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信貸員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
給客戶(hù)打第一個(gè)電話(huà)，是成交的起始；給客戶(hù)留下的第一個(gè)聲音印象，是簽單的關(guān)鍵�？此坪�(jiǎn)單的電話(huà)銷(xiāo)售，卻有著(zhù)不凡的奧妙。很多小伙伴在做網(wǎng)貸電銷(xiāo)，那你知道網(wǎng)貸電銷(xiāo)有哪些技巧？又有哪些話(huà)術(shù)嗎？下面是小編收集整理的信貸員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，歡迎大家分享。
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)。
總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。
作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結。
我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。
學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把貸款放出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。
在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
四、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。
即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途?
開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)。
七、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。
所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。
銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么.
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。
你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
(5)“我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。
任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
信貸員回訪(fǎng)老客戶(hù)話(huà)術(shù)
一、將貸后回訪(fǎng)工作日�；�
可以在月初制定大概的貸后回訪(fǎng)計劃，信貸員在每月初都有這樣一個(gè)貸后走訪(fǎng)的計劃表，在這個(gè)計劃表內有上月剛發(fā)放的貸款客戶(hù)，有銀行制度規定的必須要走訪(fǎng)的客戶(hù)，有信貸員認為有必要回訪(fǎng)的客戶(hù)，也有需要本月隨機走訪(fǎng)的客戶(hù)。有了這種名單的制訂，信貸員在貸后走訪(fǎng)過(guò)程中目標感就會(huì )很強，特別是當你的管理貸款戶(hù)數量達到一定程度后是非常有必要的，這有利于全月各項工作時(shí)間的整體安排。
另外，所有的回訪(fǎng)對象具體的回訪(fǎng)時(shí)間不會(huì )在月初的時(shí)候就進(jìn)行全面安排，而是與平時(shí)的貸前調查工作有機的進(jìn)行結合，基本實(shí)現邊調查邊貸后回訪(fǎng)，這樣就降低了貸后回訪(fǎng)的成本。
二、根據客戶(hù)情況，進(jìn)行區別對待
現實(shí)工作中，可以在合規的基礎之上，根據客戶(hù)的情況，對于貸后回訪(fǎng)區別對待，也就是說(shuō)根據不同的客戶(hù)采用不同的回訪(fǎng)策略�？梢詫γ恳粦�(hù)名單進(jìn)行分析，明確每戶(hù)回訪(fǎng)重點(diǎn)。把客戶(hù)貸后回訪(fǎng)的重點(diǎn)分為幾大類(lèi)：
1. 單一客戶(hù)風(fēng)險控制，如一些新發(fā)開(kāi)的客戶(hù)，一些客戶(hù)所在行業(yè)屬于高危行業(yè)的客戶(hù)；一些禁入或慎入客戶(hù)；
2. 增強客戶(hù)熟悉度，如一些交接客戶(hù)；
3. 讓客戶(hù)介紹客戶(hù)，如與客戶(hù)感情建立到一定程度，近期表示有客戶(hù)需要介紹但是又沒(méi)有來(lái)的；
4. 側面了解其他客戶(hù)，一些信貸新人覺(jué)得正面調查不能很好的確定客戶(hù)的真實(shí)性，所以需要通過(guò)側面了解作為有效的補充，這時(shí)建議你到存量客戶(hù)處進(jìn)行現場(chǎng)側面打聽(tīng)，效果也有會(huì )很好。
