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銷(xiāo)售心理學(xué)遵循的營(yíng)銷(xiāo)原則
銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當然包括著(zhù)有形的商品及無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。下面由YJBYS小編來(lái)給您介紹一下能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種的，唯有靠商品提供的特別利益。銷(xiāo)售心理基礎：遵循11條心理營(yíng)銷(xiāo)原則,就一定會(huì )有好的業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要（一）
心理營(yíng)銷(xiāo)是從思想上真正為客戶(hù)考慮的一種銷(xiāo)售方式。它維護客戶(hù)的利益，不向客戶(hù)銷(xiāo)售他們不需要的產(chǎn)品，不利誘客戶(hù)，努力幫助客戶(hù)實(shí)現他們的需要。這種營(yíng)銷(xiāo)理念能夠聚攏一些較長(cháng)期的客戶(hù)，他們會(huì )忠誠于他們認定的品牌。研究表明，心理營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)之間存在著(zhù)非常明確的正比關(guān)系。銷(xiāo)售人員只要按照正確的心理營(yíng)銷(xiāo)原則進(jìn)行銷(xiāo)售，長(cháng)期下來(lái)就一定會(huì )有一批忠誠的客戶(hù)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也會(huì )穩定增長(cháng)。
工具應用指南
真正為客戶(hù)考慮的銷(xiāo)售人員，他們會(huì )站在客戶(hù)的立場(chǎng)上去看問(wèn)題，他們在進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候堅持很多原則，絕不損害客戶(hù)的利益。銷(xiāo)售理論的研究者對他們的特點(diǎn)進(jìn)行了總結。這些特點(diǎn)綜合起來(lái)，說(shuō)明了心理營(yíng)銷(xiāo)的具體運用應該注意的問(wèn)題。
1.努力幫助客戶(hù)達成他們的目標。
2.努力通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)達成自己的目標。
3.把客戶(hù)的最大利益放在心頭。
4.努力讓客戶(hù)講述他們的需要。
5.努力通過(guò)提供信息而非施加壓力來(lái)影響客戶(hù)。
6.將自己最適合客戶(hù)需要的產(chǎn)品拿出來(lái)。
7.盡可能準確地回答客戶(hù)的提問(wèn)。
8.努力告訴客戶(hù)當前存在的問(wèn)題，同時(shí)提供可以幫助他解決這一問(wèn)題的產(chǎn)品。
9.為幫助客戶(hù)做出更正確的決定，愿意對客戶(hù)表達異議。
10.努力讓客戶(hù)對自己的產(chǎn)品功用有一種確切的期望。
11.努力弄清客戶(hù)的需要。
銷(xiāo)售人員只要遵照上面的心理營(yíng)銷(xiāo)原則進(jìn)行銷(xiāo)售，就一定會(huì )有好的業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要（二）
人們?yōu)槭裁磿?huì )購買(mǎi)你的產(chǎn)品?人們在決定購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的心理過(guò)程是怎樣的?這是銷(xiāo)售人員應該首先要思考的問(wèn)題。對購買(mǎi)的心理因素進(jìn)行分析，有助于銷(xiāo)售人員制訂更有針對性的銷(xiāo)售策略。有些銷(xiāo)售人員不去研究客戶(hù)購買(mǎi)的心理原因，而是以自身的感受去推斷他人，這很容易導致錯誤的認識。作為銷(xiāo)售人員，必須對客戶(hù)購買(mǎi)的心理因素有一個(gè)清醒的認識。這是銷(xiāo)售中最重要的一個(gè)部分，也是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程不可缺少的一步。如果你不能準確識別目標客戶(hù)的需求，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程可能就很難順利進(jìn)行下去。銷(xiāo)售人員應該花費時(shí)間，提問(wèn)盡可能多的問(wèn)題，以找出客戶(hù)需要在此刻購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的內在原因。
工具應用指南
(一)讓自己過(guò)得更好
人們購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)是因為他們感覺(jué)擁有了該產(chǎn)品或服務(wù)會(huì )讓自己過(guò)得更好。他們產(chǎn)生購買(mǎi)動(dòng)機的原因，是因為與其他產(chǎn)品或服務(wù)相比以及與不購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)相比，他們會(huì )享受到更多的便利和舒適。
