中國人的消費特點(diǎn)及銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
文化對于消費者的心理影響很大，而在銷(xiāo)售心理學(xué)上，把握中國人的消費特點(diǎn)，是我們在推銷(xiāo)中組織銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的重要依據。
1、面子心理
在銷(xiāo)售心理學(xué)上，中國人最大的文化特征是講面子，而體現在商品購買(mǎi)的時(shí)候也是有很大程度是面子心理作祟。掌握了這種心理，你可以很有效地運用之。比如當客戶(hù)嫌價(jià)格貴的時(shí)候，你可以說(shuō)這個(gè)價(jià)格送禮就很合適了，太便宜就太沒(méi)面子了。
2、隨大流心理
從眾心理是銷(xiāo)售心理學(xué)上中國人的一大特征，對客戶(hù)說(shuō)：“大家都有了。”“大家都給孩子買(mǎi)了。”“大家都給老人買(mǎi)了。”對于沒(méi)有買(mǎi)的客戶(hù)是具有很大壓力的，也會(huì )讓客戶(hù)很容易改變主意。
3、崇拜權威
“成者王侯敗者寇”中國人崇拜強者、權威，所以才會(huì )有很多所謂的“大師”、“神醫”招搖撞騙。掌握了這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)特征，在你銷(xiāo)售話(huà)術(shù)上力所能及地加上權威吧，很好用的。
4、優(yōu)惠心理
中國人總的來(lái)說(shuō)，大部分人還是不太富，所以希望優(yōu)惠是銷(xiāo)售心理學(xué)上的一大特征，而且當客戶(hù)能講下來(lái)價(jià)的時(shí)候，還覺(jué)得很有面子。因此，在和客戶(hù)談判的時(shí)候，多少要留有余地，最后通過(guò)優(yōu)惠促進(jìn)交易，這是很多推銷(xiāo)員必用的.殺手锏。
5、炫富心理
過(guò)去中國人都怕露富，這是這幾年才興起的一種銷(xiāo)售心理學(xué)特征。炫富，是現代年輕人的，特別是富二代們的普遍心理，最主要的說(shuō)辭是：“不買(mǎi)最好的，只買(mǎi)最貴的。”掌握了這種心理，該怎么說(shuō)，你懂的。
6、人有我有的心理
在銷(xiāo)售心理學(xué)上，這種心理和炫耀心理有些相似，但不同之處是產(chǎn)生的人是相對不富裕者，“你有我也要有”是這類(lèi)人普遍所想的，因此，當你將客戶(hù)的攀比對象已經(jīng)買(mǎi)了產(chǎn)品說(shuō)給他聽(tīng)的時(shí)候，他會(huì )毫不猶豫地購買(mǎi)!
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