- 相關(guān)推薦
如何利用心理學(xué)銷(xiāo)售瓷磚？
做銷(xiāo)售，要知道別人的痛點(diǎn)!消費者裝修買(mǎi)磚，很多時(shí)候不知道如何下手，更不用說(shuō)：陶瓷磚的分類(lèi)、瓷磚有什么性能要求、什么空間用什么磚、陶瓷磚如何搭配、瓷磚如何計算等等。
如果你知道瓷磚的選購技巧，你就不是銷(xiāo)售瓷磚了，而是給他或者她提供建設性的意見(jiàn)，給幫助!
從心理學(xué)角度：
1、人性是懶惰的，如果有好的建議，消費者更傾向于讓你幫他做選購決定;
2、人有補償心理，消費者在你的店里面停留的時(shí)間越長(cháng)，成交概率就越大!因為他感覺(jué)你在他身上花的時(shí)間越多，付出的精力越大，他內心的愧疚感就越大;
3、沉默成本。消費者在你的店里面花的選購時(shí)間、決策時(shí)間越多，她的沉默成本越大;
4、貪便宜的心理。免費建議、免費上門(mén)量房，是一個(gè)非常好的工具!
一、瓷磚的特性
要做到正確選購瓷磚，首先要從了解瓷磚的特性開(kāi)始。前面我們簡(jiǎn)單地介紹了瓷磚的由來(lái)、瓷磚的生產(chǎn)過(guò)程和瓷磚的分類(lèi)，目的是為了讓大家對瓷磚有更多、更系統的了解。在這里有必要對瓷磚的一些主要特性作一些歸納以方便我們掌握。
尺寸規格
瓷磚是由陶土經(jīng)過(guò)壓制，然后燒制而成的，如果壓制得不好，在燒制的過(guò)程中就會(huì )有變形。所以在瓷磚的生產(chǎn)流程中有一個(gè)很重要的環(huán)節，那就是分檢，對每一款瓷磚都要進(jìn)行人工檢測。瓷磚產(chǎn)品尺寸的是否齊一，對施工和裝飾的美觀(guān)性影響很大。國家規定的檢測標準是正負偏差在1mm以?xún)取?/p>
吸水率
吸水率是檢驗瓷磚質(zhì)量好壞的一個(gè)重要的標準。吸水率越低，�；潭仍胶�，產(chǎn)品理化性能越好，越不易因氣候變化熱脹冷縮而產(chǎn)生龜裂或剝落。影響吸水率的因素有很多，包括原料的質(zhì)量、處理工藝、壓機噸位、燒制溫度和時(shí)間等。
平整性
無(wú)論瓷磚被用于什么地方，平整性是最起碼的要求。如果瓷磚的平整性能達不到規定的要求，那就像石塊一樣高低不平，體現不出瓷磚的特點(diǎn)。衡量瓷磚平整性好壞的標準：表面是否有彎曲，四個(gè)角是否有翹角。平整性好的瓷磚更容易施工，同時(shí)也更能夠節約工時(shí)。國家規定的檢測標準是正負偏差在2mm以?xún)取?/p>
強度
瓷磚的使用功能，主要有兩個(gè)方面：第一是對地面和墻面的保護，第二是裝飾效果。瓷磚強度的要求就是針對瓷磚使用功能的第一個(gè)方面來(lái)講的。無(wú)論是地面，還是墻面，瓷磚要能夠起到很好的保護作用，就必須具備相應的強度。
色差
同一種原料，分不同批次燒制會(huì )出現不同的顏色差別，這就是瓷磚的色差。瓷磚的色差問(wèn)題不可避免，主要是由原料的成色、儲存時(shí)間長(cháng)短、溫度變化，以及燒制的溫度和時(shí)間上的細微變化等造成的。如果不注意瓷磚的色差問(wèn)取在使用過(guò)程中就會(huì )導致顏色深淺不同或無(wú)法銜接，從而影響美觀(guān)。
無(wú)輻射
天然石材中存在福射和氡氣，影響人的身心健康。而瓷磚產(chǎn)品的原料雖然也屬于礦物質(zhì)，但它是經(jīng)過(guò)嚴格處理的，而且這種無(wú)害處理技術(shù)目前已經(jīng)相當成熟，并且國家對瓷磚產(chǎn)品的安全性有強制性的檢測要求。所以瓷磚可以做到無(wú)輻射或微輻射，相對于天然石材來(lái)說(shuō)更安全、更環(huán)保。
二、瓷磚的比較
為什么釉面磚的耐污性?xún)?yōu)于拋光磚?
