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了解顧客購買(mǎi)心理 提升面對面銷(xiāo)售能力
(一)了解顧客不同的購買(mǎi)心理
不同的顧客會(huì )有不同的購買(mǎi)心理，對于不同購買(mǎi)心理的顧客要采取不同的服務(wù)措施和銷(xiāo)售技巧。
(1)求美心理：這種顧客對于產(chǎn)品品質(zhì)和外觀(guān)的要求都很高，是完美主義者。
(2)求新心理：這種顧客一般是比較前衛，他們喜歡最先嘗試新的產(chǎn)品。
(3)求廉心理：物美價(jià)廉的產(chǎn)品是很多顧客購買(mǎi)的目標，價(jià)格是這類(lèi)顧客作購買(mǎi)決定的主要因素。
(4)求便心理：這樣的顧客很討厭很繁瑣的購買(mǎi)過(guò)程。
(5)仿效心理：很多人購買(mǎi)商品時(shí)喜歡仿效別人，這些顧客多半會(huì )選擇大家都買(mǎi)的東西，或是有親戚或是朋友已經(jīng)購買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品。
(6)自尊心里：這樣的顧客很注重別人對他的態(tài)度，對待這樣的顧客一定要真誠而熱情，讓他感覺(jué)到自己受到特別的重視。
(7)害羞心理：這種購買(mǎi)心理通常發(fā)生在一些特殊用品上，顧客購買(mǎi)時(shí)很怕被人知道，像計生用品或是婦女專(zhuān)用品等。
(8)疑慮心理：這種顧客缺乏自信，對營(yíng)業(yè)員缺乏信任，購買(mǎi)時(shí)疑慮重重，選購商品時(shí)，反復挑選，事后容易反悔。
(9)安全心理：很多顧客對于產(chǎn)品的使用是否安全十分在意，所以面對這種類(lèi)型的顧客，一定要推薦質(zhì)量可靠，信譽(yù)度高、售后服務(wù)好的大廠(chǎng)家的產(chǎn)品。
(二)正確引導顧客的購買(mǎi)決策
銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。因為，你根本不知道：顧客的需求是什么?銷(xiāo)售不是向顧客辯論、說(shuō)贏(yíng)顧客。顧客要是說(shuō)不過(guò)你，但他可以用不買(mǎi)你的東西來(lái)贏(yíng)你，最后輸的還是你。銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)就可惜。若是東西因為便宜才能賣(mài)掉，那么，賣(mài)掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷(xiāo)售者的努力。
如果你沒(méi)有便宜的東西能賣(mài)的時(shí)候呢，怎么辦呢?銷(xiāo)售也不是口若懸河，讓顧客沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握顧客的需求呢?銷(xiāo)售更不是只銷(xiāo)售商品，因為顧客對你有好感，才會(huì )信任你所說(shuō)的話(huà)。
如果你想一下，你可能會(huì )發(fā)現即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì )有成百上千的商品是通過(guò)銷(xiāo)售才到達你周?chē)�。即使你是坐在�?shù)林里看書(shū)，那你也一定程度地介入了這本書(shū)的銷(xiāo)售環(huán)節。就算我們不去談外界，那么評價(jià)一下你自己吧。你信仰什么?你為什么堅信你所做的?難道其它人，比如你的父母，沒(méi)有在你成長(cháng)的過(guò)程中向你"銷(xiāo)售"過(guò)一系列的價(jià)值觀(guān)?難道沒(méi)有老師通過(guò)演示讓你相信2+2=4?難道是你自己推導演算出來(lái)的?
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