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優(yōu)秀銷(xiāo)售員的君子修煉之道
孔子說(shuō)，君子之道有三，即仁者不憂(yōu)，智者不惑，勇者不懼�！墩撜Z(yǔ)正義》引《申鑒· 雜言下》對其注曰:"君子樂(lè )天知命故不憂(yōu)：審物明辨故不惑：定心致公故不懼。"用現代語(yǔ)言進(jìn)行表達：仁者不憂(yōu)就是說(shuō)人們樂(lè )觀(guān)向上的活著(zhù)因此便沒(méi)有憂(yōu)慮;知者不惑就是說(shuō)人們能夠清楚地認識世界的本質(zhì)因此不會(huì )迷惑;勇者不懼就是說(shuō)人們崇尚正義大公無(wú)私因此不會(huì )害怕。
什么人是君子?作為一個(gè)正人君子有四項標準：
君子的第一個(gè)標準是，不去更多地苛責外在世界，而把更多有限的時(shí)間、精力、修養用來(lái)苛責內心，這就是孔子所謂的"躬自厚而薄責于人，則遠怨矣"。一個(gè)人內心對自己要求更嚴格一點(diǎn)，對別人相對會(huì )厚道一點(diǎn)。他的人格可以包容和悲憫別人很多的過(guò)錯，可以設身處地站在別人立場(chǎng)上思考問(wèn)題，善解人意。
在買(mǎi)方市場(chǎng)的環(huán)境下，客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養總是比較苛刻，要求銷(xiāo)售人員是一個(gè)十全十美的人，這是外在世界對我們的嚴格要求，所以，我們在拜訪(fǎng)客戶(hù)以外的時(shí)間里，要集中時(shí)間和精力進(jìn)行自我修煉，內容包括：
1.公司產(chǎn)品以及產(chǎn)品相關(guān)的知識。比如公司的主打產(chǎn)品是治療胃病的，你不但要精通該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，還要知道主要競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，做到知己知彼。同時(shí)，您還要對胃病的相關(guān)知識進(jìn)行深入的研究，成為這方面的專(zhuān)家。
2.銷(xiāo)售心理學(xué)。當代社會(huì )講究關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中最關(guān)鍵的就是看懂客戶(hù)的內心，這就要求我們學(xué)習銷(xiāo)售心理學(xué)，這一工具有助于我們迅速打開(kāi)客戶(hù)的心里之門(mén)。
3.公關(guān)知識。與客戶(hù)打交道，需要許多公關(guān)知識，比如佛教知識、兒童教育、旅游知識和禮品知識等。我們經(jīng)常說(shuō)在商不言商，要取得客戶(hù)對你的好感，首先要找到相互之間的共同話(huà)題。
4.公關(guān)禮儀�？蛻�(hù)是通過(guò)你的各種禮儀來(lái)判斷你的職業(yè)素養，所以，我們所有的公關(guān)活動(dòng)都有規定的禮儀。西安楊森在這方面做的非常到位，整個(gè)公關(guān)活動(dòng)讓客戶(hù)感受到，這是一家十分了不起的公司，從而讓客戶(hù)聯(lián)想到該公司的產(chǎn)品肯定也是很棒的，極大地推進(jìn)了日常銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，加速了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)速度。
5.自身性格的修煉。這是最難的一項自我修煉，俗話(huà)說(shuō)，江山易改，本性難移。各種性格都有長(cháng)處和短處，當我們與客戶(hù)打交道時(shí)，外向型性格比較適宜，當我們在家進(jìn)行自我修煉時(shí)，內向型性格更能修煉成功。
錢(qián)老師心得1：經(jīng)常進(jìn)行上述的五項修煉，必定能做到包容和悲憫客戶(hù)很多的過(guò)錯，可以設身處地站在客戶(hù)的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，善解人意，從而成為客戶(hù)的好朋友，許多銷(xiāo)售上的困難將迎刃而解。