釉面磚表面有一層釉面，實(shí)際上是一層玻璃，它不吸水，不吸污。而拋光磚表面經(jīng)拋光后表面有細毛細孔，易吸收污染物。所以釉面磚比拋光磚更耐污。如果在拋光磚表面均涂一層防污劑，填充毛細孔，也能起到很好的耐污作用。
如何比較瓷時(shí)的吸水率?
在兩片瓷磚的背面上倒少量的水，比較它們的滲水性。滲水快的，吸水率就高;滲水慢的，吸水率就低。如果將水倒在高質(zhì)量的瓷磚的背面，則水呈現水珠狀，且幾乎很難被滲透。
如何比較拋光磚的亮度及防污性?
就亮度而言，將磚表面的防污劑擦除，看磚面成像清晰度，越清晰亮度越高。就防污性而言，將磚表面的防污劑去除，涂敷不同污染物(如墨水、茶水等)后，靜置5分鐘，可比較產(chǎn)品去除污染的難易程度，越易去除防污性越好。另比較耐污染持久性，可以將污物靜置一兩天后，比較清除難易程度及留下污痕的深淺，越淺防污效果越好。
拋光磚是不是不防滑?
拋光磚表面經(jīng)過(guò)鏡面拋光處理，其防滑效果相對于其他亞光的、毛面的，或表面有凹凸的產(chǎn)品要差一些。國家對瓷磚的摩擦系數有明確的檢測要求�？傮w來(lái)說(shuō)，通常在干燥情況下拋光磚的防滑性比濕水的情況下要好。
亮面磚與亞光時(shí)有何區別?
亮面磚和亞光磚所用的釉藥不同，一般亞光磚的燒成溫度要高于亮面磚。亞光釉面相對亮面磚來(lái)說(shuō)更容易藏臟，但不會(huì )滲到釉面內，因為表面的那層釉起到了保護作用。即便亞光磚的表面有污漬，用常見(jiàn)的清潔劑就可去除。
如何辨別瓷磚的色澤感?
品質(zhì)好的瓷磚無(wú)色差，表面的花色和紋理清晰流暢，色澤飽滿(mǎn)。我們可以將4至8片瓷磚平放在地面上，拼成一個(gè)方形，距離3米左右觀(guān)看是否有顏色深淺不同或者無(wú)法銜接的感覺(jué)，有沒(méi)有影響美觀(guān)，如無(wú)，則表明無(wú)色差。無(wú)色差的瓷磚鋪在家中，給人美的享受;而有色差的瓷磚則讓人覺(jué)得不舒適，不協(xié)調，有混亂感。
三、瓷磚質(zhì)量的辨別
【看】
主要是看瓷磚表面是否有黑點(diǎn)、氣泡、針孔、裂紋、劃痕、色斑、缺邊、缺角。拋光磚還要注意是否有漏拋、漏磨等缺陷。查看底坯商標標記，正規廠(chǎng)家生產(chǎn)的產(chǎn)品底坯上都有清晰的產(chǎn)品商標標記，如果沒(méi)有，或者特別模糊的，建議慎選。
【掂】
就是掂重量，試一下瓷磚的手感，同一規格產(chǎn)品，質(zhì)量好的、密度高的瓷磚，手感都比較沉;反之，質(zhì)次的產(chǎn)品手感較輕。
【聽(tīng)】
敲擊瓷磚，通過(guò)聽(tīng)聲音來(lái)鑒別瓷磚的好壞。下面分廚衛墻地磚和大地磚兩個(gè)方面來(lái)介紹敲擊方法：
1.墻磚或者小規格瓷磚
一般是一只手五指分開(kāi)，托起瓷磚，另一只手敲擊瓷磚面部。如果發(fā)出的聲音有金屬質(zhì)感的，瓷磚的質(zhì)量較好。
2.大地磚(客廳等地面一般使用拋光磚或者仿古磚)
一只手提起瓷磚的一邊，另一只手敲擊瓷磚的中間。如果發(fā)出的聲音渾厚且回音綿長(cháng)如敲擊銅鐘之聲，則瓷磚的瓷化程度較高，耐磨性強，抗折強度高，吸水率低，不易受污染。若聲音混濁，沒(méi)有回音，則瓷化程度低(甚至存在裂紋)，瓷磚的坯體煅嬈不充分，耐磨性差，抗折強度低，吸水率也會(huì )高一些，這樣的拋光磚極易受污染。
【拼】
將相同規格型的產(chǎn)品隨意取出4片，進(jìn)行拼鋪，通過(guò)這個(gè)步驟可以檢查瓷磚的尺寸大小、平整度、直角度等方面的問(wèn)題。
【滴】
將有色水滴(如墨水、咖啡汁、果汁等)滴于瓷磚正面，靜放1分鐘后用濕布擦拭。如表面有痕跡，則表示容易吸污;如沒(méi)有，則表明易清潔。將清水滴在同樣品類(lèi)的瓷磚的背面，如兩片拋光磚，滲水慢的，表明吸水率低，質(zhì)量也更好。
