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你所不知道的銷(xiāo)售心理
怎樣掙女人的錢(qián)?
人容易上當，容易沖動(dòng)，有強烈的購買(mǎi)欲望，開(kāi)心的時(shí)候購物，煩惱的時(shí)候購物，平淡的時(shí)候也要購物來(lái)讓自己開(kāi)心;從家庭上，自己掙的錢(qián)養活自己不算，老公掙錢(qián)了要給老婆花，情人節、婦女節、結婚紀念日、生日、圣誕節、春節，只要是老婆想要，總會(huì )找到理由，而且老公動(dòng)作慢了還不高興，聰明的老公知道，這筆錢(qián)早晚要花，還不如趁早乖乖就范，博美人一笑。
女人的錢(qián)也不好掙
女人比男人太挑剔，愛(ài)算計。男人根本不懂，女人為什么會(huì )選這個(gè)，為什么要買(mǎi)那個(gè)?有時(shí)候會(huì )因為虛榮心，看到網(wǎng)上的商品評論說(shuō)，“我男朋友給我買(mǎi)的我很喜歡”這么一句話(huà)，也非要老公給買(mǎi)不可。有時(shí)候會(huì )明明知道自己身材已經(jīng)穿不上了，還要買(mǎi)下來(lái)模特穿著(zhù)非常好看的衣服，理由是督促自己減肥。所以，一個(gè)女人買(mǎi)你的產(chǎn)品，你永遠不會(huì )明白，她為什么買(mǎi)你的產(chǎn)品。因為一萬(wàn)個(gè)女人，會(huì )有一萬(wàn)個(gè)理由。
所以，垂直電子商務(wù)網(wǎng)站只要快速迎合上女人購物的理由，一瞬間產(chǎn)品與需求的各種匹配讓女人沖昏頭腦，就可以產(chǎn)生訂單，到達垂直電商“借到光”的目的。
第一個(gè)迎合理由：風(fēng)格匹配
只要是女人覺(jué)得漂亮的服裝、鞋帽、首飾，就有穿戴到自己身上的欲望，并且有產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望，同時(shí)還有一種獨占欲，不希望其他女人也買(mǎi)到與自己相同的衣服。每一個(gè)女人都希望自己的美是獨一無(wú)二的，自己的風(fēng)格是與眾不同的。
如何確定用戶(hù)喜愛(ài)的風(fēng)格，推薦與之匹配的產(chǎn)品�？梢酝ㄟ^(guò)用戶(hù)的收藏、關(guān)注、搜索等信息，甚至包括個(gè)人的年齡段、三圍尺寸，所在地區、民族、喜愛(ài)的女明星、個(gè)人星座等等，所有能夠獲取的靠譜和不靠譜的信息，綜合分析出用戶(hù)喜愛(ài)的風(fēng)格。
讓女人認為，這件衣服就是為她而設計和制作出來(lái)的。她看到了就是一種命中注定，夜晚睡覺(jué)也會(huì )夢(mèng)見(jiàn)物流派單小伙騎著(zhù)摩托車(chē)，送到她手上的那一刻。
第二個(gè)迎合理由：“與眾不同”還是“與眾相同”
女孩子念書(shū)的時(shí)候，往往不喜歡穿校服，原因就是無(wú)法展示自己的特色。所以，女人買(mǎi)衣服也很少會(huì )購買(mǎi)與同事小李、小王一模一樣的衣服。
如何降低這種撞衫的幾率呢。網(wǎng)站可以在產(chǎn)品詳細頁(yè)面上，不單單展示銷(xiāo)售了多少件，還可以顯示用戶(hù)所在地域銷(xiāo)售的件數。
當然，如果是化妝品、減肥產(chǎn)品、家庭用品，則用戶(hù)更容易受到從眾心理的影響。
所以，要根據不同種類(lèi)的產(chǎn)品，具體分析，是用從眾心理合適，還是與眾不同的心理合適。網(wǎng)站做到有針對性的暗示。
第三個(gè)迎合理由：選擇性困難癥的“輔助治療”
其實(shí)，無(wú)論男女，都有選擇性困難。其實(shí)，不是選擇困難，而是沒(méi)錢(qián)。用戶(hù)用于消費的錢(qián)是有限的，但是符合用戶(hù)需求的產(chǎn)品是多種多樣的。便宜的產(chǎn)品，不好看;便宜又好看的產(chǎn)品，質(zhì)量怕不好;便宜、好看、質(zhì)量又好的產(chǎn)品，搜索不到�，F在的電商，講的是全網(wǎng)最低，就不單單是一家網(wǎng)站，而是面向所有網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道橫向比較。
來(lái)到網(wǎng)上購買(mǎi)產(chǎn)品的，都是圖比實(shí)體店要便宜才來(lái)的。所以，價(jià)格是一個(gè)非常重要的指標。但是款式和質(zhì)量同樣重要。這三個(gè)指標，其實(shí)是三個(gè)不同緯度。但是用戶(hù)，總是覺(jué)得價(jià)格高的，各方面都好。這其實(shí)是一種歧視，但是確實(shí)經(jīng)驗之談。就如同西方社會(huì )，白人多的社區治安就好;中國社會(huì )招聘時(shí)選擇，名牌大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生;買(mǎi)新西蘭的奶粉，就比國內的奶粉質(zhì)量好。其實(shí)，這里多付出的成本，主要是為了降低選擇錯誤的幾率，降低風(fēng)險。
