銷(xiāo)售中的感官協(xié)同效應
感官協(xié)同效應是指多種感覺(jué)器官一齊上陣，能夠提高感知的效果的現象。下面小編就跟大家聊聊關(guān)于銷(xiāo)售中的感官協(xié)同效應吧!
A.把產(chǎn)品亮在客戶(hù)面前
讓我們看看下面兩個(gè)銷(xiāo)售事例。
第一個(gè)例子是。
廣州表殼廠(chǎng)的銷(xiāo)售員到上海手表三廠(chǎng)去推銷(xiāo)，事先準備了一個(gè)產(chǎn)品箱， 里面放上制作精美、琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品。進(jìn)門(mén)后，他們沒(méi)說(shuō)太多的話(huà)，就把 箱子打開(kāi)，結果里面的手表一下子就吸引住了客戶(hù)。
第二個(gè)例子是。
有一位兒童用品的銷(xiāo)售員，想銷(xiāo)售一種新型鋁制輕便嬰兒車(chē)。他走進(jìn)一 家商場(chǎng)的商品部，找到了負責人。負責人問(wèn)：“喂，有何貴干 ?”銷(xiāo)售員不動(dòng) 聲色地把輕便嬰兒車(chē)遞給他。負責人又問(wèn)：“什么價(jià)錢(qián) ?”銷(xiāo)售員就把一份內 容詳細的價(jià)目表放在他的面前。負責人說(shuō)：“送 60 輛來(lái)，全要藍色的。”銷(xiāo) 售員問(wèn)他：“您不想聽(tīng)聽(tīng)產(chǎn)品介紹嗎 ?”他說(shuō)：“這件產(chǎn)品和價(jià)目表已經(jīng)告訴 我所需要了解的全部情況，這正是我所喜歡的購買(mǎi)方式。請隨時(shí)再來(lái)，和您 做生意真痛快 !”
這兩個(gè)案例中，銷(xiāo)售員的做法就是讓產(chǎn)品自己說(shuō)話(huà)，拿出產(chǎn)品給客戶(hù)看，把產(chǎn)品的色彩、硬度、味道、質(zhì)地直接呈現在客戶(hù)面前，使客戶(hù)在瞬間就獲 得了關(guān)于產(chǎn)品的大量信息。這可能比你說(shuō)一大籮筐話(huà)都管用。
你可曾注意到在露天市場(chǎng)中有哪位售貨員的攤子被眾人圍著(zhù)嗎 ? 一定是 那位在不停地向人們演示其商品或服務(wù)，并與眾人進(jìn)行熱情生動(dòng)交談的售貨 員。如果你賣(mài)的`是床墊，就請客戶(hù)躺在上面試試;如果賣(mài)的是相機，就讓客 戶(hù)拿著(zhù)相機對焦，空拍幾張;如果賣(mài)的是服裝，就鼓勵客戶(hù)試穿一下;如果 賣(mài)的是快餐食品，就準備一些讓客戶(hù)品嘗。
這其實(shí)就利用了感官協(xié)同的原理。這種把產(chǎn)品直接亮給客戶(hù)，是符合客 戶(hù)認識和購買(mǎi)商品的心理過(guò)程的。人們在決定購買(mǎi)之前，總希望徹底了解商 品及其各種特征，包括產(chǎn)品的用途、性能、造型、顏色、味道、手感，等等。 有些客戶(hù)還喜歡親手觸摸和檢查產(chǎn)品，甚至動(dòng)手試試，或者干脆拆開(kāi)看個(gè)究竟。 心理學(xué)家認為，操弄或操作東西是人類(lèi)的基本動(dòng)機之一。既然人們喜歡操弄 產(chǎn)品，銷(xiāo)售員何不讓他們開(kāi)開(kāi)眼界操作操作呢?既然客戶(hù)躍躍欲試，何不讓 他一試呢?
