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機油的銷(xiāo)售方法
機油的銷(xiāo)售方法：
一、產(chǎn)品陳列會(huì )帶給您什么?
產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況是與產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)的陳列方式和產(chǎn)品狀態(tài)有關(guān)的，因為不同的陳列方式和陳列狀態(tài)會(huì )影響顧客購買(mǎi)的便利程度和產(chǎn)品對產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格的判斷，對不同的產(chǎn)品而言，產(chǎn)品陳列的好壞對銷(xiāo)量的影響在10%～30%，陳列起到了“臨門(mén)一腳”的關(guān)鍵作用。因此，做好賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品陳列對所有經(jīng)銷(xiāo)商和零售商來(lái)說(shuō)都是非常重要的。
雖然潤滑油產(chǎn)品有其特殊的銷(xiāo)售環(huán)境，但對各種類(lèi)型的銷(xiāo)售店而言，做好潤滑油產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)的陳列都是十分必要的。具體體現在以下幾方面：
1、美化您的店面：潤滑油產(chǎn)品的包裝色彩鮮艷、造型美觀(guān)，合理的陳列將使您的店面看起來(lái)賞心悅目;在促銷(xiāo)推廣期間，特別的陳列將渲染熱烈的氣氛，您的生意自然也紅紅火火。
2、方便顧客選購，促進(jìn)銷(xiāo)售：合理的產(chǎn)品陳列將使您的客戶(hù)很方便地看到產(chǎn)品包和產(chǎn)品介紹，使其選購過(guò)程順暢。同時(shí)，醒目的產(chǎn)品陳列還可以幫助您吸引更多的客戶(hù)。
3、顯示專(zhuān)業(yè)化的風(fēng)范。潤滑油是高科技的產(chǎn)品，需要配合專(zhuān)業(yè)的店面陳列將向客戶(hù)明確傳達這一信息。同時(shí)也暗示您所提供的其它產(chǎn)品和服務(wù)也是有專(zhuān)業(yè)水準的，這將有助于您在業(yè)界建立專(zhuān)業(yè)化的形象和口碑。
在此，將以殼牌的喜力產(chǎn)品的陳列提出以下建議。
二、在陳列時(shí)，可以利用哪些資源，又如何利用呢?
1、潤滑油產(chǎn)品
潤滑油產(chǎn)品本身是最重要的陳列元素，鮮艷的色彩，漂亮的造型，當然應該多多擺放出來(lái)。
2、包裝紙箱
現在的潤滑油產(chǎn)品外包裝大部分已經(jīng)更換為全彩箱，在店中直接堆放就是很好的展示，當然將他們堆放在戶(hù)外效果也相當不錯，但要和其它東西分開(kāi)。
3、全新貨架不干膠貼
新穎漂亮的店面裝飾材料。用于貨架的邊緣或柜臺邊緣。每一種產(chǎn)品都有對應的一款，使用時(shí)要注意和陳列的產(chǎn)品相對應，過(guò)多過(guò)濫就不是“專(zhuān)家”所為了。
4、價(jià)格標簽
明碼實(shí)價(jià)，童叟無(wú)欺。使用價(jià)格標簽，標明產(chǎn)品的建議零售價(jià)格不僅是為了美觀(guān)，更是為了維護好一個(gè)好的價(jià)格環(huán)境，保證各級網(wǎng)絡(luò )的合理利潤回報。
5、產(chǎn)品三折頁(yè)
