恰到好處地預約客戶(hù)的技巧

　　在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前進(jìn)行預約客戶(hù)是基本的禮貌，那么恰到好處地預約客戶(hù)的技巧又有什么呢?

　　一、電話(huà)預約前做好充分準備

　　1、準備好客戶(hù)名單

　　客戶(hù)名單上要標明目標客戶(hù)的全名、地址和電話(huà)號碼。如果只知道“王主任”、“李經(jīng)理”等，可問(wèn)電話(huà)接線(xiàn)人誰(shuí)是你要找的人，然后讓他把電話(huà)轉給本人。

　　2、選擇好電話(huà)預約的時(shí)間

　　電話(huà)預約客戶(hù)時(shí)要考慮什么時(shí)間最合適。一般來(lái)說(shuō)，最好盡量避開(kāi)對方休息、用餐的時(shí)間，而且最好別在節假日打擾對方。商人、商店管理人員、部門(mén)經(jīng)理一般在上午10點(diǎn)半以后比較方便;雜貨商、工程師、化學(xué)家一般在下午1點(diǎn)到3點(diǎn)比較方便;銀行家、股票經(jīng)紀人在上午10點(diǎn)以前、下午5點(diǎn)以后比較方便;工薪職員一般晚上在家時(shí)比較方便……

　　3、準備好交談的內容

　　最好把電話(huà)預約交談的內容放在手邊，有利于表述。也可以利用一個(gè)錄音機進(jìn)行反復練習，并注意表達方式。

　　二、掌握電話(huà)銷(xiāo)售技巧預約的語(yǔ)言技巧

　　電話(huà)預約客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應掌握以下語(yǔ)言技巧：

　　1、電話(huà)沒(méi)有視覺(jué)交流，因此，銷(xiāo)售人員應提高口頭表達技巧，培養傾聽(tīng)習慣。

　　2、打電話(huà)時(shí)，嘴唇要稍微離開(kāi)話(huà)筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免技術(shù)用語(yǔ)。

　　3、電話(huà)預約要注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調和語(yǔ)速，盡量微笑著(zhù)說(shuō)話(huà)，對方會(huì )注意到你說(shuō)話(huà)語(yǔ)調的變化。語(yǔ)速不要太快，也不要太慢，對方能聽(tīng)清楚就行。

　　4、講話(huà)時(shí)要保持熱情，讓對方感覺(jué)是和人而不是和機器講話(huà)。

　　5、講話(huà)時(shí)，要適當地加入“是的”、“我明白”、“好的”等，表明你在傾聽(tīng)對方講話(huà)。

　　三、電話(huà)預約的溝通策略

　　電話(huà)銷(xiāo)售技巧預約客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應掌握以下溝通策略：

　　1、介紹你自己和你的公司

　　電話(huà)預約時(shí)，在與對方溝通過(guò)程中，要注意用熱情、清晰、響亮的語(yǔ)氣對公司名稱(chēng)加以強調。接著(zhù)，加快談話(huà)的速度，因為這時(shí)客戶(hù)拒絕約見(jiàn)的可能性最大。

　　2、切入談話(huà)主題要及時(shí)

　　你可讓權威人士推薦，或用商業(yè)知名人士的觀(guān)點(diǎn)導入主題，或用其他媒體或行業(yè)的問(wèn)題切入主題。如，“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起，他說(shuō)您可能對我們的新款打印機有興趣�！边@樣，既可以盡快切入主題，又可以使對方感到可信。

　　3、激發(fā)客戶(hù)聽(tīng)電話(huà)的興趣

　　激發(fā)客戶(hù)聽(tīng)電話(huà)的興趣，客戶(hù)才能有耐心聽(tīng)你說(shuō)下去，否則，你可能話(huà)音未落，對方已經(jīng)掛斷電話(huà)，那樣預約客戶(hù)的目的就難以達到。比如，“我們公司最近推出一種新設備，可以降低您目前生產(chǎn)中30%的成本費用�！薄叭舭涯�的汽車(chē)保險削減一半，您會(huì )感興趣嗎?”

　　4、避免電話(huà)預約的誤區

　　電話(huà)預約的目的是通過(guò)簡(jiǎn)短的信息交流激發(fā)客戶(hù)的興趣，確保預約的成功。當客戶(hù)想了解更多時(shí)，你可以告訴他： “要想更全面地了解清楚，需要更多的時(shí)間，我想和您談?wù)��！彪娫?huà)預約時(shí)要避免用含糊的詞語(yǔ)爭取預約，如：“如果你明天有時(shí)間，或許我們可以見(jiàn)個(gè)面�！薄拔颐魈旎蛟S有空�！薄叭绻�可能的話(huà)，我明天下午過(guò)去�！钡�。

　　總之，電話(huà)預約客戶(hù)是一門(mén)藝術(shù)，既需要你動(dòng)腦筋，又需要你動(dòng)口，需要你在日常工作中認真準備，多積累一些經(jīng)驗，以確保萬(wàn)無(wú)一失，增大預約成功率。

　　成功預約客戶(hù)的6大絕招

　　第一招：帶著(zhù)拜訪(fǎng)目的去預約

　　銷(xiāo)售冠軍時(shí)時(shí)刻刻都清楚，他們預約的目的就是拜訪(fǎng)，捋清楚輕重緩急是銷(xiāo)冠做事的標準。

　　預約前一定要給客戶(hù)分類(lèi)：重點(diǎn)客戶(hù)、簽單客戶(hù)、維護客情的客戶(hù)、需要開(kāi)發(fā)的客戶(hù)等，客戶(hù)種類(lèi)不一樣，預約時(shí)候銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧也會(huì )大不相同！

