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內衣的銷(xiāo)售方法
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)�；蛘哒f(shuō)：銷(xiāo)售是指實(shí)現企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶(hù)的一場(chǎng)活動(dòng)。下面是小編精心整理的內衣的銷(xiāo)售方法，歡迎大家分享。
內衣的銷(xiāo)售方法一：
1.顧客進(jìn)店：營(yíng)業(yè)員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說(shuō)歡迎光臨。
2.詢(xún)問(wèn)顧客：了解顧客的需求，如果顧客說(shuō)隨便看看。營(yíng)業(yè)員站在離顧客1.5米遠的位置，觀(guān)察顧客的眼睛。
3.關(guān)注產(chǎn)品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產(chǎn)品，說(shuō)明顧客已經(jīng)對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)營(yíng)業(yè)員的大腦在2秒鐘時(shí)間內必須知道這款產(chǎn)品的特點(diǎn)、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營(yíng)業(yè)員應立即來(lái)到顧客身邊，詢(xún)問(wèn)顧客，目的是為了解顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖。
4.激發(fā)顧客的需求：熟話(huà)說(shuō)知己知彼百戰百勝，這一步很關(guān)鍵，了解顧客的真正意圖后，再根據產(chǎn)品的特點(diǎn)向顧客介紹她最關(guān)心的問(wèn)題，她沒(méi)有關(guān)心的問(wèn)題營(yíng)業(yè)員最好不要介紹，有時(shí)候你認為這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)剛好是這個(gè)客人不喜歡的缺點(diǎn)，比如你認為這款產(chǎn)品很厚，穿上會(huì )更顯豐滿(mǎn)，但是顧客已經(jīng)很豐滿(mǎn)，她只是想讓自己穿得更舒適。
5.如果這款產(chǎn)品沒(méi)有顧客需要的尺碼、顏色等，營(yíng)業(yè)員就要想辦法轉移顧客的視線(xiàn)，這時(shí)就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客，并強調這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷(xiāo)。(營(yíng)業(yè)員根據現場(chǎng)靈活運用)
6.通過(guò)一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖，這時(shí)營(yíng)業(yè)員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說(shuō)顧客試穿產(chǎn)品，最好是營(yíng)業(yè)員一起進(jìn)入試衣間為顧客試穿。
7.如果顧客怕丑拒絕，營(yíng)業(yè)員在外面就要教會(huì )顧客正確的穿戴方法，顧客進(jìn)入試衣間1分鐘后，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)碼數合適嗎?如果顧客回答不是很滿(mǎn)意，這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要詢(xún)問(wèn)是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，盡量多給幾款試穿。
9.如果顧客每款都很滿(mǎn)意，但是她又不想一次購買(mǎi)太多，她會(huì )向營(yíng)業(yè)員征求意見(jiàn)，營(yíng)業(yè)員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內衣每天要換洗，多買(mǎi)一件沒(méi)關(guān)系，開(kāi)玩笑似的說(shuō)你又不缺這點(diǎn)錢(qián)，多買(mǎi)一件你也不會(huì )窮，一般顧客遇到 這種情況最少要挑兩件內衣。
