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銷(xiāo)售心理學(xué)：馬蠅效應
馬蠅效應(Horse Flies effect)再懶惰的馬，只要身上有馬蠅叮咬，它也會(huì )精神抖擻，飛快奔跑。啟示：有壓力才有動(dòng)力。
產(chǎn)生馬蠅效應的主要原因有2個(gè)：
1、外界環(huán)境的變化會(huì )影響個(gè)體的行為：一匹很安逸的馬，突然被馬蠅叮咬而產(chǎn)生的痛疼感，將直接刺激馬對此作出反應---如何擺脫“痛疼感”。
2、明確的目標會(huì )激勵員工更好地投入工作：馬兒的目標很明確，就是要擺脫“痛疼感”，因此它會(huì )精神拌擻，飛快奔跑。
在現實(shí)管理工作中，“馬蠅效應”不失為高明管理者的一項有效工具。
一個(gè)部門(mén)或一個(gè)團隊，如果長(cháng)時(shí)間保持風(fēng)平浪靜，表面上看起來(lái)是一片“和諧”，實(shí)質(zhì)上是在孕育“一壇死水，這種平靜將會(huì )使團隊失去激情，失去創(chuàng )意，從而慢慢地就失去了戰斗力。因此，好的管理者應該關(guān)注如何改變員工的工作環(huán)境，通過(guò)環(huán)境的改變來(lái)刺激員工的行為，影響員工的行為，必要時(shí)制造一點(diǎn)沖突(管理中的“沖突原理”)，以此來(lái)激發(fā)員工的斗志和潛能，以防止員工在“平靜中休克”，如日常管理工作中常見(jiàn)的換崗、擴大工作內容、樹(shù)標桿、內部競賽等，都是在通過(guò)改變環(huán)境來(lái)刺激員工行為，激發(fā)員工的工作熱情。目標明確，不管是對一個(gè)部門(mén)還是對單個(gè)員工來(lái)說(shuō)都是非常重要的。懶惰的馬突然間精神抖擻，飛快奔跑，為什么?一個(gè)重要的原因就是通過(guò)奔跑以盡快地擺脫因馬蠅叮咬而產(chǎn)生的痛疼，其目標非常明確!有目標就會(huì )有壓力，有壓力就會(huì )產(chǎn)生動(dòng)力。作為一名管理者，一定要明確我們的工作和發(fā)展目標，要明確你所負責部門(mén)的目標，并據此將部門(mén)目標分解到每一個(gè)崗位，以達成壓力傳遞的效果，讓部門(mén)的全體員工都明確自己的工作目標，并為之奮斗，從而更好地保證部門(mén)目標的實(shí)現。
林肯少年時(shí)和他的兄弟在肯塔基老家的一個(gè)農場(chǎng)里犁玉米地，林肯吆馬，他兄弟扶犁，而那匹馬很懶，慢慢騰騰，走走停停�？墒怯幸欢螘r(shí)間馬走得飛快。林肯感到奇怪，到了地頭，他發(fā)現有一只很大的馬蠅叮在馬身上，他就把馬蠅打落了�？吹今R蠅被打落了，他兄弟就抱怨說(shuō)："哎呀，你為什么要打掉它，正是那家伙使馬跑起來(lái)的嘛!" 沒(méi)有馬蠅叮咬，馬慢慢騰騰，走走停停;有馬蠅叮咬，馬不敢怠慢，跑得飛快。這就是馬蠅效應。馬蠅效應給我們的啟示是：一個(gè)人只有被叮著(zhù)咬著(zhù)，他才不敢松懈，才會(huì )努力拼搏，不斷進(jìn)步。
馬蠅效應來(lái)源于美國前總統林肯的一段有趣的經(jīng)歷。1860年大選結束后幾個(gè)星期，有位叫作巴恩的大銀行家看見(jiàn)參議員薩蒙·蔡思從林肯的辦公室走出來(lái)，就對林肯說(shuō)："你不要將此人選入你的內閣。"林肯問(wèn)："你為什么這樣說(shuō)?"巴恩答："因為他認為他比你偉大得多。""哦，"林肯說(shuō)，"你還知道有誰(shuí)認為自己比我要偉大的?""不知道了。"巴恩說(shuō)，"不過(guò)，你為什么這樣問(wèn)?"林肯回答："因為我要把他們全都收入我的內閣。
事實(shí)證明，這位銀行家的話(huà)是有根據的，蔡思的確是個(gè)狂態(tài)十足的家伙。不過(guò)，蔡思也的確是個(gè)大能人，林肯十分器重他，任命他為財政部長(cháng)，并盡力與他減少磨擦。蔡思狂熱地追求最高領(lǐng)導權，而且嫉妒心極重。他本想入主白宮，卻被林肯"擠"了，他不得已而求其次，想當國務(wù)卿。林肯卻任命了西華德，他只好坐第三把交椅，因而懷恨在心，激憤難已。
目睹過(guò)蔡思種種形狀、并搜集了很多資料的《紐約時(shí)報》主編亨利·雷蒙特拜訪(fǎng)林肯的時(shí)候，特地告訴他蔡思正在狂熱地上躥下跳，謀求總統職位。林肯以他那特有的幽默神情講道："雷蒙特，你不是在農村長(cháng)大的嗎?那么你一定知道什么是馬蠅了。有一次我和我的兄弟在肯塔基老家的一個(gè)農場(chǎng)犁玉米地，我吆馬，他扶犁。這匹馬很懶，但有一段時(shí)間它卻在地里跑得飛快，連我這雙長(cháng)腿都差點(diǎn)跟不上。到了地頭，我發(fā)現有一只很大的馬蠅叮在它身上，于是我就把馬蠅打落了。我的兄弟問(wèn)我為什么要打掉它。我回答說(shuō)，我不忍心讓這匹馬那樣被咬。我的兄弟說(shuō)：'哎呀，正是這家伙才使得馬跑起來(lái)的嘛!'"然后，林肯意味深長(cháng)地說(shuō)："如果現在有一只叫'總統欲'的馬蠅正叮著(zhù)蔡思先生，那么只要它能使蔡思不停地跑，我就不想去打落它。
效應啟示：
這個(gè)小故事對管理者用人很有啟發(fā)。越是有能力的員工越不好管理，因為他們有很強烈的占有欲，或既得利益，或權勢，或金錢(qián)。如果他們得不到想要的東西，他們要么會(huì )跳槽，要么會(huì )搗亂。要想讓他們安心、賣(mài)力地工作，就一定要有能激勵他的東西。
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