三折頁(yè)是向顧客介紹時(shí)最方便使用的書(shū)面介紹資料。有條件的店家可以將它放置于專(zhuān)門(mén)的資料架或柜臺上或產(chǎn)品陳列位置的旁邊;同樣重要的是讓維修人員和店員知道該潤滑油產(chǎn)品的特點(diǎn)和使用特性。
6、宣傳海報
最常見(jiàn)的宣傳資料。
不管你的店面大小，您都應注意“管理”您店內的海報，否則雜亂的張貼同樣有損您專(zhuān)業(yè)化的形象。選擇張貼設計精良，著(zhù)名廠(chǎng)家(如BP、嘉實(shí)多、殼牌)的產(chǎn)品海報是一個(gè)簡(jiǎn)單的方法，拒絕與您的經(jīng)營(yíng)關(guān)系不大或有損店面形象的招貼畫(huà)。
7、輕便貨架
最適合戶(hù)外的產(chǎn)品陳列以及在沒(méi)有很多貨架的修理廠(chǎng)和快修點(diǎn)內的產(chǎn)品陳列。但您應注意貨架上陳列的產(chǎn)品要和貨架形象一致才是正確專(zhuān)業(yè)的做法。把貨架當做是工具箱和雜物臺就有些離譜了。
8、吊旗、橫幅
戶(hù)外吸引顧客的利器。
多姿多彩的吊旗和專(zhuān)門(mén)制作的橫幅可以在顧客孩子遠處時(shí)就知道你店內有某潤滑油品牌的產(chǎn)品出售，如果有可能就把它懸掛起來(lái)吧!但注意當它陳舊破損時(shí)要及時(shí)更換，否則就有害無(wú)益了。
三、不同類(lèi)型店面的陳列建議
1、在寬敞整潔且空間高度較高的店面的陳列建議：
A：使用該品牌專(zhuān)用的高層貨架，或利用店面內原有的高層貨架以專(zhuān)柜的方式陳列。
B：爭取正對店堂入口或靠近收款臺或顧客行走路線(xiàn)兩邊的陳列位置
C：建議采用橫式陳列，即不同檔次的產(chǎn)品以橫排的方式分冊陳列
D：檔次高的產(chǎn)品應陳列在檔次低的產(chǎn)品上方
E：如果因陳列面積的限制，橫式陳列不能達到滿(mǎn)意的視覺(jué)效果和為顧客提供購買(mǎi)的便利，建議：
�、僦鳡I(yíng)高檔產(chǎn)品的店面，其SL合成：SL半合成：SL：SG的比例為：
2：2：5：1或2：3：5：0
�、谥鳡I(yíng)中檔產(chǎn)品的店面，其SL合成：SL半合成：SL：SG的比例為：
1：1：4：4或0：2：4：4或0：0：4：6
�、燮渌綄儆推�(如齒輪油、黃油、剎車(chē)油等)也應每種陳列1～2聽(tīng)，以提示顧客在需要時(shí)選購，同時(shí)也可以說(shuō)明您的貨品齊全。
F：貨架隔板邊緣根據所陳列的產(chǎn)品用相應的產(chǎn)品貨架專(zhuān)用膠貼來(lái)裝飾;產(chǎn)品旁邊要用產(chǎn)品的價(jià)格標簽來(lái)提示銷(xiāo)售價(jià)格。、]
補充：G：如有條件，可以在戶(hù)外使用小型貨架直接展示產(chǎn)品。
H：介紹產(chǎn)品的三折頁(yè)或宣傳單張可放置于柜臺醒目位置。
I：產(chǎn)品海報應貼在店堂醒目位置，并不要距離產(chǎn)品陳列太遠，海報的張貼應與整個(gè)店面和諧一致;如有必要，可以考慮給海報制作邊框后再懸掛。
J：戶(hù)外可考慮使用店招、燈箱等物品來(lái)提示用戶(hù)。
K：在促銷(xiāo)或產(chǎn)品上市期間，在室外使用橫幅和大張海報進(jìn)行宣傳;室內除海報外還可以制作特別促銷(xiāo)或上市提示板來(lái)進(jìn)行宣傳。
2、在寬敞整潔，但使用低層貨架的店面的陳列建議：
A：爭取產(chǎn)品的陳列專(zhuān)柜或專(zhuān)區陳列。
B：采用豎式陳列，即不同檔次的產(chǎn)品安豎排方式陳列，在每一層貨架上均有全系列的同一品牌的潤滑油。
C：其它陳列指導參照第一條的建議。
D：附屬油品一般放在最底層，其中黃油可以層疊擺放。