10.如果顧客說(shuō)帶的錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員應該微笑的說(shuō)沒(méi)關(guān)系就先買(mǎi)一件，另一件我給你留著(zhù)，等你有空再來(lái)取，也許顧客的真正意圖是不滿(mǎn)意產(chǎn)品，由于營(yíng)業(yè)員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說(shuō)錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)給臺階客戶(hù)下。
11.如果顧客試穿后很滿(mǎn)意但是她沒(méi)有帶錢(qián)，營(yíng)業(yè)員應該笑者說(shuō)，沒(méi)關(guān)系我給你包裝好放在那里，有時(shí)間你再來(lái)取，如果不介意我可以幫你送到家。
12.如果顧客試穿后不滿(mǎn)意;應該弄清顧客不滿(mǎn)意的真正原因并做好相應的記錄，還要抱歉對顧客說(shuō)，對不起沒(méi)有讓你挑選到滿(mǎn)意的產(chǎn)品，有時(shí)間再來(lái)看看，我們過(guò)幾天會(huì )有很多新產(chǎn)品到，顧客走出店門(mén)時(shí)還應微笑說(shuō)“你慢走，歡迎下次光臨”
13、顧客決定購買(mǎi)產(chǎn)品后，營(yíng)業(yè)員馬上將顧客挑選的產(chǎn)品放到收銀臺，然后再繼續向顧客推銷(xiāo)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，比如購買(mǎi)了文胸后推銷(xiāo)配套的內褲、睡衣、兒童內衣、男士產(chǎn)品等。
14.如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品，這時(shí)營(yíng)業(yè)員應立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號、顏色、單價(jià)開(kāi)好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，營(yíng)業(yè)員應該說(shuō)“多謝”，你購買(mǎi)的產(chǎn)品原價(jià)是多少，打完折后應該支付多少，顧客確認無(wú)誤后付款，營(yíng)業(yè)員收到錢(qián)后首先確認錢(qián)的真假，找回顧客零錢(qián)，然后把產(chǎn)品當著(zhù)顧客清點(diǎn)好后，連同小票一起放入購物袋，詢(xún)問(wèn)顧客還有沒(méi)有其它需要購買(mǎi)的產(chǎn)品。
15.根據顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的金額，如果需要送會(huì )員卡，這時(shí)就要拿出會(huì )員卡向顧客介紹會(huì )員卡購物所享受的優(yōu)惠條件，同時(shí)做好登記客戶(hù)資料，(包括電話(huà)、姓名、年齡、職業(yè)等)以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠動(dòng)方便通知客戶(hù)。
16.成交后順便教顧客一些正確的內衣保養知識、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會(huì )掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽(yáng)下暴曬等。
17.如果顧客在準備離開(kāi)時(shí)繼續張望，營(yíng)業(yè)員應該繼續詢(xún)問(wèn)顧客還有什么需要的，我可以幫你介紹。確認顧客準備離開(kāi)后，如果沒(méi)有其他客人，營(yíng)業(yè)員一定要送顧客到門(mén)口誠懇的說(shuō)，如果產(chǎn)品好穿就多帶一些朋友來(lái)，不好也要來(lái)給我們提意見(jiàn)，“你慢走，歡迎下次光臨”。
18.怎樣接待帶孩子的顧客：如果顧客帶著(zhù)一個(gè)4-6歲的孩子，現在的孩子都是父母的寶貝十分調皮，他們都會(huì )亂動(dòng)，搞壞產(chǎn)品的陳列，嚴重的會(huì )搞壞店里的貨架或者裝修等，接待這類(lèi)型的顧客應該以關(guān)懷入手，如果店里是兩個(gè)營(yíng)業(yè)員則一個(gè)接待顧客，另一個(gè)陪著(zhù)孩子。如果店里只有一個(gè)營(yíng)業(yè)員，營(yíng)業(yè)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候時(shí)刻留意孩子，如果孩子實(shí)在太調皮，營(yíng)業(yè)員可以說(shuō)小朋友不要亂動(dòng)，搞壞我的產(chǎn)品不要緊，如果搞到你的手阿姨和媽媽會(huì )很心疼的，語(yǔ)氣要柔和，讓媽媽覺(jué)得你是在關(guān)心孩子的健康，不是怪他的孩子把產(chǎn)品搞亂，如果產(chǎn)品的陳列已經(jīng)破壞，媽媽知道后很歉意，這時(shí)候營(yíng)業(yè)員應該笑者說(shuō)不要緊，一會(huì )我會(huì )慢慢整理，現在的孩子都很調皮可愛(ài)，還要學(xué)會(huì )贊美孩子的優(yōu)點(diǎn)。如果顧客抱著(zhù)的是一個(gè)嬰兒，營(yíng)業(yè)員應該先贊美嬰兒的可愛(ài)之處，讓嬰兒喜歡上自己，然后將嬰兒接過(guò)來(lái)抱者，一邊向顧客推銷(xiāo)，一邊逗嬰兒玩，這樣顧客才會(huì )有更多的時(shí)間挑選產(chǎn)品，也會(huì )因為你喜歡他的孩子，接受你推銷(xiāo)的產(chǎn)品。
