銷(xiāo)售洽談的重點(diǎn)環(huán)節
銷(xiāo)售洽談主要是指企業(yè)的業(yè)務(wù)、采購、銷(xiāo)售等營(yíng)銷(xiāo)人員與合作單位代表就商品采購、商品銷(xiāo)售或提供、接受服務(wù)等業(yè)務(wù)進(jìn)行商談的活動(dòng)。那么銷(xiāo)售洽談的重點(diǎn)環(huán)節又有什么呢?
一、收集情報
銷(xiāo)售收集資料如同作戰時(shí)收集情報，千萬(wàn)不要忽略了這一步，最關(guān)鍵的和最重要的方法是從客戶(hù)內部得到資料。具體分為四步：
第一步：發(fā)展內線(xiàn)，內線(xiàn)就是客戶(hù)內部認可我們的價(jià)值，愿意幫助我們的人�？蛻�(hù)內部的人永遠是掌握客戶(hù)資料最多的，可以很清晰的得到相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，客戶(hù)的組織結構，關(guān)鍵客戶(hù)的個(gè)人資料，競爭對手在這個(gè)客戶(hù)內部的活動(dòng)情況等等。
第二步：搜集個(gè)人資料，個(gè)人資料是最重要的部分，包括愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運動(dòng)和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶(hù)家里有幾只老鼠都要數一數。對個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計劃的關(guān)鍵。
第三步：對客戶(hù)的組織結構進(jìn)行分析，從客戶(hù)的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關(guān)的客戶(hù)都挑出來(lái)，從中找到入手的線(xiàn)索。
第四步：銷(xiāo)售機會(huì )分析，它決定了銷(xiāo)售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段，如果沒(méi)有銷(xiāo)售機會(huì )就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì )產(chǎn)生訂單的客戶(hù)身上。通過(guò)問(wèn)自己四個(gè)方面的問(wèn)題來(lái)確定是否有銷(xiāo)售機會(huì )：這個(gè)客戶(hù)內部有銷(xiāo)售機會(huì )嗎?我們有產(chǎn)品和方案嗎?我們能贏(yíng)嗎?值得贏(yíng)嗎?
銷(xiāo)售員就如同古代的戰士一樣，戰死疆場(chǎng)是每個(gè)戰士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運。
二、建立關(guān)系：
收集完情報，下一步就該建立關(guān)系了。建立關(guān)系就像作戰時(shí)的排兵布陣，誰(shuí)負責攻哪個(gè)客戶(hù)?怎么攻?怎么建立關(guān)系?都要確定下來(lái)。發(fā)現銷(xiāo)售機會(huì )之后，就應該立即推進(jìn)和客戶(hù)的關(guān)系，但是要用盡量低的代價(jià)迅速地推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系。
第一階段：認識和約見(jiàn)。認識之后通過(guò)約見(jiàn)、拜訪(fǎng)，組織相關(guān)的銷(xiāo)售活動(dòng)，從而拉近和客戶(hù)的關(guān)系;
第二階段：與客戶(hù)近距離接觸，通過(guò)溝通交流為取得信賴(lài)打下基礎;
第三階段：取得信賴(lài)。用最少的時(shí)間和費用，組織和客戶(hù)有關(guān)的活動(dòng)，從而取得客戶(hù)的信賴(lài)�？蛻�(hù)信賴(lài)你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶(hù)甚至有幾十個(gè)，你還要通過(guò)這個(gè)信賴(lài)你的客戶(hù)透露資料，幫你穿針引線(xiàn)，這時(shí)候他就是你的同盟者了。所以你將客戶(hù)發(fā)展到信賴(lài)還不夠，還要善于適用他們。
具體的方法都好掌握，最難得在于如何分析客戶(hù)的性格對每個(gè)客戶(hù)采取不同的方法。
三、挖掘需求：
當建立信賴(lài)的關(guān)系之后，就應該立即跳到這一步。需求是客戶(hù)采購的關(guān)鍵，需求有表面和深層之分，客戶(hù)采購的目標和愿望，才是產(chǎn)生采購需求的根源。當客戶(hù)有了目標和愿望的時(shí)候，就會(huì )發(fā)現達到目標所存在的'問(wèn)題和障礙。有了問(wèn)題怎么辦呢?當然是補充營(yíng)養了，這是解決方案。
需求是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結構，目標和愿望決定客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰，客戶(hù)有了問(wèn)題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求�？蛻�(hù)要買(mǎi)的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴重或者不急迫，客戶(hù)是不會(huì )花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急，任何采購背后都有客戶(hù)的燃眉之急，這是銷(xiāo)售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶(hù)更關(guān)心現在需求，也能夠引導客戶(hù)的采購指標并說(shuō)服客戶(hù)采購。"
案例：
有一天，一位老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著(zhù)籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：
"這李子怎么樣?"