4、在較狹窄的陳列空間，且競爭品牌很多的店面的陳列建議
A：同一品牌的產(chǎn)品集中陳列。
B：盡量爭取獨立的貨架空間。
C：使用貨架專(zhuān)用膠貼“鎖定”產(chǎn)品的擺放位置和面積，避免競爭對手“卡位”。
D：陳列數量和比例參照第一條的建議。
E：使用簡(jiǎn)易貨架或把該油品的整箱(彩箱產(chǎn)品)堆放進(jìn)行戶(hù)外產(chǎn)品陳列。
F：其它陳列指導參照第一條的建議。
、
補充：潤滑油的促銷(xiāo)病與促銷(xiāo)品
研究表明，潤滑油產(chǎn)品的廣告投放的費用與促銷(xiāo)費用之間的比例大大有別于其他消費品，其他消費品約為7：3、6：4左右，而潤滑產(chǎn)品卻剛好掉過(guò)來(lái)，占到3：7甚至2：8更多，造成這一現象的根本原因在于潤滑油產(chǎn)品的特殊性，自它上市銷(xiāo)售那一天起，它就需要人力去指導使用，不像其他消費品那樣可以在貨架上任人選購，從而也導致了它的銷(xiāo)售成本的高昂。
中國浩如煙海的潤滑油品牌中只有寥寥幾個(gè)的強勢品牌，其中90%以上的民營(yíng)小廠(chǎng)的要務(wù)是生存，然后才是發(fā)展，在此背景下，把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣(mài)出去才是最主要的。所以從一開(kāi)始，廠(chǎng)方與經(jīng)銷(xiāo)商的地位就很難平等。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，經(jīng)銷(xiāo)商可供選擇的余地太大了。處于弱勢地位的廠(chǎng)商唯有努力的承諾各種條件，讓經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)油：廣告支持，促銷(xiāo)支持，折扣返點(diǎn)等等缺一不可。于是各種促銷(xiāo)的方案陸續出臺，而事實(shí)上，終端促銷(xiāo)的作用已大不如前了，手段也難再出新，銷(xiāo)售成本卻越來(lái)越高，促銷(xiāo)也成了吞噬企業(yè)利潤的黑洞。企業(yè)在做不做促銷(xiāo)的兩難中陷入窘境。
一、常見(jiàn)促銷(xiāo)病
于是，在市場(chǎng)操作中，難免就出現了一些促銷(xiāo)的弊端，總結經(jīng)驗，促銷(xiāo)病大致如下：
1、依賴(lài)：只是把促銷(xiāo)當成是取悅消費者購買(mǎi)的唯一手段，而面對壓力時(shí)，就更渴望促成解決問(wèn)題。潤滑油品牌多，新生品牌也快，而經(jīng)銷(xiāo)商品質(zhì)不齊。在銷(xiāo)售較差時(shí)，有的經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì )要求廠(chǎng)商更多的支持，而廠(chǎng)家在沒(méi)有品牌規劃與短期利益的追逐中，往往也會(huì )帶有很大的隨意性。
2、跟風(fēng)：做促銷(xiāo)的最初動(dòng)因是跟風(fēng)，競爭品牌在做，沒(méi)有自己的計劃與目標就隨大流跟進(jìn)，或者根本就沒(méi)有針對競爭目標。只是覺(jué)得大家都在做，我不做就會(huì )讓修理廠(chǎng)、目標客戶(hù)小瞧而被市場(chǎng)所蠶食，廠(chǎng)商飛來(lái)飛去需要安撫不同的經(jīng)銷(xiāo)商，制定不同的救火方案。
3、隨意：主要是主觀(guān)感性意識強，競爭意識差，想當然的認為促銷(xiāo)投放下去了，銷(xiāo)量就會(huì )上來(lái)，想
