銷(xiāo)售心理學(xué)知識

　　導語(yǔ)：一名銷(xiāo)售不僅要能說(shuō)會(huì )道，還要懂得揣摩消費者的心理。只有牢牢抓住了消費者的心理，那么你都銷(xiāo)售才會(huì )做得好。以下是小編為大家整理的關(guān)于銷(xiāo)售的知識，歡迎大家學(xué)習!

　　作為一名銷(xiāo)售人員，最基本的要求就是一定要以一種端正的心態(tài)來(lái)對待自己所從事的職業(yè)，否則你將很難做好自己的工作。心態(tài)決定命運，銷(xiāo)售工作本身極富挑戰性，是對銷(xiāo)售人員心理素質(zhì)的全面考驗。當銷(xiāo)售人員面對不同的客戶(hù)時(shí)，不論客戶(hù)怎樣說(shuō)，銷(xiāo)售人員必須要對自己所從事的職業(yè)有一個(gè)較為理性的認識，認識到自己工作的價(jià)值和意義，體會(huì )到為目標而努力奮斗的樂(lè )趣，從而全身心地投入到自己的工作中去。

　　實(shí)際上，許多銷(xiāo)售新人雖然敢于邁出推銷(xiāo)生涯的第一步，但直接面對客戶(hù)、與其進(jìn)行交流時(shí)就會(huì )表現得坐立不安、手足無(wú)措、語(yǔ)無(wú)倫次。為什么平時(shí)談笑風(fēng)生的銷(xiāo)售人員，一旦與客戶(hù)交談起來(lái)，卻變成了這個(gè)模樣呢?這其實(shí)就是他們的自卑心理在作祟，他們從內心深處認為銷(xiāo)售是一個(gè)卑微的行業(yè)，干銷(xiāo)售是一件很沒(méi)面子的工作。銷(xiāo)售新人在客戶(hù)面前自覺(jué)低人一等、過(guò)于謙卑是非常普遍的`現象。他們常常這樣想：如果我不對客戶(hù)尊敬有加，如果我不是每時(shí)每刻都順著(zhù)客戶(hù)的話(huà)去講，客戶(hù)就不會(huì )下訂單，不會(huì )買(mǎi)我的產(chǎn)品了。

　　其實(shí)，這樣想是對銷(xiāo)售工作的誤解。銷(xiāo)售與其他行業(yè)一樣，只是具體工作內容不同。銷(xiāo)售人員不是把產(chǎn)品或服務(wù)強加給別人，而是在幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。你是專(zhuān)家，是顧問(wèn)，你和客戶(hù)是平等的，甚至比他們的位置還要高些，因為你更懂得如何來(lái)幫助他們，所以你根本沒(méi)必要在客戶(hù)面前低三下四。要知道，你看得起自己，客戶(hù)才會(huì )信賴(lài)你。

　　而且，在銷(xiāo)售行業(yè)中最忌諱的就是在客戶(hù)面前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起，別人又怎么會(huì )看得起你呢?表現得懦弱、唯唯諾諾，根本就不會(huì )得到客戶(hù)的好感，反而會(huì )讓客戶(hù)大失所望——你對自己都沒(méi)有信心，別人又怎么可能對你銷(xiāo)售的產(chǎn)品有信心呢?

　　有一名銷(xiāo)售新人向一位經(jīng)理推銷(xiāo)電腦，其間不斷討好對方，這讓經(jīng)理十分反感。經(jīng)理看了看電腦，覺(jué)得質(zhì)量不錯，但最終并未購買(mǎi)。經(jīng)理說(shuō)：“你用不著(zhù)這樣謙卑，你推銷(xiāo)的是你的產(chǎn)品，而不是同情。你這樣子，誰(shuí)還會(huì )信任你，買(mǎi)你的東西呢?”

