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真皮沙發(fā)的銷(xiāo)售技巧
真皮有天然毛孔和皮紋，手感豐滿(mǎn)、柔軟，富有彈性，所以真皮沙發(fā)也備受人們喜愛(ài)。以下是為大家分享的真皮沙發(fā)的銷(xiāo)售技巧，供大家參考借鑒，歡迎瀏覽!
一、閑暇時(shí)間的利用
當家具城因為下雨的緣故，光臨的顧客很少， 導購員們都在想:“今天下雨，誰(shuí)肯出來(lái)逛街呀!唉，今天就徹底休息吧.”
請問(wèn):如果這樣的情況發(fā)生在你的商場(chǎng)，你會(huì )怎樣做?
導購員閑暇時(shí)，呆呆地坐在店內，就會(huì )失去活力的，顧客看到也會(huì )感覺(jué)這個(gè)商店是個(gè)“不好的店”、“無(wú)魅力的商店”。
那閑暇時(shí)間應該做些什么呢?
1、將顧客挑選之后的沙發(fā)靠墊重新擺放整齊。
2、檢查商品：檢查商品質(zhì)量問(wèn)題和整潔情況。
3、查看到今天為止，每套沙發(fā)樣品都擺了多長(cháng)時(shí)間了?。
4、查看價(jià)簽是否遺漏、放錯并加以糾正。
5、檢查辦公區是否凌亂，自己周?chē)厣闲l生區域是否臟亂。
6、學(xué)習相關(guān)的家具、裝修、美學(xué)設計知識。
7、核實(shí)沙發(fā)的各種尺寸數據，記住它。
8、檢查皮版。
但是不論導購員在做哪些準備工作，都只能是銷(xiāo)售行為的輔助工作，一定不能為了做這些工作而忽略自己最首要的職責——接待顧客。
我們經(jīng)�？吹綘I(yíng)業(yè)員伏在辦公桌上計算著(zhù)什么，或查找什么，或寫(xiě)些什么，或在整理沙發(fā)什么的-------而這時(shí)顧客都進(jìn)入商店一段時(shí)間了，我們比較經(jīng)常的反應是哪些?如果在這個(gè)時(shí)候忽略了這個(gè)原則，顧客的反應會(huì )怎樣?
二、怎么樣把握接近顧客的時(shí)機
所謂“接近顧客”，那就導購員一邊仔細觀(guān)察，一邊和顧客接近的行動(dòng)。找準與顧客做“初步接觸”的適當時(shí)機，對導購員來(lái)說(shuō)是最首要的，也是最困難的。有位專(zhuān)家說(shuō)：“只要初步接觸的時(shí)機恰當，銷(xiāo)售工作就已成功一半�！�
兩種尷尬的局面：
太早：如果在顧客觀(guān)看沙發(fā)時(shí)，導購員就迫不及待地問(wèn)：“您要這款沙發(fā)嗎?，我給您打開(kāi)下面看看�！蹦敲�，顧客一定會(huì )感到受騷擾、有壓力，因產(chǎn)生戒備心而逃之夭夭(接觸太早)。
太遲：導購員到了這時(shí)候才開(kāi)口招呼顧客，顧客就會(huì )感到受冷落、不被重視而找機會(huì )溜掉，喪失了促其購買(mǎi)的最佳時(shí)機(接觸得太晚)。
怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展到哪一階段呢?
