客戶(hù)動(dòng)機對商品銷(xiāo)量有著(zhù)怎樣影響呢？
作為銷(xiāo)售人員，需要了解客戶(hù)的心理動(dòng)機，今天小編為大家整理客戶(hù)動(dòng)機對商品銷(xiāo)量有著(zhù)怎樣影響呢?
客戶(hù)動(dòng)機對商品銷(xiāo)量有著(zhù)怎樣影響呢?
"動(dòng)機"這個(gè)詞的意思是“促使、打動(dòng)、吸引、提供某種刺激、鼓勵、鼓動(dòng)、激勵、激發(fā)、煽動(dòng)、慫恿、勸誘、誘惑、激起、鼓舞、影響”。動(dòng)機就是有意圖的行動(dòng)，朝著(zhù)某種目的或目標采取行動(dòng)。每天維持高水平的內在動(dòng)機，擁有目的、采取行動(dòng)，這是你的能力所在。在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員常常利用人們的恐嚇性動(dòng)機和獎勵性動(dòng)機。
工具應用指南
(一)恐嚇性動(dòng)機
對很多人來(lái)說(shuō)，恐嚇性動(dòng)機都很奏效�？謬樞詣�(dòng)機的主要問(wèn)題在于它是建立在錯誤的基礎上的，不是每個(gè)人隨時(shí)都會(huì )買(mǎi)它的賬。它以懲罰作為基礎——“要不就做，否則……”如果有人愿意忍受懲罰，恐嚇性動(dòng)機就失去了效力。比如，“這個(gè)月你一定得完成限額，否則就炒了你!”如果這個(gè)銷(xiāo)售人員根本不在乎這份工作，那你必定無(wú)法讓他完成限額。因此，恐嚇性動(dòng)機存在的問(wèn)題是它的短暫性，它是消極的，而且是建立在錯誤的基礎之上的。
(二)獎勵性動(dòng)機
恐嚇性動(dòng)機的反面是獎勵，或者稱(chēng)之為獎勵性動(dòng)機。你或許以為獎勵性動(dòng)機或者金錢(qián)刺激比恐嚇性動(dòng)機更有效，因為它看起來(lái)似乎與恐嚇性動(dòng)機恰恰相反。實(shí)際上，它的效果確實(shí)要稍微好些，但它仍然存在一些固有的問(wèn)題。舉一個(gè)很恰當的例子：公司舉辦了一場(chǎng)銷(xiāo)售競賽，一等獎獎品是一臺彩色電視機。如果公司里每個(gè)參與這場(chǎng)競賽的人都已經(jīng)擁有了兩臺彩色電視機，那么銷(xiāo)售成績(jì)可能根本不會(huì )有很大的提高。
銷(xiāo)售行業(yè)的一個(gè)固有問(wèn)題是，很多企業(yè)為了激勵員工會(huì )把恐嚇性動(dòng)機與獎勵性動(dòng)機結合起來(lái)使用。然而，多年來(lái)的實(shí)踐證明，這兩套制度都只能使平均生產(chǎn)效率有少許的提高。組織和個(gè)人都必須認識到，最好的激勵手段并不是來(lái)自外部，而是來(lái)自?xún)刃摹?/p>
【拓展閱讀】
銷(xiāo)售中不可不知的心理定律-- 1%定律
1986年，美國職業(yè)藍球聯(lián)賽開(kāi)始之初，洛杉磯湖人隊面臨重大的挑戰。在前一年湖人隊有很好的機會(huì )贏(yíng)得冠軍，當時(shí)所有的球員都處于巔峰，可是決賽時(shí)卻輸給了波士頓凱爾特人隊，這使得教練派特·雷利和所有的球員都極為沮喪。
雷利為了使球員相信自己有能力登上冠軍寶座，便告訴大家：只要能在球技上進(jìn)步1%，下個(gè)賽季便會(huì )有出人意料的好成績(jì)。
1%的成績(jì)似乎是微不足道的，可是，如果12個(gè)球員都進(jìn)步1%.整個(gè)球隊便能比以前進(jìn)步120/0，湖人隊便足以贏(yíng)得冠軍寶座。結果，在后來(lái)的比賽中，大部分球員進(jìn)步不止5%，有的甚至高達50%以上，這一年居然是湖人隊奪冠最容易的一年。
如果一個(gè)人每天進(jìn)步1%，一年進(jìn)步了多少，連你自己都無(wú)法想像。如果一民族里的每個(gè)公民都這樣做，那么這個(gè)民族在世界中的地位將是什么樣子，這更叫人難以想像。
喬·吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)： “成功的人有時(shí)候也是被逼出來(lái)的。我想大多數人都會(huì )承認，他們之所以成功，是因為他們的堅韌不拔，不斷追求成功，事實(shí)上，堅忍不拔便是成功的保證。”
每個(gè)人從小到大一定都聽(tīng)過(guò)許多堅持不懈最后取得成功的故事。那么現在，你需要去學(xué)習這些經(jīng)過(guò)艱苦奮斗最后獲得成就的名人。曾經(jīng)在雜志上看到一個(gè)年僅十幾歲的女孩子的故事�；顫娍蓯�(ài)的她很不幸，因為一次病痛，頭部以下整個(gè)癱瘓了，這樣的打擊對于一個(gè)十幾歲左右的孩子來(lái)說(shuō)幾乎是致命的。所有的人都覺(jué)得這個(gè)女孩的一生注定要和悲慘及無(wú)止境的病痛聯(lián)系在一起，那些曾經(jīng)用在她身上“活潑、可愛(ài)、聰明”將遠離她，輝煌的字眼將拋棄她。然而，一個(gè)意志堅強的人，一旦對于心中的`理想有著(zhù)恒久的堅持，一定能夠創(chuàng )造奇跡。就是這樣一個(gè)女孩，在床上自己學(xué)習了電腦，用嘴巴含著(zhù)電子筆，一筆一畫(huà)地做網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)Flash。當她拿到第一筆自己用生命和意志換回來(lái)的稿費的時(shí)候，她的生命從此再度精彩!如今，她已經(jīng)是自己用生命和意志換回來(lái)的稿費的時(shí)候，她的生命從此再度精彩!如今，她已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò )上一個(gè)有名氣的網(wǎng)絡(luò )動(dòng)畫(huà)作者了。
