銷(xiāo)售心理學(xué)的門(mén)面效應
當你想讓對方接受的是一個(gè)小的、但對方一般也不會(huì )答應的條件，那么你不妨先向他提出一個(gè)大的、更高的要求。對方拒絕你大的更高的要求，一般會(huì )接受你再次提出的那個(gè)小的要求。
為什么會(huì )是這樣?這是因為在人們的'自我意象上，每個(gè)人都傾向于扮演一個(gè)大度、樂(lè )于助人，而當你提出一個(gè)大的、難的要求，他無(wú)法滿(mǎn)足你的時(shí)候就會(huì )有內疚的感覺(jué)。因此，當你再提出一個(gè)小的要求的時(shí)候，他就會(huì )很容易答應這個(gè)需求以完成他扮演大度、樂(lè )于助人的角色。這種心理其實(shí)和我們資助乞丐差不多，我們很多的時(shí)候不是因為乞丐可憐兒資助他，而是因為我們想扮演一個(gè)大度的、善良的人而資助他。
其實(shí)在銷(xiāo)售心理學(xué)上門(mén)面效應還有另外一個(gè)原因，盡管第一次那個(gè)大的要求被拒絕后，但就像在客戶(hù)心中放了一塊很沉的東西被掀掉，當你再提出第二個(gè)小的要求的時(shí)候，他會(huì )和第一個(gè)要求相比，會(huì )覺(jué)得這個(gè)要求太輕松了，所以比較容易被答應。
這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)上的效應，可以被運用到銷(xiāo)售技巧上，比如你可以先向對方提出一個(gè)大要求，讓對方拒絕，然后再提出小要求讓對方同意。在這里謀之刃提示你，這一招使用要注意，第一個(gè)要求應該是合理的，不能因為不合理讓對方憤怒，你不能在素不相識的情況下 ，先向女士提出結婚，等她拒絕后再要求和她交往，恐怕她會(huì )抽你。第二是這一招對女士特別好使，因為女士的同情心很強，容易產(chǎn)生負疚的心理。
門(mén)面效應實(shí)例：當心理學(xué)家羅伯特·恰爾迪尼和他的同事請一部分亞利桑那州立大學(xué)的學(xué)生陪同一些不良少年到動(dòng)物園游玩時(shí)，只有32%的大學(xué)生表示愿意;后來(lái)他們改變方法，對另外一組大學(xué)生提出這個(gè)請求前，先問(wèn)他們能否替不良少年免費做兩年的輔導和咨詢(xún)，被拒絕后，馬上改變請求：“好吧，如果你不愿意，那么能否只在今天下午陪他們去動(dòng)物園玩呢?”結果有58%的人表示同意。
這其中最大的差別是，第一批的人在沒(méi)有比較下，會(huì )覺(jué)得去動(dòng)物園玩一天也是件累人的事;第二群學(xué)生有先經(jīng)過(guò)第一個(gè)請求“去服務(wù)2年”的洗禮，因為有著(zhù)被社會(huì )認同的期許，有著(zhù)被需要的價(jià)值提升，同時(shí)也有著(zhù)自己形象的問(wèn)題，而在第二個(gè)請求出現時(shí)，這彷佛得到救贖一般，因此會(huì )有高比例的人愿意接受。
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