銷(xiāo)售心理學(xué)：保健品的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)
導讀：心理學(xué)對于群體行為一致性研究中認為：能夠造成群體行為一致一般需要具備以下5個(gè)條件。
1、群體目標一致
2、權威引導
3、合適的運動(dòng)量
4、榜樣的樹(shù)立
5、群體指導思想一致
保健品會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)
首先我們先就保健品會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)分析其中存在的5個(gè)條件。
1、群體目標。
學(xué)習健康知識，尋找健康方法。這個(gè)原則告訴我們，銷(xiāo)售糖尿病產(chǎn)品就要尋找糖尿病顧客，高血壓的病人是沒(méi)有意義的，對銷(xiāo)售而言是沒(méi)有用的。他們于群體目標的不一致還會(huì )影響其他人的注意力。
2、權威引導。
凡從事會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)總少不了專(zhuān)業(yè)講課醫師，或外聘醫學(xué)專(zhuān)家。這些人的權威性越高，銷(xiāo)售的障礙就越小。
3、合適的運動(dòng)量。
很多人不明白，運動(dòng)量和銷(xiāo)量有什么關(guān)系。雖然會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)中把疾病的原理和產(chǎn)品作用原理解釋得很清楚，看起來(lái)是理智消費。但因為要現場(chǎng)達成銷(xiāo)售，消費者的沖動(dòng)性非理智消費心理的調動(dòng)就顯得尤為重要。通常我們說(shuō)的`“一時(shí)頭腦發(fā)熱”就是指做出了沖動(dòng)決定。運動(dòng)量的大小就是看消費者有沒(méi)有“頭腦發(fā)熱”。如果他們沒(méi)有發(fā)熱，消費者就會(huì )說(shuō)“再考慮考慮”。那就等于這次活動(dòng)對他是失敗的。
4、榜樣的樹(shù)立。
中國人中少有敢第一個(gè)吃螃蟹的，但眼見(jiàn)別人吃了螃蟹，并且津津有味。那一定大家都會(huì )吃螃蟹的，即便不合自己的口味，也總是要試一試的。在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的現場(chǎng)，不僅要有典型病例現身說(shuō)法，而且還要有幾個(gè)踴躍購買(mǎi)者。這樣的話(huà)，其他人的積極性就容易調動(dòng)起來(lái)了。
5、群體指導思想一致。
這里的指導思想就是指產(chǎn)品作用的醫學(xué)原理了。權威的專(zhuān)家對病理和產(chǎn)品作用原理只要做出了聽(tīng)起來(lái)通俗易懂，并且讓人感覺(jué)符合邏輯，大家只要認同了這個(gè)理論。即使當場(chǎng)不買(mǎi)，會(huì )后再進(jìn)一步跟蹤，成功的可能性也大大加強了。如果太晦澀的理論。那恐怕就很少有人當場(chǎng)購買(mǎi)了。
上述五個(gè)條件的分析來(lái)看，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有對人群的年齡性別有任何限制，我想從理論上我們可以否定會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)僅僅適合中老年人。那么為什么我們幾乎沒(méi)有看到企業(yè)開(kāi)展其他年齡的人群的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)呢?
這是因為我們經(jīng)�？吹降拈_(kāi)展會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品一般都是心腦血管疾病的產(chǎn)品，這類(lèi)疾病的高發(fā)人群和并發(fā)癥高發(fā)人群基本上都是中老年人。即使我們找來(lái)了年輕人，他們也基本上不會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)的。如果你曾經(jīng)參加過(guò)傳銷(xiāo)講座，你應該知道，活動(dòng)的的現場(chǎng)也是符合群體活動(dòng)原則的，那也是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的一種形式。而它所面對的人群則是中青年人群。筆者曾經(jīng)參加一個(gè)英語(yǔ)口語(yǔ)培訓機構的免費講座，結果發(fā)現他們也是召集想提高英語(yǔ)口語(yǔ)的年輕人(目標一致)，借助一英語(yǔ)培訓權威人士的名義(權威)，采用一種有別于傳統英語(yǔ)教學(xué)的英語(yǔ)培訓理論(思想)，主講人現場(chǎng)說(shuō)法(榜樣)，并當場(chǎng)讓參加講座的來(lái)賓起立使用肢體語(yǔ)言-全球品牌網(wǎng)-現場(chǎng)模仿(運動(dòng)量)。結果講座一結束，發(fā)現門(mén)口多了幾張當場(chǎng)報名的桌子和一些工作人員(開(kāi)講座前是沒(méi)有的)。許多人就當場(chǎng)咨詢(xún)并交費報名了。這其實(shí)也是一種會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的形式。在我國有一個(gè)針對學(xué)前兒童英語(yǔ)教學(xué)的教材推廣也是采用會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的模式。甚至還有一家用消防器材的推廣，也借鑒了會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的模式。
在保健品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，因為目前保健品所批準的22個(gè)功能中基本上都是以中老年人群和免疫力低下人群為目標人群的，所以針對中青年和青少年人群的保健品的推廣力度相對比較有限。女性產(chǎn)品因女性對品牌消費的關(guān)注度較高，一般采用概念+品牌營(yíng)銷(xiāo)，但針對孕婦和產(chǎn)后婦女的健康產(chǎn)品，也在采用會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的模式。因為目標人群?jiǎn)我�、分散、隱蔽性高，所以不象心腦血管產(chǎn)品大張旗鼓的影響力大。曾經(jīng)有一針對青少年排鉛產(chǎn)品也試用會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，結果被好事的媒體干涉了一下，結果草草了之，現在情況如何不得而知。據筆者所知，一些針對青少年生長(cháng)發(fā)育的保健品也開(kāi)始關(guān)注會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)。一些企業(yè)以品牌營(yíng)銷(xiāo)為主，輔以會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，也已經(jīng)取得了明顯的效果。
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