19.怎樣接待夫妻顧客：如果來(lái)的顧客是一對夫妻，一般內衣店大部分產(chǎn)品都是女性產(chǎn)品，所以先生都是陪太太購物，對待這類(lèi)型的顧客營(yíng)業(yè)員應該先給先生找個(gè)凳子或者雜志安頓好，然后在接待太太，如果先生很樂(lè )意和太太一起挑選產(chǎn)品，而且太太沒(méi)有主見(jiàn)很樂(lè )意接受先生的意見(jiàn)，這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要將推銷(xiāo)轉向先生，最好推銷(xiāo)一些時(shí)尚、性感、顏色鮮艷、價(jià)格稍貴的產(chǎn)品，還有巧妙的贊美太太，讓太太感覺(jué)到你很羨慕她的幸福，任何一個(gè)先生都喜歡自己的太太時(shí)尚有品位。
20.怎樣接待購買(mǎi)內衣的男士顧客：如果是一位男士購內衣送女朋友，首先要弄清是因為生日、過(guò)節、還是女朋友委托購買(mǎi)，這類(lèi)型的顧客大都缺乏內衣知識，他們需要你的推銷(xiāo)才能選擇產(chǎn)品，首先要弄清女朋友的身高、體重、體型、愛(ài)好等，根據這些特點(diǎn)介紹一些時(shí)尚、鮮艷、價(jià)格稍貴的產(chǎn)品，尺碼也要合適，還要叮囑顧客不合身可以來(lái)?yè)Q，包裝也要精美，同時(shí)要贊美男士對女朋友的關(guān)愛(ài)體貼，讓他感覺(jué)你很敬佩他，做他的女朋友很幸福。
21.怎樣接待外向型的顧客：外向型的顧客總體來(lái)說(shuō)性格開(kāi)朗，容易相處，內心防線(xiàn)較弱，他們面對營(yíng)業(yè)員的推銷(xiāo)很容易被說(shuō)服，這類(lèi)顧客表面上不喜歡當面拒絕人，所以耐心聽(tīng)她的訴說(shuō)，營(yíng)業(yè)員的幽默、風(fēng)趣會(huì )起到意想不到的作用，營(yíng)業(yè)員要投其所好，談一些顧客喜歡的內容。
22.怎樣接待內向型的顧客：這類(lèi)顧客生活比較封閉，對外界事物表現冷淡，和陌生人保持相當的距離，對自己小天地的變化異常敏感，不喜歡推銷(xiāo)，說(shuō)服此類(lèi)顧客對推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)難度是相當大。這類(lèi)顧客對產(chǎn)品挑剔，對營(yíng)業(yè)員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們討厭營(yíng)業(yè)員過(guò)分熱情，對于這類(lèi)顧客要投其所好，則容易談的投機，否則難以接近。
23.怎樣接待三人同行的顧客：進(jìn)店的顧客是三人同行，營(yíng)業(yè)員要了解誰(shuí)是真正的消費者，誰(shuí)是真正的購買(mǎi)決策者，有些顧客沒(méi)有主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)朋友的意見(jiàn)，自己很喜歡的產(chǎn)品，身邊朋友說(shuō)不好她就會(huì )打消購買(mǎi)的念頭，營(yíng)業(yè)員分清最終購買(mǎi)決策者后，推銷(xiāo)重點(diǎn)轉向購買(mǎi)決策者。
24.如果店里來(lái)了很多顧客，這時(shí)營(yíng)業(yè)員要靈活，分清楚那些是真正的消費者，那些是閑逛的，在接待眼前的顧客時(shí)，不要冷落了其他顧客。(比如在接待顧客的同時(shí)，又進(jìn)來(lái)一位顧客，營(yíng)業(yè)員應該說(shuō)歡迎光臨，請隨便看，如果眼前的客人不急于購買(mǎi)，營(yíng)業(yè)員應該說(shuō)你隨便看看，我馬上回來(lái)，或者挑選一些適合的產(chǎn)品給顧客試穿，然后抽身接待后進(jìn)來(lái)的顧客，優(yōu)先接待作出購買(mǎi)決定的顧客)。