補充：怎么促銷(xiāo)就會(huì )怎么促銷(xiāo)，沒(méi)有系統，沒(méi)有計劃。有的廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)代表表現是：在經(jīng)銷(xiāo)商的熱情與酒精的作用下，隨意承諾讓企業(yè)付出代價(jià)。
4、漏斗：總有廠(chǎng)家說(shuō)，我的錢(qián)投進(jìn)去了，為什么總不見(jiàn)效果，廠(chǎng)家促銷(xiāo)的錢(qián)有一半以上被浪費了，但又不知道問(wèn)題出在哪，以至于促銷(xiāo)變成了漏斗，一些促銷(xiāo)的費用或物料，落入了經(jīng)銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)人員的腰包。由于方案設計問(wèn)題和管理所造成的浪費大得驚人，一般情況下，促銷(xiāo)最好在自己的指導下進(jìn)行，不用交到經(jīng)銷(xiāo)商手中，這樣行為的規范性與費用的支配及物料的選擇都較易把握。如果仔細觀(guān)察，銷(xiāo)售中所產(chǎn)生的問(wèn)題絕非上述，只是因為上述問(wèn)題的典型性而顯得更有探討性。
筆者多年來(lái)對無(wú)數家企業(yè)設計過(guò)多種促銷(xiāo)方案，制作過(guò)無(wú)數種廣告品，也對相當一部分潤滑油企業(yè)做過(guò)類(lèi)似的設計和指導，對企業(yè)的促銷(xiāo)行為有深刻的體會(huì )，因此在此提出自己的觀(guān)點(diǎn)，供大家參考。
二、對銷(xiāo)售促進(jìn)，促銷(xiāo)品制作和定位建議
促銷(xiāo)品，做為終端促銷(xiāo)的重要情感紐帶，在各廠(chǎng)商心頭的重要位置不言而喻，尋找別致有新意而又有份量的禮品是營(yíng)銷(xiāo)方案制訂人員重要的課程，大家都在送，我送什么?人家的禮品為什么那么漂亮，而我的卻那么難出彩?什么是消費者心頭的最?lèi)?ài)?怎么保證促銷(xiāo)品能落實(shí)到位，而不被經(jīng)銷(xiāo)商的親朋瓜分?……等等都是縈繞在廠(chǎng)商心頭的結。
1、要明確自己的目標。本次促銷(xiāo)的目標客戶(hù)是針對直接使用者，還是修理廠(chǎng)或是企事業(yè)單位車(chē)隊。直接使用者是車(chē)主?貨車(chē)司機?還是的士司機等等。分析每個(gè)目標客戶(hù)的行業(yè)特點(diǎn)，制定相應的促銷(xiāo)品種范圍，如私家車(chē)車(chē)主的個(gè)人精品，貨車(chē)司機的便攜式水杯水壺，的士司機的雨傘，香水座等。若是修理廠(chǎng)，除了店招、工裝、橫幅外，可考慮特制的鐘表，維修工具等等。企事業(yè)單位相對復雜一些，如案頭擺設、辦公用品等。
2、把握采購的質(zhì)量。品質(zhì)的保障絕非空言，因為它暗含的是你油品的品質(zhì)，高檔的油品利潤高，所選用的促銷(xiāo)品也應高檔一些，如金屬的，皮具的等等。數量可以少一些，造成奇貨可居的心理，而大
補充：眾的低級別的油品可以數量多，價(jià)格低但質(zhì)量一定要好。禮品的選擇失誤可造成很大的隱性浪費，如同一件廣告衫，有的只能當睡衣在家穿，有的卻能上街;同一把雨傘，有的只能用幾次，有的用一年。品質(zhì)造就區別，帶來(lái)的不僅是贈品的評價(jià)，還有你產(chǎn)品的評價(jià)。品質(zhì)好的雖然貴一些，但量可以少一點(diǎn)，寧缺勿濫。一定要有事先的甄別與規劃，不能草率行事，有見(jiàn)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)廠(chǎng)提貨需要禮品配送，廠(chǎng)商急進(jìn)市場(chǎng)采購，商標都沒(méi)有印上去就拿來(lái)應付的，到終端的效果一點(diǎn)都沒(méi)有;有的廠(chǎng)家送的圓珠筆，不是跑油搞人一聲，就是不漏水無(wú)法寫(xiě)字。另外印刷、刺繡的圖文一定要清晰、周正，衣物類(lèi)絕不可粗糙，線(xiàn)頭多且外露等。
