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房產(chǎn)銷(xiāo)售10大心理學(xué)詭計
房產(chǎn)銷(xiāo)售一直都是熱門(mén)的話(huà)題，那么身為房產(chǎn)銷(xiāo)售的你們知道房產(chǎn)銷(xiāo)售的心理學(xué)嗎？房產(chǎn)銷(xiāo)售10大心理學(xué)詭計是小編為大家準備的，希望能幫到大家。
房產(chǎn)銷(xiāo)售10大心理學(xué)詭計
1、登門(mén)檻現象——逐步淪陷
社會(huì )心理學(xué)里面有個(gè)登門(mén)檻現象，又稱(chēng)得寸進(jìn)尺效應，是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認知上的不協(xié)調，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現象，猶如登門(mén)檻時(shí)要一級臺階一級臺階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。
在房地產(chǎn)領(lǐng)域，樓盤(pán)也會(huì )通過(guò)登門(mén)檻現象讓客戶(hù)一步一步強化意向落入圈套，比如一般開(kāi)盤(pán)前期都會(huì )先登記意向客戶(hù)電話(huà)號碼，然后邀請客戶(hù)來(lái)辦VIP卡，辦卡之后又需要認籌，認籌之后還需要開(kāi)盤(pán)集中搶購，就這樣客戶(hù)一次一次的逐步淪陷。
2、對比效應——先貴后廉
對比效應已經(jīng)是很多老銷(xiāo)售都會(huì )用的心理學(xué)詭計了，一般客戶(hù)看房都會(huì )先給客戶(hù)看個(gè)貴的，然后再讓客戶(hù)看便宜的，客戶(hù)心理一對比，就會(huì )覺(jué)得便宜的好便宜，貪便宜就會(huì )促進(jìn)購買(mǎi)。
3、認同效應——模仿客戶(hù)
人都喜歡和自己類(lèi)似的人，所以有經(jīng)驗的銷(xiāo)售都會(huì )根據客戶(hù)的性格來(lái)選擇接待技巧，而不是一味的選擇培訓是說(shuō)的熱情主動(dòng)，他們會(huì )模仿客戶(hù)性格甚至是行為和喜好。如果客戶(hù)是沉默內向的人，置業(yè)顧問(wèn)太熱情主動(dòng)，反而容易讓客戶(hù)戒備，這種客戶(hù)站在一旁等待客戶(hù)自己詢(xún)問(wèn)比較好，回答也盡量精簡(jiǎn)誠懇。尋找與客戶(hù)的共同點(diǎn)和聯(lián)系，比如共同的興趣愛(ài)好。
4、從眾效應——銷(xiāo)售示范
人是一種天生尋求社會(huì )認同的動(dòng)物，所以人的行為很容易從眾，比如一個(gè)人往天上看，只要堅持一會(huì )兒，就會(huì )引來(lái)一群人往天上看。所以有的樓盤(pán)請托排隊搶購，制造很多人購買(mǎi)的現象，形成銷(xiāo)售示范，讓客戶(hù)從眾購買(mǎi)，當然，這種搶購后面還有另外一種心理機制——稀缺效應。
5、稀缺效應——制造瘋搶
物以稀為貴，經(jīng)濟學(xué)里面說(shuō)稀缺性決定價(jià)值，人們都喜歡搶稀缺的東西，所以樓盤(pán)請托搶購的時(shí)候，真客戶(hù)就會(huì )被稀缺效應施加壓力，要是搶完買(mǎi)不到了怎么辦，趕緊下手。除了請托，有些樓盤(pán)也會(huì )在銷(xiāo)控板上作弊，制造稀缺的假象。
明源云客的掌上售樓處秒殺功能，恰好契合稀缺效應，樓盤(pán)推出特價(jià)房源，通過(guò)手機微信端限時(shí)秒殺搶購，制造稀缺效應，形成非理性沖動(dòng)購買(mǎi)。這種自己容易hold不住的秒殺背后，還有一種心理機制——損失厭惡。
6、損失厭惡——害怕失去
心理學(xué)里面，有個(gè)叫做損失厭惡現象，說(shuō)的是人們失去的痛苦遠大于得到的快樂(lè )，所以，通過(guò)秒殺，讓客戶(hù)感覺(jué)害怕錯過(guò)機會(huì )，到手的特價(jià)優(yōu)惠損失會(huì )帶來(lái)壓力，從而促進(jìn)客戶(hù)搶購。