25.怎樣接待孕婦顧客：孕婦由于身懷寶寶比較辛苦，營(yíng)業(yè)員應該以關(guān)入手，先以關(guān)懷的語(yǔ)氣了解懷孕多長(cháng)時(shí)間、講一些懷孕期間的保養知識、生活習慣等，讓她感覺(jué)到做媽媽是多么偉大，雙方熟悉后可以介紹一些孕婦的專(zhuān)用產(chǎn)品給她，所介紹的產(chǎn)品必須以舒適、透氣、吸汗、經(jīng)濟為主，由于孕婦的身材每天都在變化，介紹的產(chǎn)品尺碼稍大一些。如果是即將要生寶寶的孕婦，應該介紹一些舒適的長(cháng)袖純棉睡衣、內衣、束身系列產(chǎn)品，因為孕婦生產(chǎn)后要在床上休息一個(gè)多月，純棉長(cháng)袖睡衣可以防止感冒，面料吸汗舒適讓孕婦保持愉快的心情。束身內衣可以幫助孕婦恢復身材，女性都愛(ài)美，特別是孕婦生產(chǎn)過(guò)后，身材有點(diǎn)發(fā)胖，她們急切需要恢復身材，所以營(yíng)業(yè)員掌握推銷(xiāo)技巧，很容易成功。
26.怎樣接待退貨的顧客：營(yíng)業(yè)員首先弄清顧客退貨的根本原因，主要原因有產(chǎn)品質(zhì)量、回去后朋友不喜歡、尺碼不合適、掉色、沒(méi)有達到自己想要的效果等，接待退貨的營(yíng)業(yè)員一樣要熱情，弄清退貨原因后，耐心解釋?zhuān)绻钱a(chǎn)品質(zhì)量的原因無(wú)條件退換貨，還要真誠表示歉意，如果是顧客自己使用不當發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題，應努力說(shuō)服顧客，沒(méi)有辦法說(shuō)服的情況下也只能退換貨，雖然內衣行業(yè)內褲是不退換的，但是有些顧客購買(mǎi)內褲后不喜歡要求換貨，營(yíng)業(yè)員沒(méi)辦法說(shuō)服的情況下，最好當著(zhù)顧客的面把退回的內褲產(chǎn)品放進(jìn)垃圾桶，微笑著(zhù)對顧客說(shuō)你需要換什么產(chǎn)品請隨便挑選，如果價(jià)格高過(guò)原來(lái)產(chǎn)品的價(jià)格就補回差價(jià)給我們，顧客會(huì )說(shuō)我沒(méi)有穿過(guò)的，營(yíng)業(yè)員應該回答，我們?yōu)榱藢︻櫩拓撠�，公司規定所有的內褲退貨都是當垃圾處理，這時(shí)顧客會(huì )覺(jué)得不好意思，也許會(huì )多挑一些產(chǎn)品，也可以在顧客心目中建立一定的誠信。即使是顧客自己的原因要求退貨，營(yíng)業(yè)員也可以不給退換，這樣會(huì )引起矛盾的激化，爭吵過(guò)后還是要退換，何不高高興興退換，我們損失的是一件產(chǎn)品，但是同樣贏(yíng)得顧客的信任，充分體現顧客就是上帝。
27.有些顧客消費很理智，她們會(huì )在店里慢慢挑選，看到適合自己的產(chǎn)品會(huì )向營(yíng)業(yè)員提問(wèn)，遇到這樣的顧客營(yíng)業(yè)員要有耐性，慢慢陪著(zhù)顧客挑選，被選中的產(chǎn)品先放到收銀臺，她們可能會(huì )在店里逗留一兩個(gè)小時(shí)，也許會(huì )挑選很多需要的產(chǎn)品，也許一件都挑不到，不管買(mǎi)不買(mǎi)，營(yíng)業(yè)員一樣要熱情，對于沒(méi)有挑選到滿(mǎn)意產(chǎn)品的顧客，還要表示歉意，希望她多提意見(jiàn)，下次能提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品。
28.有些顧客是沖動(dòng)型的，很容易被說(shuō)服，很喜歡營(yíng)業(yè)員的夸獎、贊美、讓別人認為她有錢(qián)，營(yíng)業(yè)員應該多介紹一些適合的產(chǎn)品給顧客試穿，如果經(jīng)濟條件允許，試穿合適的產(chǎn)品他們都會(huì )購買(mǎi)。營(yíng)業(yè)員也可以推銷(xiāo)一些產(chǎn)品給她的家人，比如，了解顧客有沒(méi)有孩子，是誰(shuí)幫她帶孩子，如果是孩子的奶奶在帶，營(yíng)業(yè)員可以說(shuō)買(mǎi)一件睡衣給孩子的奶奶，她帶孩子很辛苦，一件睡衣沒(méi)有多少錢(qián)，但是可以代表你的一份孝心，而且你的先生看到也會(huì )很高興。
29.怎樣贊美顧客：每一個(gè)顧客都有自己的優(yōu)點(diǎn)，要善于發(fā)現顧客的優(yōu)點(diǎn)，學(xué)會(huì )贊美顧客，肥胖的顧客要贊美她豐滿(mǎn)有福氣，不漂亮的顧客可以贊美她氣質(zhì)好、或者衣服很漂亮，帶孩子的顧客要贊美孩子可愛(ài)，瘦的顧客要贊美她有口福，吃什么都不胖，比如眼睛漂亮、皮膚很好、身材很苗條、頭發(fā)很漂亮、衣服有品位、孩子可愛(ài)等，適當的贊美可以拉近雙方的距離，增強顧客的信任。
30.怎樣接待提意見(jiàn)的顧客：不管顧客的意見(jiàn)是否屬實(shí)，營(yíng)業(yè)員都要誠懇的回答，你的意見(jiàn)很重要，我會(huì )反映到公司，并且要表示感謝，即使顧客的意見(jiàn)不正確，不要當面反駁顧客，過(guò)后分析意見(jiàn)是否真實(shí)，好的意見(jiàn)一定要接受。