君子的第二個(gè)標準是，永遠著(zhù)眼于當前，永遠要做一個(gè)內心完善的人。君子的目標從來(lái)不好高騖遠，永遠是做一個(gè)最好的你自己。按照你自己的坐標系，從眼前做起，從今天開(kāi)始學(xué)習，讓自己成為心目中完善的自我。
2005年下半年，在一次銷(xiāo)售人員的人生生涯設計課題的培訓中，有近百位剛從大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生參加這次培訓。培訓期間，我出了一道題，要求所有的參訓學(xué)員都要設計一下今后10年的人生發(fā)展目標及過(guò)程。讓我感到驚訝的是，絕大部分女學(xué)員都欲在10年中嫁一個(gè)如意郎君，然后伺候夫君，教育子女，做一個(gè)稱(chēng)職的家庭婦女;而男學(xué)員的人生發(fā)展目標千姿百態(tài)，各不相同，有的是做一個(gè)國內上市公司的 CEO，有的是做一個(gè)著(zhù)名跨國公司的CEO,更有甚者，他要成為一個(gè)跨國公司的董事長(cháng)，年銷(xiāo)售額至少在100億美元以上。一個(gè)人有宏偉的理想和目標無(wú)可非議，甚至應該獲得眾人的贊賞和鼓勵，但是，他們都缺少宏偉目標實(shí)現的過(guò)程，以及實(shí)現目標可能遇到的重大困難，如何克服這些困難等，這樣的宏偉目標就顯得多么的蒼白無(wú)力，也確切地反映了當代大學(xué)生好高騖遠的浮躁心態(tài)。
于丹教授的小故事是這樣告誡我們的莘莘學(xué)子的：說(shuō)在一條小街上開(kāi)了三家裁縫店，每一家都在想，我一定要招攬到最多的客人，所以就力圖把自己說(shuō)得非常非常大。第一家店的老板說(shuō)，我是本省最好的裁縫，并做了一個(gè)大牌子掛出去了;第二家店的老板一看，覺(jué)得我要比他更高一點(diǎn)吧，所以做了一個(gè)更大的牌子，說(shuō)我是全國最好的裁縫;第三家店的老板想了想說(shuō)："難道我還能做全世界最好的裁縫?"想了半天，最后他做了一塊很小的牌子擺在那兒，結果那條街上的所有客人都來(lái)了第三家，前兩家變得冷冷清清。這第三家裁縫店的牌子寫(xiě)的是什么呢?他寫(xiě)的是，我是這條街上最好的裁縫，也就是說(shuō)，他把這個(gè)視線(xiàn)放回到眼前，從當下做起。
錢(qián)老師心得2：您可以設計一個(gè)非常宏偉的人生目標，而更重要的是目標實(shí)現的條件和過(guò)程。您要慎重地預測實(shí)現目標可能遇到的巨大困難，以及克服這些困難所需要的決心和信心。
君子的第三個(gè)標準是，內心始終保持著(zhù)一種恭敬，對人彬彬有禮�？鬃釉凇菊撜Z(yǔ)·顏淵篇】中說(shuō)：與人恭而有禮。"敬"是指內心的一種端莊，一種正直所表現出來(lái)的一種態(tài)度，使客戶(hù)都尊敬你，那么你再去與客戶(hù)打交道時(shí)，就會(huì )減少不必要的失誤。與客戶(hù)做生意的時(shí)候，要恭而有禮，就是對客戶(hù)彬彬有禮，真正能夠對客戶(hù)有一份尊重。
許多沒(méi)有經(jīng)過(guò)修煉的銷(xiāo)售人員，語(yǔ)言舉止非常隨便，他們的價(jià)值觀(guān)是，只要我喜歡，我愛(ài)怎么干，就怎么干，完全不考慮客戶(hù)的感受。比如在一個(gè)非常莊重的場(chǎng)合，年輕的女銷(xiāo)售員打扮得花枝招展，儼然像一個(gè)酒吧間的花瓶，盡管有些小人喜歡這種花瓶，但是，絕大多數人還是覺(jué)得有傷大雅。有些銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前，拿出手機電話(huà)打個(gè)沒(méi)完，完全不尊重客戶(hù)的人格，最后被客戶(hù)掃地出門(mén)，還感到很委屈等等。
當代的客戶(hù)比較贊賞跨國企業(yè)的銷(xiāo)售人員，經(jīng)常把國內企業(yè)的銷(xiāo)售人員與跨國企業(yè)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行比較，從而判斷該銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)�？鐕髽I(yè)的銷(xiāo)售人員也是中國人，為什么他們能夠獲得客戶(hù)的尊重呢?因為，跨國企業(yè)銷(xiāo)售人員的行為舉止都經(jīng)常嚴格的訓練，出門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)都有一套相當嚴格的規定，經(jīng)過(guò)長(cháng)期的修煉，至少從表面上看，他們均是人間的君子，尊重客戶(hù)，也讓客戶(hù)尊重自己，與客戶(hù)不卑不亢，平等相待，生意都做的不錯。