更典型就是優(yōu)惠券，比如給意向客戶(hù)一張一萬(wàn)元的購房?jì)?yōu)惠券，如果快到截止日期客戶(hù)不用，就有種損失一萬(wàn)的趕腳，心疼啊，各種限時(shí)促銷(xiāo)優(yōu)惠的手段，都有損失厭惡的心理機制。其中，定金機制更典型，一旦客戶(hù)交了定金，損失都是真金白銀，雖然相比總價(jià)不多的，但是客戶(hù)損失厭惡，所以違約的可能性就很小。當然，優(yōu)惠券能發(fā)揮效果，還有另外一個(gè)原因在其作用——錨定效應。
7、錨定效應——高開(kāi)低走
錨定效應，就是先在客戶(hù)心理拋一個(gè)價(jià)格錨，客戶(hù)的比較和判斷都會(huì )圍繞這個(gè)錨轉，優(yōu)惠券優(yōu)惠之前的價(jià)格就是這個(gè)錨定價(jià)格，這個(gè)價(jià)格是為了抬高客戶(hù)的心理錨定預期，然后，通過(guò)優(yōu)惠券優(yōu)惠后，客戶(hù)就會(huì )覺(jué)得很便宜。在電商網(wǎng)站和超市，我們經(jīng)�？梢钥吹奖粍澋舻脑瓋r(jià)比售價(jià)高出很多，感覺(jué)好劃算。
碧桂園每次開(kāi)盤(pán)之前都不會(huì )告訴客戶(hù)價(jià)格，一般都會(huì )盡量抬升客戶(hù)的錨定價(jià)格預期，然后通過(guò)開(kāi)盤(pán)現場(chǎng)超低價(jià)格，形成高開(kāi)低走之勢，使客戶(hù)形成沖動(dòng)購買(mǎi)。
提高客戶(hù)心理的錨定價(jià)格，還因為價(jià)格高時(shí)，客戶(hù)就會(huì )想價(jià)格為什么這么高的理由，也就是往好處想，相反價(jià)格低，客戶(hù)就會(huì )想為什么這么低的理由，也就是往壞處想，往好處想更容易尋找到支持客戶(hù)購買(mǎi)決策的理由。
8、互惠原理——白吃白喝白拿
很多人都會(huì )感慨房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)真是土豪，常常舉辦白吃白喝白拿的活動(dòng)，但是這背后有著(zhù)心理學(xué)原理的，人類(lèi)是種互惠性動(dòng)物，所謂“吃人嘴短，拿人手短”，在營(yíng)銷(xiāo)上，經(jīng)常利用互惠原理以小博大，讓客戶(hù)占小便宜，然后賺取大利益，比如免費試吃，然后讓你購買(mǎi)。所以對于意向客戶(hù)，要讓他多白吃百喝白拿，他就會(huì )產(chǎn)生互惠心理。
中國人談交易喜歡請客戶(hù)吃飯，就有互惠心理機制在里面，當然，還因為食物能使客戶(hù)大腦釋放多巴胺，產(chǎn)生愉悅的快感，使人放松，而且對通過(guò)喜愛(ài)效應，把對食物的喜愛(ài)轉移到人身上，所以，有機會(huì )多請客戶(hù)吃飯，就算在案場(chǎng)接待時(shí)，也最好能給客戶(hù)準備一些甜點(diǎn)，能增加客戶(hù)互惠心理，筆者曾經(jīng)所在的一個(gè)案場(chǎng)在開(kāi)盤(pán)前，每天都會(huì )大量供應甜點(diǎn)和飲品。
9、沉沒(méi)成本——越付出越堅定
在經(jīng)濟學(xué)里面，對于已經(jīng)付出的成本叫做沉沒(méi)成本，但是人的心理卻很難放棄沉沒(méi)成本，及時(shí)止損，反而付出越多越舍不得放棄，因為選擇放棄就等于承認之前的選擇是錯的，之前的付出很傻，心理會(huì )產(chǎn)生認知失調。
所以在房產(chǎn)銷(xiāo)售中，我們有時(shí)候折騰一下客戶(hù)，可以讓客戶(hù)為買(mǎi)房付出更多的時(shí)間精力的沉沒(méi)成本，比如找理由增加客戶(hù)為房子到訪(fǎng)的次數，讓客戶(hù)多體驗樣板房，甚至提供樣板房體驗活動(dòng)，比如晚宴、轟趴、試住等，讓客戶(hù)仿佛擁有了新房子，投入越多，客戶(hù)越不容易放棄購房的決策。
10、服從權威——客戶(hù)聽(tīng)你的
人天然有服從權威的傾向，這就是我們?yōu)槭裁锤鞣N專(zhuān)家會(huì )出現在廣告里，那么如何向客戶(hù)施加權威的壓力呢？
1）、顯得專(zhuān)業(yè)
服從權威往往是因為權威比我們專(zhuān)業(yè)，所以置業(yè)顧問(wèn)一定要清楚自己的角色，你不是想推銷(xiāo)房子給客戶(hù)，而是為客戶(hù)置業(yè)提供最專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)，所以一定要顯得專(zhuān)業(yè)。多用術(shù)語(yǔ)，比如外面用的沒(méi)有水泥的全干掛石材。多用數據，數據具有專(zhuān)業(yè)性和說(shuō)服力。多講細節，比如說(shuō)這個(gè)臺階如何根據人體工程學(xué)設計的。通過(guò)專(zhuān)業(yè)度形成權威，讓客戶(hù)服從權威。