31.怎樣接待購買(mǎi)瑕疵產(chǎn)品的顧客;顧客提出所挑選的產(chǎn)品有瑕疵，營(yíng)業(yè)員要弄清產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題是否真實(shí)，如果是真實(shí)應立即將質(zhì)量產(chǎn)品下柜，換一件好產(chǎn)品給顧客，并表示歉意，如果顧客堅持要買(mǎi)有瑕疵的產(chǎn)品，而這件產(chǎn)品的瑕疵不影響美觀(guān)、穿戴等，顧客目的是為了更低的價(jià)格購買(mǎi)產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)員根據情況可以適當降低價(jià)格銷(xiāo)售。有些顧客是有這種愛(ài)好，有些是經(jīng)濟條件有限。
32.怎樣接待喜歡買(mǎi)特價(jià)的顧客：營(yíng)業(yè)員應該分析顧客是否具有購買(mǎi)力，如果是很喜歡產(chǎn)品沒(méi)有購買(mǎi)力，這時(shí)候就介紹一些特價(jià)給顧客，但是要照顧到客人的面子，不要讓她感覺(jué)到你認為她沒(méi)有錢(qián)，比如營(yíng)業(yè)員可以說(shuō)我們這里有一款特價(jià)很適合你，原來(lái)這款產(chǎn)品銷(xiāo)售很好，回頭客很多，因為尺碼不齊，數量也不多，公司決定降為特價(jià)銷(xiāo)售，原價(jià)是98元現價(jià)才30元，剛好還有你穿的尺碼，如果喜歡可以試穿一下，顧客決定購買(mǎi)后還要夸獎顧客的精明。
33.怎樣預防偷東西的顧客：有時(shí)一起進(jìn)店3-4個(gè)顧客，他們裝做啞巴或者聾子，一個(gè)站在收銀臺，兩個(gè)站在比較遠的地方讓你過(guò)去，他們裝著(zhù)聽(tīng)不清楚你的推銷(xiāo)分散你的注意力，另一個(gè)人其實(shí)正在偷錢(qián)柜的錢(qián)，遇到這種情況營(yíng)業(yè)員不要離開(kāi)錢(qián)柜，眼睛要看著(zhù)他們的一舉一動(dòng)。如果遇到帶幾個(gè)孩子來(lái)店購物的顧客，這時(shí)營(yíng)業(yè)員不要推銷(xiāo)，應該密切注意小孩，這些小孩其實(shí)是來(lái)偷產(chǎn)品的。
34.怎樣識別使用假幣的顧客：
(1)有些顧客買(mǎi)一件很不值錢(qián)的商品，然后給100元付款，等營(yíng)業(yè)員驗過(guò)錢(qián)的真偽后，顧客說(shuō)自己有零錢(qián)要拿回自己的100元，等一下他又說(shuō)自己的零錢(qián)不夠，又拿100元給營(yíng)業(yè)員找，其實(shí)這時(shí)侯拿出的100元是假錢(qián)，遇到這種情況無(wú)論他怎樣換錢(qián)你都要檢驗，最好報警。
(2)有些顧客會(huì )拿一些不熟悉的錢(qián)來(lái)付款，他會(huì )說(shuō)這是美金、英鎊等外國錢(qián)，匯率很高等，要求顧客折換人民幣找錢(qián)，其實(shí)這些錢(qián)的匯率很低不值錢(qián)，營(yíng)業(yè)員建議顧客去銀行換人民幣再來(lái)。
顧客就是上帝，我們是做服務(wù)行業(yè)的，當我們選擇了這行開(kāi)始，我們就決定努力去做好，我們的微笑給每一位顧客。
內衣的銷(xiāo)售方法二：
商場(chǎng)可能并不是內衣產(chǎn)品最合適的銷(xiāo)售場(chǎng)所，一些內衣品牌正在開(kāi)始建立專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店，并使其成為自己品牌銷(xiāo)售的主渠道。
連續幾屆中國國際時(shí)裝周上的內衣流行趨勢發(fā)布，似乎向人們證實(shí)了一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：中國內衣市場(chǎng)開(kāi)始國際化的激烈競爭不可避免。
其實(shí)在近幾年的國內市場(chǎng)中，雖然內衣的競爭不如成衣那樣激烈，但短時(shí)間內，歐美內衣品牌紛紛扣開(kāi)了中國的大門(mén)。2004年，美國Sara Lee服裝集團登陸中國，帶來(lái)了著(zhù)名內衣品牌Hanes。這個(gè)由美國籃壇傳奇巨星邁克爾?喬丹代言的內衣品牌，在北京、上海的高檔商場(chǎng)里開(kāi)始了自己的中國之旅。
而Lise Charmel、Aubade以及Cotton Club、Huit、Lejaby等法國、意大利中高檔品牌，也紛紛進(jìn)駐了上海、北京的高檔商場(chǎng)。
