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銷(xiāo)售心理學(xué)：客戶(hù)買(mǎi)之前在想什么
一、銷(xiāo)售心理學(xué)
�、兕櫩鸵牟皇潜阋�，是感到占了便宜。
�、诓慌c顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
�、蹧](méi)有不對的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)。
�、苜u(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。
�、輿](méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
�、逈](méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。
�、叱晒Σ皇沁\氣，而是因為有方法。
二、銷(xiāo)售心理學(xué)
客戶(hù)問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿(mǎn)意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......
三、銷(xiāo)售極富創(chuàng )造性
銷(xiāo)售極富創(chuàng )造性是一門(mén)深奧的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷(xiāo)售員。
四、銷(xiāo)售心理
在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國女人會(huì )要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)尿布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì )順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售......
五、殺價(jià)中的五個(gè)潛規則
1、絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。
2、絕不接受對方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。
3、殺價(jià)必須低于對方預期目標，不殺是傻子。
4、聞之色變法，讓對方感到他的要價(jià)太嚇人了。
5、選擇隨時(shí)準備走人，逼迫對方倉促下決定。
六、最賺錢(qián)的性格是執著(zhù)
調查發(fā)現，新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話(huà)才能談成。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話(huà)后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話(huà)后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話(huà)。這些不放棄的10%正是收入最多的人士
七、如何賣(mài)掉黑珍珠?
最初黑珍珠并不好賣(mài)，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價(jià);同時(shí)連續刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。
八、實(shí)用銷(xiāo)售心理學(xué)：
其一：銷(xiāo)售不是要你去改變別人。
其二：銷(xiāo)售的成功取決于客戶(hù)的好感。
其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)?我是誰(shuí)?
其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”。
其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。
九、強大的潛意識
飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì )突然決定：我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì )更無(wú)情;捧著(zhù)熱咖啡比拿冰可樂(lè )更傾向于認為別人慷慨友善;面試官會(huì )認為擁有厚實(shí)文件夾的應聘者更認真…重點(diǎn)是人們完全意識不到，自己被什么事物影響。
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