銷(xiāo)售心理學(xué)突破角色
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的概念始于20世紀20年代由美國銷(xiāo)售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》。這部著(zhù)作奠定了以后長(cháng)達半個(gè)世紀的銷(xiāo)售學(xué)習課程，其核心發(fā)展至今即人們熟知的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧(professional Selling Skills)。
然而，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的內涵本身一直在變，始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷(xiāo)售模式靡久不衰，成為銷(xiāo)售新軍的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人士的強化課程，由此減少不必要的彎路和時(shí)間花費，使面對面的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)發(fā)揮出最大效益。
通過(guò)剖析一系列的.概念、步驟、技巧和案例，我們可以對專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售體系有全面的認知和掌握。這包括做最充分的銷(xiāo)售準備和目標設定(SMART);成功開(kāi)場(chǎng)，引起并維持買(mǎi)家的注意，贏(yíng)得客戶(hù)對拜訪(fǎng)的興趣;通過(guò)提問(wèn)獲取客戶(hù)關(guān)鍵信息，并觀(guān)察對方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的關(guān)注點(diǎn)及購買(mǎi)動(dòng)機;專(zhuān)業(yè)應對客戶(hù)的反對意見(jiàn)，理解應對的基本原理和有效做法;識別購買(mǎi)信號并懂得適時(shí)地要求客戶(hù)承諾，達成協(xié)議。
銷(xiāo)售概念：怎一個(gè)“賣(mài)”字了得
銷(xiāo)售是什么，是“賣(mài)”嗎?應該如此。不過(guò)“賣(mài)方”這個(gè)角色不是人人都能演好的。銷(xiāo)售要解決的就是這個(gè)問(wèn)題 - 讓你知道“賣(mài)”不只是一種行為，更是一種思維和策略。
例如，客戶(hù)的目標是買(mǎi)太陽(yáng)鏡，有的是為了�？�;有的是怕陽(yáng)光過(guò)強，瞇著(zhù)眼睛容易增加眼角皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架，哭腫了雙眼，沒(méi)東西遮著(zhù)紅腫的眼睛，不方便出門(mén)。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)鏡，如果鏡片顏色比較淺或透光，那么原本�？岬馁u(mài)點(diǎn)便無(wú)法滿(mǎn)足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的客戶(hù)的特殊需求。
要了解銷(xiāo)售是什么，我們也許首先得明白銷(xiāo)售不是什么。銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品，因為您根本不知道客戶(hù)的需求是什么。銷(xiāo)售不是與客戶(hù)辯論、斗嘴，客戶(hù)要是說(shuō)不過(guò)您，可以選擇不買(mǎi)來(lái)贏(yíng)您。銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，如果東西因為便宜才能賣(mài)掉，這是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷(xiāo)售的努力。試想一下，您若沒(méi)有便宜東西可賣(mài)，怎么辦呢?銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶(hù)的需求呢?銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售商品，因為只有客戶(hù)對您有了好感，才會(huì )信任您所說(shuō)的話(huà)。
銷(xiāo)售當然也決不是投機取巧或靈光一現，銷(xiāo)售應該是一個(gè)發(fā)現、發(fā)掘、引導和滿(mǎn)足客戶(hù)需求進(jìn)而達成交易的過(guò)程。從大處著(zhù)眼，銷(xiāo)售應該理解為一種以解決問(wèn)題和成交為目的的溝通，以與客戶(hù)建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現共贏(yíng)和共同成長(cháng)。
目標設定：搜集信息和引發(fā)決定
為有一個(gè)結果，首先得設定目標，否則可能無(wú)功而返。一個(gè)復雜的銷(xiāo)售過(guò)程由一系列階段性目標構成，每一個(gè)分目標都最終指向簽單成交。從銷(xiāo)售開(kāi)始到目標實(shí)現的過(guò)程可比作階梯，每上一步，都必須獲得客戶(hù)的信息或同意。所以，目標設定的核心即在于兩個(gè)重要方面：搜集信息和引發(fā)決定。這些“階段性成果”的不斷疊加和累積可以帶你一步步走向成功。
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