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歐能達羊奶粉的銷(xiāo)售秘訣
你知道歐能達為什么賣(mài)那么好嗎?你知道歐能達羊奶粉的銷(xiāo)售秘訣是什么嗎?想知道，就一起來(lái)看看吧!
技巧1：我們把羊奶粉賣(mài)給誰(shuí)(找對人)
對羊奶有好感、曾經(jīng)嘗試過(guò)羊奶粉或者曾經(jīng)在渠道了解過(guò)羊奶粉優(yōu)點(diǎn)(包括網(wǎng)絡(luò )或其他門(mén)店介紹)
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新生兒寶寶
(寶寶不容易上火便秘，消化吸收利用率高;羊奶是弱堿性，可以更好的保護寶寶嬌嫩的腸胃;口感上更母乳，清淡，不容易影響寶寶的口感)
便秘上火的寶寶
(羊奶的蛋白質(zhì)和脂肪顆粒只有牛奶三分之一，寶寶更容易消化吸收，蛋白質(zhì)結構更加合理)
光吃不長(cháng)胖、體質(zhì)偏瘦、脾胃虛弱的寶寶
(羊奶的吸收率可以達到94%，牛奶僅有48%，對于有吸收障礙或者吸收不好的寶寶來(lái)講非常適宜)
虛胖的寶寶
(牛奶以長(cháng)鏈脂肪酸為主，羊奶的脂肪以中鏈脂肪酸為主，脂肪更容易消化吸收，不容易產(chǎn)生脂肪堆積，常飲不發(fā)胖)
容易過(guò)敏的寶寶
(羊奶中的過(guò)敏蛋白相對較少，僅有1%-3%左右，可以大大緩解寶寶的牛奶蛋白過(guò)敏，是世界上公認的低敏乳品)
輕度乳糖不耐受的寶寶
(羊奶中乳糖分子較小，需要耗費寶寶體內乳糖酶較少，可以緩解寶寶乳糖不耐受)
免疫力差，呼吸道系統疾病反復多發(fā)的寶寶
(含有母乳中獨有的上皮細胞生長(cháng)因子，修復寶寶呼吸道組織粘膜，預防呼吸道感染
含有大量免疫球蛋白G，促進(jìn)寶寶身體抵抗力的提高)
皮膚粗糙，暗沉的寶寶
(含有豐富的SOD，可以修復皮膚，提高光澤度，同時(shí)上皮細胞生長(cháng)因對皮膚組織也有較好作用，羊奶中豐富的維生素C、維生素E對皮膚都有一定好處，被稱(chēng)為“美容乳品”，《魏書(shū)》中曾記載“常飲羊奶，色如處子”。)
缺鈣的寶寶
(羊奶中鈣含量以及消化吸收利用率也都較高)
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技巧二：我們怎么把羊奶粉賣(mài)出去(怎么賣(mài))
賣(mài)奶粉其實(shí)并不簡(jiǎn)單，單純的賣(mài)奶粉1件事情應該是由以下7個(gè)步驟組成。①迎接顧客，②了解需求，③介紹產(chǎn)品，④處理異議，⑤介紹促銷(xiāo)，⑥締結成交，⑦售后服務(wù)�？傮w就是不要為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，不要盲目地銷(xiāo)售，當不能成交時(shí)，細分到每個(gè)環(huán)節和部分，更好地查找原因，解決問(wèn)題。
�、儆宇櫩停�
迎接顧客既不要過(guò)分熱情，也不要冷淡，適中為好。
常見(jiàn)迎接話(huà)術(shù)：您好，歡迎光臨，有什么我能幫助您的?(新顧客)
好久不見(jiàn)，最近在忙什么呀?今天怎么沒(méi)帶寶寶過(guò)來(lái)(老顧客)
寶寶好像最近又長(cháng)高了哈，今天想給孩子看點(diǎn)什么(老顧客)
您好，歡迎光臨，看著(zhù)您挺面熟的，是住在這附近嗎?以前有來(lái)過(guò)我們店里嗎?
