會(huì )提問(wèn)銷(xiāo)售就不難
身為銷(xiāo)售人員，你懂得提問(wèn)嗎?你知道懂得提問(wèn)有多重要嗎?下面會(huì )提問(wèn)銷(xiāo)售就不難是小編為大家帶來(lái)的，希望對大家有所幫助。
美國一份關(guān)于公眾對銷(xiāo)售人員評價(jià)的調查報告顯示：人們最討厭 的銷(xiāo)售人員形象就是一見(jiàn)面就喋喋不休地談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品與公司，千 方百計想向客戶(hù)證明自己的實(shí)力與價(jià)值。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售員越 快開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品，客戶(hù)就越容易產(chǎn)生抵觸心理�？蛻�(hù)會(huì )想：“你 一點(diǎn)都不了解我到底需要什么，我為什么要聽(tīng)你介紹那些不相干的 東西。”
我們會(huì )發(fā)現好的醫生在給病人治病之前一定會(huì )問(wèn)病人許多問(wèn)題， 比如：您什么時(shí)候開(kāi)始感到背部疼痛?發(fā)病時(shí)您正在做什么?有沒(méi)有 吃了什么東西?摸您這個(gè)地方會(huì )痛嗎?躺下來(lái)會(huì )痛嗎?爬樓梯的時(shí)候 會(huì )痛嗎……這些問(wèn)題使病人感受到了醫生的專(zhuān)業(yè)，那么病人自然會(huì )信 任醫生，跟醫生密切配合，讓醫生迅速找到病源從而對癥下藥。好的銷(xiāo) 售員也應該像醫生一樣，通過(guò)有的放矢的提問(wèn)，探知客戶(hù)的真實(shí)需求， 適時(shí)地進(jìn)行引導，及時(shí)予以滿(mǎn)足，這樣交易最后才能成交。
比較下面兩個(gè)銷(xiāo)售員與客戶(hù)談話(huà)的過(guò)程，我們就能看出提問(wèn)對銷(xiāo)售的重要性。
準客戶(hù)：“你們的產(chǎn)品怎么樣?”甲：“您放心，我們的產(chǎn)品絕對一流。我們公司多次被評為客戶(hù)信 得過(guò)企業(yè)，我們產(chǎn)品的質(zhì)量通過(guò)了IS0 9000的認證，我們公司的服務(wù) 宗旨是客戶(hù)至上。”準客戶(hù)：“是嗎?假如產(chǎn)品出現質(zhì)量問(wèn)題怎么辦?”甲：“我知道了，您是擔心萬(wàn)一出了問(wèn)題怎么辦。您盡管放心，我們 的服務(wù)承諾是一天之內無(wú)條件退貨，一周之內無(wú)條件換貨，一月之內無(wú) 償保修。”準客戶(hù)：“是嗎?”甲：“那當然，我們的售后服務(wù)是一流的，您放心吧。”準客戶(hù)：“那好吧，我知道了，我考慮考慮再說(shuō)吧，謝謝你，再見(jiàn)。” 甲：“唔?……”銷(xiāo)售員甲在銷(xiāo)售的過(guò)程中只是忙于回答客戶(hù)提出的問(wèn)題，而不是主動(dòng)發(fā)問(wèn)，這樣就把主動(dòng)權拱手讓給了客戶(hù)，使自己無(wú)法了解客戶(hù)的真實(shí)需求，介紹時(shí)也就沒(méi)有針對性，如同盲人摸象，使自己陷入了被動(dòng)的局面。下面我們再看看銷(xiāo)售員乙是如何銷(xiāo)售的。
準客戶(hù)：“你們的產(chǎn)品怎么樣?”乙：“先生，我很理解您對產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)心，那么，您具體指的是哪些方面呢?”準客戶(hù)：“是這樣，我以前買(mǎi)過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品，但用了一段時(shí)間后就開(kāi)始漏油，后來(lái)拿到廠(chǎng)家去修，修好后過(guò)了一個(gè)月又漏油，再去修時(shí)，對方說(shuō)要收500元修理費，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔這部分費用，我沒(méi)辦法，只好認倒霉。不知道你們的產(chǎn)品是否存在這方面的問(wèn)題?”乙：“先生，除了這個(gè)問(wèn)題以外還有其他問(wèn)題嗎?” 準客戶(hù)：“沒(méi)有了，主要就是這個(gè)。”乙：“那好，先生，我很理解您對這方面的關(guān)心，確實(shí)也有客戶(hù)關(guān)心過(guò)同樣的'問(wèn)題。我們公司的產(chǎn)品采用的是意大利AA級標準的加強型油路設計，這種設計具有極好的密封性，即使在正負溫差50度，或者潤滑系統失靈20小時(shí)的情況下也不會(huì )出現油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當然，任何事情都有萬(wàn)一，如果真的出現了漏油的情況，您也不用擔心，我們可以承諾，從您購買(mǎi)之日起1年之內免費保修，同時(shí)提供24小時(shí)主動(dòng)上門(mén)的服務(wù)。您覺(jué)得怎么樣?”準客戶(hù)：“這樣我就放心了。”
