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內衣銷(xiāo)售方法
關(guān)于內衣銷(xiāo)售的一些小技巧和應該如何去和顧客搭話(huà)，今天我就來(lái)仔細的說(shuō)說(shuō)，作為內衣的銷(xiāo)售應該要掌握哪些小技巧和如何處理客戶(hù)一些負面情緒。準備好和我一起學(xué)習了嗎？
內衣銷(xiāo)售方法：
從內衣行業(yè)的特點(diǎn)來(lái)看，提高內衣銷(xiāo)售的技能可歸納為以下三大技巧。
內衣，不再只是用來(lái)保暖和遮羞，她已經(jīng)成為一種社會(huì )文化發(fā)展的標尺，是精神文明的釋放，對她的解讀也應該慢慢的向精神層面發(fā)展，這就需要終端的營(yíng)銷(xiāo)人員不僅只做到營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，還要做到要成為的顧問(wèn)，去幫著(zhù)顧客找到適合，符合自己的產(chǎn)品，并能更好的展現自己的精神層面。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員的解讀工作是很重要的。
技巧一：根據產(chǎn)品所處的階段采取合適的方法。在內衣?tīng)I銷(xiāo)中，我們常遇到這樣一些情況：大多數內衣產(chǎn)品在沒(méi)有充分與廣大顧客接觸，甚至還沒(méi)有與顧客見(jiàn)過(guò)面，就被營(yíng)銷(xiāo)人員人為主觀(guān)的認為欠好營(yíng)銷(xiāo)而不推介、或撤柜，或放進(jìn)倉庫。這樣不僅嚴重影響店鋪的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，也會(huì )在店鋪的貨品管理中形成惡性循環(huán)，增加不必要的庫存壓力。其實(shí)，任何行業(yè)的產(chǎn)品一般在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中都存在導入期、成長(cháng)期、高峰期、衰退期四個(gè)周期，內衣產(chǎn)品也不例外。新產(chǎn)品上市后快的一周被市場(chǎng)接受，慢的半個(gè)月被市場(chǎng)接受，有些甚至時(shí)間更長(cháng)，正所謂日久見(jiàn)人心。這主要取決于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中采用什么樣的方式方法向顧客推介。如果新產(chǎn)品上市后沒(méi)有人為的去“主推”它，讓產(chǎn)品被動(dòng)的去接觸顧客，可能很多新產(chǎn)品上市后都會(huì )出現前面所表現出來(lái)一樣，產(chǎn)品在很短的營(yíng)銷(xiāo)周期里被人為的“槍斃”了，真可謂是出師未捷身先死。既然如此，一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員有必要就產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)的幾個(gè)周期，要認識清楚，判斷客觀(guān)。要多問(wèn)幾個(gè)“我是如何陳列的?我是如何推介的?我是如何主推的……”等等問(wèn)題，不斷的調整推銷(xiāo)方式及方法，讓產(chǎn)品廣泛的接觸顧客，成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品。
技巧二：要熟練掌握內衣產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，推介讓顧客合身合體的內衣產(chǎn)品。避免因為顧客選錯了內衣而產(chǎn)生“貴單位產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題”的現象出現。對于每款產(chǎn)品，都要用一顆真誠的心來(lái)對待，要讀懂和了解每一件產(chǎn)品。要知道，每一件產(chǎn)品都有它的獨特價(jià)值，有它的需求人群。在推銷(xiāo)之前，不僅要找出每一件產(chǎn)品的設計理念和賣(mài)點(diǎn)、工藝特色，更重要的是，要找出每一件產(chǎn)品顧客的要求和目標顧客群，這樣，我們在推銷(xiāo)時(shí)，就能準確地，輕松地，幫助顧客選出合適的產(chǎn)品來(lái)，讓顧客真正體驗到你深厚的專(zhuān)業(yè)水準和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無(wú)形之中，也增加了顧客購買(mǎi)的信心。比如某些公司針對每年的新款都制作了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)培訓資料，在每個(gè)季度上貨時(shí)加盟顧客記得向省級代理商索取，以精確掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，更好鎖定目標消費群。