【量】
拋光磚邊長(cháng)偏偏差≦1mm為優(yōu)等，對角線(xiàn)偏差500x500產(chǎn)品≦1.5mm、600x600產(chǎn)品≦2mm、800><800產(chǎn)品≦2.2mm的為宜。若超出以上的范圍標準，則對裝飾效果會(huì )產(chǎn)生較大的影響。量對角線(xiàn)的尺寸最好的方法是用一條很細的線(xiàn)拉直沿對角線(xiàn)測量或是直接用卷尺測量，看是否有偏差。
【試】
一是試鋪，在同一型號且同一色號范圍內隨機抽取不同包裝箱中的產(chǎn)品若干在地上試鋪，站在3米之外仔細觀(guān)察，檢查產(chǎn)品色差是否明顯，磚與磚之間縫隙是否平直，倒角是否均勻;二是試腳感，看有無(wú)滑腳。(注意試磚是否防滑時(shí)不要加水，因為越加水會(huì )越澀腳。)
四、瓷磚的選購要點(diǎn)
【謹慎對待“不動(dòng)產(chǎn)”】
在室內裝飾中，所謂“可動(dòng)產(chǎn)項目”，包括吊燈、窗簾、沙發(fā)等，這些都可以根據自己的喜好隨時(shí)調整。所謂“不動(dòng)產(chǎn)項目”，包括吊頂、線(xiàn)路管槽、瓷磚鋪貼等，這些項目因為操作難度較高，如要調整往往是牽一發(fā)而動(dòng)全身，因此，必須慎之又慎，考慮周全。從施工程序看，先是水電，再是泥工，然后是木工，等等。瓷磚鋪貼無(wú)論就面枳和施工時(shí)間來(lái)說(shuō)，都是絕對的“重頭”。所以，要慎重對待裝修中瓷磚這個(gè)“不動(dòng)產(chǎn)”。
試想一下，如果這個(gè)客廳地面的瓷磚在使用一段時(shí)間后發(fā)現質(zhì)量不好，需要重新鋪貼，那會(huì )給你的生活帶來(lái)多大的麻煩。
【確定風(fēng)格】
瓷磚的選用與裝修風(fēng)格要相統一。在選購瓷磚時(shí)先要考慮自己的整體裝修風(fēng)格，如中式風(fēng)格、歐式風(fēng)格、現代風(fēng)格、簡(jiǎn)約風(fēng)格等。還要考慮家居配飾，像家具、櫥柜、窗簾、燈具等。風(fēng)格的統一協(xié)調是很重要的，它是衡量檔次和品質(zhì)的主要關(guān)注點(diǎn)。風(fēng)格確定以后，才能確定瓷磚的大致顏色基調，還要注意考慮一些自己的個(gè)性化需求以及安全性等方面的問(wèn)題。
要跟專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員講明家里建筑的風(fēng)格、色彩、平方數和自己的喜好等。一般來(lái)說(shuō)，瓷磚的色系有幾百種，初次接觸瓷磚的顧客一般難以作判斷，因此，要多聽(tīng)行家意見(jiàn)。
【力求節約】
在選購瓷磚時(shí)，我們要參考房間的平方數來(lái)計算，盡量使用瓷磚的原規格尺寸。用瓷磚原有規格來(lái)整磚鋪貼，就成本來(lái)說(shuō)是最經(jīng)濟的。具體使用哪種規格的瓷磚來(lái)做整磚鋪貼，這要根據不同功能區的墻面和地面的尺寸而定。盡量減少切割，既可以減少浪費，又可以減少裝修粉塵。具體用磚的平方數可讓負責施工的專(zhuān)業(yè)人士來(lái)計算，這樣能使損耗降到最小。
該空間的墻面和地面瓷磚鋪貼都采用整磚鋪貼，沒(méi)進(jìn)行任何的切割加工。墻面和地面的整體感比較強。
五、選購產(chǎn)品時(shí)，請您參考以下建議
依自己喜愛(ài)的風(fēng)格及設計要求選取不同規格、品種的產(chǎn)品。
首先是要確定裝修的風(fēng)格。裝修風(fēng)格選定之后才能確定瓷磚的色調，同時(shí)還要考慮家具的款式和顏色。然后我們要認真仔細地與設計師討論各個(gè)房間的布局。在討論各個(gè)房間布局的時(shí)候要充分考慮材料的規格使用，盡量減少浪費。