另一方面，特別是每到一戶(hù)存量貸款中進(jìn)行側面了解的時(shí)候，你可以把客戶(hù)所在行業(yè)其他存量客戶(hù)，對同商圈同村的客戶(hù)做一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)態(tài)了解，這樣你就會(huì )打聽(tīng)到一些其他客戶(hù)的信息，這是客戶(hù)就是潛在客戶(hù)。
三、多種貸后方式相結合
在現代這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，任何人的信息都很容易被查到。我們信貸工作也可以利用一些新的媒介手段去做貸后�？蛻�(hù)的微信朋友圈狀態(tài)，這個(gè)是可以利用的新媒介的典型代表。
比如，通過(guò)朋友圈看到客戶(hù)最近搬家了，那么你是不是應該注意了解一下客戶(hù)搬到了哪里？以免日后催收有麻煩。
再比如，客戶(hù)最近離職了，那你是不是要考慮一下客戶(hù)有沒(méi)有找到工作，會(huì )不會(huì )對還款產(chǎn)生影響？
通過(guò)客戶(hù)的朋友圈了解客戶(hù)的動(dòng)態(tài)，也是貸后管理的一種方式，這些信息都是你在做貸后回訪(fǎng)工作時(shí)的話(huà)題切入點(diǎn)，當你把客戶(hù)方方面面的信息都掌握齊全了，相信你不會(huì )做不好貸后工作！
四、搭建客戶(hù)間的平臺
將客戶(hù)進(jìn)行梳理，同行業(yè)、同地區的可以為其搭建平臺，組建朋友圈，通過(guò)第三人去了解客戶(hù)的最新情況。這也有利于對客戶(hù)的增值服務(wù)。
五、回訪(fǎng)前做好充分準備
信貸員在貸后回訪(fǎng)之前主要關(guān)注客戶(hù)的變化情況，分析客戶(hù)介紹客戶(hù)的可能，將客戶(hù)的相關(guān)重要信息進(jìn)行再次確認，為回訪(fǎng)時(shí)打下更好的破冰基礎。前期的充分準備，會(huì )提高貸后回訪(fǎng)工作的成功率，也會(huì )獲得比較好的客戶(hù)體驗。
信貸員對每一次的貸后回訪(fǎng)結果進(jìn)行及時(shí)的錄入系統和存檔，同時(shí)對每一次貸后回訪(fǎng)過(guò)程進(jìn)行回放和總結，努力做到不斷精進(jìn)。
六、貸后回訪(fǎng)的話(huà)術(shù)
小微客戶(hù)與公司客戶(hù)不同，過(guò)于頻繁和正式的貸后回訪(fǎng)并不利于與客戶(hù)關(guān)系的維護。切忌與客戶(hù)直說(shuō)“我們今天來(lái)做一下貸后”，而是可以根據情景靈活掌握，比如用以下這幾種方式與客戶(hù)溝通（電話(huà)回訪(fǎng)）：
1. 確認對方，自報家門(mén)
信貸員：您好！請問(wèn)您是XX嗎？
客戶(hù)：是或不是，你哪位？
信貸員：我是XX信貸經(jīng)理，XX那天你在XX信用社借過(guò)XX貸款，還記得嗎？
客戶(hù)：哦！有事嗎/到期啦？
信貸員：沒(méi)事，我只是想問(wèn)候一下您，最近生意還好吧？聽(tīng)您的聲音好像挺開(kāi)心的。
2. 詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)狀況，互動(dòng)聊天
信貸員：您最近經(jīng)營(yíng)狀況怎么樣呢？
客戶(hù)：好或一般。
信貸員：有沒(méi)有另外籌借資金？
客戶(hù)：有或沒(méi)有。
信貸員：你知道有哪些信貸業(yè)務(wù)種類(lèi)？
客戶(hù)：客戶(hù)列舉
然后根據客戶(hù)回答采取互動(dòng)聊天（包括問(wèn)對方喜歡哪方面的籌資或理財活動(dòng)，建議其正確運用，介紹公司現有業(yè)務(wù)品種等）
3. 結束語(yǔ)
信貸員：今天和您聊得很好，我們公司以后會(huì )舉行一些免費貸款咨詢(xún)的活動(dòng)，到時(shí)會(huì )有很多的人來(lái)參加，他們都有很豐富的經(jīng)驗，您有沒(méi)有興趣來(lái)參加？您如果有空的話(huà)一定要過(guò)來(lái)參加哦�。牡煤芎玫那闆r下說(shuō)）好了，您也挺忙的，今天就不多打擾您了，我們下次再聊。當然了，如果您有什么需要，歡迎您隨時(shí)給我打電話(huà)，我叫XXX，我的電話(huà)是139****6973。
祝您全家身體健康，生意興隆，拜拜！
客戶(hù)：拜拜！
貸后回訪(fǎng)是我們信貸工作的一個(gè)重要組成部分，不容小覷，小微客戶(hù)的屬性要求我們在不經(jīng)意間就要把貸后工作做到位。貸后回訪(fǎng)的一些小細節往往蘊含著(zhù)許多值得信貸員注意和了解的地方，想要保證貸款資金的安全，防范風(fēng)險，信貸員就要多多費心做好貸后回訪(fǎng)工作。
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