如何對銷(xiāo)售心理了如指掌？
銷(xiāo)售人員要對客戶(hù)的心理了如指掌才能做到銷(xiāo)售的順利，下面小編為大家講解如何對銷(xiāo)售心理了如指掌。
俗話(huà)說(shuō)：“知己知彼，百戰不殆”。做銷(xiāo)售也是一樣的，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，必須對客戶(hù)的銷(xiāo)售心理了如指掌，因為充分了解和掌握客戶(hù)的銷(xiāo)售心理是促成銷(xiāo)售的重要因素。一般來(lái)說(shuō)，有以下幾種銷(xiāo)售心理分析：
一、求利心理
這是一種“少花錢(qián)多辦事”的購買(mǎi)心理，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶(hù)在選購產(chǎn)品時(shí)，往往要對同類(lèi)產(chǎn)品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細比較，還喜歡選購打折或處理產(chǎn)品，具有這種購買(mǎi)心理的客戶(hù)以經(jīng)濟收入較低者為多。當然，也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節約的客戶(hù)，喜歡精打細算，盡量少花錢(qián)。
二、價(jià)位心理
客戶(hù)對所購買(mǎi)的產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)位”，如果高于“心理價(jià)位”的話(huà)，客戶(hù)就會(huì )感到貴而不能承受，所以銷(xiāo)售人員有時(shí)需要了解目標客戶(hù)的消費水平及心理價(jià)位。
三、安全心理
有這種購買(mǎi)心理的客戶(hù)對將要購買(mǎi)的產(chǎn)品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問(wèn)題。因此，他們非常重視食品在不在保鮮期，藥品有沒(méi)有副作用，洗滌用品有沒(méi)有化學(xué)反應，電器用品有沒(méi)有漏電現象等。在銷(xiāo)售人員解說(shuō)、保證后，這種客戶(hù)才能放心地購買(mǎi)產(chǎn)品。
四、疑慮心理
這是一種瞻前顧后的購買(mǎi)心理，其核心是怕“上當吃虧”。這種客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，對產(chǎn)品的質(zhì)量、功效持懷疑態(tài)度，怕上當受騙。因此，反復向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購買(mǎi)�？傊�，客戶(hù)購買(mǎi)任何產(chǎn)品都有一個(gè)復雜的心理過(guò)程。古人云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰為上，兵戰為下”已成為銷(xiāo)售人員的心經(jīng)，如果銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的購買(mǎi)心理了如指掌，那么，在拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必能大大提升銷(xiāo)售的成功率。
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員還應在實(shí)踐中不斷對客戶(hù)的銷(xiāo)售心理進(jìn)行研究分析，根據每個(gè)人的不同情況采用不同的銷(xiāo)售技巧，從而發(fā)揮出銷(xiāo)售的最佳效果。
延伸閱讀
銷(xiāo)售小技巧
1、直接要求法
銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。例如“親愛(ài)的，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那你看是微信還是支付寶方便支付呢”
當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的'反應，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力，使成交功虧一簣。
2、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。
例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是微信支付還是支付寶支付?”注意，在引導客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。
3、總結利益成交法
把客戶(hù)與自己達成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結合起來(lái)，總結客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達成協(xié)議。
4、預先框視法
在客戶(hù)提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結果，同時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行認同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套產(chǎn)品就是為那些愛(ài)美愛(ài)生活?lèi)?ài)自己的姑娘準備，一看就知道您就是一個(gè)愛(ài)自己的人。”
5、激將法
激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購買(mǎi)產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國總統夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當眾一激，這對香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
6、從眾成交法
客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們容易信任和喜歡。
一個(gè)客戶(hù)看中了一臺微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺，旺季還要預訂才能買(mǎi)到現貨。”客戶(hù)看了看微波爐，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶(hù)就很容易作出購買(mǎi)的決定了。
7、惜失成交法
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對愈是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶(hù)意識到購買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會(huì )立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶(hù)“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶(hù)施加一定的壓力來(lái)敦促對方及時(shí)作出購買(mǎi)決定。
一般可以從這幾方面去做：
(1)限數量，主要是類(lèi)似于“購買(mǎi)數量有限，欲購從速”。
(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數量?jì)葧?huì )享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格，主要是針對于要漲價(jià)的商品。
總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì )失去客戶(hù)。
8、因小失大法
因小失大法就是強調客戶(hù)不作購買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過(guò)這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。
如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著(zhù)兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著(zhù)很大的風(fēng)險(如果他不作出購買(mǎi)決定的話(huà))。
9、協(xié)助客戶(hù)成交法
許多客戶(hù)即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
10、小點(diǎn)成交法
先買(mǎi)一點(diǎn)試用�？蛻�(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量很少，然而在對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。
11、寵物成交法
你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著(zhù)你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車(chē);30天免費會(huì )員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。
所以親愛(ài)的，無(wú)論你去哪里，記得一定要帶上產(chǎn)品，若有人感興趣便可以當場(chǎng)馬上給他試用。
12、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“親愛(ài)的，說(shuō)我來(lái)說(shuō)你是非常重要的顧客，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。
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