這有賴(lài)于導購員長(cháng)期的觀(guān)察和體驗。
通常來(lái)講，當顧客出現下列舉動(dòng)時(shí)，應該是導購員接觸顧客的最佳時(shí)刻。
特征1、當顧客長(cháng)時(shí)間凝視某一款沙發(fā)時(shí)
A、在與顧客打招呼時(shí)，最好是站在顧客的側面，輕輕的說(shuō)：“需要我幫忙嗎?”，絕不能從顧客的背后，突然冒出一句話(huà)來(lái)使顧客嚇一跳，從而降低購買(mǎi)欲望。
B、導購員與顧客打招呼時(shí)，其語(yǔ)言不只局限于“歡迎光臨”、“我能幫你哪些忙嗎”，還應擴大到“大姐，您真有眼光，這套沙發(fā)賣(mài)得最快了”、“這是剛到的新貨，國際上挺流行的”、“您家的裝修一定很有品位，很高檔，買(mǎi)這種顏色和款式的全皮沙發(fā)，效果一定會(huì )很好的”。用類(lèi)似的話(huà)來(lái)做初步接觸，成功幾率比較高。
特征2、當顧客觸摸某一款沙發(fā)時(shí)
顧客坐到沙發(fā)上，或用手觸摸沙發(fā)表面，那就對此款沙發(fā)產(chǎn)生喜歡的表現，并加以確信自己是不是需要這款沙發(fā)。但，此時(shí)是初步接觸，不是在顧客觸摸沙發(fā)那一瞬間就開(kāi)始(以免驚嚇到顧客)的，所以要稍微等一等，再以溫和的聲音詢(xún)問(wèn)。有時(shí)能夠加上幾個(gè)簡(jiǎn)單的我們沙發(fā)的特點(diǎn)說(shuō)明，來(lái)刺激顧客的購物欲望。
特征3、當顧客抬起頭時(shí)
顧客注視某一款沙發(fā)時(shí)，突然抬起頭來(lái)有兩個(gè)原因：
A、是想叫導購員，仔細再了解一下這款沙發(fā);
如果是這種原因，導購員稍加游說(shuō)，這筆交易就可能成功。
B、是決定不買(mǎi)了，想要回去了。
導購員應馬上迎上去，親切地問(wèn)：“您喜歡這種顏色款式嗎?我們還有其他顏色款式的”、“這款沙發(fā)如果您覺(jué)得太大了，那里還有小款的，您可以再看一下�！�
這時(shí)，顧客也許會(huì )回心轉意，把他認為不滿(mǎn)意的方面說(shuō)出來(lái)。由此可見(jiàn)，把握好初步接觸的時(shí)機，不僅能夠挽留住想要離去的顧客，而且還能夠傾聽(tīng)顧客不購買(mǎi)的理由，為自己以后的銷(xiāo)售服務(wù)積累寶貴的經(jīng)驗。
特征4、當顧客突然停下腳步時(shí)
當顧客突然停下腳步，注視某一款沙發(fā)的時(shí)候，如果沒(méi)導購員過(guò)來(lái)招呼他，他就會(huì )繼續向前走。導購員一定不可錯過(guò)這個(gè)好機會(huì )，應立即去招呼顧客。
——先生，您好。這是新加坡品牌xx真皮沙發(fā)，可以坐上去感覺(jué)一下。
特征5、當顧客放下手提袋時(shí)
這也是對這款沙發(fā)留意并且產(chǎn)生喜歡的行動(dòng)之一，導購員應很自信地對顧客說(shuō)“歡迎光臨”。這種情形，是要在顧客放下手提袋一段時(shí)間后，再接近較好。
特征6、當顧客的眼睛在搜尋時(shí)
當顧客入店后東張西望，好象找哪些時(shí)(這類(lèi)顧客多是購物目的明確)，營(yíng)業(yè)員要趕快過(guò)來(lái)向他打招呼，以親切的態(tài)度向顧客說(shuō)“您好，先生，我能幫你哪些忙嗎”從而替顧客節省好些尋找的時(shí)間和精力，顧客一定會(huì )很高興。
特征7、當顧客與同伴交流時(shí)
顧客與同伴交談這種情形正是顧客對這款沙發(fā)產(chǎn)生喜歡的明確行為。此時(shí)，導購員的說(shuō)明和建議，也特別容易產(chǎn)生效果。
特征8、顧客和導購員的眼光相遇時(shí)
顧客需要建議時(shí)，大多會(huì )尋找導購員。當他的眼光和導購員相遇時(shí)，導購員應向顧客微笑點(diǎn)頭，走向顧客說(shuō)“歡迎光臨”、“您好”、“早安”之類(lèi)的話(huà)。雖然不一定立即談成生意，但至少能夠表現出導購員應有的禮貌，給顧客留下較好的印象。
拓展內容：沙發(fā)的銷(xiāo)售技巧
一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為終端推銷(xiāo)工作人員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷(xiāo)工作人員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉轉：一來(lái)調查一下市場(chǎng)，做到心中有數�，F在的顧客總喜歡訛終端推銷(xiāo)工作人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的終端推銷(xiāo)工作人員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身!
二：關(guān)注細節
現在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到終端推銷(xiāo)工作人員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多終端推銷(xiāo)工作人員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的終端推銷(xiāo)工作人員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷(xiāo)工作人員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷(xiāo)工作人員的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的終端推銷(xiāo)工作人員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
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