通過(guò)銷(xiāo)售心理共識，了解客戶(hù)無(wú)意識的心理
銷(xiāo)售人員要想利用并影響客戶(hù)的思想和行為，就必須弄清楚思想是什么。以下是yjbys小編為大家收集的關(guān)于銷(xiāo)售心理共識的相關(guān)內容，歡迎閱讀!
通過(guò)銷(xiāo)售心理共識，了解客戶(hù)無(wú)意識的心理
銷(xiāo)售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要
思想猶如一個(gè)人的靈魂。每個(gè)人都會(huì )在思考中將思想聚集在一起，并且進(jìn)一步與人的行為發(fā)生相互作用。換句話(huà)說(shuō)，思想是行動(dòng)的先導。通過(guò)銷(xiāo)售心理共識，銷(xiāo)售人員可以了解客戶(hù)無(wú)意識的心理活動(dòng)。
工具應用指南
銷(xiāo)售心理共識是指諸多消費者和企業(yè)共同具有的關(guān)于特定問(wèn)題、產(chǎn)品和服務(wù)等方面思維集群的系統總和。因此，我們要深入地研究思想的實(shí)質(zhì)。 思想是什么?對我們來(lái)說(shuō)，思想如同生命一樣重要。我們可能用想法和觀(guān)念等術(shù)語(yǔ)來(lái)近似地替代它，然而我們卻很難用一個(gè)更精確的定義來(lái)描述它。
銷(xiāo)售人員要想利用并影響客戶(hù)的思想和行為，就必須弄清楚思想是什么。許多銷(xiāo)售人員聲稱(chēng)他們能夠通過(guò)觀(guān)察消費者的行為來(lái)辨別他們的想法。其實(shí)，這些銷(xiāo)售人員是在用自己內心的思想判別客戶(hù)的行為。這種做法有時(shí)有效，但通常情況下是無(wú)效的。銷(xiāo)售人員的思想被證明是客戶(hù)思想的一種不可靠的替代，并且以這種替代為基礎實(shí)施的價(jià)格策略會(huì )導致利潤的巨大損失。銷(xiāo)售人員用自己的思想代替消費者思想的做法會(huì )使主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策發(fā)生偏離。
對消費者思想和行為“是什么”和背后“為什么”的理解是幫助銷(xiāo)售人員做出正確決策的關(guān)鍵所在。只有以消費者具體思想和行為之間的聯(lián)系為藍圖，銷(xiāo)售人員才能制定出正確的營(yíng)銷(xiāo)戰略。如果銷(xiāo)售人員不能對銷(xiāo)售心理共識做更深入的研究，那么就難以預測消費者對于營(yíng)銷(xiāo)決策的反應。
拓展閱讀——
會(huì )創(chuàng )造銷(xiāo)售奇跡的五大心態(tài)
心態(tài)第一，這是地球人都明白的事情。人們常說(shuō)，心態(tài)決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。搞來(lái)搞去，影響命運的還是心態(tài)。對于我等凡人來(lái)說(shuō)，任何事情，要獲得成功，必須要有好的心態(tài)，這也是普羅大眾的共識。
要成就非常銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，需要很多好的心態(tài)。那么，哪些心態(tài)是最需要注重和修煉的'呢?就銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，筆者經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐和驗證發(fā)現，自信、積極、堅持、包容、舍得、空杯、謙遜、感恩、善緣、反省等十大心態(tài)尤為重要。其中，存在交叉重疊又相互影響之狀況，關(guān)鍵在于領(lǐng)會(huì )吸納核心要領(lǐng)。
1、自信的心態(tài)
從實(shí)際出發(fā)，相信自己一定可以。這便是自信。筆者身高1米58，一定要去NBA去打球，并且充滿(mǎn)信心，這不叫自信，叫自殘，殘害自己的心靈。去年比較火爆的“鳳姐”所言：我九歲博覽群書(shū)，二十歲達到頂峰，往前推三百年，往后推三百年，六百年之內沒(méi)有人能超過(guò)我。鳳姐不是自信，而是自負，超級自負。自信過(guò)度我們還是要反對的。
世界著(zhù)名的銷(xiāo)售大師原一平去保險公司面試時(shí)，主考官蔑視他。
原一平說(shuō)：“我身高只有145厘米，又瘦又小，體重也只有52千克，但我并不自卑。”
主考官說(shuō)：“推銷(xiāo)保險的工作太困難了，你不能勝任。”
原一平像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪地問(wèn)道：“請問(wèn)進(jìn)入貴公司，究竟要做多少業(yè)績(jì)?
