銷(xiāo)售員如何迅速捕獲客戶(hù)的購買(mǎi)信號
客戶(hù)的購買(mǎi)信號是銷(xiāo)售過(guò)程中的重要機會(huì )，下面銷(xiāo)售員如何迅速捕獲客戶(hù)的購買(mǎi)信號是小編為大家帶來(lái)的，希望對大家有所幫助。
當客戶(hù)有購買(mǎi)意向時(shí)，他們通常都會(huì )因為內心的某些疑慮而不能迅速作出成交決定，這就要求銷(xiāo)售人員必須要在交談過(guò)程當中密切注意客戶(hù)的語(yǔ)言，透過(guò)傾聽(tīng)準確識別客戶(hù)發(fā)出的成交信號，從而抓住成交的有利時(shí)機。
那么，客戶(hù)的哪些語(yǔ)言信息才是成交的信號呢?
(1)對商品給予一定的肯定或稱(chēng)贊。
(2)征求別人的意見(jiàn)或者看法。
(3)詢(xún)問(wèn)交易方式、交貨時(shí)間和付款條件。
(4)詳細了解商品的具體情況，包括商品的.特點(diǎn)、使用方法、價(jià)格等。
(5)詢(xún)問(wèn)團購是否可以?xún)?yōu)惠。
(6)聲稱(chēng)認識公司某某人，或者是某某熟人介紹的。
(7)對產(chǎn)品質(zhì)量及加工過(guò)程提出質(zhì)疑，對產(chǎn)品的某些細微問(wèn)題表達不滿(mǎn)。
(8)了解售后服務(wù)事項，如安裝、維修、退換等。
(9)與同伴一起討論產(chǎn)品。
(10)重復問(wèn)已經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題。
比如客戶(hù)在說(shuō)這些話(huà)的時(shí)候就代表他有購買(mǎi)的意向：“最多能打幾折呀?”
“我可以試用一下嗎?”
“這臺電腦是怎么操作的?”
“我可以帶回去試試嗎?”
“我妻子會(huì )喜歡它。”
“要是我買(mǎi)下來(lái)的話(huà)，現在要付多少錢(qián)?”
“如果按月付款，有什么條件嗎?”
“這種型號與那種型號有什么區別嗎?”
“是的，我明白你的意思。”
“這種款式看起來(lái)真漂亮。”
從以上這些語(yǔ)言信息中我們基本可以看出客戶(hù)的購買(mǎi)意向，當然客戶(hù)想成交的語(yǔ)言信號種類(lèi)很多，銷(xiāo)售員必須根據具體情況具體分析，準確捕捉語(yǔ)言信號，順利促成交易。
在談話(huà)過(guò)程中一旦發(fā)現成交信號，應及時(shí)捕捉，并迅速提出成交要求，否則很容易錯失成交的大好機會(huì )。捕捉客戶(hù)成交的語(yǔ)言信號，需要靠銷(xiāo)售人員認真地辨別及經(jīng)驗的積累。
延伸閱讀：
如何判斷客戶(hù)購買(mǎi)信號
從語(yǔ)言去識別其購買(mǎi)信號
客戶(hù)提出并開(kāi)始議論關(guān)于產(chǎn)品的使用、附件、使用方法、保養、價(jià)格、競爭品等內容時(shí)，我們銷(xiāo)售員可以認為客戶(hù)在發(fā)出購買(mǎi)信號，至少表明客戶(hù)開(kāi)始對產(chǎn)品感興趣。
如客戶(hù)購買(mǎi)家具時(shí)，詢(xún)問(wèn)家具的細節�？蛻�(hù)詢(xún)問(wèn)家具的訂貨周期和送貨時(shí)間，這是客戶(hù)第一次發(fā)送出購買(mǎi)的信號。
從動(dòng)作去識別其購買(mǎi)信號
一旦客戶(hù)完成了對產(chǎn)品的認識與情感過(guò)程，就會(huì )表現出與銷(xiāo)售員介紹產(chǎn)品時(shí)，完全不同的動(dòng)作。
如由靜變動(dòng)，動(dòng)手試用產(chǎn)品、坐下來(lái)去體驗產(chǎn)品，客戶(hù)也隨著(zhù)銷(xiāo)售員講解參與進(jìn)來(lái)，如由原來(lái)的動(dòng)態(tài)轉為靜態(tài)，客戶(hù)突然放下自己手頭活兒，認真聽(tīng)銷(xiāo)售員的講解。
從客戶(hù)的表情去識別其購買(mǎi)信號
人的臉面表情不是容易琢磨的，人的眼神有時(shí)更難猜測。但是銷(xiāo)售員仍可以從客戶(hù)的面部表情中讀出購買(mǎi)信號。
如眼神的變化：眼睛轉動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)光，神采奕奕;腮部放松;由咬牙深思或托腮變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松、活潑與友好;情感由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀�、大方、隨和和親切。
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