錢(qián)老師心得3：尊重自己，尊重客戶(hù)的感受，內心始終保持著(zhù)一種恭敬，這是當代銷(xiāo)售人員必須具備的素質(zhì)。
君子的第四個(gè)標準是，與人好處事，有融洽的人際關(guān)系。如何與客戶(hù)處事，怎樣才能保持與客戶(hù)融洽的人際關(guān)系，按照孔子的處事原則就是，"君子和而不同，小人同而不和"。當銷(xiāo)售人員與客戶(hù)打交道時(shí)，我們與客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)肯定不一樣，當我們說(shuō)出自己觀(guān)點(diǎn)的時(shí)候，一個(gè)君子會(huì )認真的傾聽(tīng)他人的觀(guān)點(diǎn)和想法，然后能夠理解每一個(gè)客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)的合理性，但是，銷(xiāo)售人員仍然能夠堅持自己的標準，這叫和而不同。
孔子在【論語(yǔ)·為政篇第二】中說(shuō)：君子周而不比，小人比而不周。周就是這么多人在一起，大家是周全的周到的。一個(gè)君子有多少生意上的朋友，取決于他能否會(huì )像空氣里的氧氣一樣讓眾多老客戶(hù)感覺(jué)到很歡欣，但他不張揚自己，讓所有的人都受到照應;坦蕩蕩的銷(xiāo)售人員就是要目光看到所有客戶(hù)的眼睛，想到所有樂(lè )乎是不是都是歡欣的快樂(lè )的，這就是一個(gè)坦然的人。
剛毅木訥近仁。一個(gè)人內心是堅定的，剛毅的，而表面上可能是木訥的，他可能沒(méi)有那么多的言談，這就是所謂的君子要敏于行而訥于言，就是一個(gè)君子在行為上要格外敏捷，但是在語(yǔ)言上寧可慎重。
銷(xiāo)售人員的性格一般比較外向，其優(yōu)點(diǎn)是善于表達自己的觀(guān)點(diǎn)和想法，但是，其弱點(diǎn)也十分明顯，就是不善于傾聽(tīng)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)和想法，特別不善于傾聽(tīng)客戶(hù)的抱怨�；浇讨杏幸痪涿裕荷系劢o了我們兩只耳朵，一只嘴巴。這就是要求我們與客戶(hù)溝通時(shí)，應該做到三分說(shuō)七分聽(tīng)。當我們修煉到能夠耐心地傾聽(tīng)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)和想法時(shí)，我們可以經(jīng)常使用開(kāi)放性的問(wèn)題來(lái)探究客戶(hù)的真實(shí)想法，仔細地尋找雙方共同的利益點(diǎn)，最后用他的觀(guān)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服對方，達到雙贏(yíng)的目的。
錢(qián)老師心得4：與客戶(hù)打交道一定要持有和而不同的心態(tài)，行為敏捷，語(yǔ)言慎重，善于傾聽(tīng)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)和想法，力求達到雙贏(yíng)的目的。
古人云：氣象要高曠，而不可疏狂;心思要縝密，而不可瑣屑;趣味要沖淡，而不可偏枯;操守要嚴明，而不可激烈。就是說(shuō)，一個(gè)人的氣質(zhì)要寬宏廣闊，高瞻遠矚，卻不可流于粗野狂放;思想要細致周詳，卻不可繁雜紛亂;生活情趣要清淡，但不可以過(guò)于枯燥單調;言行志向要光明磊落，但不可流于偏激剛烈。
錢(qián)老師的最后警語(yǔ)：要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，要經(jīng)常從自己性格的反方向進(jìn)行修煉，從而兼得反向性格之長(cháng)處，最終必定成為當代的君子，從而成就自己宏偉的事業(yè)。
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