銷(xiāo)售心理學(xué)：了解消費者潛意識
無(wú)意識過(guò)程通常比較有用。人們的直覺(jué)反應通常是無(wú)意識心理智慧積累的一種表現。在市場(chǎng)上，無(wú)意識過(guò)程往往使人們更有效地做出購買(mǎi)決策。
(一)交流不僅僅以語(yǔ)言的方式進(jìn)行
專(zhuān)家普遍認為，人類(lèi)交流大多數(大約80%)都是通過(guò)非語(yǔ)言形式進(jìn)行的。這些形式包括觸摸、音調、手勢、形體姿勢、距離、時(shí)間意識、眼神的交流、凝視和瞳孑L的擴張以及一些可視線(xiàn)索，如衣服和裝飾物等。人們通過(guò)這些非語(yǔ)言渠道交換信息并表達意愿。了解怎樣解釋超語(yǔ)音對于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和面對面銷(xiāo)售等營(yíng)銷(xiāo)方式都非常重要。研究表明，人們對于一些文字性陳述的價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)的判斷取決于對其說(shuō)話(huà)語(yǔ)調的評價(jià)。
(二)重視情感的作用
銷(xiāo)售活動(dòng)中，大多數的銷(xiāo)售人員都偏重于推理而偏離情感。銷(xiāo)售人員在收集和解釋消費者信息時(shí)，似乎總是傾向于認為消費者決策都來(lái)源于有意識的思想。幾乎沒(méi)有人會(huì )對情感在消費者決策過(guò)程中的重要性表示懷疑，然而在行動(dòng)過(guò)程中，他們卻總是傾向于理性的一面。在調研方法的運用過(guò)程中，理智與情感的'密切合作表明：調研方法的運用必須使理智和情感顯性化，以此反映它們相互依存、相互影響的本質(zhì)關(guān)系。
(三)大多數的思想和感情都是在無(wú)意識中產(chǎn)生的
在我們所擁有的知識中，有很多是潛在或默認的，我們根本無(wú)法知道自己所擁有的所有東西。通過(guò)綜合分析現有的信息，我們往往會(huì )得到令人驚訝的答案，而這種分析又恰恰是我們演繹歸納技巧中的一種功能。這些無(wú)意識的思維過(guò)程利用現有的數據，產(chǎn)生包含很多新答案的有意識思想。例如，一個(gè)深刻了解消費者的銷(xiāo)售人員往往能夠在產(chǎn)品還未上市之前，就準確地預測到消費者對于新產(chǎn)品的反應。通過(guò)對現有認知的綜合分析，銷(xiāo)售人員也可以隱約地知道某一個(gè)消費者激勵計劃能否達到預期的銷(xiāo)售目標。銷(xiāo)售人員都能自發(fā)地知道什么時(shí)候該開(kāi)始清倉銷(xiāo)售，盡管他們力圖解釋個(gè)中原委。
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