對于此類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應該強調的是，當客戶(hù)擁有你的產(chǎn)品時(shí)，他確實(shí)會(huì )比沒(méi)有這些產(chǎn)品時(shí)過(guò)得更好。你應該告訴客戶(hù)，客戶(hù)在工作和生活上的改善應該物有所值。
(二)安全的需要
每個(gè)人都有基本的安全需要。為個(gè)人和家庭的安全而產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望是非常深刻和強烈的，乃至只要你說(shuō)到“更安全”，就會(huì )引起客戶(hù)的興趣。就像從來(lái)沒(méi)有人感到自己的自由太多了一樣，從來(lái)都沒(méi)有多少人會(huì )感到自己的安全保障太多了。在安全方面，人們總是想獲得更多的保障。
(三)討人喜歡
每個(gè)人都想博得他人的喜愛(ài)。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，想被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產(chǎn)品能夠對他們實(shí)現這些目標有幫助，他們便會(huì )產(chǎn)生強烈的購買(mǎi)愿望。
(四)地位和名望
對人們的一個(gè)最有力的激勵內容是他的地位和個(gè)人名望�；蛟S，無(wú)論是對我們自己來(lái)說(shuō)，還是從別人的眼光來(lái)看，所有需要中最深層的一個(gè)內容是我們需要感到自己重要、受到重視、有價(jià)值。如果一個(gè)人希望感受到和被人認為是重要的、有價(jià)值的，他想得到人們的仰慕和贊美，這時(shí)他就想購買(mǎi)一種能夠幫他實(shí)現這個(gè)愿望的產(chǎn)品。比如：一塊高檔手表，一件昂貴的首飾，或者一輛豪華汽車(chē)。當你以增強他人地位、尊重和聲望來(lái)推介自己的產(chǎn)品時(shí)，你就可以觸及這一深層的人類(lèi)需求。這常常會(huì )引發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)的欲望。
(五)權力、影響力和受歡迎程度
人們渴望獲得權力和影響力，愿意購買(mǎi)能滿(mǎn)足自己這方面需要的產(chǎn)品或服務(wù)。當你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓一個(gè)人更有影響力、更受歡迎時(shí)，就會(huì )引發(fā)他的購買(mǎi)欲望。
(六)領(lǐng)先潮流
人們的另一個(gè)最深層的需要和欲望是讓別人認為自己跟得上時(shí)代。我們希望被認為是流行和時(shí)髦的，希望成為所在單位、社會(huì )群體中的領(lǐng)導者和弄潮兒。
許多人購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)僅僅是因為這些產(chǎn)品或服務(wù)剛上市，他們想領(lǐng)先別人一步，想成為第一批購買(mǎi)和擁有的人。在區分客戶(hù)時(shí)，這些人被稱(chēng)為“早期接受者”，他們占購買(mǎi)群體的5%-10%。他們購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，不為別的，只為用上新產(chǎn)品，顯示出與眾不同。
如果你對一位有興趣的目標客戶(hù)說(shuō)“你將是貴行業(yè)中第一個(gè)擁有該產(chǎn)品的人”，或者說(shuō)“你將是所在小區中第一個(gè)擁有該產(chǎn)品的人”，你會(huì )在這些早期接受者中立刻引發(fā)他們的購買(mǎi)欲望。
(七)個(gè)人發(fā)展
21世紀，人們渴求更多的知識和技能。人們想要擁有能力超群的感覺(jué)，學(xué)習新的技術(shù)，熟練掌控自己的工作;他們想更快地向前發(fā)展;他們想脫穎而出，超過(guò)自己的競爭對手。在企業(yè)里是這樣，在生活的其他方面也是這樣。
許多產(chǎn)品訴諸人們對自我理解和自我實(shí)現的渴望。因為表現自我與實(shí)現個(gè)人理想的需要是很本質(zhì)的東西。人們希望感受到自己正在實(shí)現自己有能力實(shí)現的一切。當你銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，將其描繪成能夠幫助人們達到更高層次的個(gè)人成功和自我實(shí)現，你就再一次激發(fā)了他們的購買(mǎi)欲望。
(八)自我轉變
或許，最抽象的需求和最讓人愿意花錢(qián)的需求是對自身轉變的渴望。如果一個(gè)目標客戶(hù)感到你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì )把他帶到生活或工作的一個(gè)新高度，將他以某種方式轉變成一個(gè)不同的人，他愿意支付的錢(qián)絕對沒(méi)有上限。 有時(shí)，人們愿意花大量的金錢(qián)去整形以改變自己的外形，或者去泡溫泉度假，在那里減肥或增強體質(zhì)。自我轉變完全是一種情感。要變得比以往更好，是一個(gè)普遍的欲望，也是購買(mǎi)行為的一個(gè)強烈激發(fā)器。無(wú)論何時(shí)，如果你能用自己的產(chǎn)品或服務(wù)給消費者帶來(lái)在生活或工作中的某種永久性改變，你通常就能夠實(shí)現銷(xiāo)售。
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