如“二選一”等采用銷(xiāo)售技巧。
一、假定準顧客已經(jīng)同意購買(mǎi)
當準顧客一再出現購買(mǎi)信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷(xiāo)員可對準顧客說(shuō)：“請問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話(huà)技巧，只要準顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買(mǎi)了。
二、幫助準顧客挑選
許多準顧客即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時(shí)，聰明的推銷(xiāo)員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
三、利用“怕買(mǎi)不到”的心理
人們常對越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷(xiāo)員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷(xiāo)員可對準顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了�！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請把握良機，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了�！�
四、先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看
準顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量有限，然而對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買(mǎi)。
五、欲擒故縱
有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì )促使對方下決心。
六、反問(wèn)式的回答
所謂反問(wèn)式的回答，就是當準顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
七、快刀斬亂麻
在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當地對他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話(huà)，就快簽字吧!”
八、拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛
在你費盡口舌，使出渾身解數都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認輸了。不過(guò)，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機會(huì )好嗎?”像這種謙卑的話(huà)語(yǔ)，不但很容易滿(mǎn)足對方的虛榮心，而且會(huì )消除彼此之間的對抗情緒。他會(huì )一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì )給一張意料之外的訂單。
電器的銷(xiāo)售方法二：
銷(xiāo)售是一門(mén)苦差事，對于剛從事銷(xiāo)售行業(yè)或剛進(jìn)入另一個(gè)陌生領(lǐng)域從事銷(xiāo)售的人更有深刻體會(huì )。銷(xiāo)售的流動(dòng)性大，上到銷(xiāo)售經(jīng)理、下至銷(xiāo)售人員，不同的是有的是在浪尖中跳躍---這部分銷(xiāo)售人員被稱(chēng)之為“銷(xiāo)售精英”，有的是在浪底中翻滾——這部分銷(xiāo)售人員當然只能為生計打拼。有信息化、網(wǎng)絡(luò )化的時(shí)候，在家用電器或者電子產(chǎn)品發(fā)展的時(shí)代，家用電器或者電子產(chǎn)品的銷(xiāo)售題已成為銷(xiāo)售中最受歡迎和熱的職業(yè)。家用電器或者電子產(chǎn)品銷(xiāo)售要對其中的“辛、酸、苦、辣“深有體會(huì )，才能算是一名合格的家用電器或者電子產(chǎn)品銷(xiāo)售人員。以下談?wù)剛�(gè)人認為作為一名合格銷(xiāo)售人面的基本素質(zhì):
一、一流的態(tài)度。
態(tài)度決定你的思想、影響你的習慣作、用于你的行為，只有想立足銷(xiāo)售行業(yè)，堅信要在銷(xiāo)售行業(yè)成就一翻事業(yè)的人才能做得更好。否則，請別輕進(jìn)入銷(xiāo)售領(lǐng)域。態(tài)度包含:
1、責任。責任是每位有思想高級動(dòng)物都應具備的基本素質(zhì)，一般責任大小和權力大小成正比。作為銷(xiāo)售的你對自己、自己的父母、妻兒該負的責任、該有的責任、對你現在職位、公司要承擔的責任、對社會(huì )等等都應負有相關(guān)的責任。
2、自信。自信的人最美，自信可以幫助你在困境中逆流而上、自信讓你的生命充滿(mǎn)活力、富滿(mǎn)##，自信能提升一個(gè)人的人格魅力，使你的一舉一動(dòng)都充滿(mǎn)“引力”牽引受眾的眼神。自信在銷(xiāo)售中的重要性可想而知。缺泛自信的人很難把手里的產(chǎn)品賣(mài)出去。
3、勤奮。 都說(shuō)勤能補拙，這個(gè)道理不管在那個(gè)行業(yè)都成立。銷(xiāo)售本身就是個(gè)苦差，千萬(wàn)別想每天什么事都不做天上會(huì )有陷餅掉下來(lái)。
4、思考。思考是人類(lèi)的本能，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )思考、懂得思考，要在思考中總結經(jīng)驗，銷(xiāo)售過(guò)程中必定每天會(huì )遇到各種各樣的問(wèn)題，只有學(xué)會(huì )思考、學(xué)會(huì )總結和自我反省，才能不斷進(jìn)步，提高自我價(jià)值。
二、一流的產(chǎn)品知識。
銷(xiāo)售從直觀(guān)上簡(jiǎn)單來(lái)講目的是做什么?當然是把現有的產(chǎn)品賣(mài)出去。產(chǎn)品知識是你對你所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品的了解程度，試問(wèn)自己對自己所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品都不了解，顧客要求你解釋產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員一問(wèn)三不知，顧客怎么放心買(mǎi)你的產(chǎn)品?放心使用你的產(chǎn)品?
三、一流的銷(xiāo)售技巧。
主觀(guān)分淅，如果你已經(jīng)具備了以上兩個(gè)特點(diǎn)的話(huà)，一件你了解的產(chǎn)品放在你手里，加上你專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，想要把這件產(chǎn)品賣(mài)出去不再是問(wèn)題。
四、一流的市場(chǎng)觸覺(jué)。
銷(xiāo)售人員對市場(chǎng)的敏感度直接關(guān)系到他對機會(huì )的把握能力。機會(huì )看不見(jiàn)摸不著(zhù)，要抓住它只能靠你的經(jīng)驗和觸覺(jué)，把握住它你能把你的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。錯過(guò)它，接下來(lái)能不能交易成功很難說(shuō)。某種意儀上它也反映銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售過(guò)程中把握主動(dòng)權的能力。
五、一流的個(gè)人修養。
產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程正就是你個(gè)人展現人格昧力、自我推銷(xiāo)的過(guò)程。在產(chǎn)品差異性小，性能同質(zhì)化的今天，你銷(xiāo)售的產(chǎn)品市場(chǎng)滿(mǎn)街都是，顧客為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品!那是因為他接受了你這個(gè)人從而接受你銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
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