銷(xiāo)售心理學(xué)：商店位置的心理效應
華商巨子李嘉誠曾說(shuō)過(guò)：開(kāi)店第一是地段，第二是地段，第三還是地段。由此可見(jiàn)，地段對于一個(gè)店的成敗至關(guān)重要。選擇了一個(gè)理想的地理位置，等于成功了一半。
古語(yǔ)說(shuō)：橘生淮南則為橘，橘生淮北則為枳。說(shuō)的是，同樣是橘樹(shù)，長(cháng)在淮南結出的是又大又甜的橘子，而長(cháng)在僅僅一水之隔的淮北，結出的卻是又小又澀的枳。這個(gè)例子大家并不陌生，由于淮南淮北氣候的差異，導致給予橘樹(shù)的水熱條件不同，從而影響了橘樹(shù)果實(shí)最終的大不同。其實(shí)不止在自然界，在市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境里同樣存在著(zhù)像這樣的“氣候效應”。為商店選擇一個(gè)好的地段，就相當于給一株植物選擇適合它生長(cháng)的地方，只有條件適宜，才能存活，才有發(fā)展壯大的可能。
在鬧市區，有人頭攢動(dòng)的商業(yè)大廈，有車(chē)水馬龍的步行街，各大商店生意興隆，一派繁華的`景象。而在遠離鬧市的小巷中，小商品店、副食店照樣生意興隆。照這樣說(shuō)，無(wú)論是在鬧市開(kāi)店還是在窮鄉僻壤開(kāi)店都有活路，那為什么有的人開(kāi)店就要想方設法往鬧市鉆，而有的人就想在巷子里窩著(zhù)?為什么我們在購買(mǎi)大型家電家具時(shí)往往到市中心的繁華商場(chǎng)，而買(mǎi)生活用品時(shí)卻又選擇距離居住地近的超市或小型便利店呢?毫無(wú)疑問(wèn)，商店的選址與消費者的購買(mǎi)心理密切相關(guān)，它一方面使顧客需求與商業(yè)利益達成一致，另一方面又關(guān)系著(zhù)商店經(jīng)營(yíng)的成敗。因此，商店選址需要綜合考慮多種因素。
首先，我們需要考慮所選區域的人口因素，地理環(huán)境以及地段因素和與之相關(guān)的消費心理。一般來(lái)說(shuō)，首先是了解這一地區的人口是否密集，顧客人數是否能夠形成市場(chǎng);考慮商家是否集聚，是否能夠形成穩定的市場(chǎng)。一方面區域顧客越多，商品越好賣(mài)。另一方面，商店經(jīng)營(yíng)中具有明顯的馬太效應。即當消費者在一個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中購物或消費時(shí)，他們可能會(huì )同時(shí)在附近的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所游覽觀(guān)光并進(jìn)行其他的消費。這也就是說(shuō)，一些經(jīng)營(yíng)性質(zhì)接近或者相互兼容的經(jīng)營(yíng)單位地理位置接近有可能使消費者在這個(gè)經(jīng)營(yíng)圈里有持續消費的動(dòng)力。因此，密集的人口，聚集的商家，是商店設置的理想位置。
其次，我們需要考慮交通。消費者購物講究便捷，而購買(mǎi)的便捷與否又很大程度上取決于交通環(huán)境。因而，公共交通無(wú)疑是商店選址需要考慮的最重要的外部因素。所以商店位置要選擇那些交通比較便捷，進(jìn)出道路比較暢通，商品運輸安全省時(shí)的地方。
再次，考慮低端的黃金分割處，在一條商業(yè)街中，兩端的顧客會(huì )明顯少于其他地段。一般而言，一條商業(yè)街接近三分之一處便是它的黃金分割點(diǎn)，選址在此處無(wú)疑是最佳的。
最后，我們在選址時(shí)需要考慮商店所經(jīng)營(yíng)的商品的性質(zhì)、價(jià)格以及所在地區的消費習俗。銷(xiāo)售日常生活用品的超市應設在靠近居民區的地段，這樣既滿(mǎn)足了消費者求便捷的心理，又獲得了店鋪持續發(fā)展的穩定市場(chǎng)。而黃金飾品、家電、家具賣(mài)場(chǎng)，應設在與高檔商品相毗鄰的地段，這樣既加強了消費者對商品品質(zhì)的信任感，又滿(mǎn)足了消費者的虛榮心。經(jīng)濟基礎決定上層建筑，一個(gè)人腰包的大小決定了他的消費層次。
因此，商店應該根據顧客對商品價(jià)格的心理需求選擇店址。俗話(huà)說(shuō)一方水土養一方人。不同地方的人因為當地水土形成了不同的習俗，因而，在消費方面往往也會(huì )表現出差異。例如北方暢銷(xiāo)的羽絨服、棉服在南方就沒(méi)有市場(chǎng)。所以，商店選址要根據商品特性，考慮人們的消費習慣，因地而異。
商店選址就像在種橘樹(shù)，一方面要了解橘樹(shù)本身的特性，另一方面，又要清楚當地的水土氣候是否適宜橘樹(shù)生長(cháng)。只有綜合這兩點(diǎn)，才可能找到橘樹(shù)的最佳生長(cháng)地，橘樹(shù)才能結出又大又甜的橘子。
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