主考官傲慢地說(shuō)：“每人每月一萬(wàn)元。”
原一平充滿(mǎn)力量地說(shuō)：“既然這樣，我每月也可以推銷(xiāo)這么多。”
要是放在今天，碰到這樣的主考官，應聘者可能會(huì )嗤之以鼻，心想，這樣的傻逼，這家公司肯定不怎么樣，然后傲慢滴走了，還慶幸自己沒(méi)有被錄取。
自信能產(chǎn)生一種氣勢，一種強大的氣場(chǎng)，一種讓人震懾的力量。毛老的“自信人生二百年，會(huì )當水擊三千”是何等的氣勢磅礴。
2、積極的心態(tài)
積極和主動(dòng)是孿生兄弟，積極的人肯定主動(dòng)，肯定熱情面對現實(shí)，不管發(fā)生什么，都能樂(lè )觀(guān)看之，泰然處之�？瓷弦粋�(gè)美眉，有信心擺平，但是沒(méi)有積極主動(dòng)的行動(dòng)是不行的。所以，要自信，更要積極的行動(dòng)。積極主動(dòng)是自信的外在表現。
原一平在主考官面前承諾后，開(kāi)始了艱辛的推銷(xiāo)之旅。他沒(méi)想到會(huì )這樣的艱難，竟然連續7個(gè)月沒(méi)有一單業(yè)務(wù)，房租都交不起了，被房東趕到了公園的長(cháng)椅上過(guò)夜。原一平常常自我解嘲：“雖然今天很凄慘，不過(guò)公園也蠻不錯的，安靜又清涼。”更多的時(shí)候，原一平會(huì )鼓勵自己：“只要你的精神還站立著(zhù)，就沒(méi)有什么能讓你倒下!”每天清晨5點(diǎn)，原一平從公園的長(cháng)椅上“起床”后徒步上班。一路上精神抖擻，絲毫沒(méi)有睡眠不足的倦態(tài)。有時(shí)候還吹吹口哨，熱情地和路人打打招呼。
有一天，一個(gè)常去公園散步的大老板看到原一平身處這樣的窘境還能笑傲生活，便好奇地與他攀談起來(lái)。沒(méi)想到他聽(tīng)了原一平的故事后，被他的積極和樂(lè )觀(guān)的心態(tài)所感染，并愉快地買(mǎi)了一份保單。這是原一平從事推銷(xiāo)以來(lái)的第一筆業(yè)務(wù)。這位大老板幾天后又給原一平介紹了許多商界的朋友。原一平積極的生活態(tài)度感染了越來(lái)越多的人，業(yè)務(wù)也做得越來(lái)越大。
生活像一面鏡子，當你對它展顏歡笑時(shí)，它所回報給你的，一定也是醉人的笑容。世界上最偉大的汽車(chē)推銷(xiāo)員喬•吉拉德曾說(shuō)：“當你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑，一臉苦相沒(méi)人理睬你。”積極的人需要笑看風(fēng)云。
3、堅持的心態(tài)
自信可以做得到，積極的行動(dòng)和樂(lè )觀(guān)的精神也可以沒(méi)有問(wèn)題，在目標沒(méi)有實(shí)現以前，能不能夠堅持，就是對你最大的考驗。為什么追不到自己喜歡的女生，因為你只有三天的熱度，一開(kāi)始火勢很猛，慢慢地火就滅了。一個(gè)真正敢于堅持的人，就像永不熄滅的奧運圣火一樣，熊熊燃燒。
湯姆•霍普金斯是全世界單年內銷(xiāo)售最多房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)員，平均每天賣(mài)一幢房子。后來(lái)他的名字進(jìn)入了吉尼斯世界紀錄，被國際上很多報刊稱(chēng)為國際銷(xiāo)售界的傳奇冠軍。當他的事業(yè)迎來(lái)輝煌的時(shí)候，有人問(wèn)他：“你成功的秘訣是什么?”他回答說(shuō)：“每當我遇到挫折的時(shí)候，我只有一個(gè)信念，那就是馬上行動(dòng)，堅持到底。成功者絕不放棄，放棄者絕不會(huì )成功!”