了解商家的服務(wù)體系，確保能享受全方位的服務(wù)。
因為瓷磚是燒制出來(lái)的，難免會(huì )出現不平整、色差等問(wèn)題，就目前的技術(shù)看要做到絕對的平整和無(wú)色差是不可能的。還有，在裝修過(guò)程中瓷磚的用量要做到絕對的精確也是不可能的，總要先留點(diǎn)余量，一是裝修過(guò)程的各種損耗難以預計，二是瓷磚同一型號不同批次生產(chǎn)會(huì )產(chǎn)生色差，如果分兩次購買(mǎi)有可能出現色差問(wèn)題，影響裝修效果。再加上瓷磚是易碎品，裝修過(guò)程中會(huì )出現各種問(wèn)題，所以了解商家的售后服務(wù)很重要�，F在比較普遍的瓷磚售后服務(wù)內容有：
1)免費送貨
一般是指市區范圍。當然，如果購買(mǎi)的數量比較多，送貨的地點(diǎn)又比較遠，在運費上我們可以與商家商量。
2)免費上樓到戶(hù)
做得比較好的商家會(huì )要求搬運工將不同區域使用的瓷磚堆放在指定使用的區域以方便施工，因為不同的區域在使用的瓷磚的型號和規格上都有可能不同。如果做得再仔細點(diǎn)，最好是將不同墻面和地面使用的瓷磚型號和數量分別堆放，并做上記號。在商家提供這項服務(wù)的時(shí)候，我們應該對送到的貨物進(jìn)行驗收，看看所送的這些貨物在型號和規格及數量上是否有誤，有無(wú)破損，尤其是加工磚。
3)免費提供設計方案
現在一些好的瓷磚品牌展廳面積都很大，展示了多款瓷磚樣板間，有的甚至是一比一的實(shí)景樣板間，還配上了一些家具和軟裝飾。有些瓷磚展廳還配有專(zhuān)業(yè)的瓷磚設計師，為消費者提供個(gè)性化服務(wù)。就瓷磚使用的專(zhuān)業(yè)性來(lái)講，瓷磚展廳的專(zhuān)業(yè)人員要比家裝公司的設計師更加專(zhuān)業(yè)，更能夠了解消費者的使用需求。
4)免費上門(mén)丈量
瓷磚在使用過(guò)程中很難做到精確計算，如不可預見(jiàn)的損耗問(wèn)題、色號的問(wèn)題、因加工造成的尺寸問(wèn)題、因留縫鋪貼造成的尺寸問(wèn)題等。如果瓷磚的商家人員能夠提供免費的上門(mén)丈量服務(wù)，由瓷磚的銷(xiāo)售人員與現場(chǎng)的施工人員共同丈量尺寸，共同討論加工磚的要求，共同協(xié)商瓷磚的用量等，這樣不僅能減少瓷磚的浪費，同時(shí)也能更好地保證施工的進(jìn)度。
5)免費上門(mén)補退貨
瓷磚鋪貼過(guò)程的補退貨現象在所難免，如因為破損、因為尺寸有誤、因為加工磚出現問(wèn)題等。如果為了幾片瓷磚的補退讓消費者來(lái)回跑確實(shí)很辛苦。如果瓷磚商家能夠提供免費上門(mén)補退貨服務(wù)，不僅可以加快施工的進(jìn)度，更能保證瓷磚的鋪貼效果。
6)質(zhì)量賠付
瓷磚的質(zhì)量問(wèn)題在所難免，如拱翹、色差、滲污等，因此在購買(mǎi)瓷磚時(shí)要了解商家在質(zhì)量賠付方面的規定。一些知名度比較高的瓷磚品牌都會(huì )有比較健全的質(zhì)量賠付辦法，在確認質(zhì)量問(wèn)題之后會(huì )做出相應的賠付。相對而言，一些小品牌的瓷磚在這方面就難以保證。所以在選購瓷磚的時(shí)候我們應盡可能地選擇一些知名度比較高的大品牌，因為大品牌比較重視質(zhì)量問(wèn)題，將質(zhì)量問(wèn)題的處理納入了自己品牌建設之中，從而保障消費者的利益。
了解瓷磚品牌生產(chǎn)企業(yè)實(shí)力以及產(chǎn)品科技含量，確保產(chǎn)品質(zhì)量穩定。