高端市場(chǎng)強手如林，中檔品牌也不甘示弱，中國品牌內衣市場(chǎng)漸漸顯露出多品牌瓜分的局勢，參與市場(chǎng)競爭的不再是多年熟悉的老面孔，新市場(chǎng)規則也在悄然形成。據有關(guān)國內市場(chǎng)的調查顯示，女性更愿意在專(zhuān)賣(mài)店和百貨店中購買(mǎi)內衣，而男性更傾向于在超市和便利店購買(mǎi)內衣;城市消費者的消費意向趨于中高檔，農村消費者的消費意向趨于中低檔;理性化、健康化、時(shí)尚化、品牌化、國際化正成為內衣流通和消費的明顯特征。在國內外高端品牌以強大的品牌號召力占據了大中城市高檔商場(chǎng)之后，銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式成為了品牌內衣企業(yè)越來(lái)越關(guān)注的問(wèn)題。
缺陷亟待解決
“各位企業(yè)家包括內衣經(jīng)銷(xiāo)商都可以回想一下，2004年之前，在綜合商場(chǎng)里面，包括保暖內衣、傳統內衣在內，內衣是何等風(fēng)光�！比ツ�12月23日在石家莊召開(kāi)的2006年中國服裝協(xié)會(huì )內衣專(zhuān)業(yè)委員會(huì )工作會(huì )議暨中國內衣發(fā)展論壇上，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家李煒的話(huà)把在場(chǎng)所有業(yè)內人士的思緒帶回到那個(gè)“風(fēng)光”的年代。
而目前，這種風(fēng)光似乎已經(jīng)不再�！敖�(jīng)銷(xiāo)商年年換品牌，品牌年年換經(jīng)銷(xiāo)商，這是雙方互相的不信任，也是品牌營(yíng)銷(xiāo)政策出現的不規范狀況�！崩顭樥f(shuō)。
事實(shí)上，目前國內內衣市場(chǎng)流通渠道中存在著(zhù)這樣那樣的問(wèn)題。首先是運作不規范，包括市場(chǎng)秩序不規范、競爭不規范、管理不規范、上下游關(guān)系不規范、經(jīng)營(yíng)不規范等等。這一系列的不規范造成的局面是概念戰、廣告戰、價(jià)格戰、促銷(xiāo)戰四起。在這個(gè)過(guò)程中，眾多內衣品牌都在價(jià)格方面進(jìn)行了發(fā)力，從整體而言，市場(chǎng)價(jià)格在持續走低，“可以說(shuō)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段沒(méi)有新鮮的手法，就是在拼價(jià)格”。
其次是品牌忠誠度差。由于種種的不規范，加之品牌建設的乏力和產(chǎn)品同質(zhì)化，品牌形象受到了很大的損傷，使得經(jīng)銷(xiāo)商、代理商總在尋求新品牌，生產(chǎn)者每年都要開(kāi)拓新的渠道，而消費者則對產(chǎn)品產(chǎn)生了麻木，企業(yè)的品牌力難以轉化為銷(xiāo)售力。
最后是渠道商與生產(chǎn)商的關(guān)系缺乏和諧，許多生產(chǎn)商采用名目繁多的手段占用渠道商的資金;渠道商難以得到生產(chǎn)商的利益保證和服務(wù)支持，雙方無(wú)法建立起戰略共贏(yíng)關(guān)系;渠道的有效性和可控性不高;市場(chǎng)對生產(chǎn)的指導作用難于發(fā)揮;渠道資源的配備不科學(xué)、不經(jīng)濟等等。
“這都是急需解決的問(wèn)題�！崩顭樥f(shuō)，他認為，目前內衣企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中由于思維的限制，失去了很多東西，包括“新的市場(chǎng)、新的份額、新的利潤增長(cháng)點(diǎn)”，經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的磨煉之后，企業(yè)都產(chǎn)生了一種新的模式，“比如要做品牌就得打廣告，要促銷(xiāo)必須打價(jià)格戰”。
在他看來(lái)，2006年有很多企業(yè)都試圖在各個(gè)方面進(jìn)行一些突破。比如作為行業(yè)里的領(lǐng)軍企業(yè)，一些一線(xiàn)品牌都在進(jìn)行“延伸”，“這一方面體現出了品牌在綜合實(shí)力上的增長(cháng)，而另一方面，則說(shuō)明企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上已經(jīng)乏力，找不到新的增長(cháng)點(diǎn)，只好跟江浙的生產(chǎn)商拼生產(chǎn)成本”，李煒說(shuō)，“這實(shí)際上是一種無(wú)奈�！�
李煒所說(shuō)的延伸，應該是指品牌企業(yè)向渠道上的延伸�！霸瓉�(lái)靠經(jīng)銷(xiāo)商和代理商，現在經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的利潤非常低，于是(企業(yè))就自己搭建網(wǎng)絡(luò )�！崩顭樥f(shuō)。
