銷(xiāo)售員要如何提高效率
銷(xiāo)售員做的大都是執行工作，因此提高效率是一件關(guān)鍵的事，那么銷(xiāo)售員要如何提高效率呢?
A.珍惜你自己和客戶(hù)的時(shí)間
我們知道，銷(xiāo)售員所從事的工作，自由度比較大，而自由的一個(gè)弊端就是，容易導致人在使用時(shí)間上比較隨意，甚至把該工作的時(shí)間用在吃、喝、玩、樂(lè )等方面。結果可想而知，這樣的人，最后很容易荒廢寶貴的時(shí)間，碌碌無(wú)為。
日本的專(zhuān)業(yè)統計數據指出，人們一般每8分鐘就會(huì )受到一次打擾，每小時(shí)大約7次。按8小時(shí)工作制算，每天50～60次。平均每次打擾大約是5分鐘，總共每天大約4小時(shí)，占用了約50%的時(shí)間，其中80%(約3小時(shí))的打擾是沒(méi)有意義或者極少有價(jià)值的。人被打擾后重拾原來(lái)的思路平均需要3分鐘，總共每天大約就是小時(shí)。根據以上的統計數據可以發(fā)現，每天因打擾而產(chǎn)生的時(shí)間損失約為小時(shí)。按8小時(shí)工作制算，這占了工作時(shí)間的。這是一個(gè)多大損失啊!為了能夠更好地發(fā)展和表現自己，趕快行動(dòng)起來(lái)吧，揪出時(shí)間的竊賊吧!
1.拖延
“算了，明天再說(shuō)吧”、“萬(wàn)一被拒絕了怎么辦”、“或許讓他多一天時(shí)間考慮，就能成功了”等，都是我們不愿意去面對一些人、一些事情時(shí)經(jīng)常對自己說(shuō)的話(huà)。你怕被拒絕，怕要不到你想要的結果，有時(shí)候還抱著(zhù)僥幸的心理慢慢等待。
其實(shí)，拖延是一種逃避。明明應該今天做的事情，卻一定要留到明天;一些本來(lái)今天就能辦好的事情，卻一拖再拖。結果，今天沒(méi)有一點(diǎn)業(yè)績(jì)，到明天或者后天甚至大后天則失去了大好的機會(huì )，兩手空空。時(shí)間就在你猶豫、掙扎中悄悄地溜走了!
2.無(wú)意義的拜訪(fǎng)
每一次對客戶(hù)的拜訪(fǎng)都很重要，不要盲目地、無(wú)目的地上門(mén)拜訪(fǎng)。這樣的拜訪(fǎng)并不能給你帶來(lái)什么好處，相反，可能會(huì )讓你離成功越來(lái)越遠。這是由你準備不充分造成的，而并不是因為客戶(hù)的不領(lǐng)情造成的。
客戶(hù)最討厭夸夸其談卻又不知所云的銷(xiāo)售人員。因此，你的每一次拜訪(fǎng)都應該讓客戶(hù)感受到你的主題、你的用心。你每做完一次拜訪(fǎng)，都應該清楚地問(wèn)問(wèn)自己：目的達到了嗎;離客戶(hù)是更遠了還是更近了;這次的拜訪(fǎng)有什么意義;下次應該采取什么措施才得當。
工作了并不一定就有效果。在任何情況、任何狀態(tài)下都能工作，你可以糊里糊涂地工作，也可以精神抖擻、有計劃地工作。無(wú)意義的工作只會(huì )讓你經(jīng)受更多的挫折，成功的銷(xiāo)售要掌握每一個(gè)細小的環(huán)節。
因此在拜訪(fǎng)前，你應該確認以下事項。
�、倏蛻�(hù)時(shí)間是否預約了，出門(mén)拜訪(fǎng)前是否再次確認時(shí)間。
�、诠ぞ呤欠駛潺R。要什么沒(méi)什么只會(huì )浪費你和客戶(hù)的時(shí)間。
�、鄞舜伟菰L(fǎng)的目的是什么、要收集的客戶(hù)信息有哪些、主目標是誰(shuí)。
�、馨菰L(fǎng)的區域是否規劃好。時(shí)間要花在與客戶(hù)的溝通上而不是花在交通上。
3.一問(wèn)三不知