　　由此可見(jiàn)，低三下四的銷(xiāo)售姿態(tài)，不但使商品貶值，也會(huì )使企業(yè)的聲譽(yù)和自己的人格貶值。作為一名剛剛涉足銷(xiāo)售行業(yè)的新人來(lái)講，不管面對什么樣的客戶(hù)，都不要認為銷(xiāo)售是一種丟面子的工作。應該保持不卑不亢的態(tài)度，至少應該與客戶(hù)平等相待，只有這樣，才能從根本上贏(yíng)得客戶(hù)。

　　孫小姐是一位剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，應聘到某面點(diǎn)公司，成為一位銷(xiāo)售新人，經(jīng)過(guò)短短一個(gè)星期的培訓，就被派到廣東當理貨員。我們經(jīng)�？匆�(jiàn)超市的貨架大都擺得整整齊齊，有條不紊，那些熱銷(xiāo)、便宜的商品通常會(huì )放在最顯眼的位置，其實(shí)這些都是各家廠(chǎng)商理貨員的功勞�？拷�門(mén)口的貨架、多層貨架上接近視平線(xiàn)的那幾層、店堂里位置顯眼的貨架，全都是像孫小姐這樣的理貨員爭搶的對象。貨架位置越“顯眼”，種類(lèi)越繁多，擺得越有條理，就越容易激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望。銷(xiāo)量提高了，超市才會(huì )多進(jìn)你的貨，才愿意讓你的產(chǎn)品長(cháng)期放在最顯眼的位置。

　　第一次，孫小姐走進(jìn)一家很小的便利店。面對貨架前那個(gè)染黃發(fā)的女店員冷冷的面孔，她磨蹭了半天就是不敢開(kāi)口：要不要稱(chēng)呼她“小姐”啊?會(huì )不會(huì )年紀太大了..如果稱(chēng)呼她“阿姨”?萬(wàn)一她生氣了怎么辦..

　　第一章 銷(xiāo)售產(chǎn)品前，先推銷(xiāo)自己 銷(xiāo)售≠卑微的行業(yè)(2)

　　經(jīng)歷了一番思想斗爭，孫小姐終于慢慢騰騰地來(lái)到她面前，囁嚅著(zhù)說(shuō)：“你好，我是××面點(diǎn)公司的。”女店員轉過(guò)頭來(lái)，瞪了她一眼問(wèn)：“什么事?”“我，我來(lái)看一下我們公司的..”“有什么好看的!”沒(méi)等孫小姐說(shuō)完，女店員就很不禮貌地把頭扭了過(guò)去。孫小姐的臉一下子紅了，最后她把心一橫，滔滔不絕地說(shuō)起來(lái)：“你們的貨架有些凌亂，商品的種類(lèi)比較少，如果多進(jìn)一點(diǎn)我們的商品對你們也有好處..”她說(shuō)得口干舌燥，女店員卻連正眼都不瞧她一下，周?chē)鷰讉�(gè)女店員都表情冷漠地看著(zhù)她，孫小姐羞愧難當..

　　接下來(lái)的幾天里，孫小姐又跑了十多家店，都是這種“沒(méi)面子”的結局。她的心里有些不舒服了：我是名牌大學(xué)畢業(yè)的，憑什么要干這種沒(méi)面子的工作?當她在電話(huà)里把這種想法告訴公司經(jīng)理時(shí)，經(jīng)理的一番話(huà)啟發(fā)了她：“銷(xiāo)售不是一種卑微的工作，銷(xiāo)售人員與其他人一樣，都是用自己的努力實(shí)現自我價(jià)值。你千萬(wàn)不要灰心喪氣，只要堅持下來(lái)，肯定會(huì )取得優(yōu)秀的業(yè)績(jì)。”

　　孫小姐經(jīng)過(guò)仔細琢磨，覺(jué)得經(jīng)理的話(huà)非常正確。是的，銷(xiāo)售是自我價(jià)值的深刻體現。銷(xiāo)售是自我的再次肯定。

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