銷(xiāo)售心理學(xué)：接近客戶(hù)的有效方式
銷(xiāo)售心理學(xué)：接近客戶(hù)的有效方式。顧名思義，接近法就是銷(xiāo)售員直接利用銷(xiāo)售產(chǎn)品引起客戶(hù)的注意和興趣，進(jìn)而轉入面談。
1) 禮物接近法
銷(xiāo)售員利用饋贈物品、免費品嘗的方法來(lái)接近對方，容易吸引客戶(hù)的注意和興趣，效果也非常明顯。這種方法對于新型產(chǎn)品、各大商場(chǎng)客流密集處更能發(fā)揮效能。應注意饋贈的物品要適當，方便客戶(hù)拿取或品嘗，語(yǔ)言要熱情、主動(dòng)。
2) 直接拜訪(fǎng)接近法
直接拜訪(fǎng)通常有兩種形式，一種是事先已經(jīng)和客戶(hù)約好會(huì )面的時(shí)間，另一種是預先沒(méi)有通知客戶(hù)，直接到客戶(hù)處進(jìn)行拜訪(fǎng)。
直接拜訪(fǎng)的目的在于找出潛在客戶(hù)，并設法與關(guān)鍵人士會(huì )談，收集潛在客戶(hù)的資料。
直接拜訪(fǎng)運用得當能帶給銷(xiāo)售員許多有利的機會(huì )。如親自判斷潛在客戶(hù)的購買(mǎi)潛力，在極短的時(shí)間收集客戶(hù)的資料，建立潛在客戶(hù)卡，供日后安排拜訪(fǎng)用;能有效地了解銷(xiāo)售員的區域特性;同時(shí)也是鍛煉銷(xiāo)售員的最好辦法。
但是對于一個(gè)銷(xiāo)售新人來(lái)講，這一方法應慎用，因為直接拜訪(fǎng)很容易吃閉門(mén)羹，這在初期會(huì )嚴重摧毀一個(gè)銷(xiāo)售員的意志。
3) 產(chǎn)品接近法
顧名思義，產(chǎn)品接近法就是銷(xiāo)售員直接利用銷(xiāo)售產(chǎn)品引起客戶(hù)的注意和興趣，進(jìn)而轉入面談。
讓產(chǎn)品先接近客戶(hù)，讓產(chǎn)品做無(wú)聲的介紹，實(shí)現自我銷(xiāo)售員，這是產(chǎn)品接近法的最大優(yōu)點(diǎn)。但是，運用產(chǎn)品接近客戶(hù)時(shí)應注意以下幾點(diǎn)事項。
產(chǎn)品自身需具有一定的吸引力。
只有產(chǎn)品本身能引起客戶(hù)的注意和興趣，這才能達到接近客戶(hù)的目的。在客戶(hù)看來(lái)毫無(wú)特色、毫無(wú)魅力的一般商品，不宜單獨使用產(chǎn)品接近法。即使銷(xiāo)售員自信產(chǎn)品獨特新穎，而且事實(shí)上也的確如此，但若客戶(hù)不能立即認識到這一點(diǎn)，最好還是不要使用產(chǎn)品接近法。
產(chǎn)品本身應精美輕巧，便于攜帶。
笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。例如重型機床銷(xiāo)售員、房地產(chǎn)銷(xiāo)售員、推土機銷(xiāo)售員就不好利用產(chǎn)品接近法。但是，銷(xiāo)售員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶(hù)。
產(chǎn)品必須是可以直接作用于客戶(hù)感官的實(shí)物產(chǎn)品。
不見(jiàn)摸不著(zhù)的無(wú)形產(chǎn)品或勞務(wù)，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險、旅游服務(wù)、電影入場(chǎng)券等都無(wú)法利用產(chǎn)品接近法。
產(chǎn)品本身要經(jīng)得起客戶(hù)反復接觸。
銷(xiāo)售員應準備一些專(zhuān)用的.接近產(chǎn)品，平時(shí)注意加以保養，以免在客戶(hù)操作時(shí)出毛病，影響銷(xiāo)售效果。
4) 現場(chǎng)演示接近法
這是一種古老的銷(xiāo)售術(shù)，最早如街頭雜耍、賣(mài)藝等都是采用現場(chǎng)演示的方法招徠客戶(hù)。在現代銷(xiāo)售中，此方法仍有重要的利用價(jià)值。例如，某一銷(xiāo)售聲控魔方玩具的銷(xiāo)售員，坐定之后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而是取出一個(gè)小巧玲瓏、色彩艷麗的正四方體“木箱”放到客戶(hù)的面前，隨著(zhù)一聲拍掌，小木箱不但搖晃起來(lái)，同時(shí)還用幾種語(yǔ)言發(fā)出“讓我出去”的叫聲，仿佛那只小小的木箱真的鎖住了一個(gè)急于外逃的魔鬼。這場(chǎng)生動(dòng)形象、直觀(guān)的展示，勝過(guò)銷(xiāo)售員繪聲繪色的描述，會(huì )使客戶(hù)獲得一個(gè)直覺(jué)印象。
此時(shí)，一個(gè)成功的銷(xiāo)售員如能不失時(shí)機地發(fā)揮語(yǔ)言的作用，熱誠為客戶(hù)答疑解惑，闡明該產(chǎn)品價(jià)格定位及廣闊的市場(chǎng)前景，必能為最后的成交打下一個(gè)良好的基礎。
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