日常生活中，我們經(jīng)常會(huì )碰到一些對產(chǎn)品和行業(yè)知識一問(wèn)三不知的銷(xiāo)售人員。他們缺少專(zhuān)業(yè)知識的儲備，缺少應對客戶(hù)的充分準備。一旦上了“戰場(chǎng)”，他們就緊張，就不知道如何回答問(wèn)題了。其實(shí)，每個(gè)銷(xiāo)售人員都應該知道，掌握專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識和市場(chǎng)知識是創(chuàng )建客戶(hù)對你的信任感的武器。而要提高工作效率，創(chuàng )建這種信任感是最有效的。
對產(chǎn)品有興趣的人往往有更多的問(wèn)題。如果我們的專(zhuān)業(yè)知識能使客戶(hù)的問(wèn)題得到滿(mǎn)意的回答，就會(huì )在無(wú)形中縮短客戶(hù)考慮的時(shí)間，就能滿(mǎn)足客戶(hù)的消費安全感。好的開(kāi)始是成功的一半，這樣，成交的可能性就會(huì )增加。相反，缺乏專(zhuān)業(yè)知識會(huì )讓成交的時(shí)間拖長(cháng)，甚至到最后以失敗告終。所以，如果你自己沒(méi)有準備好，就不要浪費自己和客戶(hù)的時(shí)間。
B.提高效率的小技巧
此外，提高效率還有一些小技巧。每天，銷(xiāo)售人員要自我檢討一下：我今天所做的事情是否最有成效?那是我必須要做的事情嗎?在同樣的效果下有沒(méi)有更省時(shí)間的辦法?
1.建立高效率的環(huán)境
工作環(huán)境不僅要舒服，還要有效，以使我們能夠更好地、更高效率地完成工作。辦公桌上的物件，要根據自己的習慣來(lái)擺放。比如，如果你習慣用左手寫(xiě)字，那么你的電話(huà)可以放在右邊，這樣你可以用右手拿電話(huà)，左手寫(xiě)便條。每個(gè)人都要有物歸原位的習慣，即從哪里拿的就要放回哪里，這樣，你就不必再花很多時(shí)間想東西到底放在哪里了，可以減少時(shí)間的浪費。
2.妥善處理和保管文件
工作中需要用到的文件，我們都應該妥善處理和保管，建立合理的文件處理原則。對于處理完的文件，要盡快歸檔。此外，還要建立一套文件處置系統，對待送出的'和處理完的文件進(jìn)行分類(lèi)，以便于日后查閱。對于不需要的文件，則要及時(shí)處理掉，以節省時(shí)間和空間。
3.創(chuàng )造高效時(shí)間區
我們還可以創(chuàng )造高效時(shí)間區，即在有限的時(shí)間里完成更多的事情。比如，平常上班的時(shí)候，比大家早到一個(gè)小時(shí)，或者晚走一個(gè)小時(shí)。在這一個(gè)小時(shí)里沒(méi)有人打擾你，你可以靜下心來(lái)仔細地考慮一些事情。
4.逆勢操作省時(shí)間
有時(shí)別人搶著(zhù)做的事情，我們并不一定也要去做，等氣氛變冷了，沒(méi)人愿意干的時(shí)候我們再去做，這就是逆勢操作。比如，下班時(shí)間出去吃午餐，是人最多、最擠的時(shí)候。如果選擇另外一個(gè)時(shí)間，早一點(diǎn)或者晚一點(diǎn)，你就會(huì )比別人省下不少時(shí)間。
5.學(xué)會(huì )批量處理事情
批量處理分為時(shí)間和空間兩種。把同一區域或附近區域的客戶(hù)，盡量集中在同一時(shí)段拜訪(fǎng)，可以為你節約不少時(shí)間。這是空間上的批量處理。你現在要打電話(huà)給客戶(hù)，就把今天要打的所有電話(huà)都找出來(lái)，集中起來(lái)打，這就是時(shí)間上的批量處理。
6.利用零碎的時(shí)間