網(wǎng)絡(luò )上流傳著(zhù)一個(gè)案例：一名導購為一位體形豐滿(mǎn)的少婦選內衣，讓顧客進(jìn)試衣間試穿。她選的這幾款內衣，有厚模杯的也有薄棉杯的，可試穿后客人說(shuō)一件都不合身：不是緊了壓胸，就是肩帶滑落。這位導購員犯了常識性的錯誤，第一、沒(méi)有給顧客量身，不清楚客人準確的尺碼;第二、選的幾件內衣尺碼可能不對;第三、選擇的文胸類(lèi)型不對。厚模杯大多適合胸部較小的女性，而這位客人明顯不適合穿這種杯型的內衣。由于導購員的不專(zhuān)業(yè)導致客人掃興離去并錯誤的認為，某品牌內衣沒(méi)有她所需求的產(chǎn)品，這位客人從此與某品牌無(wú)緣了。這一案例，說(shuō)明該導購員并沒(méi)有找準每一件內衣的真正顧客群，導致她選出的幾款內衣與顧客所需求的不相符合而營(yíng)銷(xiāo)失敗。
當然，僅僅有以上三大技巧，也不敢保證內衣銷(xiāo)售就一定能提高，關(guān)鍵還在于銷(xiāo)售員靈活的運用。
內衣促銷(xiāo)特別注意三個(gè)問(wèn)題：
1、對于新顧客的分辨：進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，喜歡東張西望，問(wèn)這問(wèn)那，那應該分辨出是新顧客的了，那對于這種顧客首先打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然后再向其推銷(xiāo)產(chǎn)品。
2、女性胸型的判斷：專(zhuān)業(yè)的導購在顧客進(jìn)店鋪時(shí)，就應該判斷知道顧客該穿多大碼數的文胸，如果拿的文胸在試穿時(shí)總是不合身或不試穿就買(mǎi)了造成穿著(zhù)后碼數太大或太小，顧客會(huì )認為產(chǎn)品質(zhì)量出了問(wèn)題而不是選錯了文胸，這個(gè)顧客也許就永遠都不會(huì )成為你的消費者了。
3、引導顧客試穿是推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，特別是新顧客，因在試穿時(shí)通過(guò)正確的調撥手法,可以讓顧客穿著(zhù)文胸產(chǎn)生意想不到的效果。在內衣行業(yè)里，通過(guò)試穿后購買(mǎi)文胸的成功比率幾乎是100%，可想而知試穿的重要性。
我們常將銷(xiāo)售下降的原因歸結于產(chǎn)品，其實(shí)內衣產(chǎn)品如沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，本無(wú)好壞之分，只有適應與不適應。我們常常忽略了一個(gè)重要的因素—那就是人的因素，內衣推銷(xiāo)是一個(gè)系統工程，準確的講是“定位工程”，每一件產(chǎn)品都有它應有的位置，只有用心去領(lǐng)會(huì )，業(yè)績(jì)自然水到渠成!
營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售要訣
微笑服務(wù)：
倡導微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營(yíng)業(yè)員之間的感情，以容造一個(gè)輕松的購氣環(huán)境，使消費者有一種賓至如歸的感覺(jué)。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務(wù)吸引消費者再次消費，也能吸引其他的消費者過(guò)來(lái)。
適時(shí)的贊美：
顧客的身材都有美丑的一面。營(yíng)業(yè)員在向顧客推銷(xiāo)款式時(shí)，適時(shí)地對顧客身材美好的一方面進(jìn)行贊美，能起到事半功倍的效 果。投其所好，才能贏(yíng)得顧客的青睞，以及在消費時(shí)帶來(lái)愉悅的享受。
了解顧客的購物心理：
有的放矢，方能贏(yíng)得消費。服裝已漸漸地擺脫遮丑避寒的初級功能，向塑造美麗身材的高級功能轉變。消費者的消費習性盡管各有不同，但都不會(huì )偏離塑造美的這一共性。因此，營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)要善于察言觀(guān)色，了解顧客性格，探知顧客的愛(ài)好，向顧客推銷(xiāo)適合的產(chǎn)品與款式。