選對池塘釣大魚(yú)，問(wèn)對問(wèn)題贏(yíng)訂單。
要想成功地獲得客戶(hù)的訂單，就必須學(xué)會(huì )通過(guò)技巧性地發(fā)問(wèn)來(lái)探知客戶(hù)的真正需求。銷(xiāo)售員乙在客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí)并沒(méi)有忙著(zhù)為自己的產(chǎn)品和服務(wù)做辯護，而是反問(wèn)客戶(hù)之所以問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的原因及是否還有其他問(wèn)題，這樣，在通過(guò)主動(dòng)提問(wèn)摸清了客戶(hù)真實(shí)的需求及所擔心的問(wèn)題后，再具體地予以解決，就能夠使客戶(hù)滿(mǎn)意、放心地下訂單了。
作為一位希望驕人業(yè)績(jì)的銷(xiāo)售員，知道自己賣(mài)什么不是最重要的，最重要的是一定要知道客戶(hù)需要的是什么!正如選對池塘更容易釣到大魚(yú)一樣，懂得問(wèn)正確的問(wèn)題，才能更容易獲得訂單。
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如何通過(guò)提問(wèn)得到信息，是一門(mén)學(xué)問(wèn)。這是我最近學(xué)到的課。
當你開(kāi)始關(guān)注某個(gè)方面的時(shí)候，所有相關(guān)的信息都會(huì )找到你。我意識到這個(gè)問(wèn)題之后，發(fā)現一些例子和現象都可以用這個(gè)解釋了，而且能夠形成一套方法論，指導激發(fā)別人，也可以幫助自己思考問(wèn)題。
我有個(gè)朋友K，他是我人生導師類(lèi)型的那種，每當遇到一些人生岔路選擇的時(shí)候，我都會(huì )打電話(huà)給他問(wèn)他的意見(jiàn)，每次和他聊完，我都會(huì )對選擇有了更加清晰的判斷。起初那幾年，我以為是閱歷的緣故，但其實(shí)他大不了我多少，論閱歷可能也不是朋友里最多的，卻能夠讓我每次都有所收獲，覺(jué)得思維方式好厲害。
后來(lái)當我思維逐漸開(kāi)闊，幫朋友或者學(xué)妹解答一些問(wèn)題或者困惑的時(shí)候，下意識里也在用類(lèi)似的方法。前段時(shí)間公眾號接受了幾次讀者的咨詢(xún)服務(wù)，我開(kāi)始有意識地運用這種方法。耐心傾聽(tīng)，通過(guò)不斷提問(wèn)的方式，縮小問(wèn)題范圍，排除一些不相關(guān)因素，確定根本問(wèn)題所在，然后找針對性的方法。
所以，最有效獲取信息、找到癥結的方式，是有效提問(wèn)。
提問(wèn)中需要注意什么?
在使用提問(wèn)法的過(guò)程中，會(huì )有一些需要注意的雷區：
1. 不要輕易評判，挖掘真正的需求。
很多時(shí)候我們在覺(jué)得自己做的不錯，或者自己比較懂的方面，會(huì )很容易評判介入。而這種情緒被對察覺(jué)到的時(shí)候，就會(huì )開(kāi)啟自我保護，從而找不到真實(shí)有效的信息。
反例：
朋友：我太忙了，很多想做的事情都沒(méi)法做。該怎么辦?
A：我覺(jué)得忙其實(shí)都是借口啦，說(shuō)到底還是你自己沒(méi)有真心想去做。
朋友：……我真的忙翻了好嘛，昨晚加班到十一點(diǎn)回家，洗洗就快十二點(diǎn)只能睡了。
A：那你早上可以早起呀。
朋友：……算你狠。
以上的例子中，我還是沒(méi)有挖掘到真正的需求。而對方如果真聽(tīng)取了建議，把問(wèn)題解決方案直接簡(jiǎn)化為“早起”，就找錯了方向。不做不是最高的成本，做錯了才是最高的成本。
2. 不要急著(zhù)拋給對方答案，要一直問(wèn)開(kāi)放類(lèi)問(wèn)題促使對方找到解決方案。
如上文所說(shuō)的，當我們開(kāi)始介入給建議的時(shí)候，往往會(huì )東一棒槌，西一榔頭地去問(wèn)，得到的信息實(shí)際上是有限的，因為已經(jīng)限定了范圍。
就像是你有一百把鑰匙，要開(kāi)鎖，與其開(kāi)始挨個(gè)試哪一把能開(kāi)開(kāi);不如先去想，怎么樣能合理縮小范圍再去試。
反例：
朋友：我太忙了，很多想做的事情都沒(méi)法做。該怎么辦?
A：你有試過(guò)專(zhuān)注，少做一些沒(méi)用的事兒?jiǎn)?
朋友：有啊，我只想下班后回家能有空看看書(shū)看看美劇。
A：那你有利用好一些碎片時(shí)間嗎?
朋友：能利用的都利用了啊，中午休息的時(shí)候，下班回來(lái)路上都利用了，時(shí)間還是不夠。
A：那你要不試試早起?
朋友：……好吧。
以上雖然也在提問(wèn)，但每一個(gè)問(wèn)句，都包含了一個(gè)隱藏的建議，把建議包裝了再給對方，實(shí)際上并不是開(kāi)放類(lèi)問(wèn)題。這樣問(wèn)下去，有可能有答案，但是始終是在用碰的方式，效率低下。
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