善于利用零碎時(shí)間來(lái)學(xué)習，是世界上許多成功者的習慣。一天中，我們的等候和空當時(shí)間是很多的，如等電梯、等公交車(chē)、上下班的路上。調查發(fā)現，用午餐時(shí)間與客戶(hù)約會(huì )，每年可以多贏(yíng)得1個(gè)月時(shí)間。每天利用路上的時(shí)間學(xué)習，一年至少多贏(yíng)得600小時(shí)(75天)的學(xué)習時(shí)間。在等公共汽車(chē)時(shí)有近10分鐘的空當時(shí)間，與其毫無(wú)目標地與人閑聊或四下張望，不如想一想自己將要拜訪(fǎng)的客戶(hù)，想一想自己的開(kāi)場(chǎng)白，對自己的下一步工作做一下安排。
7.利用最好的工具
“磨刀不誤砍柴工”，這句話(huà)告訴我們，利用好工具能省下很多時(shí)間。在科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展的今天，電腦和網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)發(fā)展到無(wú)處不在的地步，銷(xiāo)售人員的裝備也發(fā)生了重大的改變。移動(dòng)電腦、掌上電腦、手機都可以輕松上網(wǎng)，公司內部的指令通過(guò)電子郵件，在瞬間就可以傳達到所有的銷(xiāo)售人員，客戶(hù)信息(如客戶(hù)檔案、訂單狀況、應收賬款等)均可通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)實(shí)現。無(wú)論你走到哪里，公司都能夠給你100%的支持。
高科技的手段讓銷(xiāo)售人員可以在一天之內聯(lián)系更多的客戶(hù)。很多時(shí)候，你只需要坐在電腦前將客戶(hù)需要的信息通過(guò)電子郵件發(fā)送給他，或者打個(gè)電話(huà)，就能辦妥很多事情。善于利用這些高科技設備，會(huì )為你節省更多的時(shí)間。
銷(xiāo)售要怎么提高效率，不浪費時(shí)間和精力？
第一點(diǎn)，要提升自己的電話(huà)量，量變引起質(zhì)變
電話(huà)銷(xiāo)售的第一前提一定是電話(huà)量，只有保證足夠的電話(huà)量，才能篩選出有意向的客戶(hù)。打電話(huà)就是拆盲盒，電話(huà)銷(xiāo)售靠的就是概率，每天打100通電話(huà)和每天打500通電話(huà)，結果一定是不一樣的。
傳統手撥效率慢，耗時(shí)長(cháng)，可以使用呼叫中心系統來(lái)提升效率：通過(guò)導入號碼單，即可自動(dòng)批量撥打電話(huà)，徹底解決手動(dòng)撥打繁瑣的問(wèn)題，不僅能夠多個(gè)號碼同時(shí)外呼，還能夠自動(dòng)過(guò)濾無(wú)效號碼，能錄音全程并下載回放，隨時(shí)重聽(tīng)通話(huà)內容，為日后銷(xiāo)售跟蹤做基礎。
第二點(diǎn)，整理資料，做好準備工作
收集整理資料是提升能力的必要方法，銷(xiāo)售在和客戶(hù)溝通之前一定要先整理好資料。資料歸類(lèi)收納整齊，便于管理，不浪費無(wú)異議無(wú)時(shí)間，效率自然就提高了。
那么銷(xiāo)售都要提前收集整理好哪些資料呢？
1.自己銷(xiāo)售產(chǎn)品的詳細資料
比如銷(xiāo)售產(chǎn)品的功能、材質(zhì)、使用場(chǎng)景、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等等，越了解自己的產(chǎn)品，越能更好地知道如何使用它，才能在客戶(hù)提出問(wèn)題的時(shí)候自信的回答客戶(hù)。銷(xiāo)售員對產(chǎn)品的知識掌握的越多，越有助于取得客戶(hù)信任，成交訂單。在客戶(hù)眼里，只有具備過(guò)硬產(chǎn)品知識的銷(xiāo)售員，才是值得信任的。