　　建議給每一類(lèi)客戶(hù)中的具體客戶(hù)，做詳細的跟進(jìn)計劃，這就是所謂的客戶(hù)管理！

　　第二招：找準預約客戶(hù)的興趣點(diǎn)

　　簡(jiǎn)而言之，就是要設計一個(gè)拜訪(fǎng)的理由，比如《當幸福來(lái)敲門(mén)》的中的棒球比賽，如果這個(gè)點(diǎn)設計得好，能夠讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣，那么，預約就成功了一半，

　　這興趣點(diǎn)一定要達到客戶(hù)聽(tīng)后，不好意思拒絕的效果！通常方式：以向客戶(hù)討教、 學(xué)習，實(shí)際上就是和客戶(hù)談簽單。當客戶(hù)聽(tīng)到這樣的話(huà)語(yǔ)后，就會(huì )對銷(xiāo)售員的拜訪(fǎng)產(chǎn)生興趣。

　　下面例子：

　　馬總，上次和您聊完以后，我受益匪淺，尤其是您對國內互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)形勢的分析真的很透徹�；貋�(lái)以后我消化了大半天，其中還有幾個(gè)點(diǎn)我不是很明白，今天正好路過(guò)您這，想再向您討教、學(xué)習，可以嗎？ 我現在就在您樓下。

　　第三招：多贊美客戶(hù)并掌握預約的主動(dòng)權

　　關(guān)于贊美，卡耐基這么說(shuō)：“時(shí)時(shí)用使人悅服的方法贊美人，是博得人們好感的好方法。記住，人們所喜歡別人加以贊美的事，便是他們自己覺(jué)得沒(méi)有把握的事�！�

　　開(kāi)始預約之前，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的準備，可以贊美的客戶(hù)公司的新聞、產(chǎn)品、客戶(hù)本人等等，這需要你留心發(fā)現，就像贊美男朋友或女朋友一樣脫口而出，但又不覺(jué)得是諂媚！

　　第四招：抓住最佳的預約時(shí)機

　　客戶(hù)的閑暇時(shí)間，這就是考驗銷(xiāo)售人員基本功一個(gè)指標，即：客戶(hù)基本信息收集了多少？需要根據客戶(hù)在公司的職位、行業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品等方面來(lái)做判斷。

　　預約時(shí)機直接關(guān)系著(zhù)預約的成功與否。根據多年的實(shí)戰銷(xiāo)售經(jīng)驗，預約客戶(hù)的兩個(gè)最佳時(shí)間段：

　�。�1）中午11點(diǎn)半到下午1點(diǎn)；上午要布置一天工作安排，通�？蛻�(hù)最忙的時(shí)間，一般不方 便打擾客戶(hù)。而中午11點(diǎn)半到下午1點(diǎn)，正好是客戶(hù)吃午飯及午飯后的一小段時(shí)間。此時(shí)，客戶(hù)會(huì )比較清閑，思路也會(huì )更清晰，所以這個(gè)時(shí)候預約，是一個(gè)不錯的選擇。

　�。�2）晚上8點(diǎn)到9點(diǎn)：優(yōu)秀的老板通常都會(huì )在晚上對一天的工作進(jìn)行思考和總結，所以，晚上8點(diǎn)到9點(diǎn)也是預約客戶(hù)的一個(gè)最佳時(shí)機。一方面，在這個(gè)時(shí)間段客戶(hù)能靜下心來(lái)聽(tīng)你說(shuō)；另一方面，客戶(hù)也有時(shí)間對你的話(huà)進(jìn)行判斷和分析。

　　第五招：恰當的溝通方式

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天，溝通方式很多樣化，常見(jiàn)的有：電話(huà)、微信、郵件、釘釘、QQ、視頻遠程等方式，相應的在銷(xiāo)售過(guò)程中，不同的溝通方式也代表著(zhù)不同的溝通等級，會(huì )產(chǎn)生不同的溝通效果，電話(huà)就比較重要，微信可以用于平常的客情維護，郵件就用于重要文件，其他就根據客戶(hù)情況而定。

　　我個(gè)人比較推薦的是電話(huà)溝通和微信溝通，尤其是微信，因為通過(guò)微信，你可以更好地進(jìn)行客戶(hù)管理。比如，經(jīng)常給客戶(hù)發(fā)一些表情包或者分享一些好的文章、朋友點(diǎn)贊等，就有助于和客戶(hù)建立更密切的聯(lián)系。

　　第六招：做好預約鋪墊

　　由于當下激烈的競爭環(huán)境，顯然絕大多數情況是很難一次拜訪(fǎng)就成交的，對于預約客戶(hù)而言，前面的鋪墊至關(guān)重要。許多時(shí)候，你能否成功預約到客戶(hù)，很關(guān)鍵的一點(diǎn)便是在上次的拜訪(fǎng)中，你有沒(méi)有留下再次拜訪(fǎng)的機會(huì )點(diǎn)。

　　所以在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，一定要做好跟進(jìn)計劃，比如這個(gè)客戶(hù)此次能溝通到什么程度？那些產(chǎn)品點(diǎn)需要放到下次溝通？等等，這就要求銷(xiāo)售人員綜合能力。

　　當你每完成一次拜訪(fǎng)后，一定要為下一次的預約做好鋪墊，留下一個(gè)再次拜訪(fǎng)的機會(huì )點(diǎn)。尤其是，對于那些對時(shí)間管理要求非常嚴格的客戶(hù)，這既代表著(zhù)一種尊重，也是一種高效銷(xiāo)售的體現。

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