在倡導以終端致勝為主要銷(xiāo)售策略的今天，如何建立起一支具有戰斗力的銷(xiāo)售隊伍，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中的重中之重。挑選到合適的銷(xiāo)售人才，是組建這支隊伍的前提;整合優(yōu)化是基礎;系統化培訓是根本;使營(yíng)業(yè)員熟練地掌握銷(xiāo)售技巧是決勝的關(guān)鍵。也只有這幾個(gè)方面都能做到，才能使這支隊伍在商海的博弈中贏(yíng)得市場(chǎng)。
內衣銷(xiāo)售方法
1、顧客進(jìn)店 當顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，你就應該積極主動(dòng)的態(tài)度去招呼顧客，一句“歡迎光臨”或許顧客并不在乎，但是你不說(shuō)顧客卻會(huì )很在乎，因為這代表著(zhù)一家店的服務(wù)品質(zhì)。所以，做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，需要一顆熱誠服務(wù)的心，不管顧客進(jìn)店的目的是看一看還是詢(xún)問(wèn)一下價(jià)格。
2、詢(xún)問(wèn)顧客 熱心的詢(xún)問(wèn)顧客的需求，如果說(shuō)顧客說(shuō)隨便看看，這時(shí)我們需要和顧客保持1.5左右的距離，觀(guān)察顧客，不可跟著(zhù)太緊。
3、關(guān)注激發(fā)顧客 當顧客在一件內衣產(chǎn)品上停留在3秒鐘左右，用手觸摸了這件產(chǎn)品，這說(shuō)明顧客已經(jīng)對這件內衣產(chǎn)生的興趣，這時(shí)候銷(xiāo)售人員就需要把握機會(huì )，向顧客介紹這款內衣產(chǎn)品的特別、顏色、尺碼以及是否適合顧客等等。
4、專(zhuān)業(yè)性 當顧客喜歡這款產(chǎn)品但是因為沒(méi)有顏色或是斷碼時(shí)，這時(shí)候銷(xiāo)售人員就需要轉移顧客的視線(xiàn)，推薦類(lèi)似款的產(chǎn)品，并且強調這款內衣比之前的那款更好。
5、試穿 如果說(shuō)顧客有些猶豫不決，這時(shí)候就可以建議顧客去試衣間試穿。當顧客在試穿時(shí)，銷(xiāo)售人員在試衣間外面等候時(shí)可以詢(xún)問(wèn)顧客，尺碼或是杯型合不合適或是經(jīng)過(guò)顧客同意幫忙穿戴。
6、不怕拒絕 當客戶(hù)試穿時(shí)不喜歡或是不想買(mǎi)時(shí)也不要把失落表現出來(lái)，這時(shí)就可以推薦顧客可以再看看。如果說(shuō)顧客試穿后非常滿(mǎn)意，要買(mǎi)這時(shí)候可以適當的給客人一些贊美，建議客人多帶一件或是說(shuō)店內有活動(dòng)買(mǎi)兩件打幾折等等一些促銷(xiāo)方式。
7、成交后 當顧客討好內衣時(shí)，要付款這時(shí)候銷(xiāo)售人員就需要帶上產(chǎn)品領(lǐng)著(zhù)顧客去收銀臺，開(kāi)好發(fā)票等一些單據，在完成交易時(shí)，銷(xiāo)售人員應該說(shuō)“謝謝”。
8、貼心服務(wù) 成交后，對于多銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，其實(shí)可以為第二次銷(xiāo)售做準備，留住老顧客。比如說(shuō)可以向顧客分享一些，內衣洗滌和保養方面的知識或是穿戴上的小細節，這樣不僅讓顧客覺(jué)的貼心，也會(huì )對你留下好印象，再來(lái)買(mǎi)內衣時(shí)會(huì )直接找你。
內衣銷(xiāo)售方法
1：掌握好內衣尺碼，基本上可以通過(guò)目測和用手大致測量出顧客的尺碼，這個(gè)比較考驗基本功，日常銷(xiāo)售不可能做到每個(gè)顧客都給進(jìn)行卷尺測量。所以目測和用手測量的方式比較通用�；竟σ鷮�(shí)！
2：了解每一款文胸的上身效果和適合人群。
每一款文胸盡管大小一樣。但是杯型設計方面都會(huì )略有差異，適合的人群肯定也不一樣，所以日常淡場(chǎng)時(shí)間可以去試穿每一款文胸的真實(shí)上身效果，自己去重組銷(xiāo)售話(huà)術(shù)！
3：3+2法則：
銷(xiāo)售時(shí)給顧客自己選擇空間，讓她選擇2-3款她喜歡的款式，顧客對于自己適合的文胸其實(shí)并不確定，甚至有認識誤區，比如小胸還想穿特別薄的，穿是可以穿，但是肯定是不合適，可以讓顧客挑2-3個(gè)她喜歡的款式，你再從專(zhuān)業(yè)角度挑選2-3個(gè)適她的款式試穿，內衣銷(xiāo)售一定要試穿，試穿率越高，成交率越高！不過(guò)注意啦，試穿的件數需要控制在5件以?xún)取?/p>
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