淺談如何做一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售員
筆者80后，畢業(yè)后就踏上了銷(xiāo)售的"不歸之路"。因為沒(méi)經(jīng)驗，所以無(wú)奈之下只能選擇從門(mén)檻最低的終端銷(xiāo)售開(kāi)始做起，這銷(xiāo)售一做也就六年。
六年里，我呆過(guò)小城市里的民營(yíng)企業(yè)，也去過(guò)大城市里的上市公司。從終端銷(xiāo)售開(kāi)始積累經(jīng)驗，做過(guò)SMB，做過(guò)店長(cháng)，管過(guò)賣(mài)場(chǎng)，也操盤(pán)過(guò)產(chǎn)品,負責過(guò)片區。并在這些成長(cháng)中經(jīng)歷著(zhù)形形色色的老板和上級….
在工作之初，我很討厭銷(xiāo)售這份工作，其原因是它拋頭露面。直到工作一個(gè)月后我做成第一筆交易，才漸漸意識到這簡(jiǎn)單成功背后的小小驕傲有多么自豪。接下來(lái)的六年里我便慢慢的對它有好感，最終漸漸喜歡上這個(gè)角色。
要成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，筆者認為：
一、必須喜歡和熱愛(ài)自己的工作。
記得在曾經(jīng)的工作過(guò)程中，經(jīng)常能聽(tīng)到一些聲音，類(lèi)似工作多，工資底，干活累等等等等此類(lèi)話(huà)題。有些人甚至把它當作口頭禪，只要私底下一嫌下來(lái)便會(huì )不停的抱怨，甚至頻頻說(shuō)出跳槽二字。
以這種心態(tài)來(lái)做業(yè)務(wù)，要做好是很難的。就如同娶個(gè)自己并不喜歡的老婆，雖然日子還在過(guò)，但你天天嫌她這里嫌她那里，遲早有一天還是要離婚的。
二、低調做人，低調處事。
說(shuō)到這里，可能很多朋友會(huì )說(shuō)做人是要低調，但做事不能低調。話(huà)雖如此，其實(shí)不然。在我們實(shí)際的工作過(guò)程當中，你會(huì )發(fā)現，高調做事只會(huì )讓你的工作更難以開(kāi)展。
其一、你的同事會(huì )認為你很?chē)虖�，關(guān)系更加難處。
其二、你的上級會(huì )擔心你有一天功高蓋主，所以從那以后，只要是重要的場(chǎng)合他都會(huì )盡量避免帶你。
其三、你的競爭對手會(huì )對你所操做的產(chǎn)品提前盯防。
其四、當你高調失敗后你很可能成為公司政治斗爭的犧牲品。
高調做事筆者個(gè)人認為只適合在自己的創(chuàng )業(yè)的起步階段，為了擴大自我品牌在市場(chǎng)的知名度，擴大產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額，建立更多更團結的渠道隊伍等等等。
三、與領(lǐng)導保持一致性。
筆直并不崇尚拍馬屁，但也不否認與領(lǐng)導保持一致性的重要性。我永遠相信我上司比自己聰明能干，因為他是我的上司，經(jīng)驗肯定會(huì )比我豐富。所以無(wú)論做任何決策性的事情都會(huì )征求上級的意見(jiàn)并保持一致性。這不僅僅能夠讓你在日后的工作中更加順利，更重要的是可以給團隊帶來(lái)和諧。
我相信絕大多數的人都曾經(jīng)認為過(guò)自己比自己的上司牛B，并且心理極度的不平衡過(guò)，也許一件在簡(jiǎn)單不過(guò)的事情，你的領(lǐng)導都會(huì )把它說(shuō)的復雜或者處處為難你。其原因很簡(jiǎn)單，高度不一樣，考慮問(wèn)題的角度也不一樣。你抓點(diǎn)，他抓面，考慮的方向不同，結果肯定就會(huì )出現分歧。如果你還打算越級報告問(wèn)題，那就更加愚蠢至極了。
四、關(guān)注共贏(yíng)。
很多業(yè)務(wù)員在談判時(shí)都很喜歡站在個(gè)人立場(chǎng)思考問(wèn)題，從來(lái)不考慮廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益。他們似乎只關(guān)心把貨賣(mài)出去，然后拿到返點(diǎn)。搞不搞活動(dòng)，送不送禮品他們從不關(guān)心。也從來(lái)不會(huì )正兒八經(jīng)的和廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)商溝通，不會(huì )考慮大家的感受。特別是有的業(yè)務(wù)員在與廠(chǎng)家溝通時(shí)，完全忘了大家是一條船上的螞蚱。有的甚至還爭吵….
關(guān)注共贏(yíng)，才能建立長(cháng)久合作關(guān)系。在適當時(shí)合理性的退讓?zhuān)鋈魏螞Q策都不只關(guān)注個(gè)人立場(chǎng)。當任何一方出現問(wèn)題或者導致錯誤時(shí)，學(xué)會(huì )多理解和包容，而不是指責。
五、有效的數據管理
任何一項決定都不是憑空而來(lái)，任何一個(gè)活動(dòng)也不會(huì )是空穴來(lái)風(fēng)。要保持產(chǎn)品持續銷(xiāo)量，數據分析由為關(guān)鍵，這里的數據包括自己產(chǎn)品的數據，也包含競品產(chǎn)品的銷(xiāo)售數據。通過(guò)這樣的數據去制定有效果的活動(dòng)方案，不管從上下層，都有理由說(shuō)服對方。
盲目的.制訂活動(dòng)，捆綁禮品銷(xiāo)售，最終的結果終究都會(huì )失敗。
六、渠道分級管理，維護核心渠道。
當渠道與渠道間沖突，無(wú)論是產(chǎn)品還是活動(dòng)。都應該保持冷靜，妥善處理糾紛。切誤以關(guān)系去平衡渠道，不然得不償失。通常情況我會(huì )將渠道分級管理，達到怎樣一種銷(xiāo)量，怎樣一個(gè)規模屬A類(lèi)客戶(hù)，什么樣的客戶(hù)又屬B類(lèi)客戶(hù)，CD….當渠道與渠道發(fā)生沖突時(shí)，首先選擇扶持A類(lèi)核心渠道，然后平衡非A類(lèi)渠道。這樣不僅能夠說(shuō)服你兩邊的客戶(hù)，也能夠平衡好市場(chǎng)。
如果貿然斷定，只會(huì )傷害你的渠道最終減少忠誠度。如果分歧處理過(guò)晚，也會(huì )導致重點(diǎn)渠道不信任你。所以，有效平衡渠道糾紛，一定要分級管理，維護核心伙伴。
七、注意細節，善待伙伴，平易近人。
一些業(yè)務(wù)員在繁忙的時(shí)候，說(shuō)話(huà)的聲音總是特別大。下面銷(xiāo)售員出現一點(diǎn)小錯誤也會(huì )大聲質(zhì)問(wèn)，在與人交談的時(shí)候更是喜怒無(wú)常。這個(gè)時(shí)候，可以換位思考，如果你是那個(gè)被干擾和被質(zhì)問(wèn)的你，你會(huì )有什么想法。
對于這樣的壞習慣，作為業(yè)務(wù)人員，應該盡量避免它。盡可能的給對方一個(gè)好的印象。特別是對自己的伙伴，也多加鼓勵。對自己的同事，多關(guān)心。對自己的上級，要抱著(zhù)感恩的心態(tài)。在任何場(chǎng)合下，學(xué)會(huì )禮貌用語(yǔ)，文明用語(yǔ)。
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