補充：3、促銷(xiāo)品的落實(shí)到位。其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要是事先規劃好的，都可以通過(guò)海報、吊旗、橫幅等到終端店張貼、懸掛、或者在包裝的貼紙或紙箱上注明，或者與油品一起包裝，用量大的客戶(hù)廠(chǎng)商要根據配備送貨、郵遞上門(mén)等等。尤其是促銷(xiāo)DM，一定要廣泛的發(fā)放，讓消費者盡量多的知曉，避免經(jīng)銷(xiāo)商和終端的截流。
這里列舉一些潤滑油企業(yè)常用的常規的促銷(xiāo)贈品：
禮品及使用表
類(lèi)別 制做要求 單價(jià)
服裝類(lèi) 西裝 顏色深，面料要好。商標在袋子上，不能突出。 >150
工作服 顏色深，或色調比較沉，采用棉料或帆布，目的是給代理商工作人員和修理工穿，商標要大、醒目 20~65
短袖工裝 夏天使用，需耐臟、不浸油、工具擺放方便。商標要大 15～35
風(fēng)衣 色彩艷麗，風(fēng)格大方，目的是贈送給用戶(hù)日常穿，作為高檔油品的贈品。商標不宜過(guò)大。 18~50
T恤衫 夏天促銷(xiāo)用品，隨油品贈送，工作裝或休閑裝均可以。采用普通面料就可以，發(fā)放量稍大。商標不宜過(guò)大。 4~15
帽子 旅行帽 夏天促銷(xiāo)用品，隨油品贈送，采用普通面料就可以，發(fā)放量稍大。在帽頂上印制品牌Logo 2~6
安全帽 摩托車(chē)機油促銷(xiāo)品，要求顏色出眾，企業(yè)標識明顯。 4~20
杯子 不銹鋼杯 價(jià)格偏高，隨高檔油品銷(xiāo)售贈送，要求形狀和硬度光澤等良好。需在杯省上印刷Logo、電話(huà)等。 20~45
瓷茶杯 普通消費品，要求外觀(guān)光澤好，最好做成工藝品。 1.5~ 8
塑料水杯 普通促銷(xiāo)品，需要耐燙，不漏水 1～5
紙杯 普通贈品，多免費發(fā)放。商標需明顯。 0.04～0.1
傘 小雨傘 普通促銷(xiāo)品，要求顏色突出，商標明顯，質(zhì)量比較好，耐用。 4~8
補充：太陽(yáng)傘 普通促銷(xiāo)品，要求顏色突出，戶(hù)外使用，能夠有擋紫外線(xiàn)的效果最好。 25~40
小型物品 圓珠筆 普通促銷(xiāo)品，要求顏色突出，商標明顯，筆心下水順暢，黑色和藍色墨水都可以。最好有藝術(shù)造型，用完后可以當藝術(shù)品保留。一般派發(fā)數量比較大。 0.3~1.0
鋼筆 普通促銷(xiāo)品，要求質(zhì)量好，采用不銹鋼筆身，如果是合成油的配送品，可以考慮鍍金筆。一般隨油品罐內封裝贈送。 30~140
塑料電子表 需造型誘人，標識要小 3～10
全鋼手表 高檔，多用于集團客戶(hù)或會(huì )議發(fā)放。標識要小 20～150
組合套裝 根據季節來(lái)安排，盒子上需要標識清晰、明顯 15～50
毛巾 普通毛巾 普通促銷(xiāo)品，一般選用棉料，吸水性強，采用白色稍好。 3~5
一次性毛巾 普通促銷(xiāo)品，一般選用面料，采用白色壓縮的稍好。 0.6~1.0
護理品 機油精，清洗劑，香水瓶等 一般隨油品封裝贈送。要求質(zhì)量過(guò)得去，有一定的效果，而且包裝精致。但機油精盡量不要使用，并注意破損和脫落的現象。
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