銷(xiāo)售員面對保守型、固執的客戶(hù)該怎樣應對？
保守型、固執的客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中常常會(huì )遇到，而且會(huì )因為思想的固執而拒絕你的銷(xiāo)售。下面是小編推薦給大家的銷(xiāo)售員面對保守型、固執的客戶(hù)該怎樣應對?
在銷(xiāo)售當中，不少銷(xiāo)售人員會(huì )遇到這類(lèi)客戶(hù)，他們的思想跟不上形勢的發(fā)展，并且一旦認定了某種觀(guān)點(diǎn)，就會(huì )不顧一切地堅守，至于自己的觀(guān)點(diǎn)正確與否，是否跟得上時(shí)代，他們是不會(huì )考慮的。這種客戶(hù)被稱(chēng)為保守型客戶(hù)。保守型客戶(hù)無(wú)論是在工作上還是在生活上都有自己固定的方式與態(tài)度，不具有配合他人的通融性。所以，保守型客戶(hù)不會(huì )輕易地接受別人的意見(jiàn)，更不會(huì )輕易地在別人的說(shuō)服下改變自己的觀(guān)點(diǎn)。
在向保守型客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，你會(huì )發(fā)現他們是很難應對的一類(lèi)人，因為不管你怎么解釋?zhuān)麄兛偸欠浅９虉痰貓猿肿约旱囊庖?jiàn)。而且，這種類(lèi)型的客戶(hù)還很要面子，不管自己說(shuō)的是否有理，都不愿讓步，尤其是有其他人在場(chǎng)時(shí)，往往顯得更加固執。那么，如何解放你的保守型客戶(hù)呢?這里給你介紹以下幾招：
一、設法讓保守型客戶(hù)說(shuō)“是”
由于保守型客戶(hù)不會(huì )簡(jiǎn)單地接受別人的意見(jiàn)，因此，銷(xiāo)售人員在說(shuō)服他們時(shí)，如果不帶任何過(guò)渡就直接進(jìn)入主題，就會(huì )讓他們更加堅持自己的想法，使以后的說(shuō)服工作難以開(kāi)展。正確的做法是從與說(shuō)服主題關(guān)系不大的事情慢慢談起，用平和的.態(tài)度迎合對方，使其一開(kāi)始就說(shuō)“是”。銷(xiāo)售人員盡量不要讓客戶(hù)把“不”字說(shuō)出口，以免他因維護尊嚴而堅守錯誤觀(guān)點(diǎn)。
銷(xiāo)售人員要盡可能啟發(fā)保守型客戶(hù)說(shuō)“是”，用“是”的效應來(lái)使他們接受你的影響。人們?yōu)榱司S護自己的尊嚴，維護自我的統一性，不會(huì )在同一個(gè)問(wèn)題上說(shuō)了“是”后再說(shuō)“不”，沒(méi)有人愿意給人留下一個(gè)出爾反爾的壞印象。
二、做到以理服人
保守型客戶(hù)往往都有偏見(jiàn)。偏見(jiàn)的產(chǎn)生源于對事物不全面或不深刻的認識。銷(xiāo)售人員如果能夠做到以理服人，分析清楚執偏見(jiàn)者所沒(méi)有認識到的另一面，并明確、有邏輯地表達出來(lái)，就不難達到說(shuō)服這類(lèi)客戶(hù)的目的了。
三、學(xué)會(huì )利用權威
幾乎人人都相信權威，有權威的東西往往具有很強的說(shuō)服力。保守型客戶(hù)雖然總是以自我為中心，不顧及別人的看法，但他們往往重視權威意見(jiàn)，甚至借權威意見(jiàn)反抗別人。針對保守型客戶(hù)的這種心理，銷(xiāo)售人員可以引證權威的話(huà)來(lái)說(shuō)服他們。
四、不要企圖馬上說(shuō)服客戶(hù)
遇到保守型客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員不要企圖馬上說(shuō)服他。因為你越想馬上說(shuō)服他，他就越保守固執。如果銷(xiāo)售人員竭盡全力將客戶(hù)的理由都反駁了，那就更糟，客戶(hù)很可能因為頑固到極點(diǎn)而發(fā)作，令雙方都很難堪。不但這筆生意做不成，下筆生意也可能告吹。因此，銷(xiāo)售人員首先要切記盡量接受客戶(hù)所說(shuō)的事，他的理由更應該聽(tīng)，并在適當的時(shí)候向他點(diǎn)頭，這樣一來(lái)客戶(hù)就以為自己的看法已被對方所接受，自己得到滿(mǎn)足后自然產(chǎn)生了“聽(tīng)對方意見(jiàn)”的愿望。這時(shí)銷(xiāo)售人員再向他解釋是很有效的。銷(xiāo)售人員應學(xué)會(huì )忍耐，直到客戶(hù)收斂自己的言行而準備聽(tīng)你的話(huà)為止。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
一般而言，保守型客戶(hù)都是“嗜財如命”的人，對他們來(lái)說(shuō)花錢(qián)如割肉，當然這種類(lèi)型的客戶(hù)也有不少“窮光蛋”。要想通過(guò)這種客戶(hù)創(chuàng )造“雙贏(yíng)機會(huì )”似乎是不可能的，但是你可以淡化功利之心，深入分析這種客戶(hù)為什么“嗜財如命”，探究其發(fā)財之道有何“閃光之處”，并借機將這種“閃光之處”加以頌揚。由于邊際效應，人們特別喜歡親近對自己肯定越來(lái)越多的人和事，為此你要注意把“稻草說(shuō)成金條”，將“跛足說(shuō)成英豪”，讓“窮光蛋感到未來(lái)的財運”!這樣，解放你的保守型客戶(hù)也就易如反掌了。
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