"我的李子又大又甜，特別好吃。"小販回答。
"老太太搖了搖頭沒(méi)有買(mǎi)。她向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道："你的李子好吃嗎?"
"我這里是李子專(zhuān)賣(mài)，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子?"
"我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的。"
"我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少?"
"來(lái)一斤吧。"老太太買(mǎi)完李子繼續在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販："你的李子多少錢(qián)一斤?"
"您好，您問(wèn)哪種李子?"
"我要酸一點(diǎn)兒的。"
"別人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢?"
"我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。"
"老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少?"
"我再來(lái)一斤吧。"老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤。
小販一邊稱(chēng)李子一邊繼續問(wèn)："您知道孕婦最需要什么營(yíng)養嗎?"
"不知道。"
"孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?"
"不清楚。"
?"獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對雙胞胎。"
"是嗎?好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃。"
"您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。"小販開(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃，嘴里也不閑著(zhù)："我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。"
"行。"老太太被小販說(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應承著(zhù)。
四、競爭策略：
客戶(hù)采購時(shí)也是這樣，絕不是只看某個(gè)指標，因此應該將采購指標引導到對自己有利的方面來(lái)。這就像打仗一樣，自己一定要將競爭對手引導到對自己有利的戰場(chǎng)上來(lái)，自己挖好碉堡布置好戰線(xiàn)，占據有利地形將敵人徹底消滅掉。銷(xiāo)售是一個(gè)競爭的世界，無(wú)論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì )慘敗。
因此銷(xiāo)售的時(shí)候一定要圍繞客戶(hù)的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。通過(guò)支持者鞏固優(yōu)勢，將自己的優(yōu)勢給這些人帶來(lái)的好處揉碎掰細，都向他們講透了。對于劣勢的地方，自己都想出了應對方案，這樣在評標的時(shí)候，自己的支持者都會(huì )跳出來(lái)，即使有反對者，自己也有了化解的方法。競爭無(wú)非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過(guò)打擊競爭對手的劣勢消除威脅，找到競爭對手的致命缺陷，然后發(fā)動(dòng)致命一擊。
五、贏(yíng)取承諾：
談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷(xiāo)售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心�？墒鞘裁礇Q定價(jià)格呢?決定談判最終價(jià)格的是客戶(hù)的需求。在談判中無(wú)非是談價(jià)格、服務(wù)、付款條件和到貨時(shí)間等等，這些歸根結底都是由客戶(hù)的需求決定的。只要掌握了客戶(hù)的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿(mǎn)意的價(jià)格。
案例：有一位家庭主婦在菜市場(chǎng)買(mǎi)了一個(gè)橘子回家，兩個(gè)女兒都搶著(zhù)要這個(gè)橘子，應該怎么辦呢?想了好久沒(méi)有好的辦法，家庭主婦就一刀兩半，
一個(gè)女兒一半，兩個(gè)女兒拿著(zhù)自己分到的橘子回自己的房間了。過(guò)了一會(huì )兒，這位主婦去小女兒的房間，發(fā)現女兒已經(jīng)吃了橘子，躺在床上睡著(zhù)了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母親輕輕離開(kāi)房間，又進(jìn)了大女兒的房間，卻發(fā)現大女兒躺在床上做面膜，橘子肉被剝出來(lái)放在桌子上，橘子皮已經(jīng)被榨成糊狀當做面膜了。所以，最合理的分法是將橘子皮給大女兒，將橘子肉給小女兒。
六、跟進(jìn)服務(wù)：
經(jīng)過(guò)前面五個(gè)步驟，合同是簽了但是款還沒(méi)有全部收回來(lái)，如果賬款收不回來(lái)還不如不賣(mài)。在這個(gè)步驟里，就是要監控到貨和實(shí)施的過(guò)程，確�？蛻�(hù)滿(mǎn)意度，并建立機制確保賬款回收。除此之外，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)必不可少。
【銷(xiāo)售洽談的重點(diǎn)環(huán)節】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售洽談技巧09-05
審計學(xué)課程建設重點(diǎn)環(huán)節的處理論文08-16
淺論醫院招投標工作審計監督的環(huán)節和重點(diǎn)的論文10-09
商務(wù)洽談的技巧08-21
談?wù)勛≌┕ぶ袔讉�(gè)重點(diǎn)環(huán)節的質(zhì)量控制論文08-02
銷(xiāo)售環(huán)節的財務(wù)管理工作分析09-01
利用《周易》完善企業(yè)的銷(xiāo)售與售后環(huán)節進(jìn)行09-02