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推銷(xiāo)中四個(gè)關(guān)鍵口的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1、當客戶(hù)猶豫之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
這個(gè)時(shí)候，往往是客戶(hù)對產(chǎn)品有了一定了解，但還沒(méi)有形成強烈的購買(mǎi)欲望的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員在詢(xún)問(wèn)的時(shí)候，一定要非常小心，如果直接詢(xún)問(wèn)：“你考慮怎么樣了?”“你買(mǎi)不買(mǎi)?”這樣的話(huà)，無(wú)疑于迎頭一棒，把客戶(hù)嚇跑。此時(shí)的正確銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是這樣的，你可以通過(guò)已然購買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)句來(lái)問(wèn)客戶(hù)：“這種產(chǎn)品有兩個(gè)款式，一個(gè)是黃色的，一個(gè)是白色的，您喜歡那一款呢?”或者可以問(wèn)：“我覺(jué)得這幾款衣服都時(shí)候你，但紅色的很亮麗，你說(shuō)呢?”
通過(guò)這樣的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，就巧妙地引領(lǐng)客戶(hù)繞過(guò)了“買(mǎi)不買(mǎi)?”這樣痛苦的決策程序，而是徑直到了“買(mǎi)什么樣的?”這個(gè)比較輕巧的問(wèn)題。
2、當客戶(hù)準備放棄之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
如果當客戶(hù)要放棄購買(mǎi)，如果你馬上降價(jià)以求，往往讓他感到你的產(chǎn)品不值錢(qián)，甚至會(huì )形成他借機壓價(jià)的心理。好的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是：“今天是優(yōu)惠的最后一天，如果今天不買(mǎi)，那明天的價(jià)格將會(huì )恢復得很高，以后很可能在沒(méi)有這樣的優(yōu)惠了。”或者“你的小孩，現在正適合這種讀物，如果現在不讀，對孩子的智力和知識發(fā)展都有影響。”
求著(zhù)他買(mǎi)，不如告訴他不買(mǎi)的不利后果，這樣是留住客戶(hù)的很有效的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
3、當客戶(hù)想要比較之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
最讓銷(xiāo)售人員頭疼的問(wèn)題，就是客戶(hù)那競爭對手的產(chǎn)品和價(jià)格來(lái)比較。應對這種銷(xiāo)售場(chǎng)面的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是在此之前，最好能充分了解競爭對手的產(chǎn)品，找出雙方的異同。當客戶(hù)進(jìn)行對比的時(shí)候，不要硬頂著(zhù)來(lái)，而要用這樣的句式：“有一些產(chǎn)品，看起來(lái)很不錯，價(jià)格也便宜，但實(shí)際上……”然后，就是講出你產(chǎn)品的優(yōu)勢，特別是比較優(yōu)勢，這樣才能戰勝對手。
4、當客戶(hù)決定購買(mǎi)之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
有些銷(xiāo)售人員一定會(huì )問(wèn)，客戶(hù)已經(jīng)決定購買(mǎi)了還有什么銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧?呵呵，最偉大的銷(xiāo)售員網(wǎng)告訴你，有的，有很多銷(xiāo)售人員都是到這一步敗下陣來(lái)得。特別是那些大宗產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員費勁心機，周折無(wú)數，好容易讓客戶(hù)決定購買(mǎi)了，此時(shí)，銷(xiāo)售人員興奮異常，終于有一筆大單入賬了，一句不經(jīng)意的話(huà)語(yǔ)，一個(gè)不經(jīng)意的眼神，讓客戶(hù)疑竇頓生，搞砸了生意。真是欲哭無(wú)淚。此時(shí)，最正確的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就是：不要興奮不已的樣子，不要喋喋不休，不要很急迫;沉著(zhù)冷靜，有問(wèn)則搭，不過(guò)分解釋?zhuān)徊揭徊降赝苿?dòng)客戶(hù)辦理完成交手續。
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