2）、獎項或專(zhuān)家
不少樓盤(pán)會(huì )在沙盤(pán)或案場(chǎng)，放置各種媒體或專(zhuān)業(yè)機構頒發(fā)獎項牌匾，也是想通過(guò)獎項的權威，增加客戶(hù)的信任。此外，一些專(zhuān)家的關(guān)于樓盤(pán)或趕緊下手賣(mài)房的建議也要及時(shí)給到客戶(hù)，碧桂園森林城市請了經(jīng)濟學(xué)家郎咸平在《財經(jīng)郎眼》節目進(jìn)行背書(shū)。
3）、顏值和穿著(zhù)
心理學(xué)研究，高顏值的人，更容易讓人信任，穿西服和開(kāi)豪車(chē)的人，更容易讓人信任。所以，招聘置業(yè)顧問(wèn)時(shí)候，會(huì )有形象氣質(zhì)要求（筆者剛畢業(yè)時(shí)應聘某大型房企置業(yè)顧問(wèn)因形象氣質(zhì)沒(méi)達到要求一直耿耿于懷），要求置業(yè)顧問(wèn)著(zhù)正裝，融創(chuàng )桃花源項目甚至會(huì )讓渠道人員開(kāi)寶馬和客戶(hù)來(lái)往，已提升客戶(hù)的信任。
以上心理學(xué)技巧多是隱性的，面對客戶(hù)的時(shí)候，我們該如何說(shuō)服客戶(hù)購房呢？有四個(gè)方向可供參考：
1、曉之以理
這是最基本的說(shuō)服技巧，在賣(mài)房時(shí)，就是直接和客戶(hù)說(shuō)賣(mài)點(diǎn)，大到品牌、樓盤(pán)區位和配套，小到園林、產(chǎn)品設計和物業(yè)服務(wù)，就是通過(guò)說(shuō)理的方式，理性說(shuō)服客戶(hù)。
2、動(dòng)之以情
動(dòng)之以情，就是需要職業(yè)顧問(wèn)和客戶(hù)建立不僅僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是有感情的朋友，筆者在某千億房企培訓說(shuō)聽(tīng)過(guò)一個(gè)案例，一個(gè)客戶(hù)出差回來(lái)在機場(chǎng)，適逢深夜暴雨，職業(yè)顧問(wèn)開(kāi)車(chē)去接客戶(hù)，客戶(hù)很是感動(dòng)，最后買(mǎi)了房。與客戶(hù)建立感情關(guān)系，不僅僅是促進(jìn)一次購買(mǎi)，后續客戶(hù)還會(huì )推薦好友給你。
3、誘之以利
對于大部分客戶(hù)來(lái)說(shuō)都還是很現實(shí)的，規避不了人性逐利的弱點(diǎn)，所以要改變一個(gè)人的行為，最好就是改變一個(gè)人的利益，最常見(jiàn)的就是要為客戶(hù)爭取更多的購房?jì)?yōu)惠、贈送、禮品等好處，但是高手是懂得洞察客戶(hù)真正的需求，滿(mǎn)足客戶(hù)內心真正的需求，甚至是超越需求，才是符合客戶(hù)真正的利益。
4、說(shuō)之以害
用恐懼嚇唬人，也是營(yíng)銷(xiāo)常用的手段，神州專(zhuān)車(chē)告訴受眾普通專(zhuān)車(chē)不安全，恐嚇效果很好。這種說(shuō)之以害，一種是利用對現有情況的焦慮和擔憂(yōu)，比如不斷告訴客戶(hù)，再不下手，房?jì)r(jià)就要漲了，到時(shí)想買(mǎi)買(mǎi)不起了。另一種是利用損失厭惡，比如再不買(mǎi)優(yōu)惠馬上要結束了。
房產(chǎn)小區銷(xiāo)售策劃
豪苑小區將定于XXXX年XX月XX日開(kāi)工，小區項目各項手續已準備齊全，現將銷(xiāo)售策劃定制如下：
一、銷(xiāo)售客觀(guān)準備
銷(xiāo)售客觀(guān)準備從以下方面體現
二銷(xiāo)售部的確定
銷(xiāo)售部擬定在小區主路段，距離小區大約二百米以?xún)仍O置，銷(xiāo)售部面積，大約在50－60平方米左右，內設布置應簡(jiǎn)潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區整體的、局部的規劃和設計理念。
三銷(xiāo)售團隊的建立
