免費試用品背后的銷(xiāo)售原理
在購物的過(guò)程中，我們很經(jīng)常都會(huì )收到免費試用品，那么你知道這些免費試用品背后的銷(xiāo)售原理嗎?
“世上沒(méi)有免費的午餐”是1976年獲得諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎的著(zhù)名經(jīng)濟學(xué)家米爾頓·弗里德曼(Milton Friedman)常說(shuō)的一句話(huà)。
有的信息粗看之下似乎是免費的，實(shí)際上經(jīng)過(guò)了解后發(fā)現并不是免費的意思;或者可以解釋為免費后面隱藏著(zhù)某種誘餌，還可以理解為不要期待不付出代價(jià)的免費東西。就像“免費的奶酪只存在于捕鼠器上”的俄羅斯諺語(yǔ)一樣，對免費的東西保持警惕是亙古不變的道理。
不過(guò)，有真正免費的主張逐漸占了上風(fēng)。就像劣幣驅逐良幣一樣，免費驅逐收費的趨勢得到了強化。英國的《經(jīng)濟學(xué)人》展望2008年的.時(shí)候把這樣的趨勢命名為免費經(jīng)濟學(xué)(freeconomics)，將單詞免費(free)和經(jīng)濟學(xué)(economics)合起來(lái)形成新詞。
2007年唱片業(yè)發(fā)生了一個(gè)大事件。人氣歌手普林斯(Prince)通過(guò)英國《星期日郵報》免費派送新專(zhuān)輯 Planet Earth 的CD，數量達到了300萬(wàn)張。聽(tīng)了唱片的人去演唱會(huì )的概率會(huì )更高一些，但是也沒(méi)有一定如此的保障。當然，也可能是因為預料到即便不免費派送人們也會(huì )進(jìn)行非法復制和傳播，所以才免費派送�？傊�，這真是一個(gè)令人震驚的做法。
韓國也有過(guò)類(lèi)似的情況。2007年 LG 電子出品了具備MP3強化功能的高檔音樂(lè )手機。世界級的音質(zhì)專(zhuān)家馬克·李文森為手機安裝了可以保證音響效果并且用手指可以靈活控制的操控鍵，利用高級聽(tīng)筒保證了MP3功能。這個(gè)手機中搭載了成詩(shī)京、孫昊永等7名頂尖歌手的唱片。
在手機公司采用這樣的免費戰略之前，谷歌很早就提供了大空間的免費郵箱服務(wù) GMAIL ,UCC 網(wǎng)站 youtube 也提供了大容量的免費視頻空間，網(wǎng)絡(luò )電話(huà)服務(wù)商 Skype 也給消費者提供了免費的長(cháng)途電話(huà)、國際長(cháng)途業(yè)務(wù)。
從很早開(kāi)始，酒吧里就免費提供下酒小菜，為什么這種策略會(huì )奏效呢?這是因為在提供了花生等下酒小菜的時(shí)候，人們喝酒的概率會(huì )變大。更進(jìn)一步的，美國的酒吧里清水也是收費的，理由很簡(jiǎn)單，水喝多了喝酒的概率就會(huì )降低。簡(jiǎn)單說(shuō)下酒小菜和酒是輔助關(guān)系，而清水和酒則是競爭關(guān)系。酒吧主人們通過(guò)過(guò)去豐富的經(jīng)驗，一直采用這樣的銷(xiāo)售策略。
看看我們周?chē)�，就能發(fā)現很多免費營(yíng)銷(xiāo)，地鐵站前的免費報紙就是其中一種。
曾經(jīng)威脅到日報和體育報紙的免費報紙因為有很多讀者，所以可以從廣告收入上獲得高收益。人氣差的免費報紙會(huì )因為得不到足夠的廣告收入而被淘汰，這樣的話(huà)，幸存下來(lái)的免費報紙就可以逐步占據更加有利的位置。越是資金實(shí)力雄厚的公司，在這種免費競爭中能夠生存下來(lái)的概率就越大。因此，消費者也可能會(huì )面臨因為壟斷招致的損失。
免費經(jīng)濟市場(chǎng)的另一個(gè)弊端就是對資源的浪費。
以免費報紙為例，因為免費派發(fā)給消費者，所以新聞紙會(huì )被大量浪費掉。大量生產(chǎn)大量消費的體制會(huì )導致能源的過(guò)度使用而招致地球變暖勢頭的加速。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家中，幾乎沒(méi)有人不知道湯姆·彼得斯(Tom Peters)的，他之所以如此有名是因為他于1982年和羅伯特·沃特曼合著(zhù)出版了《追求卓越》一書(shū)。有意思的是這本書(shū)出版之前，他們制作了1.5萬(wàn)部的試讀版免費派發(fā)給對此書(shū)有興趣的讀者。當然，這令出版社大吃一驚，因為它們認為這本書(shū)本來(lái)銷(xiāo)量就不會(huì )很大，還免費派發(fā)這么多試讀版。不過(guò)，這本書(shū)能夠成為超級暢銷(xiāo)書(shū)也正是這個(gè)免費試讀版的功勞。閱讀了試讀版后感受良多的讀者在此書(shū)正式出版之后蜂擁購買(mǎi)，導致此書(shū)銷(xiāo)量激增。托免費派發(fā)策略的福，湯姆·彼得斯成了超級暢銷(xiāo)書(shū)作者、頂級演講家和頂級咨詢(xún)專(zhuān)家。
韓國的公務(wù)員和企業(yè)家總是因為腐敗問(wèn)題受到指責，所以以往很普遍的請客吃飯等現象現在大多被禁止了。因為在大多數情況下，這樣的請客吃飯都是有所求的。因即時(shí)貼和透明膠帶而著(zhù)名的3M公司的道德經(jīng)營(yíng)就非常徹底，該公司企業(yè)道德規定條例在禮品贈送的項目下面有這樣一條：“給業(yè)務(wù)相關(guān)方提供的禮品每年不能超過(guò)50美元，咖啡和糖圈除外。”所以，不用因免費的咖啡和糖圈而產(chǎn)生罪惡感。
于是我們可以得出這樣的結論：“沒(méi)有免費的午餐，但是有免費的咖啡。”
【免費試用品背后的銷(xiāo)售原理】相關(guān)文章：
剖析免費游戲背后的心理學(xué)09-26
銷(xiāo)售簡(jiǎn)歷封面免費09-21
銷(xiāo)售離職證明模板免費下載06-26
銷(xiāo)售行政專(zhuān)員免費求職簡(jiǎn)歷模板09-04
銷(xiāo)售經(jīng)理求職簡(jiǎn)歷模板免費下載09-03
區域銷(xiāo)售經(jīng)理免費求職簡(jiǎn)歷模板08-28
銷(xiāo)售經(jīng)理英文簡(jiǎn)歷模板免費08-31
樓盤(pán)銷(xiāo)售工作簡(jiǎn)歷模板免費下載05-06