變革現實(shí)“峰回路轉”
事實(shí)上，近幾年，國外品牌的市場(chǎng)重心下沉，逐漸從中心城市向縣級市場(chǎng)轉移。而國內品牌在商場(chǎng)拿不到面積，進(jìn)超市沒(méi)有足夠的展示空間，進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)又不甘心，于是，這些品牌開(kāi)始尋求在營(yíng)銷(xiāo)模式和渠道的變革。
企業(yè)的嘗試也許可以在未來(lái)一段時(shí)間內改變目前內衣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的逆境，在李煒看來(lái)，2007年可能會(huì )出現“峰回路轉”。
其實(shí)，在今后相當長(cháng)的一段時(shí)間內，包括大中型商場(chǎng)在內的傳統終端仍將處于內衣銷(xiāo)售的主導地位，但從發(fā)展趨勢看，商場(chǎng)可能并不是內衣產(chǎn)品最合適的銷(xiāo)售場(chǎng)所，因為內衣的利潤空間、購買(mǎi)習慣等和商場(chǎng)的氛圍是有差異的。而李煒所說(shuō)的“峰回路轉”，則是部分品牌憑借品牌文化、商業(yè)文化建立專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店，并使其成為自己品牌銷(xiāo)售的主渠道。
目前的國內內衣市場(chǎng)，還處在一個(gè)千軍萬(wàn)馬爭過(guò)獨木橋的階段，這個(gè)“獨木橋”就是商場(chǎng)，不過(guò)近幾年來(lái)，商場(chǎng)對內衣的重視度卻遠遠不如以前。而據相關(guān)機構對消費者心理的研究，消費者對于內衣便利性的購買(mǎi)的比重很大，而且從單一個(gè)性行為的購買(mǎi)，上升到了家庭成員行為的購買(mǎi)，在這個(gè)過(guò)程中，就需要內衣的終端能夠提供便利性的、一站式的、顧問(wèn)式的服務(wù)，這顯然不是商場(chǎng)所能夠提供的。
在這樣的情況下，單一內衣品牌的終端連鎖已經(jīng)在很多城市出現。這些品牌不把商場(chǎng)作為主要的銷(xiāo)售場(chǎng)所，而是把目光轉向了專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)營(yíng)店。在李煒看來(lái)，這是非�？尚械�，“據我了解，浙江省有上千家內衣專(zhuān)賣(mài)店，平均單店的銷(xiāo)售每天在1500元左右，遍及一個(gè)城市的各個(gè)角落，由于提供了便利性，形成了一種很好的購物氛圍�！�
而除了品牌企業(yè)自己建立的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )之外，一種組合多品牌的終端連鎖也正在形成。這種終端本身雖然不生產(chǎn)產(chǎn)品，全部由上游企業(yè)供貨，但卻擁有一個(gè)屬于自己的連鎖終端品牌，而其在經(jīng)營(yíng)上也有自己的特色和差異化，比如在促銷(xiāo)、服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量保證上的差異化等等�！靶纬闪俗约旱奶厣�，于是就誕生了像安徽市場(chǎng)上‘焦點(diǎn)紡壇’這樣的連鎖終端品牌�！崩顭樥f(shuō)。
當然，除了渠道變革之外，企業(yè)還必須從更根本的環(huán)節來(lái)確�！胺寤芈忿D”。
事實(shí)上，前幾年保暖內衣式的強勢營(yíng)銷(xiāo)，的確產(chǎn)生了很多“品牌”，但這些品牌大多靠概念取勝，華而不實(shí)，跟風(fēng)嚴重，而追求概念的新穎獨特，并不是真正的產(chǎn)品差異化。其實(shí)內衣由于在款式、顏色、配飾上的局限，消費者必須在體驗之后才能對其優(yōu)劣產(chǎn)生出判斷，這就使內衣的“標簽”本身對消費者并非十分重要，如果產(chǎn)品從重視營(yíng)銷(xiāo)上升到重視品質(zhì)，推出真正的差異化產(chǎn)品和服務(wù)，消費者就自然就會(huì )忽視標簽。
王牌內衣銷(xiāo)售告訴你9個(gè)銷(xiāo)售秘訣
一、怎樣讓顧客進(jìn)試衣間試內衣，或者顧客進(jìn)了試衣間，不讓導購員幫助試穿怎么辦？
�。�1）當顧客試內衣之前，導購員要細心觀(guān)察顧客對哪些類(lèi)型的內衣感興趣；用問(wèn)答式方法與顧客一問(wèn)一答得到想要的結果
�。�2）認同顧客所選的，不管她是否能穿，引導她去試穿自己喜歡的，再引進(jìn)自己的產(chǎn)品；
�。�3）在半路不要說(shuō)幫顧客所選的，不管她是否能穿，引導她去試穿自己喜歡的，再引進(jìn)自己的產(chǎn)品；