銷(xiāo)售團隊成員必須經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售培訓，通過(guò)銷(xiāo)售培訓讓團隊成員熟知房地產(chǎn)相關(guān)內容，并能詳盡了解小區的整體規劃和企業(yè)意圖，使銷(xiāo)售人員在策略的指導下深刻的理解項目。理解項目的層面不僅僅是對項目的全面了解，更是對項目的優(yōu)勢的深刻理解。只有深刻的理解項目，才會(huì )對豪苑小區有很強的自信心，銷(xiāo)售培訓同時(shí)要對銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售組織的理解，崗位職責的理解，銷(xiāo)售流程的理解等，這些會(huì )更好的加強銷(xiāo)售流程的完成和對銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造。
四產(chǎn)品價(jià)格的策略
一價(jià)格是消費者最為敏感的話(huà)題，也是小區項目投資利潤能否實(shí)現的關(guān)鍵所在。此次小區項目的價(jià)格應定位“低開(kāi)高走”模式，這里所說(shuō)的低是指略低于本市其他房產(chǎn)公司的房?jì)r(jià)定在1％－3％。
二當小區建設進(jìn)行到第
五銷(xiāo)售渠道的建立
主要選擇直接銷(xiāo)售，通過(guò)小區項目的整體廣告和銷(xiāo)售人員的走訪(fǎng)陌拜等方式使消費者了解和認識豪苑小區，這樣可以降低銷(xiāo)售費用，同時(shí)有利于提高企業(yè)的工作效率和樹(shù)立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費者的需要，及時(shí)了解文化趨勢，縮短消費者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷(xiāo)售的比較。
六促銷(xiāo)策略
隨著(zhù)購房者的理性決策意識的不斷加強，在很大程度上，讓樓盤(pán)的推廣銷(xiāo)售難并增加，一個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售用周期不斷延長(cháng)。而延長(cháng)銷(xiāo)售周期就會(huì )面對更大的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險，從而使企業(yè)的利潤分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷(xiāo)手段，在營(yíng)銷(xiāo)策劃中起到了關(guān)鍵性的作用。
七銷(xiāo)售的管理
銷(xiāo)售人員必須做到對銷(xiāo)售流程的嚴格遵守，并控制整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節。
1、銷(xiāo)售控制表�？梢灾庇^(guān)的顯示所有樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)展情況，并以此制度銷(xiāo)售改進(jìn)策略。
2、來(lái)電、來(lái)客的登記。登記來(lái)電、來(lái)客情況，完成對來(lái)電、來(lái)客的需求，意愿、特征的登記。
3、銷(xiāo)售登記：管理和登記銷(xiāo)售的情況，包括認購資料，認購合同，產(chǎn)權資料，付款資料。
4、換、退房管理。在銷(xiāo)售過(guò)程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結果。
5、催交欠款：處理銷(xiāo)售過(guò)程中的樓款催交處理。
6、成交客戶(hù)資料管理。登記已成交客戶(hù)詳細資料，方便公司營(yíng)銷(xiāo)假人員有第一手資料，對客戶(hù)進(jìn)行分析，從而最大限度提高對客戶(hù)的服務(wù)。
房產(chǎn)銷(xiāo)售口號
1、成功決不容易，還要加倍努力！
2、今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌！
3、不吃飯不睡覺(jué)，打起精神賺鈔票！
4、因為有緣我們相聚，成功靠大家努力！
5、相信自己，相信伙伴！
6、目標明確，堅定不移，天道酬勤，永續經(jīng)營(yíng)！
7、因為自信，所以成功！
8、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。
9、每天多賣(mài)一百塊！
10、一鼓作氣，挑戰佳績(jì)！
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