銷(xiāo)售心理學(xué)：研究市場(chǎng)心理
(一)從客戶(hù)共有的心理出發(fā)進(jìn)行銷(xiāo)售
例如，某連鎖店的經(jīng)理以他們對店內消費者行為的觀(guān)察為基礎，得出結論：價(jià)格是影響客戶(hù)在店內特定類(lèi)別商品中選擇何種品牌的一個(gè)重要因素。然而，在對購物后的消費者進(jìn)行調查時(shí)發(fā)現，大多數消費者對于所購品牌產(chǎn)品的價(jià)格并不清楚，而且幾乎沒(méi)有人知道哪一種品牌的商品更昂貴。
很顯然，銷(xiāo)售人員不僅要對消費者的思想和行為進(jìn)行研究，還要對這些思想和行為產(chǎn)生的原因進(jìn)行研究，因為這才是幫助消費者做出正確決策的關(guān)鍵所在。營(yíng)銷(xiāo)戰略和富有創(chuàng )造性的營(yíng)銷(xiāo)運作的每一個(gè)基本元素都必須包含“為什么基因”——它能清楚地解釋為什么消費者那樣做和公司廣告如何反映這一點(diǎn)。它把市場(chǎng)心理共識稱(chēng)為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的水晶球”：如果你不對其加以深入研究，那么你就難以預測消費者對于營(yíng)銷(xiāo)決策的反應。
(二)從客戶(hù)的市場(chǎng)心理共識出發(fā)進(jìn)行銷(xiāo)售
就消費者共同具備的條件或所處境況而言，對人們的思想和情感理解得越深刻，就越能夠發(fā)現更多的人們所共有的重要思想。雖然人們在表達想法和感受時(shí)存在明顯的差異，但實(shí)質(zhì)上，人們用來(lái)描述每天生活情況所用的基本思想是完全相同的。例如，研究發(fā)現，法國、日本、印度、埃及、美國和其他一些國家的消費者在把購物比作旅行上有同樣的.看法。雖然文化背景存在巨大差異，但他們看到的礁石、目標、挫折、驚奇、成敗和個(gè)人得失都是一樣的。不僅消費者對產(chǎn)品(或服務(wù))的需求或體驗的想法和感受具有許多相同之處，而且這些想法相互聯(lián)系的方式對不同消費者而言完全相同。
為了理解特定消費者群所具有的普遍心理，市場(chǎng)人員設計了市場(chǎng)心理共識。市場(chǎng)心理共識反映了消費者持有的關(guān)于某個(gè)主題的想法和感受如何以相同的方式聯(lián)系起來(lái)。而且，因為人們的腦部結構和功能相似(至少出生時(shí)是這樣)，并且在生活中，人們遇到了相似的問(wèn)題和挑戰，所以人們具有許多相同的特征。這些共同特征可能具有許多不同的層次較低的表達方式，如同語(yǔ)言有許多不同的方言一樣。然而，不同文化背景中的消費者具有許多相同的特征，并且他們的共性數量多于其差異性。
理解人類(lèi)的共性是銷(xiāo)售人員針對不同客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。它意味著(zhù)，銷(xiāo)售人員首先要檢測不同細分市場(chǎng)的共同之處，接下來(lái)則必須尊重和了解普遍存在的價(jià)值、目標和核心行為。市場(chǎng)心理共識可以幫助銷(xiāo)售人員確認這些共同點(diǎn)并且理解它們如何相互影響。銷(xiāo)售人員可以據此重新調整消費者的市場(chǎng)心理共識，以提高消費者的滿(mǎn)意度，增強他們的品牌忠誠度，并以此提高銷(xiāo)售額。
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