�。�4）如果實(shí)在不讓進(jìn)，那就在門(mén)口傾聽(tīng)里面的聲音，不要問(wèn)合不合適等很籠統的話(huà)，要問(wèn)一些細節比如杯罩的大小，胸圍的松緊，肩帶調的幅度等細節；
二、猜不透顧的心理，贊美顧客又覺(jué)得自己的贊美很假，不好意怎么辦？
�。�1）首先我們不是心理專(zhuān)家，不需要猜透顧客的心理，我們只要發(fā)自?xún)刃牡膸皖櫩驼业胶线m的內衣就可以了；
�。�2）不要想別人的心理，先試著(zhù)把自己的心理話(huà)主動(dòng)找適當的機會(huì )講給顧客，讓彼此都放松；
�。�3）微笑，適當的贊美，不要太夸張，找到顧客的一個(gè)發(fā)亮點(diǎn)切入，可能贊美的地方就是你們倆的共同 的話(huà)題。（也可以用于同事之間互相贊美給彼此信心的鼓勵）比如：你今天畫(huà)的紫色的妝很適合你的氣質(zhì)，你的耳環(huán)很有特色……
三、顧客擔心試內衣有皮膚病怎么辦？
�。�1）當顧客擔心時(shí)，我們一定要認同顧客的；
�。�2）是的，很多顧客都這樣擔心過(guò)，但是我們這款內衣很暢銷(xiāo)，大部分顧客試穿后都會(huì )帶一件回家，所以我們每賣(mài)完一件就掛一件，不會(huì )出現此種問(wèn)題的，您可以放心；
�。�3）要不我幫你從庫存拿件新的試穿，如果合適您就可以直接帶回家了，不過(guò)內衣買(mǎi)回去第一次都還是要用溫水清洗再穿的，所以反正要洗的，也沒(méi)什么了：
四、顧客很喜歡，但覺(jué)得價(jià)格太貴怎么辦？
�。�1）顧客喜歡才會(huì )講價(jià)，顧客講價(jià)是正常的，我們導購員不要產(chǎn)生害怕心理；
�。�2）我們可以與顧客一問(wèn)一答，舉例，有老顧客在，可以用顧客見(jiàn)證；
講內衣的功能，賣(mài)點(diǎn)，面料等；
�。�3）內衣有15元一件幾百元之間的，不同價(jià)位的內衣肯定穿出不同的舒適度，所購買(mǎi)的價(jià)值也不同， 在我們店鋪所得到的超值服務(wù)也不同嘛！
�。�4）買(mǎi)單時(shí)轉移話(huà)題，拿店面及公司做擋箭牌，把自己塑造可憐些，讓店長(cháng)或助理給點(diǎn)陽(yáng)光等都可以；
五、怎樣穩定老顧客，開(kāi)發(fā)新顧客？
�。�1）穩定老顧客，開(kāi)發(fā)新顧客，是要從服務(wù)細節做起的；
�。�2）記住自己的會(huì )員名字，或者很快可以分辨出老顧客；
�。�3）主動(dòng)把自己的號碼給顧客，在買(mǎi)完單記得讓顧客下次帶新客來(lái)，店里有一些配送肩帶或者內衣墊等送一些老顧客；
�。�4）經(jīng)常發(fā)些溫馨信息給老顧客；
六、同行業(yè)人事進(jìn)店詢(xún)問(wèn)內情怎么辦？
�。�1）同行人進(jìn)店我們不要直接把別人趕出店，可以主動(dòng)帶她們看看，表現出我們的素質(zhì)，修養及專(zhuān)業(yè)知識，適當時(shí)透露錯誤信息給她們；
�。�2）不要反駁別人，我們做的是服務(wù)，品質(zhì)，有我們自己的企業(yè)文化，有自己的說(shuō)話(huà)；
七、剛進(jìn)來(lái)進(jìn)員工，很難看出顧客的胸形，又選不到合適的內衣？
�。�1）新進(jìn)員工一定要記住8個(gè)字，簡(jiǎn)單、聽(tīng)話(huà)、照做，模仿；
�。�2）記杯型、款號、顏色等，不要急著(zhù)賣(mài)產(chǎn)品，要先跟著(zhù)師傅學(xué)習內衣的基本知識。如功能，胸型的 區分，及內衣的13個(gè)結構等到細節要記牢并融匯貫通；
�。�3）新進(jìn)員工可以有五大方法:A初步了解B重復C開(kāi)始使用D融匯貫通E再次加強
�。�4）平時(shí)兩個(gè)一組演練銷(xiāo)售技巧；
八、5折與正折內衣，怎樣引導顧客挑選正價(jià)及品牌內衣？
�。�1）在拿給顧客試穿前，就要有1件5折，1件中價(jià)位，1件偏中上價(jià)位的對比；
�。�2）在試衣間要用問(wèn)答式問(wèn)出顧客的消費層次，給顧客臺階下；
�。�3）小技巧可以把內衣的區分詳細解說(shuō)，不但不能語(yǔ)導顧客非不買(mǎi)5折的內衣，要給兩件內衣都留有余地，讓顧客自己選擇；
�。�4）可以幫忙向店長(cháng)申請，但不成功時(shí)就讓顧客感到我們在幫她：
九、怎樣開(kāi)發(fā)大單，連帶銷(xiāo)售？
�。�1）開(kāi)發(fā)大單不是一朝一夕的事，要做好老會(huì )員檔案，人手一本自己的會(huì )員本；
�。�2）手機里有一些最好顧客經(jīng)常電話(huà)聯(lián)絡(luò )咸情；
�。�3）建立信任度，并發(fā)自?xún)刃膸皖櫩徒鉀Q問(wèn)題找到合適的內衣；
�。�4）讓老顧客帶一些好朋友也可以慢慢開(kāi)發(fā)；
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