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讓客戶(hù)跟著(zhù)你的思路走
讓客戶(hù)跟著(zhù)你的思路走，客戶(hù)是上帝，很多的銷(xiāo)售員會(huì )認為：聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，客戶(hù)就會(huì )喜歡我，喜歡我，就會(huì )選擇我。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說(shuō)對你不利了，那你跟著(zhù)瞎湊個(gè)什么熱鬧啊?要學(xué)會(huì )創(chuàng )造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛?前臺的小妹妹就可以代替你，所以我們應該讓客戶(hù)跟著(zhù)我們的思路走!
讓客戶(hù)跟著(zhù)你的思路走
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，經(jīng)常把客戶(hù)的要求當圣旨，客戶(hù)讓干什么就干什么，客戶(hù)指到哪就打到哪，完全依照客戶(hù)的思路走，問(wèn)題就是這些事情都不是你和客戶(hù)一起策劃的，當然，結果也肯定不是你想要的。
做銷(xiāo)售要堅定地相信一個(gè)基本規則：背后沒(méi)有推動(dòng)力，事情不會(huì )自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對手在推，而“推”與“不推”的判斷標準是對誰(shuí)有利。
提前進(jìn)行巧妙的暗示
銷(xiāo)售員在開(kāi)始同客戶(hù)會(huì )面時(shí)，就應留意向客戶(hù)做些對商品的肯定暗示，從而使對方說(shuō)不出拒絕的理由。例如：
“夫人，您的家里如果裝飾上本公司的產(chǎn)品，那肯定會(huì )成為鄰里當中最漂亮的房子!”
“本公司的儲蓄型保險是您最好的投資機會(huì )，5年后開(kāi)始返還，您獲得的紅利正好可以支付您兒子的大學(xué)費用!”
做出諸如此類(lèi)的暗示后，要給客戶(hù)一些充分的時(shí)間，以便這些暗示逐漸滲透到客戶(hù)的思想里，進(jìn)入客戶(hù)的潛意識里。
當你認為已經(jīng)到了探詢(xún)客戶(hù)購買(mǎi)意愿的'最好時(shí)機時(shí)，你可以這樣說(shuō)：
“夫人，您剛搬入新建成的高檔住宅區，難道不想買(mǎi)些本公司的商品，為您的新居再增添幾分現代情趣嗎?”。
“為人父母，都要盡可能地讓兒女受到最良好的教育，怎么樣?您考慮過(guò)籌集費用的問(wèn)題嗎?我勸您向本公司投保。”
“您有權花錢(qián)買(mǎi)到最佳商品，你可別錯過(guò)這個(gè)機會(huì )，買(mǎi)我們的商品吧!”
只要你在推銷(xiāo)一開(kāi)始，就利用這個(gè)方法給客戶(hù)一些暗示，客戶(hù)的態(tài)度就會(huì )變得積極起來(lái)，等到進(jìn)入推銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)雖對你的暗示仍有印象，但已不認真留意了。當你稍后再試探客戶(hù)的購買(mǎi)意愿時(shí)，他可能會(huì )再度想起那個(gè)暗示，而且還會(huì )認為這是自己思考得來(lái)的呢!