迎接顧客的目的是建立良好的第一印象，這是好感和信任感建立的重要階段，第一階段的主要目的是讓顧客愿意跟我們說(shuō)話(huà)和聊天，不要進(jìn)門(mén)就賣(mài)奶粉。
�、诹私庑枨螅盒枨罅私獾膸讉�(gè)方面
寶寶月齡、體重、奶量、腸胃、抵抗力、微量元素、生活習慣、現在吃的奶粉品牌和價(jià)位
奶量計算公式=(100--120ML)*寶寶體重(KG)
了解需求是最重要的一步，第一會(huì )讓顧客覺(jué)得導購很專(zhuān)業(yè)，第二，顧客的警惕感逐漸消失，真心站在為寶寶考慮，選購合適奶粉的角度介紹)
常用問(wèn)題：顧客進(jìn)店問(wèn)：你們店這么多奶粉，哪個(gè)比較好或者哪個(gè)買(mǎi)的人多?
導購回答：我們店里的奶粉品質(zhì)都挺不錯，哪個(gè)牌子都有顧客在吃的，奶粉主要是看合不合適寶寶的體質(zhì)，你看，同樣一款奶粉，有人說(shuō)好的，有人說(shuō)不好的，主要是看咱孩子，您寶寶現在月齡?體重?奶量?開(kāi)始詢(xún)問(wèn)顧客需求。
�、劢榻B產(chǎn)品：根據寶寶的體質(zhì)和顧客的需求介紹產(chǎn)品
常用回答：我們店里面奶粉也比較多，每個(gè)奶粉的賣(mài)點(diǎn)都不一樣，所以不同的寶寶我們會(huì )根據孩子體質(zhì)推薦不同的奶粉，剛才跟您也聊了很長(cháng)時(shí)間，對了，您以前了解過(guò)羊奶嗎?
您家孩子的情況，喝羊奶就比喝牛奶好(介紹羊奶的優(yōu)勢)
要學(xué)會(huì )用FAB介紹法來(lái)介紹奶粉：我們這款產(chǎn)品特別添加了OPO，它是一種類(lèi)似母乳的脂肪結構(F)，可以讓奶粉更接近乳母，寶寶吃了不容易便秘上火、也可以提高營(yíng)養利用率，(A)讓寶寶腸道好、骨骼更加健壯(B)。
�、芴幚懋愖h:
顧客就價(jià)格、產(chǎn)品等提出各種各樣的問(wèn)題
可以參考“服務(wù)平臺”菜單欄“話(huà)術(shù)庫”部分。
�、萁榻B促銷(xiāo)：
介紹促銷(xiāo)活動(dòng)或者奶粉廠(chǎng)家的積分，鼓勵顧客成交。
�、蘧喗Y成交：
每次處理完顧客異議后就要嘗試成交，成交次數不少于三次，如需了解更多，可以收聽(tīng)培訓課程《快速成交的技巧》
�、呤酆蠓⻊�(wù)：
收銀+沖調轉奶方法+寶寶營(yíng)養建議+連帶銷(xiāo)售。
技巧三：賣(mài)羊奶粉需要了解的其他方面(做對事)
銷(xiāo)售奶粉前應該做出充分的準備，包括以下8個(gè)方面的準備。①自我心態(tài)，②產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，③奶粉陳列，④形象資料，⑤會(huì )員情況，⑥促銷(xiāo)活動(dòng)，⑦庫存狀況，⑧價(jià)格區間了解和匹配�？傮w來(lái)說(shuō)就是要積極面對奶粉銷(xiāo)售，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，提升專(zhuān)業(yè)性，做優(yōu)秀導購,關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。用良好的陳列和品牌形象吸引顧客注意，用促銷(xiāo)活動(dòng)、價(jià)格匹配等滿(mǎn)足顧客需求，用對會(huì )員情況的了解來(lái)提升滿(mǎn)意度，開(kāi)展售后服務(wù)等。
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