遇見(jiàn)潛意識實(shí)務(wù)運用-銷(xiāo)售心理學(xué)篇

　　大學(xué)畢業(yè)以后一直從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及營(yíng)銷(xiāo)管理的工作，從多層次傳銷(xiāo)、保險、精密工業(yè)、生物科技到現在從事的培訓工作。十幾年下來(lái)積累一個(gè)很重要的心得——客戶(hù)總是拒絕的比購買(mǎi)的多;詢(xún)問(wèn)的比行動(dòng)的多。因此我建立了兩個(gè)很重要的習慣，利用NLP的實(shí)務(wù)技巧來(lái)幫助我隨時(shí)保持在正面積極的心理狀態(tài)。

　　NLP 是一門(mén)研究人類(lèi)快速行為轉變的科學(xué)，運用身體動(dòng)作、語(yǔ)言層次和破框、無(wú)框的思想方法來(lái)影響自己和改變別人。NLP全名是 Neuro Linguistic Programming“神經(jīng)語(yǔ)言程序學(xué)”，NLP的發(fā)源地是美國加州St.Cruz的加州大學(xué)，由兩位美國人共同創(chuàng )立：Richard Bandler 和John Grinder。 ，他們透過(guò)研究與整理當代心理治療包括家庭治療、完形治療、催眠等大師的理論基礎與治療過(guò)程歸納出潛意識的意念和語(yǔ)言結構對行為改變的影響。同時(shí)包括以下的意思：

　　N.神經(jīng)的(Neuro)：

　　代表神經(jīng)系統(或大腦)。大腦和神經(jīng)系統的連系和運作，緊密的影響我們身和心之間的`互動(dòng)。如果知道其運作方式，則變動(dòng)其一，必可牽動(dòng)另一。

　　L.語(yǔ)言的(Linguistic )：

　　代表人類(lèi)的任何思想和行為。我們的思想或是與他人的互動(dòng)，都是透過(guò)口語(yǔ)的(Verbal)或非口語(yǔ)的(Non-verbal-肢體語(yǔ)言)等來(lái)呈現。透過(guò)言語(yǔ)，人類(lèi)才能夠思想與行動(dòng)，并與他人發(fā)生聯(lián)系。

　　P.程序化(Programming)：

　　代表程序化或制約化的思想、行動(dòng)或學(xué)習過(guò)程。程序化一詞借自計算機科學(xué)，暗示我們的思想、感覺(jué)和行動(dòng)都是單純的習慣性程序。

　　第一個(gè)習慣是在起床躺在床上下床前我會(huì )固定問(wèn)自己這句話(huà)：“今天會(huì )有甚么好事發(fā)生在我身上呢?”當我問(wèn)自己這句話(huà)時(shí)，我便容易在一整天中不自覺(jué)得專(zhuān)注在好事上，哪怕只是一頓媽媽或是老婆做的早餐、開(kāi)車(chē)上班時(shí)見(jiàn)到蔚藍的天空、走在路上看見(jiàn)一個(gè)陌生人的微笑、在演講時(shí)學(xué)生熱情親切的提問(wèn)、客戶(hù)回信的電郵、同事一句問(wèn)候，對我來(lái)說(shuō)這些都是好事。養成這樣的習慣以后，我變成在一天的開(kāi)始就在我的腦中放了一個(gè)過(guò)濾器和搜尋引擎。我腦中的過(guò)濾器會(huì )自動(dòng)過(guò)濾掉我覺(jué)得不好的事，而只專(zhuān)注在搜尋我看得到、聽(tīng)得到、感覺(jué)得到、讓我輕松、愉快、自信有成就的事物。幾年下來(lái)也讓自己能從較緊繃的業(yè)務(wù)戰場(chǎng)中隨時(shí)調整并保持在輕松有彈性的狀態(tài)，反而讓我又更好的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效。