你可曾想過(guò)為什么一個(gè)身體殘疾的人能夠做到這樣的堅持不懈，為了自己的理想。為什么你不能?請記住我們的忠告：堅持不懈，直到成功。
在《羊皮卷》里有這樣一則故事： “在古老的東方，挑選小公牛到競技場(chǎng)格斗有一定的程序。它們被帶進(jìn)場(chǎng)地，向手持長(cháng)矛的斗牛士攻擊，裁判以它受戳后再向斗牛士進(jìn)攻的次數多寡來(lái)評定這只公牛的勇敢程度。”事實(shí)上，在每個(gè)人的生命的每一天都要接受很多的考驗。如果能夠堅韌不拔，勇往直前，迎接挑戰，那么你一定會(huì )成功。
希望你堅持不懈，直到成功。要相信自己天生就是為了成功而降臨世界，自己的身體中只有成功的血液在流淌。你不是任人鞭打的耕牛，而是不與懦夫為伍的猛獸。千萬(wàn)不要被那些懦夫的哭泣和失意的抱怨所感染，你和他們不一樣，你要意志堅定地做你的猛獸，才能笑傲在自己的領(lǐng)域!
希望你堅持不懈，直到成功。要相信生命的獎賞只會(huì )高懸在旅途的終點(diǎn)。你永遠不可能在起點(diǎn)附近，找到屬于自己的鉆石。也許你不知道還要走多久才能成功，而且當你走到一多半的時(shí)候，仍然可能遭到失敗。但成功也許就藏在拐角后面，除非拐了彎，否則你永遠看不到成功近在咫尺的景象。所以，要不停地向前，再前進(jìn)一步，如果不行，就再向前一步。事實(shí)上，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不太難�；蛟S你這次考試只有50分，而你的目標是90分，那么要求下一次就得到90分，顯得不現實(shí)而且太殘酷了，但是如果要求你得到55分或者60分，并不是太難。你每次只需要比上一次好一點(diǎn)點(diǎn)，那么成功就越來(lái)越近。
希望你堅持不懈，直到成功。從現在開(kāi)始，你要承認自己每天的奮斗就像一滴水，或許明天還看不到它的用處，但是總有一天，滴水穿石。你每一天奮斗不止，就好似螞蟻吞噬猛虎，星辰照亮大地，只要持之以恒，什么都可以做到。不要小看那些仿佛微不足道的努力，沒(méi)有它們，就沒(méi)有你最后的輝煌。
希望你堅持不懈，直到成功。每個(gè)人都必然會(huì )面臨失敗，但是在勇者的字典里不允許有放棄、不可能、辦不到、沒(méi)法子、行不通、沒(méi)希望這類(lèi)愚蠢的字眼。你可以失敗，也可以失望，但是如果真的還想成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)員的話(huà)，請記住你已經(jīng)不再有絕望的權利!為什么要絕望，想想自己是多么的獨一無(wú)二!你需要辛勤耕耘，或許必須忍受苦楚，但是請你放眼未來(lái)，勇往直前，不用太在意腳下的障礙，在哪里跌倒，在哪里爬起來(lái)。要相信，陽(yáng)光總在風(fēng)雨后。
希望你堅持不懈，直到成功。你應該牢牢記住那個(gè)流傳已久的平衡法則，不斷鼓勵自己堅持下去，因為每一次的失敗都會(huì )增加下一次成功的機會(huì )。這一刻顧客的 拒絕就是下一刻顧客的贊同。命運是公平的，你所經(jīng)受的苦難和你將會(huì )獲得的幸福是一樣多的。今天的不幸，往往預示著(zhù)明天的好運。深夜時(shí)分，當你回想今天的一切，你是否心存感激?要知道，或許命運就是這樣，你一定要失敗多次，才能成功。
希望你堅持不懈，直到成功。你需要不斷地嘗試，嘗試，再?lài)L試。無(wú)論什么樣的挑戰，只要你敢面對，就有戰勝的希望。因為你的潛能無(wú)限。
希望你堅持不懈，直到成功。你應該借鑒別人成功的秘訣。把過(guò)去的那些榮耀或者失敗都拋到腦后。只需要抱定一個(gè)信念——明天會(huì )更好。當你精疲力竭時(shí)，你是否可以抵制睡眠的誘惑?再試一次。堅持就是勝利，爭取每一天的成功，避免以失敗收場(chǎng)。當別人停滯不前時(shí)，你不可以放縱自己，你要繼續拼搏，因為只要你的付出比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，有一天你就會(huì )豐收。
希望你堅持不懈，直到成功!
定律釋義：
既然你已經(jīng)選擇了推銷(xiāo)，你職業(yè)的目標只能確定一個(gè)，這樣才會(huì )凝聚起人生的全部合力。確定了職業(yè)目標，堅定信念、腳踏實(shí)地走一條道路，哪怕這條路崎嶇不平，同行者寥寥無(wú)幾，你只要甘于忍受孤獨和寂寞，在誘人的岔路口仍不改初衷，就會(huì )苦盡甜來(lái)，如愿以?xún)敗?/p>
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