當用戶(hù)在購物車(chē)里，或者關(guān)注里，關(guān)注了幾款相似的產(chǎn)品，就是用戶(hù)考慮購買(mǎi)其中之一了，用戶(hù)不喜歡的連看都不會(huì )看，別說(shuō)關(guān)注收藏了。所以，這時(shí)候用戶(hù)無(wú)論買(mǎi)哪一款都是正確的，也都會(huì )后悔。需要有一個(gè)外力幫助用戶(hù)解決這個(gè)糾結的狀態(tài)。這時(shí)候，哪個(gè)網(wǎng)站解決好了這個(gè)問(wèn)題，哪個(gè)網(wǎng)站就會(huì )獲得這個(gè)訂單。
現實(shí)社會(huì )中，不同地域有不同的方式，來(lái)做這個(gè)推手。中國的商店，更多的是降價(jià)、打折、贈品這種比較實(shí)惠的方式。我女朋友就總跟我講，印度的商販這時(shí)候，就會(huì )對著(zhù)客戶(hù)大聲說(shuō)“Beaman!”，意思是“當回男人吧”，印度商販和我女朋友這種心理戰其實(shí)也很奏效。
網(wǎng)站其實(shí)可以定期，統計用戶(hù)同時(shí)關(guān)注的產(chǎn)品的情況，每周某一天用促銷(xiāo)的形式，推動(dòng)用戶(hù)做出一個(gè)答案。也可讓用戶(hù)按順序標出，自己喜歡的順序，商家可以考慮如何降價(jià)，或者贈送一些面膜、化妝品的體驗裝等，幫助用戶(hù)解決長(cháng)期關(guān)注猶豫不決的選擇。其實(shí)這時(shí)候只需要一點(diǎn)點(diǎn)的外力，就可以讓用戶(hù)做出決定。心理戰也可以試試，不過(guò)感覺(jué)在線(xiàn)上，對中國人的效果并不好。
這里不得不多提的一句，“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”也是一種治療選擇性困難癥的絕佳方式。缺點(diǎn)是，前期要足夠的宣傳，并且保證自己的產(chǎn)品別人無(wú)法復制。
第四個(gè)迎合理由：售后與信譽(yù)的保證
如果把賣(mài)出一個(gè)產(chǎn)品比作一場(chǎng)百米賽跑，電商還是實(shí)體店，都是這場(chǎng)賽跑的參賽選手。賣(mài)出產(chǎn)品，并不是這場(chǎng)賽跑的終點(diǎn)。所謂行“百里者半九十”，想掙錢(qián)不能靠一錘子買(mǎi)賣(mài)。單單靠一些統計數據，什么銷(xiāo)量、皇冠鉆石的等級，都是虛的。畢竟每個(gè)用戶(hù)的體驗，就是那么幾個(gè)字兒，“好”，“不好”。如果真的讓用戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品好，那么下次再買(mǎi)同樣的產(chǎn)品，一定優(yōu)先選擇曾經(jīng)令她購物愉快的店鋪。
每個(gè)女人都很心細。如果你的服裝，扣子上能多縫幾針，碎線(xiàn)頭能少一些，照片與實(shí)物符合度更高一些，尺碼更標準一些，相信你的用戶(hù)體驗會(huì )好很多。如果讓用戶(hù)寧愿付費而退貨，相信這個(gè)用戶(hù)已經(jīng)把你的商店拉入黑名單了。
總而言之，說(shuō)了這些觀(guān)點(diǎn)，有些是與女人愛(ài)美有關(guān)，有些看似與愛(ài)美無(wú)關(guān)，但本質(zhì)還是與女人愛(ài)美有關(guān)，愛(ài)美不單單是女人愛(ài)自己外貌的美，還包括女人都是完美主義者，她們還追求購物過(guò)程的完美。如果讓女人在購物過(guò)程中感到快樂(lè )，那么她們絕對會(huì )把訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站當成一款游戲來(lái)玩，并且樂(lè )此不疲。前提是款式、質(zhì)量、價(jià)格都要做到極致。
款式是整體，讓女人關(guān)注到你的產(chǎn)品;質(zhì)量是細節，讓女人認可你的產(chǎn)品;價(jià)格是訂單，性?xún)r(jià)比用在這里可能不太合適，花了這些錢(qián)，讓女人美麗增添了多少的“美價(jià)比”，到底值不值的，決定了用戶(hù)是否下這個(gè)訂單。也決定了電商是否能夠借到女性愛(ài)美的這個(gè)“光”。
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