銷(xiāo)售心理學(xué)之氣質(zhì)的影響

　　氣質(zhì)是人的個(gè)性對外部刺激的反應類(lèi)型，也就是人們所說(shuō)的“性情”、“脾氣”。不同氣質(zhì)類(lèi)型的人在購物時(shí)的表現也是各不相同的。銷(xiāo)售人員要善于觀(guān)察，區別客戶(hù)的氣質(zhì)類(lèi)型，采用適合其特點(diǎn)的銷(xiāo)售方法進(jìn)行銷(xiāo)售�？茖W(xué)家把人類(lèi)的氣質(zhì)分成四種類(lèi)型：膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)。每種氣質(zhì)類(lèi)型者有各自的特點(diǎn)。由于氣質(zhì)類(lèi)型的不同，反映在購物上也有不同的表現。銷(xiāo)售人員應當了解客戶(hù)不同氣質(zhì)類(lèi)型的.人的購物特點(diǎn)，沉著(zhù)應對。

　　(一)膽汁質(zhì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　膽汁質(zhì)的人主要表現為情緒型購買(mǎi)行為，他們的購買(mǎi)動(dòng)機容易激發(fā)，態(tài)度容易改變，購買(mǎi)時(shí)雖然也會(huì )挑挑選選，而且對商品質(zhì)量和服務(wù)要求很高，但是一經(jīng)選定，就會(huì )很快成交。

　　(二)多血質(zhì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　多血質(zhì)的人主要表現為情緒型購買(mǎi)行為，有時(shí)也會(huì )表現為理智型或經(jīng)濟型購買(mǎi)行為，他們不完全憑感情決定是否購買(mǎi)，還可能會(huì )對產(chǎn)品知識多作了解，購買(mǎi)動(dòng)機較容易激發(fā)，但態(tài)度的改變不會(huì )很輕率。

　　(三)黏液質(zhì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　黏液質(zhì)的人大多表現為理智型購買(mǎi)行為，他們不會(huì )輕易憑感情或沖動(dòng)來(lái)購買(mǎi)，對商品不僅要了解本身的知識，還愿意了解與商品有關(guān)的信息，如生產(chǎn)廠(chǎng)家所在地、出廠(chǎng)時(shí)間、售后服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)等。

　　(四)抑郁質(zhì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　抑郁質(zhì)的人表現為理智型甚至疑慮型購買(mǎi)行為，他們沒(méi)有需要是不會(huì )購物的，就是對需要購買(mǎi)的商品，他們也會(huì )百般挑選，千思萬(wàn)慮，非常細心。在作決定時(shí)顯得猶豫不決，對于一些細節，他們都不會(huì )輕易放過(guò)。因此，這一類(lèi)型的人是比較難相處的。

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