客戶(hù)經(jīng)過(guò)商談過(guò)程中長(cháng)時(shí)間的討價(jià)還價(jià)，辦理成交又要經(jīng)過(guò)一些瑣碎的手續，所有這些，都會(huì )使得客戶(hù)在不知不覺(jué)中將你預留給他的暗示，當作自己所獨創(chuàng )的想法，而忽略了它是來(lái)自于他人的巧妙暗示。因此，客戶(hù)的情緒受到鼓勵，定會(huì )更熱情地進(jìn)行商談，從而也就避免了那些節外生枝的拒絕與異議的提出，直到與你成交。
設法讓客戶(hù)說(shuō) “是”
盡量避免談?wù)撋献寣Ψ秸f(shuō)“不”的問(wèn)題，而在談話(huà)之初，就要讓他說(shuō)出“是”。推銷(xiāo)時(shí)，剛開(kāi)始說(shuō)的那幾句話(huà)是很重要的，例如：
“有人在家嗎?……我是××汽車(chē)公司派來(lái)的。今天，我是為了轎車(chē)的事情前來(lái)拜訪(fǎng)的。……”
“轎車(chē)?對不起，現在手頭緊得很，還不到買(mǎi)的時(shí)候。”
很顯然，對方的答復是“不”。而一旦客戶(hù)說(shuō)出 “不”后，要使他改為“是”就很困難了。
因此，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，首先就要準備好讓對方說(shuō)出 “是”的話(huà)題。
例如，對方一出現在門(mén)口，你就遞上名片，表明自己的身份，同時(shí)說(shuō)：“在拜訪(fǎng)您之前，我已看過(guò)您的車(chē)了，這間車(chē)庫好像剛建沒(méi)多久嘛!……”只要你說(shuō)的是事實(shí)，對方必然不會(huì )否認，而只要對方不否認，自然也就會(huì )說(shuō)“是”了。
就這樣，你已順利得到了對方的第一句“是”。這句話(huà)本身，雖然不具有太大意義，但卻是左右銷(xiāo)售進(jìn)程的一個(gè)關(guān)鍵。“那您一定知道，有車(chē)庫比較容易保養車(chē)子嘍?!”除非對方存心和你過(guò)意不去。否則，他必然會(huì )同意你的看法。這么一來(lái)，你不就得到第二句“是”了嗎?如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲
“不”，同時(shí)，他所有的生理機能(分泌腺、肌肉等)也都會(huì )進(jìn)入拒絕的狀態(tài)。然而，一句“是”卻會(huì )使整個(gè)情況為之改觀(guān)。所以說(shuō)，比“如何使對方的拒絕變?yōu)榻邮?rdquo;更為重要的是，如何不使對方拒絕。
引出客戶(hù)的真心話(huà)
“考慮看看再說(shuō)”也是客戶(hù)經(jīng)常使用的拒絕理由之一，話(huà)雖然說(shuō)得婉轉，但真正的想法可能是“我聽(tīng)膩了你那一套說(shuō)辭，反正我又不打算買(mǎi)，隨便敷衍一下，使一下緩兵之計。”
在這種情況下，推銷(xiāo)員倘若認為目前時(shí)機尚未成熟，真的請客戶(hù)好好考慮一下，日后再來(lái)聽(tīng)取佳音，就未免太過(guò)“死板”了!
要處理這種狀況是有點(diǎn)棘手，因為客戶(hù)會(huì )說(shuō)出這句話(huà)，多半是在推銷(xiāo)員已經(jīng)做了相當程度的說(shuō)明后，就算勉強再運用其他拒絕語(yǔ)言處理，效果也不會(huì )很好。
銷(xiāo)售員：“可是您先前也說(shuō)過(guò)孩子的教育費用……”
客戶(hù)：“所以我才說(shuō)要再考慮一下!”
銷(xiāo)售員：“但是……”
客戶(hù)：“你實(shí)在很煩!讓我多考慮一下不行嗎?”
即使客戶(hù)先前一直表示贊同，但是面臨重要關(guān)頭卻又退縮時(shí)，重提此事只會(huì )增加客戶(hù)的厭惡。所以，必須改變一下方式，從另一個(gè)角度去引出客戶(hù)真正的想法，比如說(shuō)“你是很想買(mǎi)，但是繳費負擔太重”，若能讓客戶(hù)說(shuō)出真心話(huà)，就有希望進(jìn)一步去促成。
所以，推銷(xiāo)員要懂得調適自己的心態(tài)，要有“被拒絕是當然的事”的心理準備，不能恐懼被拒絕，畏怯不敢開(kāi)口，要堅強面對客戶(hù)拒絕，誘出客戶(hù)的真心話(huà)。
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