好萊塢動(dòng)作巨星史泰龍你肯定熟悉，他的成名之路首先是推銷(xiāo)自己寫(xiě)的劇本《洛基》，并要求自己當男一號，這讓很多的制片和導演直言拒絕。據說(shuō)史泰龍沒(méi)有放棄，據說(shuō)被拒絕1850次才成功。這個(gè)數字有很多種說(shuō)法，我也沒(méi)有考證，反正就是1800多次，不過(guò)我想這個(gè)數字可能有點(diǎn)山寨，但被拒絕上百次甚至幾百次是有可能的，因為史泰龍其貌不揚，而且還殘疾，面癱，吐字不清。據說(shuō)是當年接生婆拿著(zhù)剪刀在他娘肚子里亂花飛舞，損傷了面部神經(jīng)�？磥�(lái)美國當年有不少江湖游醫。史泰龍相信自己，堅持到底，最后獲得了巨大的成就。
4、包容的心態(tài)
在銷(xiāo)售中，要懂得包容，應該對有些違背常理的人或事不要計較，在小事上不計較個(gè)人得失，得饒人處且饒人。當你的善意得不到客戶(hù)的理解，當客戶(hù)無(wú)理取鬧，當客戶(hù)無(wú)情拒絕，你能不能做到平和心態(tài)，一如既往，永不退宿?當然，當客戶(hù)想對你非禮，還是需要堅守原則的。
原一平有一次在銷(xiāo)售保險時(shí)說(shuō)：“你好，我是原一平，明治保險公司的業(yè)務(wù)員。”
“哦，對不起，我不需要投保，我向來(lái)討厭保險。”
“能告訴我為什么嗎?”原一平微笑著(zhù)說(shuō)。
“討厭是不需要理由的!”客戶(hù)忽然提高聲音，顯得有些不耐煩。
“聽(tīng)朋友說(shuō)你在這個(gè)行業(yè)做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業(yè)也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。”原一平依舊面帶笑容地望著(zhù)他。
聽(tīng)原一平這么一說(shuō)，客戶(hù)的態(tài)度略有好轉：“我一向是討厭保險推銷(xiāo)員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說(shuō)說(shuō)你的保險吧。”
如果客戶(hù)對你發(fā)怒，如果客戶(hù)不理解你，如果客戶(hù)對你毫不在乎，你能不能做到笑容依舊?
包容是一種胸懷。常言道，有多大的胸懷，就有多大的舞臺。
原本不是你的過(guò)錯，面對客戶(hù)的職責，你能不能“勇于承擔”?
湯姆•霍普金斯的一位客戶(hù)在購買(mǎi)一份意外傷害保險后，忘了取回一張非常重要的單據，湯姆把它和其他文件一起束之高閣，也不知道這件事。三個(gè)月后的一天，這位客戶(hù)不幸摔傷，在處理賠償的時(shí)候，需要那張單據。后來(lái)，湯姆把存放材料的夾子取出進(jìn)行查找，當客戶(hù)看到那張單據的時(shí)候，埋怨湯姆不負責任。而湯姆卻真誠地說(shuō)：“真對不起，是我工作的失職，沒(méi)有提醒你取走這張重要的單據，差點(diǎn)耽誤了你的事情。”后來(lái)，這位客戶(hù)因為這件事而對湯姆更加信任，又為他介紹了很多客戶(hù)。
5、舍得的心態(tài)
舍得之道，是中華民族幾千年文化與智慧的結晶，大舍大得，小舍小得，不舍不得。聽(tīng)過(guò)一個(gè)故事。一個(gè)小孩子的硬幣掉進(jìn)了一個(gè)花瓶，伸手去抓，由于手緊握拳頭抓住硬幣，瓶口太小，拳頭不能出來(lái)，媽媽只好敲碎花瓶。當知道小孩子是為了抓住硬幣而無(wú)法出來(lái)時(shí)，媽媽差點(diǎn)氣暈了，因為這個(gè)花瓶值3萬(wàn)塊錢(qián)。不過(guò)，如果媽媽見(jiàn)機行事，就地施教，把舍得的道理說(shuō)給小孩聽(tīng)，其價(jià)值應該不止3萬(wàn)元。
我等凡人往往因為一點(diǎn)點(diǎn)東西不能舍掉，而失去的更多，這樣的案例在生活并不鮮見(jiàn)。有一次為了節省幾塊錢(qián)的停車(chē)費，把車(chē)停在路邊，結果出來(lái)時(shí)，車(chē)不見(jiàn)了。不是被偷了，而是被交警拖走了。于是乎，節約七八元，損失了幾百元，麻煩一大堆。
北京著(zhù)名的火鍋城海底撈，在顧客等的時(shí)候，提供很多免費的服務(wù)，免費的水果，免費涂指甲油，免費的飲料，無(wú)數免費的項目讓你昏頭轉向。這樣一來(lái)，第一波客人可能沒(méi)有利潤。但海底撈是賺錢(qián)的，是火的，因為它敢于舍，舍了小，得了大。舍得是一種智慧，更是一種勇氣。
這我就想起我們可愛(ài)的馬云同志。淘寶當時(shí)在eBay易趣面前完全是一個(gè)小屁孩。易趣是一家全球最大的、正處在巔峰時(shí)刻的行業(yè)領(lǐng)跑者，在中國市場(chǎng)上已經(jīng)獲得了90%以上的市場(chǎng)份額，而淘寶僅僅用了兩年時(shí)間就奪取了超過(guò)70%的份額，并迫使前者進(jìn)行戰略重組。這也是奇跡，商業(yè)史上的偉大奇跡。這個(gè)奇跡和馬云的舍得是緊密相連的。易趣是向賣(mài)家收費的，可淘寶宣布免費，Free，既然免費那肯定要來(lái)的，因為我們最喜歡免費。馬云當年的大舍，換來(lái)今天的大得。
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