2.收集整理對手的資料
俗說(shuō)：知己知彼，方能百戰不殆。
市場(chǎng)越成熟競爭就越激烈。要知道，即使你不去挖掘競爭對手的資料，他們也會(huì )反過(guò)來(lái)套關(guān)于你的信息。所以銷(xiāo)售在確定范圍后要馬上出擊，走在競爭對的的前列，了解競爭對手采取的措施以及競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)劣�？蛻�(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品之前，都會(huì )先做比較。清楚的知道競爭對手的情況，才能在客戶(hù)詢(xún)問(wèn)你的時(shí)候客觀(guān)評價(jià)，讓客戶(hù)感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)，從而讓客戶(hù)信任你。了解競爭對手，才能更好的提高自己！
3.精細化整理客戶(hù)資料
客戶(hù)資料是銷(xiāo)售人員快速了解客戶(hù)的第一手資料，也是建立與客戶(hù)溝通的橋梁。因此，銷(xiāo)售人員在正式與客戶(hù)溝通之前，一定要將客戶(hù)資料進(jìn)行歸納整理，充分地利用資源，最大化發(fā)揮客戶(hù)資料的作用，提高工作效率。
傳統的手動(dòng)登記客戶(hù)數據，不但容易遺失，還很繁瑣不易梳理。北京利遠訊一站式營(yíng)銷(xiāo)平臺，系統批量導入客戶(hù)資料可設置外呼任務(wù)，電腦一鍵撥號全程通話(huà)自動(dòng)錄音管理，便于后期回電計劃，可對電銷(xiāo)人員進(jìn)行各類(lèi)統計報表，在客戶(hù)來(lái)去電的時(shí)可自動(dòng)彈出對應客戶(hù)的詳細歷史記錄，銷(xiāo)售工作中成交的客戶(hù)電銷(xiāo)人員可以自行下訂單，倉庫人員也可對出入庫一站式管理，清晰明了，賦能銷(xiāo)售提高線(xiàn)索轉化率，及時(shí)與高意向度客戶(hù)進(jìn)行溝通，加速商機轉化。把每天收集到的客戶(hù)資料進(jìn)行劃分整理，篩選過(guò)濾掉無(wú)效信息，留下具有使用價(jià)值的信息，再對這些有價(jià)值信息進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)的整理，把客戶(hù)分類(lèi)。根據客戶(hù)的重要程度以及事情的輕重緩急來(lái)分配我們的時(shí)間和精力，精準服務(wù)每一個(gè)客戶(hù)，輕松提高工作效率。
第三點(diǎn)，站在客戶(hù)的角度說(shuō)話(huà)
夫婦逛商場(chǎng)，妻子看中一套高檔餐具，堅持要買(mǎi)，丈夫嫌貴，不肯掏錢(qián)。導購一看，悄悄對丈夫說(shuō)了句話(huà)，他一聽(tīng)馬上掏錢(qián)。
是什么讓他立馬轉變？導購員對丈夫說(shuō):“這么貴的餐具，你太太是不會(huì )舍得讓你洗碗的�！�
這個(gè)故事告訴我們：要站在客戶(hù)的角度，揣摩客戶(hù)的心理，了解客戶(hù)的潛在需求是非常的有必要的。銷(xiāo)售員只有從客戶(hù)的角度看問(wèn)題，才能充分了解客戶(hù)的實(shí)際需求，將產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和客戶(hù)需求相結合，為客戶(hù)量身打造適合的銷(xiāo)售方案，讓客戶(hù)覺(jué)得物超所值。
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