現在瓷磚的生產(chǎn)企業(yè)就實(shí)力而言差距較大。有實(shí)力的瓷磚企業(yè)，都有自己的生產(chǎn)基地和強大的產(chǎn)品研發(fā)隊伍，并且在產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)過(guò)程中積累了比較豐富的經(jīng)驗，以保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩定。但是有的瓷磚企業(yè)，產(chǎn)品是通過(guò)貼牌生產(chǎn)的，并且自己沒(méi)有生產(chǎn)基地，這樣在產(chǎn)品的質(zhì)量上就難以保證。另外還要了解的是，不同品牌的瓷磚企業(yè)都各有專(zhuān)長(cháng)，有的專(zhuān)長(cháng)是拋光磚，有的是仿古磚，有的是瓷片，也有的是個(gè)性產(chǎn)品。了解瓷磚企業(yè)的實(shí)力背景，以及它們各自的產(chǎn)品專(zhuān)長(cháng)，對正確選購大有幫助。
仔細觀(guān)察產(chǎn)品表面的各種特征，了解產(chǎn)品的各種物性能。
瓷磚表面的各種特征包括厚度、表面質(zhì)感、光澤度、圖紋立體效果、顏色等，通過(guò)肉眼可以看出其是否標準、自然、悅目。購買(mǎi)瓷磚的時(shí)候您應該親自到瓷磚的品牌專(zhuān)賣(mài)店去挑選，在挑選的時(shí)候不僅要看瓷磚表面的各種特征，還要了解瓷磚的各種相關(guān)物理性能，包括吸水率、強度、防滑性能、防污性能、環(huán)保性能等，這些瓷磚的物理性能?chē)叶加薪y一的標準。一些知名度比較高的瓷磚品牌都會(huì )在專(zhuān)賣(mài)店展示產(chǎn)品的相關(guān)檢驗證書(shū)。相關(guān)的標準參數本書(shū)在后面也有附表，可作參考。
了解產(chǎn)品的市場(chǎng)美譽(yù)度，進(jìn)行綜合的性?xún)r(jià)比較。
現在瓷磚的品牌很多，價(jià)格也不統一，所以在進(jìn)行性?xún)r(jià)比的時(shí)候確實(shí)有困難。有一個(gè)比較簡(jiǎn)便的方法就是向周?chē)娜肆私獯纱u品牌的市場(chǎng)美譽(yù)度，用過(guò)的人較大多數說(shuō)好的瓷磚品牌，應該是有一定市場(chǎng)美譽(yù)度的，在質(zhì)量和服務(wù)上也應該是有保證的。當然，其產(chǎn)品價(jià)格也許會(huì )比較高，但它的綜合性?xún)r(jià)比相對來(lái)說(shuō)更高。我們前面說(shuō)過(guò)，瓷磚是裝修的主材部分，屬于“不動(dòng)產(chǎn)”，如果只考慮價(jià)格便宜，而忽略質(zhì)量和服務(wù)，那是不可取的。瓷磚的款式很容易被模仿，同質(zhì)化現象很普遍，一些大品牌的新款式很容易被一些小廠(chǎng)模仿，從表面上看，紋理和顏色都差不多，但質(zhì)量是完全不同的。就如同我們買(mǎi)衣服，知名度高的品牌服裝款式很容易被模仿，然后很快在地攤上出售，款式和顏色都差不多，但質(zhì)量完全不同。從地攤上買(mǎi)的服裝可能洗過(guò)一兩次就變形了。所以，在選購瓷磚品牌的時(shí)候應盡可能地選擇市場(chǎng)美譽(yù)度高的品牌。
【如何利用心理學(xué)銷(xiāo)售瓷磚？】相關(guān)文章：
如何利用職場(chǎng)創(chuàng )業(yè)12-09
如何利用啞鈴健身09-16
如何利用簡(jiǎn)歷模板05-18
如何清洗淺色瓷磚-淺色瓷磚的清洗方法03-10
銷(xiāo)售心理學(xué)如何消除客戶(hù)疑慮01-29
如何有效利用網(wǎng)絡(luò )學(xué)習12-29
如何利用網(wǎng)絡(luò )主題班會(huì )07-25
如何利用自己的優(yōu)勢創(chuàng )業(yè)04-20
如何有效的利用簡(jiǎn)歷模板01-03