蝴蝶效應：銷(xiāo)售過(guò)程不可忽視細節
導讀：蝴蝶扇動(dòng)翅膀，會(huì )引起周?chē)諝庀到y發(fā)生變化，并引起氣流的產(chǎn)生，雖然相當微弱，但卻會(huì )引起一連串的連鎖反應，最終導致其他系統的極大變化。
1979年12月，氣象學(xué)家洛倫茲在華盛頓的美國科學(xué)促進(jìn)會(huì )的演講中曾提到：美國得克薩斯州的一場(chǎng)龍卷風(fēng)有可能是一只蝴蝶在巴西叢林中扇動(dòng)翅膀引起的。其原因在于：蝴蝶扇動(dòng)翅膀，會(huì )引起周?chē)諝庀到y發(fā)生變化，并引起氣流的產(chǎn)生，雖然相當微弱，但卻會(huì )引起一連串的連鎖反應，最終導致其他系統的極大變化。
從此以后。人們便用“蝴蝶效應”來(lái)指細小因素和看似完全不相關(guān)的巨大的變化之間存在著(zhù)緊密的聯(lián)系的現象。
俗話(huà)說(shuō).秤砣雖小壓千斤。這就是說(shuō)，一個(gè)事物所起作用的大小，不是取決于該事物自身的大小。一個(gè)看似不起眼的東西，一句無(wú)意的話(huà)語(yǔ)，一個(gè)不經(jīng)意的舉動(dòng)，都有可能起著(zhù)至關(guān)重要的作用。在市場(chǎng)銷(xiāo)售競爭日益激烈的今天，任何一個(gè)細微的環(huán)節都可能成為“成大事”或“亂大謀”的決定性因素。正所謂“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，一個(gè)極小的部分也會(huì )影響到全局。因此，忽視了一個(gè)細節，就可能釀成大錯。
家樂(lè )福是歐洲第一大市場(chǎng)銷(xiāo)售零售商、世界第二大國際化零售連鎖集團，其業(yè)務(wù)范圍遍及世界30多個(gè)國家和地區。家樂(lè )福的成功運作，與他們注重細節有著(zhù)密不可分的關(guān)系。單是選擇商圈一項，他們就做得細致入微。他們通過(guò)5分鐘、10分鐘、15分鐘的步行距離來(lái)測定商圈范圍;用自行車(chē)的行駛速度來(lái)確定小片、中片及大片;爾后再進(jìn)一步細分這些區域以及考察某片區域內的人口規模和特征，包括年齡分布、文化水平、職業(yè)分布和人均可支配收入等。這種細致入微的規劃和考察，是家樂(lè )福一直保持在零售業(yè)第一梯隊的關(guān)鍵因素之一。
有的人因為注重細節而成功，有的企業(yè)因為注重細節而壯大。同樣，也有人因為忽視細節而一事無(wú)成，有些企業(yè)因忽視細節而逐漸走下坡路。
有一家乳品企業(yè)在某城市做了一個(gè)大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，市場(chǎng)銷(xiāo)售總監說(shuō)：“我們的推廣非常注重實(shí)效，每天都有120輛嶄新的送奶車(chē)在全市穿行，車(chē)體廣告及品牌標志醒目，車(chē)型和車(chē)身顏色整齊劃一，這無(wú)疑是一個(gè)很好的`流動(dòng)廣告，就算沒(méi)有送奶任務(wù)，我們的送奶車(chē)也會(huì )在街上開(kāi)著(zhù)轉。像這種宣傳方式，其他廠(chǎng)家根本沒(méi)有予以重視。”
活動(dòng)剛開(kāi)始時(shí).的確吸引不少市民前來(lái)購買(mǎi)這家企業(yè)的乳制品，一時(shí)間.很多家庭都開(kāi)始飲用這個(gè)品牌的乳制品了，品牌效應日益明顯。
然而，好景不長(cháng)，一段時(shí)間后，很多家庭便不再堅持飲用這個(gè)品牌的產(chǎn)品了，銷(xiāo)售量頓時(shí)開(kāi)始回落，甚至有的人宣稱(chēng)，堅決不喝了。
銷(xiāo)售總監有些摸不著(zhù)頭腦，忙派了幾個(gè)人進(jìn)行明察暗訪(fǎng)，結果發(fā)現恰恰是用來(lái)宣傳的那些送奶車(chē)惹的禍。這些送奶車(chē)由于疏于維護清洗，時(shí)間一長(cháng)。車(chē)身甩滿(mǎn)了泥污，甚至有的車(chē)廂有明顯破損，市民們看到這些好感頓失。“這簡(jiǎn)直是一種視覺(jué)污染，讓人難以忍受。那么臟的車(chē)子還在大街上轉，我們再也不想喝這種奶了!”不少市民抱怨道。
該企業(yè)意識到問(wèn)題的嚴重性，于是馬上對送奶車(chē)隊進(jìn)行了整頓，要求其始終保持整潔明亮、產(chǎn)品新鮮衛生、服務(wù)熱情周到，并向當地用戶(hù)表達了歉意和改進(jìn)的決心。
果然，該企業(yè)說(shuō)到做到，市民們發(fā)現這家企業(yè)的送奶車(chē)果然清潔了。而且銷(xiāo)售人員誠摯熱情，他們還征求用戶(hù)的建議和意見(jiàn)，并對那些提出好建議的用戶(hù)予以回贈。
不久以后，這家企業(yè)的銷(xiāo)量連創(chuàng )新高。
銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)自己產(chǎn)品的時(shí)候一定要關(guān)注細節的變化，要心細，將自己的銷(xiāo)售工作做到細致人微、周到無(wú)誤，這是成功銷(xiāo)售的有效保證。重視小的才能做成大的，而忽略小的就可能敗壞大的;重視細節才能成功，忽視細節只會(huì )導致失敗。
編者按：有一首民謠是這樣說(shuō)的：丟失了一個(gè)釘子，壞了一只蹄鐵;壞了一只蹄鐵，折了一匹戰馬;折了一匹戰馬，傷了一位騎士;傷了一位騎士，輸了一場(chǎng)戰斗;輸了一場(chǎng)戰斗，亡了一個(gè)帝國。銷(xiāo)售中也是如此，一個(gè)不顯眼的細節可能是決定才成敗的關(guān)鍵。
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