　　第二個(gè)習慣是當遇到客戶(hù)拒絕時(shí)我有一副心里的撲克牌。一副撲克牌有54張牌，其中有52張牌是數字牌和王牌，有兩張是鬼牌。我把那兩張鬼牌當成是會(huì )跟我購買(mǎi)成交的客戶(hù)，其它是會(huì )因為各種原因拒絕我的客戶(hù)。一開(kāi)始在培養這個(gè)習慣時(shí)我真的會(huì )帶一副撲克牌在公文包里，每遇到一個(gè)拒絕我的客戶(hù)，我就把一張牌往后放，并且告訴自己，再拜訪(fǎng)多少人之后就會(huì )有兩個(gè)成交啰。在這樣練習和培養習慣的過(guò)程中，我發(fā)現了我自己在心理狀態(tài)上的轉變：我變得遇到挫折和拒絕會(huì )有一種更想往前、愈挫愈勇的態(tài)度。因為我非常清楚一件事情，我十分專(zhuān)注在：即將會(huì )有兩個(gè)客戶(hù)成交。同時(shí)也因此很清楚每多一個(gè)人拒絕我，我就離成交又進(jìn)一步�，F在的我已經(jīng)不需要放一副撲克牌在公文包，因為在我心里已經(jīng)有一副清晰的撲克牌，而且我也很清楚一件事：不能約分。唯有我真正有拜訪(fǎng)邀約到這樣多的量，我才能有夠多的成交機率，而在每一次拒絕后只要我不斷的修正，我就能有離成交更進(jìn)一步的機會(huì )，大多時(shí)候也因為這樣的練習，讓客戶(hù)很容易感受到我的熱情和積極，反而大幅的提升成交的機率�，F在的我也因為這樣的習慣，變得更容易去做自我察覺(jué)，修正每次的錯誤和態(tài)度，用更積極、更興奮的心理狀態(tài)去面對下一個(gè)客戶(hù)和機會(huì )，因為我很清楚知道：我又離成功更進(jìn)一步。

　　當然，NLP的運用不會(huì )僅限于此。筆者從多層次傳銷(xiāo)、職業(yè)軍人、保險營(yíng)銷(xiāo)、廣告企劃、精密工業(yè)到生物科技。不論在哪一個(gè)產(chǎn)業(yè)，都致力于運用最有效率的資源運用來(lái)創(chuàng )造最大綜合效益：高中三年級到大學(xué)一年級短短一年從事直銷(xiāo)直轄組織即達560人;擔任連長(cháng)期間新兵訓練連續兩年績(jì)效第一;保險業(yè)內更是戰功彪炳，從壽險業(yè)務(wù)基層做起，短短兩年即成立自己的通訊處，MDRT美國百萬(wàn)圓桌俱樂(lè )部會(huì )員、連續兩年業(yè)績(jì)競賽全國業(yè)績(jì)第一名會(huì )長(cháng)榮譽(yù)、被保險公司總經(jīng)理延攬進(jìn)總公司擔任綜合企劃部主管，負責全公司的公關(guān)媒體發(fā)言人、活動(dòng)企劃、電子商務(wù)、商品企劃、業(yè)務(wù)制度規劃等。其后更進(jìn)入股票公開(kāi)發(fā)行精密工業(yè)上柜公司，擔任新事業(yè)部經(jīng)理，協(xié)助公司導入項目管理機制、開(kāi)發(fā)利基商品協(xié)助公司轉型、不到一年時(shí)間即升任副總經(jīng)理，并擔任公司轉投資生物科技公司執行副總一職，任職期間公司股價(jià)因開(kāi)發(fā)利基商品成長(cháng)超過(guò)四倍。

　　最重要的關(guān)鍵在于透過(guò)NLP的應用，我讓自己保持在自我察覺(jué)的狀態(tài)，較容易發(fā)現自己的自我限制與框架;較容易專(zhuān)注在目標和目的，進(jìn)而透過(guò)NLP的技巧和工具快速破除這些自我限制與框架，隨時(shí)調整最適切的銷(xiāo)售計劃、整合自己的內外在資源。簡(jiǎn)單的說(shuō)，NLP就像腦里的GPS(全球衛星導航系統)幫助我以較有效率的路徑往目標邁進(jìn)，即使偶而有了偏差，亦能協(xié)助我快速修正，在最短時(shí)間內再次回到通往目標的路上。

　　這些調整與改變其實(shí)是很簡(jiǎn)單的，NLP當中同時(shí)擁有許多協(xié)助我們的工具與技巧，有些甚至跟老祖宗留下來(lái)的思想不謀而合，因此當我們真正用心深入其中，NLP便不再是看似艱森的學(xué)問(wèn)，當他融合古人的智慧和精神后，其實(shí)便是New Life Principle新生活準則!如果它能讓我發(fā)現自我的無(wú)限潛能，我相信你也能找出自己的超能力。所以，別再猶豫，一起加入我的NLP學(xué)習行列吧!

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