利用產(chǎn)品接近客戶(hù)，銷(xiāo)售員就是要讓客戶(hù)先睹為快、先聞為快、先摸為快， 滿(mǎn)足其親手操作、試用和探求的心理，一旦客戶(hù)之心大快，成交也就不遠了。
B.把產(chǎn)品拿回去用
有時(shí)候，為了讓客戶(hù)更加清晰地、全方位地感受你的產(chǎn)品，你還可以“慷 慨”地讓客戶(hù)把產(chǎn)品拿回去試用。
比如你是一家寵物店的老板，想向一個(gè)小孩推銷(xiāo)一只小狗。小孩說(shuō)他做 不了主，那么你如果讓孩子把小狗抱回家度周末，并告訴他：“如果你不喜歡， 星期一你就把它送回來(lái)。”那么到了星期一，小孩很可能已經(jīng)喜歡上了這只 小狗，再也不想把它送回來(lái)了。
客戶(hù)有時(shí)候很想了解產(chǎn)品，但是在店里，他們不一定能充分感受產(chǎn)品， 也無(wú)法預知自己是否真的喜歡。如果你讓他們拿回去試用，他們可以回去后， 仔細觀(guān)察和充分了解產(chǎn)品，仔細揣摩自己到底是否喜歡。如果你的產(chǎn)品的確 不錯，他們用了以后，可能就舍不得放棄這個(gè)產(chǎn)品了。而且很多時(shí)候，僅僅 因為欠了你的情，也使他們更傾向于購買(mǎi)。另外，把產(chǎn)品拿回去試用，還可 以使客戶(hù)的家人和朋友也接觸到你的產(chǎn)品。如果他們也了解到你的產(chǎn)品的好處，他們就會(huì )努力說(shuō)服你的客戶(hù)購買(mǎi)。
有一次喬.吉拉德銷(xiāo)售汽車(chē)，在即將成交的時(shí)候客戶(hù)還沒(méi)有最后下定決心。 吉拉德從座位上站起來(lái)對客戶(hù)說(shuō)：“如果你先付 100 美元的訂金，你就馬上 可以把這輛車(chē)開(kāi)走。”
也許有人認為這樣做有點(diǎn)冒險，但吉拉德憑經(jīng)驗懂得，客戶(hù)的心理是： 盡管付款及最后所有的手續都沒(méi)有辦理，但如果客戶(hù)開(kāi)著(zhù)車(chē)子回家，就會(huì )以 汽車(chē)所有者的姿態(tài)把車(chē)展示在妻子、鄰居或同事面前。而當大家都知道他買(mǎi) 了新車(chē)，并且都可以直接看到、感受到新車(chē)，能夠更直接地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)， 那么如果產(chǎn)品的確不錯，大家就會(huì )幫助他下定決心購買(mǎi)。事實(shí)證明，這種方 法的成功率還是挺高的。
再比如下面這個(gè)例子。
20 世紀 80 年代，小孫在一家電器商店賣(mài)電器，他賣(mài)掉了上千臺電視。在 那些日子，電視對大多數人來(lái)說(shuō)還是個(gè)新鮮玩意，而你可能是你們那條街上 惟一有電視的人。假如你有一臺電視，你的鄰居們一定期望你邀請他們去看， 請他們喝茶。
有一天，有一個(gè)客戶(hù)拿不定主意。小孫就建議客戶(hù)把電視搬回家試試：“王先生，我知道您可能還有許多顧慮，您今天很難下決定購買(mǎi)。要不這樣， 您先把電視抱回去，一個(gè)禮拜后，假如您覺(jué)得不滿(mǎn)意就麻煩您通知我一聲， 我去取回來(lái)就是了。這樣又不花您一分錢(qián)，您說(shuō)好嗎 ?”
當鄰居們看到他家屋頂豎起天線(xiàn)的時(shí)候，他們就會(huì )問(wèn)，能不能過(guò)來(lái)看電視。 鄰居們看了一晚上電視之后，就覺(jué)得再也離不開(kāi)電視了。最后，他們也買(mǎi)了 電視。
這個(gè)例子中，把東西拿回去試用的效果非常好，因為電視是當時(shí)人們特 別渴望的一樣東西。當他們試用了以后，從電視里感受到了豐富多彩的世界， 而這是在店里很難感受到的。這樣的體驗，更容易促使客戶(hù)下決心購買(mǎi)。而 且客觀(guān)上還起到了宣傳的作用，使許多人都認識到了電視的好處，從而擴大 了銷(xiāo)量。
C.前提是產(chǎn)品要過(guò)硬
不過(guò)，把產(chǎn)品直接亮在客戶(hù)面前，有一個(gè)前提，就是產(chǎn)品本身要“過(guò)硬”。 只有產(chǎn)品本身質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起客戶(hù)反復接觸，不易損壞或變質(zhì)，才適宜直接展示給客戶(hù)。相反，如果產(chǎn)品毫無(wú)特色、毫無(wú)魅力，甚至還有相當多的缺點(diǎn)，那么使用這個(gè)方法只會(huì )成為“自曝家丑”。
為了在客戶(hù)面前很好地展示自己的產(chǎn)品，銷(xiāo)售員平時(shí)就要挑一些產(chǎn)品， 注意保養，以免在客戶(hù)操弄時(shí)出毛病，“掉鏈子”，影響推銷(xiāo)效果。在客戶(hù) 操弄產(chǎn)品的時(shí)候，如果適當地加上一兩句妙語(yǔ)，效果就更佳。比如一位年輕 的女客戶(hù)試穿時(shí)裝時(shí)，銷(xiāo)售員可以稱(chēng)贊：“小姐，美極了 !”
類(lèi)似地，幻燈片、投影儀、錄像機、演示文稿，還有一些研討會(huì )、說(shuō)明 會(huì )和展示會(huì )等，也可以發(fā)揮感官協(xié)同效應的作用。
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